市場營銷第四版畢思勇課后答案（市場營銷第四版畢思勇版課后題答案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷第四版畢思勇課后答案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、急求市場營銷學(xué)每章后的案例思考題答案

• 2、市場營銷學(xué)的題目，求答案

• 3、《市場營銷學(xué)》

• 4、市場營銷題 急求答案

一、急求市場營銷學(xué)每章后的案例思考題答案

你好，實在不好意思，借你的提問用一下。這些案例是我考試需要用的，公司的網(wǎng)站只能上百度，所以就先貼到你這，之后去公司copy。如有不便請多體諒！

1.需要，欲望和需求

1.1美國蘋果: 改變消費習(xí)慣，創(chuàng)造市場需求

經(jīng)過長達24年的協(xié)調(diào)和談判，日本政府終于準(zhǔn)許美國蘋果于1995年1月在日本量銷售，為了成功地打入日本市場，美國蘋果種植主協(xié)會仔細(xì)分析日本蘋果市場競爭因素，深入研究日本人的蘋果消費習(xí)慣，制定出一套有效的銷售計劃，結(jié)果一炮打響。

美國蘋果進入日本市場面臨著兩項挑戰(zhàn)，日本蘋果種植主的抵制和日本消費者的接受，市場研究發(fā)現(xiàn)，日本人吃蘋果的方式和美國人大不一樣，大多數(shù)美國人把蘋果當(dāng)作午餐或零食，咬著不削皮，然而在日本，蘋果大多用作飯后甜食，削了皮切成小塊再吃。此外，日本蘋果一般要比美國蘋果個大得多，針對這些市場特點，美國蘋果種植主協(xié)會為蘋果的定位是“有益于健康的方便零食，很明顯，美國蘋果在日本的地位，目的在于創(chuàng)造新的市場需求，避免與現(xiàn)有日本蘋果市場的直接競爭，從而消除日本蘋果種植主的抵制更為重要的是，因為日本蘋果市場是個成熟而飽和的市場，如果美國蘋果與日本蘋果直接競爭，很難在短期內(nèi)占領(lǐng)一定市場。然而，如果能夠創(chuàng)造出一種新的市場需求，美國蘋果在日本的銷售潛力將大得多。

改變消費習(xí)慣，創(chuàng)造市場需求，談何容易。美國蘋果種植主協(xié)會認(rèn)為，。針對這個問題，美國蘋果種植主協(xié)會在日本開展了一系列旨在改變?nèi)毡鞠M者食用蘋果習(xí)慣與觀念的促銷售活動，其中精彩的一項是“咬蘋果大賽”。美國蘋果在日本上市的第一天。美國蘋果種植主協(xié)會在東京鬧市區(qū)搭起高臺，人們自愿登臺參賽，能一口咬下最大塊蘋果者，獲得一件印有美國圖案的運動衫，旁觀者每個贈送三個美國紅元帥蘋果，這項有趣的活動獲得日本大從媒介的充分報道。日本消費者在一笑之中了解到美國人吃蘋果的方式并留下深刻的印象。

促銷活動的另一特點是，充分利用美國在日本的形象，大多數(shù)日本人，特別是年輕人對美國和美國產(chǎn)品的印象比較好，美國蘋果種植協(xié)會希望這種一般印象有助于日本消費者接受美國蘋果，美國蘋果在日本上市的前一天，美國總統(tǒng)克林頓在美日貿(mào)易會談結(jié)束儀式上，把一籃子美國紅元帥蘋果贈給日本首相，對此美國和日本的電視臺都給予報道，日本兩家大報＜＜朝日新聞＞＞和＜＜讀賣新聞＞＞也刊載了新聞?wù)掌?。為了直接影響日本消費者，銷售美國蘋果的商店還都插上美國國旗。

與這些公共關(guān)系活動相配合的是美國蘋果的定價策略。日本蘋果的價錢，每個從1。5美元不等。然而，美國蘋果在日本售價僅為每個75美分。這個價錢很有。而且與美國蘋果為方便零食的定位也是一致的。盡管美國蘋果的定價偏低，多數(shù)吃過美國蘋果的日本消費者并不認(rèn)同美國蘋果的質(zhì)的。有趣的是這個價錢仍然高于美國國內(nèi)的蘋果價格，美國蘋果價格在日本市場大約為美國市場的4倍。

