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    如何開發(fā)跟進(jìn)客戶(如何開發(fā)跟進(jìn)客戶溝通技巧)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-04 05:38:32     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 278        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何開發(fā)跟進(jìn)客戶的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    如何開發(fā)跟進(jìn)客戶(如何開發(fā)跟進(jìn)客戶溝通技巧)

    一、如何才能更好的跟進(jìn)客戶?

    第七章 與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的八大工具

    在電話銷售中,與陌生客戶初次聯(lián)系雖說是一個(gè)挑戰(zhàn),但更重要的是如何與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系,如何從“零”信任發(fā)展成良好的信任關(guān)系,而這正是成功獲得訂單的基礎(chǔ)。

    電話銷售人員可通過以下八種方法或途徑來達(dá)到目的:電話、電子郵件、短信、在線聊天、傳真、信件/明信片、郵寄禮品和客戶聯(lián)誼。

    第一節(jié) 電話

    打電話是與客戶保持聯(lián)系的最常用、最有效的方法。電話銷售人員在工作中應(yīng)多給客戶一些時(shí)間,多打一個(gè)電話給客戶,逐步加深客戶對(duì)你的印象,進(jìn)而建立互相信任的關(guān)系。在此過程中,電話銷售人員還應(yīng)根據(jù)客戶的具體情況靈活設(shè)計(jì)每次通話內(nèi)容,要有耐心,切不可急功近利。

    一位電話銷售人員在電話中與客戶初步交流以后,客戶說:“好,你給我一些資料看看?!倍?dāng)電話銷售人員發(fā)過電子郵件,再打電話跟進(jìn)的時(shí)候,發(fā)生了如下場(chǎng)景,如表7-1所示。表7-1 電話跟蹤時(shí)與客戶的對(duì)話表

    電話銷售人員“今天給您打電話,就是想與您確定一下資料是否收到。”

    客 戶“收到了,謝謝!”

    電話銷售人員“如果是這樣,讓我們保持聯(lián)系,如果以后有什么需要的話,請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系!”

    客 戶“好的,好的,一定,一定!”

    這個(gè)跟進(jìn)電話是否很成功,相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說:“不?!备鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)證明,這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與電話銷售人員聯(lián)系。

    那么,如何打跟進(jìn)電話才能既可推動(dòng)銷售,又可保持長(zhǎng)期關(guān)系,還可以增加客戶對(duì)電話銷售人員的良好印象呢?

    (1)要在第一次電話中就判斷這位客戶是否值得再次打電話給他,否則只能是做無用功,浪費(fèi)時(shí)間。

    (2)每次通話目標(biāo)要明確,像上面的例子,除了知道客戶是否收到資料外,還應(yīng)盡可能多地提些問題,以獲取更多的信息。

    “這個(gè)問題您怎么看?”

    “它對(duì)您有幫助嗎?”

    “幫助在什么方面?”

    “您建議我們下一步如何做?”

    “為什么呢?”

    (3)跟進(jìn)電話應(yīng)在開始對(duì)話時(shí)把這次與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來,讓客戶想起上次談話的要點(diǎn),如雙方都做過的承諾等;同時(shí),陳述這次電話的目的,而不僅僅是告訴客戶:“我感到應(yīng)打個(gè)電話給您……”典型的跟進(jìn)電話應(yīng)是:“陳總,我是××公司的×××,上周三電話結(jié)束時(shí),我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí),我們談到……今天給您打電話是我們對(duì)這個(gè)問題又進(jìn)行了深入研究,想與您探討一下研究結(jié)果,可能會(huì)花15分鐘左右的時(shí)間,現(xiàn)在您方便嗎?”

    (4)給客戶打跟進(jìn)電話時(shí),最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶,讓客戶感到每次通電話后都有收獲。

    關(guān)于這一點(diǎn),最好能與其他的同事一起進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”,看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如,公司最新的產(chǎn)品、最新出臺(tái)的優(yōu)惠措施、與客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生的變化、與客戶確定價(jià)格等。

    “我們公司最近根據(jù)客戶的要求,開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品……”

    “最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整,所以,想著您可能會(huì)需要我們的幫助……”

    “最近在看報(bào)紙,其中有一條新聞我想您可能會(huì)感興趣……”

    “我一看到我們的新產(chǎn)品,第一個(gè)想到的就是您,覺得您可能會(huì)從中獲得利益……”

    “我昨天看電視,聽到一個(gè)主持人的聲音特別像您,所以就打電話給您……”

    (5)跟進(jìn)電話并不一定都要與客戶談生意,可讓話題豐富些、靈活些,以增加客戶對(duì)你的印象,同時(shí)讓客戶感覺你真正重視他、關(guān)心他。

    “陳總,您上一次提到喜歡釣魚,我剛好有位客戶星期六要一起到水庫釣魚,不知您是不是有時(shí)間一起去?”(即使客戶由于各種原因沒有辦法去,也可以增加客戶的印象。)

    “我知道您是電腦方面的專家,有個(gè)關(guān)于電腦的小問題需要請(qǐng)教您。我最近準(zhǔn)備購買一臺(tái)電腦,您可否給我一些建議……”(這個(gè)方法其實(shí)在電話銷售中可以經(jīng)常使用。任何一個(gè)人在生活中都會(huì)遇到些困難,做銷售也不例外,而這些困難客戶也許可以解決,把客戶當(dāng)成自己的朋友,向他們請(qǐng)教。如果客戶可以幫助解決問題,更好,如果不能解決也沒有關(guān)系,因?yàn)楫吘褂侄嗔艘淮谓佑|客戶的機(jī)會(huì),多接觸總是沒有壞處的。)

    二、教你一些外貿(mào)開發(fā)客戶技巧

    對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說,業(yè)績(jī)不僅證明了真正努力過,更加證明了他是個(gè)多么有實(shí)力的人。

     外貿(mào)業(yè)務(wù)員那請(qǐng)問你做到了什么?

    外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天需要做的事情包括以下幾點(diǎn),只要持之以恒就一定能提升業(yè)績(jī):

     1.做人最怕眼高手低 ,每天要用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間操作外貿(mào)搜索軟件、外貿(mào)開發(fā)客戶軟件環(huán)球快客軟件,主動(dòng)尋找客戶。

    2.用半小時(shí)看一 些外貿(mào)論壇, 閱讀些關(guān)于外貿(mào)的成功案例和典型案例,吸收精華,學(xué)習(xí)要如何跟進(jìn)客戶和開發(fā)客戶的。

    3.用2小時(shí)每天找一些客戶交流,不僅要不斷尋找新客戶,還要處理好和老客戶之間的關(guān)系,服務(wù)和態(tài)度很重要。

    4.用20分鐘看客戶管理表,找找需要跟進(jìn)的客戶,做好售后服務(wù)。

    5.用3小時(shí)來回復(fù)詢盤、 發(fā)郵件和繼續(xù)跟進(jìn)客戶。

    6.用1小時(shí)回顧當(dāng)天的工作進(jìn)程,做一個(gè)工作報(bào)告,整理自己的工作文件,為明天的工作做好準(zhǔn)備。

    7.利用剩余時(shí)間可以去見客戶,當(dāng)面談效果更好。

    以上是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要做的,當(dāng)工作分布均勻,有條理性,工作起來也更加有效率。對(duì)怎樣開發(fā)外貿(mào)新客戶,很多人都選擇平臺(tái)或者搜索軟件,想比較而言,環(huán)球快客軟件比較實(shí)惠只要5880元,外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以考慮一下。 不過選擇其他品牌也無妨,只是價(jià)格的差異,并非功能有多齊全。業(yè)務(wù)員就要腳踏實(shí)地,勤勤思層,這樣才能把自己的業(yè)績(jī)做上去,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大的職場(chǎng)里才會(huì)有立足之地。

    三、如何深度開發(fā)和跟進(jìn)客戶

    做外貿(mào),每個(gè)業(yè)務(wù)員都希望有那么幾個(gè)忠實(shí)的老客戶。但這向來可遇不可求,要靠自己,也要靠機(jī)遇。可經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員們,卻往往有那么幾個(gè)長(zhǎng)期客戶,讓新人們羨慕嫉妒恨。

    Jane Austen的”Pride & Prejudice”(中文譯作《傲慢與偏見》)里有句經(jīng)典名言,”It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有錢的單身漢,總想娶位太太,這已經(jīng)是一條永恒不變的真理?!碑?dāng)然了,太太只能有一位,情人、小三、紅顏知己、花花草草,自然不算在內(nèi)。

    那我們是不是可以這么理解,凡是從業(yè)多年的業(yè)務(wù)員,都希望有幾個(gè)忠實(shí)的老客戶,并且多多益善,沒有人會(huì)嫌錢多的。

    可實(shí)際工作中,很多人覺得無從下手,客戶詢價(jià)了,沒影了;下單了,沒下文了;接觸幾次了,跑了??偸怯心敲袋c(diǎn)貓咪撓癢的感覺,好像一切都不在自己的掌握中,都是客戶說了算,客戶是老大,客戶是上帝。事實(shí)上,沒必要這么悲觀,很多的工作,還是要做的。像踢足球,一個(gè)優(yōu)秀的球星能經(jīng)常進(jìn)球,不是靠自己的突然爆發(fā),也要平日里的刻苦訓(xùn)練,還要場(chǎng)上隊(duì)友的傳接配合、制造機(jī)會(huì),才有最后的臨門一腳。

    做生意也是如此,一個(gè)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力再強(qiáng),但是缺少配合,報(bào)價(jià)報(bào)不出來,樣品做不出來,大貨一直拖延,再好的客戶也遲早會(huì)跑光的。當(dāng)這些都完成磨合后,能夠整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效作業(yè),那業(yè)務(wù)員就需要進(jìn)行下一步工作,就是我們常說的“客戶管理”,英文是CRM,Customer Relationship Management.