2．價值創(chuàng)造與顧客滿意

2.1沃馬特：全國最大的零售商

1962年，桑姆•沃爾頓和他的兄弟在阿肯色州的一座小鎮(zhèn)羅杰斯鎮(zhèn)，設(shè)立了首家折扣商店。這是家大型、平頂、倉儲式商店，以極低的價格出售從服裝、汽車設(shè)備到小件用品等的一切商品。當(dāng)時專家們并不看好這一新生事物，因為傳統(tǒng)經(jīng)驗認(rèn)為折扣商店只能在大城市獲得成功。然而，正是從這一低調(diào)的開端開始，連鎖店迅速發(fā)展起來，不斷在一個又一個南方小鎮(zhèn)上設(shè)立新店。到80年代中期。沃馬特公司已在全國零售業(yè)舞臺上大顯身手。公司開始在大城市開設(shè)商店，如達拉斯、圣路易和堪薩斯城等。令人難以置信的是，從開設(shè)第一家商店起，不到30年的時間，沃馬特公司已取代了過去的長期霸主西爾斯公司，從而成為全美最大的零售商。幾乎沒有跡像顯示沃馬特的增長速度有所減慢?，F(xiàn)在該公司在較大的城市中已建立了許多家分店，并向墨西哥和加拿大擴展業(yè)務(wù)。

1995年的銷售額接近1，000億美元，公司的經(jīng)營管理者正期待著到本世紀(jì)末銷售額能超過1，500億美元。在過去的10年中，沃馬特公司的投資者們年平均收益率超過50%，使投資者獲利頗豐。1970年投資的價值1650美元的沃馬特股票，到今天將高達300萬美元。耀眼的成功背后，秘訣是什么？那就是耐心傾聽顧客意見、關(guān)心顧客所需，對待雇員如同合作者，以及對成本加以嚴(yán)格控制。

一、 傾聽顧客意見，關(guān)注顧客需求

沃馬特公司在精心選擇的市場上將自身明確定位。剛開始，又桑姆•沃爾頓主要針對那些生活在美國小城鎮(zhèn)中注重價值的顧客。沃馬特公司了解它的顧客并關(guān)注著他們。正如一位分析家所說：“公司的信條很簡單，即作為顧客的代理，提供適合他們需要的商品，并以盡可能低價格出售?！彼怨菊J(rèn)真傾聽顧客意見。例如，每位沃馬特公司的高級行政人員每周至少得抽出兩天時間來視察商店、直接和顧客交談，從實際運營中掌握第一手資料。這樣，公司就能滿足顧客所需，以無可競爭的低價提供選擇范圍廣泛的精選商品。不過，以最優(yōu)的價格提供最好的商品，并不是沃馬特公司成功的惟一要素。沃馬特公司黨政軍民學(xué)提供令顧客滿意的服務(wù)。在每家商店的入口處總是懸掛著的條幅，上寫“包您滿意”。商店內(nèi)還有另外的標(biāo)語順沃馬特，我們的目標(biāo)是：您就是我們的下一位顧客！“在店內(nèi)，迎接顧客的常常是“大眾接待員”們的熱情幫助或友善接待。同時，商店還增設(shè)特別結(jié)帳柜臺，以縮短排隊等候的時間。

二、 對待雇員如同合作者

沃馬特公司相信，要改善公司的最終會計帳目，真正得靠公司的員工。所以，公司努力讓雇員們明白公司對他們的關(guān)心。沃馬特稱它的雇員 叫“同事”，這一稱呼現(xiàn)在已被其他競爭對手廣為效仿。這些同事們同心協(xié)力，全身心地投入公司的營運，表現(xiàn)良好的還受到公司的嘉獎。坐落于佛羅里達州俄克依鎮(zhèn)五十大街的沃馬特商店里，從高級行政人員到一名叫詹妮特的收銀員，每個人都被稱為“同事”。在那里，“我們”，“我們的”是通用的詞語。沃馬特公司的部門經(jīng)理，稱為“鐘點同事”，他們負(fù)責(zé)30多個部門中的一個或幾個部門，這些部門包括體育用品及電器等。他們還可以了解有關(guān)公司的成本、運費、利潤額等情況，而這些內(nèi)容許多公司是不愿向一般經(jīng)理人員透露的。公司為每家商店規(guī)定了利潤限額，哪家商店超額盈利，則負(fù)責(zé)該店的“鐘名同事”就能分享盈余。

合作觀點深深扎根于沃馬特的公司文化之中。沃馬特公司對雇員的關(guān)心轉(zhuǎn)化成了雇員的高度滿意，反過來又轉(zhuǎn)化為顧客的更大滿意。

三、 嚴(yán)格控制成本

沃馬特?fù)碛行袠I(yè)最低的成本結(jié)構(gòu)，經(jīng)營費用僅占銷售額的16%，而凱馬特的則占23%。因此，沃馬特可以規(guī)定較低價格，但仍能獲得較高的利潤，這樣就使經(jīng)可以提供更好的服務(wù)。這就形成了“良性循環(huán)”。沃馬特較低的價格更好的服務(wù)招來了更多的購物者，增加了銷售量，使公司有效地運營，從而使公司可以進一步降低價格。