    在國(guó)外,CRM的研究已經(jīng)非常完善了,大致分為三塊:

    -        Knowing your customer, his needs, wants and motives

    -        Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

    -        Proper management of all interactions with the customer

    可見,開發(fā)重要,接單重要,但是更需要總結(jié)和思考。對(duì)于一個(gè)已經(jīng)成交的客戶,我建議業(yè)務(wù)員們花點(diǎn)時(shí)間好好做一下功課,自己給自己解答下面這些問題:

    1)這個(gè)客戶的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler還是retailer?

    2)如果非最終零售商,能不能了解客戶的渠道和產(chǎn)品銷路?

    3)國(guó)內(nèi)同行跟自己的優(yōu)缺點(diǎn)比較,價(jià)格差別?

    4)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

    5)如果同行比自己報(bào)價(jià)低3%,客戶有沒有可能轉(zhuǎn)單?

    6)如果客戶下緊急訂單,最快可以多少時(shí)間交貨?是否比同行快?

    7)平時(shí)的溝通和郵件往來有沒有問題?能不能做得更好?

    8)哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的?

    9)有沒有時(shí)常換位思考,幫客戶解決問題?

    10)客戶訂單的屬性是什么?屬于seasonal的?還是general的?

    11)什么時(shí)候爭(zhēng)取翻單?自己手里還有哪些牌可以打?

    12)哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?

    13)能想出哪些招,和客戶共贏?而不是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)和賣東西?

    14)有沒有別的項(xiàng)目或產(chǎn)品可以談?wù)劊?/p>

    15)怎樣讓客戶相信自己、進(jìn)而信任自己?

    16)如果價(jià)格沒有任何優(yōu)勢(shì),還能打造出哪些差異化?

    17)怎樣讓客戶覺得,跟你合作更加省心?

    18)如果這時(shí)walmart下張訂單過來,是否操作流程跟給這個(gè)客戶的完全一致?

    19)怎樣讓額客戶在同等條件下,優(yōu)先考慮自己?

    20)如果客戶的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己,怎么應(yīng)對(duì)?

    如果上面的問題都想通了,都有自己的答案,都有自己的應(yīng)對(duì)策略,那我可以恭喜你,你已經(jīng)是個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員了,肯定有自己的一套,也有自己的長(zhǎng)期客戶。

    做一錘子買賣容易,長(zhǎng)期合作獲取利益就很難,需要花很多心思和功夫打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。也許客戶因?yàn)閮r(jià)格跟你合作,也許因?yàn)槟愕墓ぷ餍矢愫献?,也許因?yàn)槟愕姆?wù)跟你合作,也許因?yàn)槟愕膶I(yè)跟你合作,也許因?yàn)槟愕母犊罘绞礁愫献?,也許因?yàn)閷?duì)你公司印象不錯(cuò)跟你合作,也許因?yàn)槟愕恼\(chéng)信跟你合作,也許因?yàn)槟愕腅mail讓他看起來很舒服跟你合作,也許因?yàn)椤?/p>

    總之就一句話,客戶能跟你合作,能選擇你,必然有他的道理,必然你在某些地方跟別人不一樣??赡茏约翰恢?,但是客戶知道??赡芸蛻糁?,但是他不告訴你。這就需要自己去摸索,去完善各種細(xì)節(jié),去思考怎樣把客戶綁在一條船上。

    千萬不要接單接得莫名其妙,丟單也丟得莫名奇妙??蛻粝聠瘟?,不知道為什么會(huì)下給你;客戶沒消息了,也不知道為什么沒消息,是不是價(jià)格高,還是什么別的原因。這就需要自己長(zhǎng)期的思考和總結(jié),也需要經(jīng)驗(yàn)的積累和實(shí)踐操作的積累。誰都不免會(huì)去揣測(cè)原因,但是揣測(cè)不是猜測(cè),要根據(jù)事實(shí)、根據(jù)自己掌握的蛛絲馬跡,結(jié)合經(jīng)驗(yàn),來總結(jié)一個(gè)最大的可能性出來。