沃馬特的低成本，部分得益于公司先進的經(jīng)營管理方式對尖端技術(shù)落后采用在阿肯色州本頓維爾的沃馬特總部所采用的電腦通信系統(tǒng)，連國防部也會眼紅。這使得各地的經(jīng)理們能及時了解銷售與經(jīng)營信息。而它的大型全自動化的經(jīng)銷中心采用最新技術(shù)有效地向各項工商店供貨。沃馬特用于廣告宣傳的費用低于其他競爭者，僅占銷售額的0。5%。相比之下，凱馬特則達2。5%，西爾斯達3。8%。因為沃馬特?fù)碛蓄櫩退璨①徺I得起的商品，所以它的知名度由顧客間相互轉(zhuǎn)告而迅速提高。因此，這不需要制作更多的廣進行宣傳。

最后，沃馬特公司還通過采用老式的“硬買”策略以保持低成本。正如公司以對顧客熱情服務(wù)而著稱，它對代應(yīng)商冷酷、斤斤計較，榨取低價進貨的方式也著名。下面一段話描述了一次對沃馬特公司采購部的訪問

不要指望會有接待者，也甭希望得到頭頭的招待。當(dāng)你被領(lǐng)入一間小而簡樸的采購辦公室，就會感覺到一道嚴(yán)厲的目光從桌面掃視過來，你就得做好減價的準(zhǔn)備。“他們是一群極其專注的人員。他們比美國其他任何人都能更有力地運用其購手腕?！币晃毁u方的市場營業(yè)員銷副總裁這樣說，“他們不需任何通常的客套、寒喧，他們最大的特權(quán)就在于每時每刻讓產(chǎn)品交易的對方明白，誰是主宰。這就是沃馬特。他們談吐客氣、但都鐵石心腸。一旦你在去那兒之前毫無心理準(zhǔn)備，恐怕就是‘羊入虎口’了?！?/p>

一些觀察家懷疑沃馬特公司是否可以既不斷擴大規(guī)模而又不失去重心和市場定位，他們還懷疑變成更大規(guī)模后的沃馬特公司還會不會繼續(xù)接近它的顧客和雇員們。該公司的經(jīng)理們對此深信不疑。一位高級行政人員說：“只要不喪失顧客代理人這一地位，我們的事業(yè)將一帆風(fēng)順?！?/p>

2.2凌志挑戰(zhàn)奔馳

在價值創(chuàng)造方面，豐田公司被稱得上是行家。豐田公司認(rèn)識到全世界有相當(dāng)多的消費者, 希望購買并有能力購買昂貴的小汽車。該消費群體中，許多人想購買奔馳車， 但認(rèn)為它的定價太高。因此，他們希望能買到具有奔馳的質(zhì)量，但價格更合理的小汽車。這就激發(fā)了豐田公司的構(gòu)思：開發(fā)出與奔馳質(zhì)量相同的新型汽車，但具有更優(yōu)越的價值(更低的價格)。購買豐田車的人會認(rèn)為自己作出了明智的選擇， 而不是為了顯示地位大量花費。

豐田公司的設(shè)計師和工程師在開展市場研究之后，便著手開發(fā)“凌志”汽車，并通過多種途徑來推銷。這種汽車的外表猶如雕塑藝術(shù)品，十分舒適完美，內(nèi)部非常豪華。豐田公司在美國宣傳凌志車時， 將其圖片和奔馳的并列在一起， 并加上大標(biāo)題：“用36000美元就可以買到價值73000 美元的汽車，這在歷史上還是第一次”。

同時，豐田公司開辟了獨立的經(jīng)銷網(wǎng)來銷售凌志車，并挑選了最有能力的經(jīng)銷商。它對陳列室和銷售計劃的關(guān)心絲毫不亞于對汽車的設(shè)計。在凌志車的陳列室中，場地十分寬敞，周圍有鮮花和樹木，并提供免費的咖啡，配有專業(yè)的銷售人

員。經(jīng)銷商列出了潛在顧客的名單。并送給他們一套精美的禮品盒，內(nèi)裝展現(xiàn)凌志車性能的錄像帶。

例如，錄像帶中有一片段內(nèi)容如下：一位工程師分別將一杯水放在奔馳和凌志的發(fā)動機蓋上，當(dāng)汽車發(fā)動時，奔馳車上的水就晃動起來，而凌志車上的水卻沒有，這說明凌志車發(fā)動和行駛的更平穩(wěn)。表現(xiàn)凌志車平穩(wěn)性能的另一個畫面是將一杯水放在擋灰板上，車在街角處突然轉(zhuǎn)彎，這時杯子仍然立在那兒。那些早期購買凌志車的顧客不僅滿意，而且十分快樂。他們向朋友們極力推薦，成為新的凌志車的最佳免費推銷員。

問題：奔馳公司應(yīng)如何應(yīng)付凌志的挑戰(zhàn)？

3．使命

3.1問題

如果手表公司的使命從“生產(chǎn)和銷售高品質(zhì)手表”改變?yōu)闈M足記時的需要，這家公司可能會考慮什么其它經(jīng)營業(yè)務(wù)？在回答這個問題時，不要去評估你所列舉的經(jīng)營業(yè)務(wù)的可行性。

4.環(huán)境與全球化

4.1問題

一家總部設(shè)在美國、為許多公司提供服務(wù)的大型法律事務(wù)所已經(jīng)感到日益增加的壓力，因為它在歐洲、日本、墨西哥和南美紛紛開設(shè)辦事處以便在全球提供它的服務(wù)。討論一下事務(wù)所在全球化中所面臨的問題。

4.2雀巢嬰兒奶粉敗走麥城

雀巢公司是世界上最大的食品公司，它主要的產(chǎn)品是速溶飲料和其他各類飲料，約占年銷售總額的1/3，還有奶制品，約占年銷售總額的1/4，嬰兒食品和膳食品約占年銷售總額的7.5%，但其銷售并不是一帆風(fēng)順。

70年代，發(fā)達國家人口出生率降低，雀巢公司把開發(fā)和銷售全力以赴轉(zhuǎn)向第三世界國家，這里的人口正在迅速增長，這是非常重要的潛在的市場。在總市場中，雀巢公司占很大的比例—占第三世界嬰兒食品市場的40%—50%，在第三世界國家中，衛(wèi)生條件差，大量年輕母親缺少文化，加之看不懂產(chǎn)品說明。因此濫用嬰兒食品的現(xiàn)象非常普遍。他們從被污染的河里和井里取水，存放在不干凈的容器里，結(jié)果，嬰兒食品與不干凈的水相合，裝進未經(jīng)消毒的奶瓶，并使用橡皮奶嘴，加上有些孩子的母親為了延長食品的使用次數(shù)，不得不多加點水來稀釋這點食品。

如一位牙買加婦女用奶瓶喂養(yǎng)它的雙炮胎，照例說，一瓶嬰兒食品只夠4個月的嬰兒吃7天，可這位母親一個勁的加水稀釋，讓嬰兒吃了14天，由于細(xì)菌污染、營養(yǎng)不良等原因，嬰兒死亡率大大增加。1973年，據(jù)統(tǒng)計智利利用奶瓶喂養(yǎng)的3個月以下的嬰兒死亡數(shù)是用母乳哺育的3倍。與此同時，雀巢公司在第三世界開設(shè)的眾多的工廠里出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量控制問題。1977年4月，哥倫比亞總醫(yī)院早產(chǎn)病房里嬰兒死亡率突然上升，追其根源，發(fā)現(xiàn)原因在于雀巢工廠滅菌不嚴(yán)。

在市場營銷方面，雀巢公司的促銷活動也受到廣泛的指著。雀巢促銷活動除了針對消費者外，還直接針對內(nèi)科醫(yī)生和其他醫(yī)務(wù)人員。所采用的媒介有電臺、報紙、雜志及廣告牌，甚至使用裝有高音喇叭的大篷車。免費發(fā)放樣品、奶瓶、和量匙。在有些國家，雀巢公司通過采取“奶護士”（直接與顧客接觸）。批評家們認(rèn)為嬰兒食品的推銷做得太過分了，從而導(dǎo)致哺乳減少。