    CRM不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情,千萬不要認(rèn)為做一個(gè)客戶跟進(jìn)表,簡(jiǎn)單的填寫一下客戶的喜好,訂單的數(shù)量和公司的利潤(rùn),就能解決問題了。要注意各種細(xì)節(jié),去思考,讓自己做得更好,更加突出,這才是競(jìng)爭(zhēng)之下的真正差異化,才能夠?qū)蛻糇錾疃乳_發(fā)。

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    四、如何才能做好客戶跟進(jìn)

    提高銷量--用跟進(jìn)把潛在客戶變成客戶 據(jù)我經(jīng)驗(yàn),能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然,永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%,這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,在日常的工作中,不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧,不斷累積潛在的客戶資源,達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。 銷售員朋友們一定要明白,跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷,在跟進(jìn)過程中就很難非??斓娜〉贸煽?jī)。很多銷售員也很勤奮,天天的拜訪客戶,天天的給客戶打電話,卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況,結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷,也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。所以銷售員要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求,為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度,讓需要的客戶一次就能和你簽約,而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕,不敢要求客戶簽約,結(jié)果是能簽約的單簽不到,出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。 舉一個(gè)小例子,有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員,和我聊了一個(gè)多月,也曾讓我了解她的產(chǎn)品,可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品,結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員,第一次就讓我?guī)退I一部,并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢,我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司,我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后,女業(yè)務(wù)員說:黃總,我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購買,為什么你就答應(yīng)他了?我說:你沒有說你要向我賣產(chǎn)品,我還以為你只是和我聊聊天呢!通過這個(gè)例子我想告訴大家的是,銷售有時(shí)很簡(jiǎn)單,你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品?他的理由是什么?然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。 我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類,1.是服務(wù)性跟進(jìn)2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn),因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn),我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn),是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種 1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn),最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況,從自己的產(chǎn)品成本出發(fā),算賬給客戶聽,以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣,也想購買你的產(chǎn)品,但由于暫時(shí)的資金問題無法購買,對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào),共同制定出一個(gè)時(shí)間表,讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢,你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶,想起跟進(jìn)時(shí),客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住,先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。 3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解,態(tài)度曖昧,可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化,激起客戶的購買欲??蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn),是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明,往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家,但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信,逢年過節(jié)一張祝福的明信片,生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈,這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。提高銷量--利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量 上面說到轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。因?yàn)橐_發(fā)客戶,爭(zhēng)取拿到定單,必須通過跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶??僧?dāng)一個(gè)銷售員已經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后,往往會(huì)忽略一個(gè)問題,就是對(duì)已開發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),認(rèn)為已開發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了,并不需要在進(jìn)行跟進(jìn),就是要跟進(jìn)也是售后部門的事情,和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。事實(shí)上由于銷售員對(duì)已開發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí),大大影響了客戶的忠誠(chéng)度,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況,在這篇文章中,我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量。 銷售實(shí)踐證明,穩(wěn)定一個(gè)客戶所需的費(fèi)用是開發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用的十分之一,所要投入的精力也只有開發(fā)新客戶的十分之一,通過服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶,并且還會(huì)通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大,客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績(jī)老沒有起色的主要原因。那么怎樣來做服務(wù)性跟進(jìn)呢? 1、要寫好銷售日志和建立客戶檔案。 這一點(diǎn)我知道有許多銷售員沒有做到,許多銷售員聯(lián)系客戶,拜訪客戶都非常努力,就是沒有把客戶的情況了解清楚,也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產(chǎn)品?許多情況下,在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品,可為跟進(jìn)留下了疑問。我一般要求銷售員在寫銷售日志時(shí),必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況,和情況分析。并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定。客戶檔案必須寫清楚客戶的公司名稱,負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù),電話,傳真,手機(jī)號(hào)碼,地址,網(wǎng)址,購貨日期,購貨數(shù)量,誠(chéng)信度,客戶購貨的用途(是自己用還是替其他客戶代購),對(duì)能寫出客戶生日的銷售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。最好還能在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證,當(dāng)然是個(gè)人的,最好能了解家庭情況。總之,對(duì)客戶了解的越清楚,跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。 2、在客戶購進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi),進(jìn)行回訪。 積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題,一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是,就是公司有專門的售后服務(wù)部門,銷售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎(chǔ)。 3、定期跟進(jìn),聯(lián)絡(luò)感情。 逢年過節(jié),短信問候,最好能寄新年賀卡和明信片。客戶生日時(shí)能有小禮物。通過這些方法,不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò),最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他,知道了你是一個(gè)重感情,懂情意的人。 通過上面三點(diǎn),可以增加客戶的忠誠(chéng)度,更主要的是客戶會(huì)為你介紹來更多的新客戶。如果你堅(jiān)持不懈你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶已經(jīng)成為了你的朋友。朋友多了,你的銷售之路就好走多了。

    以上就是關(guān)于如何開發(fā)跟進(jìn)客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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