1974年，一個名叫“向貧窮開展”的英國慈善組織出版了一本28頁的小冊子——《殺害嬰兒的兇手》。在這本小冊子里，雀巢公司被指責(zé)在非洲進行愚民的市場營銷活動。此后，抵制雀巢公司的活動此起彼伏，并得到了美國各地450個以上的地區(qū)和區(qū)域組織的支持。這些抵制活動的影響巨大，不僅直接造成了公司的利潤的利潤和業(yè)務(wù)損失，還間接地使公眾反對公司的觀點更加明朗和具體化。世界衛(wèi)生組織1981年5月制訂了適用于嬰兒食品行業(yè)的嚴(yán)格廣告規(guī)定：不允許嬰兒食品和其他斷奶食品做廣告或采取推銷形式。整個危機持續(xù)了10年之久，正如美國新聞記者米爾頓•莫斯科維茲所言，“抵制雀巢產(chǎn)品運動是”有史以來人們向大型跨國公司發(fā)起的一場最為激烈和最動感情的戰(zhàn)斗”直到1984年1月，由于雀巢公司承認(rèn)并實施世界衛(wèi)生組織有關(guān)經(jīng)銷母乳替代品的國際法規(guī)，國際抵制雀巢產(chǎn)品運動委員會才宣布結(jié)束抵制運動。

問題： 1、試分析雀巢公司在第三世界營銷失敗的原因。

2、面對抵制、指責(zé)雀巢公司應(yīng)采取哪些策略。

5.營銷管理，調(diào)研-----制訂計劃的數(shù)據(jù)

5.1問題

概述你將要制訂的計劃的主要部分，包括你需要的數(shù)據(jù)以及如何獲得這些數(shù)據(jù)。

6.高參與和低參與決策風(fēng)格的消費者行為

6.1問題

關(guān)于消費者行為，請討論高參與和低參與決策風(fēng)格的不同，并舉例說明這些不同的風(fēng)格可能對營銷組合設(shè)計所產(chǎn)生的影響。

二、市場營銷學(xué)的題目，求答案

傳銷

三、《市場營銷學(xué)》

營銷: marketing，長遠的、戰(zhàn)略的，研究消費者需求和欲望。

1)以社會學(xué)、行為學(xué)為基礎(chǔ)的消費行為學(xué)派。

2)以經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)為基礎(chǔ)的營銷管理學(xué)派。

3)以營銷科學(xué)與工程為基礎(chǔ)的營銷科學(xué)學(xué)派

銷售: sales.

市場營銷規(guī)律。

營銷力是企業(yè)的核心競爭力。

W(企業(yè)競爭力:生產(chǎn)制造能力+營銷力)=f[M(營銷力)，P(p本企業(yè)生產(chǎn)力+p'企業(yè)可利用的外部生產(chǎn)力)]

e.g.耐克，利用外部生產(chǎn)力+營銷力

1.生產(chǎn)觀念(勞動生產(chǎn)率的提高、企業(yè)的產(chǎn)量、憑票供應(yīng))

2.產(chǎn)品觀念(提高產(chǎn)品質(zhì)量與性能 e.g.海爾砸冰箱)

3.推銷觀念(顧客處于被動)

1.顧客營銷觀念(以顧客需要為中心)

2.社會營銷觀念(企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，保持企業(yè)利益與社會利益的一致性)

3.生態(tài)學(xué)營銷觀念(社會需求與消費需求的資源相一致)

1.文化(卓越企業(yè))

2.標(biāo)準(zhǔn)(超一流企業(yè))

3.品牌(一流企業(yè))

4.服務(wù)(二流企業(yè))

5.生產(chǎn)加工(三流企業(yè))

1.發(fā)現(xiàn)需求(市場調(diào)研)

2.滿足需求

3.創(chuàng)造需求(新技術(shù)、新產(chǎn)品)定制化營銷

                                貨幣流

多～銷售產(chǎn)品多

快～貨款回收快

好～客戶服務(wù)好

省～營銷費用省

營銷“三建一防”工程

“三建”工程: 營銷隊伍建設(shè)、營銷體制建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

“一防”工程:營銷風(fēng)險預(yù)警與防范建設(shè)。

營銷隊伍的數(shù)量:(數(shù)量與銷售額成正比、營銷業(yè)績1:1或1:2.5)

人員結(jié)構(gòu):

1.管理人員

2.輔助人員(技術(shù)維修，發(fā)貨運輸)

3.業(yè)務(wù)人員

素質(zhì)結(jié)構(gòu):送貨員20%，推銷生60%，推銷高手20%

1.工程師的手: 技術(shù)技能(了解相關(guān)工程技術(shù)，操作)

技能:

e.g.推銷紙

問題:

紙黑~國家標(biāo)準(zhǔn)60度，太白對小孩視力不好(鉆研)

紙易破~用力均衡鈍紙，不然人民幣也是拉得爛的。

2.科學(xué)家的腦: 創(chuàng)新精神

創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)特殊的市場機會

e.g.招聘會: 幫忙維持秩序，收簡歷，創(chuàng)造機會。

3.藝術(shù)家的心: 熱誠之心

愛一行干一行，熱愛，真誠。

練微笑，微笑服務(wù)(威廉·懷特)

4.勞動者的腳: 健朗體魄(身體、心理)

e.g.走訪恐懼癥

三次以上的拜訪，平均29.5次能成功一次

1.考核方式(定量考核;定性考核)

2.考核對象(個人;團體)

e.g.過于重視個人考核，忽略團體考核

3.激勵的方式

物質(zhì)激勵與精神激勵(精神獎勵如:獎牌等)

正激勵與負(fù)激勵(獎勵與表揚，適當(dāng)?shù)嘏u)

事前激勵與事后積極(事前激勵效果更好)

e.g.養(yǎng)雞的模式

農(nóng)村婦女養(yǎng)雞，散養(yǎng)式;屬于事后激勵。

營銷人員潛力大，養(yǎng)雞場也需要公雞，不下蛋。

1.防止自己的商業(yè)情報、信息被人竊取，綜合處理信息。

2.產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。

3.說話是銀，聽話是金。

4.你要不要、你要多少、多少錢要、什么時候要。

5.找話題，找準(zhǔn)話題。

6.人性共同的弱點: 都喜歡說，不喜歡聽。

7.了解客戶的特點，有效的溝通，聽到別人說了什么給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

1.推銷自己

2.推銷產(chǎn)品的功效

3.推銷銷售服務(wù)

4.推銷產(chǎn)品

(儀表、傾聽、微笑、贊美、熱誠、關(guān)心、信賴、牢記人名)

(1) 公司不同職能的營銷管理體制

總公司與各事業(yè)部的營銷管理體制

各事業(yè)部之間的

營銷部內(nèi)部

(2)公司營銷管理職能分層

營銷作業(yè)層~抓效率(營銷業(yè)務(wù)人員)

營銷管理層~抓效果

營銷決策層~抓效益(營銷高層)

(1)營銷副總經(jīng)理(營銷管理經(jīng)理~廣告促銷經(jīng)理~銷售經(jīng)理~營銷調(diào)研經(jīng)理~新產(chǎn)品經(jīng)理)

(2)地區(qū)性組織

市場面積大，市場覆蓋率高

按地區(qū)、省市分

便于集中運輸、集中管理

(3)產(chǎn)品管理型組織

按不同產(chǎn)品，兩類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性不強的

(4)市場管理組織

按照不同的市場用途，不同的客戶類型

(5)產(chǎn)品/市場管理型組織(復(fù)合型)

市場部的職能: 市場調(diào)查預(yù)測、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略研究。

市場部的地位: 時常信息中心、營銷智囊中心，營銷參謀中心。

(1) 營銷環(huán)境的分析:

社會經(jīng)濟活動: 政治法律、人口、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術(shù)。

宏觀環(huán)境

技術(shù)進步(線上線下，e.g.企業(yè)的消亡~膠卷)

人口(單獨二胎~母嬰用品)

企業(yè)的營銷活動: 企業(yè)內(nèi)部、消費者、供應(yīng)商、社會公眾、競爭者、中間商)

微觀環(huán)境

(2) SWOT分析

(3) 目標(biāo)市場營銷三部曲( STP戰(zhàn)略)

市場細(xì)分sogmonting:

A.消費者細(xì)分的依據(jù): 人口、地理、行為、心理。

B. 產(chǎn)品市場細(xì)分的依據(jù):行業(yè)、位置、規(guī)模、利益。

目標(biāo)市場選擇targeting:

A.無差異營銷戰(zhàn)略

B.差異化營銷戰(zhàn)略

C.集中性營銷戰(zhàn)略(集中某個領(lǐng)域)

市場定位positioning:

A.企業(yè)以什么形象參與市場競爭(價格高低、服務(wù)好差)

B.定位差異市場的領(lǐng)先者: 市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場拾遺者。

C.營銷戰(zhàn)略模式: 低成本、差異化、集中化。

A.制造業(yè)

4ps策略:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

4Cs策略:需求、成本、便捷、溝通

B.服務(wù)業(yè)

7Ps策略:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示(建筑物)、服務(wù)過程

Q 業(yè)務(wù)量=n 顧客數(shù)(開發(fā)新市場)· q (做好老客戶維護，維護老市場)

1.市場開發(fā)是種投資(投資-收益; 費用-節(jié)儉)

2.營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)(渠道的借用、交叉)

3.營銷渠道的轉(zhuǎn)換需要慎重(要維護，渠道相當(dāng)于血脈)

4.開拓渠道的方式(廣告促銷，營銷推廣)

5.營銷渠道的維護(已欲立而立人，已欲達而達人) 倫理學(xué)

交易談判:信息，時間，力量。

品質(zhì)管理(最基礎(chǔ))

價格管理(定價策略:成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、心理導(dǎo)向; 價格調(diào)整: 降價、提價)

合同及訂單管理

商品發(fā)運

品牌管理(品牌保護、宣傳、充分利用，品牌延伸，不能亂延伸品牌)

信用政策制度:信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用政策。

A.未付款、拖欠款、呆壞賬(環(huán)節(jié)過程控制)

B.重視客戶資信調(diào)查

C.加強回款技能培訓(xùn)

A.只有貨款回收了才算完成了銷售任務(wù)

B.鼓勵現(xiàn)款現(xiàn)貨

C.應(yīng)統(tǒng)一價格政策

D.能要現(xiàn)款的不要承兌匯票

E.不到萬不得已，不用轉(zhuǎn)抹賬

F.公司應(yīng)建立貨款回收排查調(diào)度制度

動之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法。

A.要款不力類(主動要)

B.合同糾紛類(解決糾紛)

C.貨物積壓類(促銷、貨物流)

D.經(jīng)營不佳類(能要多少要多少，能拿多少拿多少)

E.資金周轉(zhuǎn)不靈類(公關(guān)的手段，緩討協(xié)議)

F.故意拖欠類(纏的工夫要比托的功夫厲害)

G.客戶遇到意想不到事故類(緩討，做壞賬，保留追訴權(quán))

1.先弄清拖欠原因再討債

2.不要怕催款而失去客戶

3.當(dāng)機立斷，及時終止供貨

4.收款時間至關(guān)重要

5.采取漸進的收款程序

6.不能客戶一訴苦就心軟

7.發(fā)揮“罐”功

8.能夠協(xié)商解決的不要動用法律

德魯克的解釋: 營銷的目的就是使推銷成為多余，理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

1) 顧客滿意理論V

產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值

2) 顧客總成本C

貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本

當(dāng)V >C，顧客很滿意。

當(dāng)V< C ，顧客不滿意。

當(dāng)V= C，顧客不滿易。

A.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立

B.客戶服務(wù)的跟蹤

C.客戶投訴登記和處理

D.對生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量追蹤

(1)市場信息的內(nèi)容: 客戶信息、商品、行情、對手、政策

(2)信息收集的方式: 業(yè)務(wù)人員的觀察、市場人員的調(diào)查、領(lǐng)導(dǎo)干部的考察

(3)信息的處理: 建立營銷管理信息系統(tǒng)

一手?jǐn)?shù)據(jù)、二手?jǐn)?shù)據(jù)、問卷、訪談、收集分析

A .產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(3.15晚會，尼康攝像機)

B .產(chǎn)品組合風(fēng)險(兩種產(chǎn)品組合不利于銷售，求大求全的過程)

C.產(chǎn)品品牌風(fēng)險(產(chǎn)品延伸造成的無限濫用)

D .

1)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(新產(chǎn)品的成功率30%以下)

原因:

市場調(diào)研信息失準(zhǔn)，項目決策方法不科學(xué)。

新產(chǎn)品的技術(shù)可行性存在問題。

新產(chǎn)品研制中的問題。

新產(chǎn)品正式生產(chǎn)時發(fā)現(xiàn)的問題。

新產(chǎn)品試銷時遇到的問題。

2)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的營銷原因分析

營銷63%      技術(shù)37%

A.營銷人員的道德風(fēng)險

B.營銷人員的心理風(fēng)險(對社會黑暗面…)

C.迎戰(zhàn)人才風(fēng)險防范(不喜歡培養(yǎng)人才，挖人才容易導(dǎo)致間諜)

D.營銷隊伍組織風(fēng)險(組織不合理)

A市場開發(fā)的投資風(fēng)險

B市場開發(fā)的機會損失風(fēng)險

C營銷渠道轉(zhuǎn)換的風(fēng)險

客戶風(fēng)險的排查方法:

看: 看人、看現(xiàn)場、看環(huán)境

聽:聽匯報、聽反映、聽議論

問:有目的的詢問、有重點的問、具體的問

查: 查活資料、查歷史資料、查原因

A 合同簽訂前審查

B 合同擔(dān)保、變更和解除的條件

C合同違約的責(zé)任及投訴處理程序

D合同交付后的剩余風(fēng)險

A定價策略風(fēng)險的防范:

新產(chǎn)品定價策略、系列產(chǎn)品定價策略、心理定價策略、聲望定價策略

(出廠價、批發(fā)價、零售價＿價格系列體制的控制)

B產(chǎn)品體系變動中的風(fēng)險:

決定最終價格、決定價格體系、修改價格(提價、修價)

謹(jǐn)防價格欺詐

A .回款與銷售的二難困難

B.貨款回收的控制方法

建立客戶貨款回收管理臺賬(回款臺賬、考核辦法)

滾動清賬放法(賬齡縮短到當(dāng)期)

利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回

利用軟件系統(tǒng)進行貨款回收預(yù)警控制

A .市場競爭戰(zhàn)略風(fēng)險

B.市場競爭與合作風(fēng)險

C.供應(yīng)商風(fēng)險的內(nèi)容

D.商業(yè)情報宇與欺詐技巧

含義:營銷活動的不確定性隊營銷目標(biāo)的影響。即在企業(yè)營銷過程中，由于各種事先無法預(yù)料的不確定因素帶來的影響，使企業(yè)營銷的實際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受風(fēng)險和收獲額外收益的機會或可能性。

均衡化經(jīng)營

決定風(fēng)險大小的因素:

風(fēng)險概率用十萬分之一算

期望值

憂慮價值的高低

營銷風(fēng)險因素上升～營銷風(fēng)險事故～營銷風(fēng)險損失～營銷實際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的變動(營銷風(fēng)險)

A .營銷風(fēng)險管理的主導(dǎo)概念

實證論思想(客觀存在的)

相對論思想(投機性風(fēng)險)

B.營銷風(fēng)險管理的概念

營銷風(fēng)險管理是指為了應(yīng)對營銷風(fēng)險與建構(gòu)營銷風(fēng)險，所采用的各類監(jiān)控放大與過程的統(tǒng)稱。

(中醫(yī))

“養(yǎng)” 提升企業(yè)素養(yǎng)

“調(diào)” 調(diào)整小問題

“治” 治理大問題

A.按營銷風(fēng)險的形成原因分類:

營銷環(huán)境的突變

迎戰(zhàn)系統(tǒng)震蕩

營銷管理失效

B.按營銷風(fēng)險導(dǎo)致的后果分類:

純粹營銷風(fēng)險

投機者營銷風(fēng)險

C.按營銷風(fēng)險的損害對象分類:

營銷人身風(fēng)險、責(zé)任、財產(chǎn)

A. 營銷環(huán)境突變

社會經(jīng)濟活動: 人口、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術(shù)、政治法律(宏觀環(huán)境)

企業(yè)營銷活動:消費者、供應(yīng)商、社會公眾、競爭者、中間商、企業(yè)內(nèi)部(微觀環(huán)境)

B.營銷體系振蕩

營銷流的運行:主輔流、協(xié)同流、波動流

C.營銷管理失效

營銷環(huán)境突變~營銷系統(tǒng)震蕩~營銷慣例失效~營銷風(fēng)險損失  (營銷風(fēng)險形成機理)

公司風(fēng)險管理委員會

公司風(fēng)險管理部

公司風(fēng)險管理總監(jiān)

A .損前目標(biāo)

經(jīng)濟目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、社會公眾責(zé)任目標(biāo)

B.損后目標(biāo)

生存目標(biāo)、收益穩(wěn)定目標(biāo)、持續(xù)發(fā)展目標(biāo)

C.目標(biāo)的沖突

識別、分析、評價、應(yīng)對處理

客戶檔案信息

客戶資信評估

合同風(fēng)險排查

營銷物流管理

貨款回收控制

營銷費用管理

銷售服務(wù)慣例

營銷人員考核

市場分析:研究需求，滿足需求，創(chuàng)造需求。

營銷環(huán)境的分析:微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境，競爭幻境，戰(zhàn)略環(huán)境。

市場調(diào)查與預(yù)測:市場信息，市場調(diào)研，市場預(yù)測，市場反應(yīng)。

市場信息的收集與整理。

四、市場營銷題 急求答案

調(diào)整4p策略是產(chǎn)品生命周期中的成長期經(jīng)常使用的營銷策略

市場細(xì)分的原則不包括可實現(xiàn)性、可操作性

P=C*（1+R）屬于成本加成定價法定價策略

促銷組合不包括商務(wù)談判

促銷組合：

1、人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費者接觸，向目標(biāo)顧客進行產(chǎn)品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動。

2、廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體對產(chǎn)品進行廣泛宣傳，促進產(chǎn)品銷售的傳播活動。

3、營業(yè)推廣。指企業(yè)為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營業(yè)方法組成的溝通活動。

4、公關(guān)促銷。指企業(yè)通過開展公共關(guān)系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動。

5、直接促銷。

以上就是小編對于市場營銷第四版畢思勇課后答案問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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