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銷售中遇到的問(wèn)題如何解決（銷售中遇到的問(wèn)題如何解決好）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 23:46:31 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 973 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售中遇到的問(wèn)題如何解決的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決
2、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題及如何解決
3、銷售行業(yè)中遇上最多的問(wèn)題是什么？怎么解決？
4、銷售在與客戶發(fā)生沖突后，有哪些得體的處理方式？

銷售中遇到的問(wèn)題如何解決（銷售中遇到的問(wèn)題如何解決好）

一、跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決

跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決

跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決，作為銷售人員，每天需要和各種類型的人進(jìn)行溝通，對(duì)于不同的客戶需求肯定都是不同的，所以又時(shí)候容易出現(xiàn)溝通問(wèn)題，跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決。

跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決1

一、溝通前的準(zhǔn)備

在溝通前我們需要做好溝通的準(zhǔn)備工作，比如在發(fā)郵件之前要做好發(fā)送方法、發(fā)送內(nèi)容和發(fā)送時(shí)間及發(fā)送頻率的計(jì)劃準(zhǔn)備，電話溝通更是需要事前計(jì)劃好，因?yàn)椴幌袷青]件，給你考慮的時(shí)間，電話溝通都是實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)的。

1、建立溝通目標(biāo)

這個(gè)是非常重要的一件事，在與客戶溝通前，我們心里一定需要設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，我們需要和客戶談成什么樣的結(jié)果，我們有了目標(biāo)才能朝著目標(biāo)前行，而沒(méi)有目標(biāo)瞎談是肯定不行的，要明確自己的溝通是需要達(dá)成什么目的，沒(méi)有目的性的不叫做溝通，那只能稱為聊天。

2、制定好溝通計(jì)劃

有了目標(biāo)，同時(shí)達(dá)成目標(biāo)的溝通計(jì)劃也要配套存在，做銷售的，必要的話術(shù)是肯定要的，在溝通之前就要知道怎么與客戶溝通，先說(shuō)什么后說(shuō)什么，怎么樣的談話方式更有效果，遇到某些情況該如何應(yīng)對(duì)。

這些東西都是需要我們提前準(zhǔn)備好的，你多準(zhǔn)備一點(diǎn)，在溝通中就更從容一點(diǎn)，我們完全可以把所有計(jì)劃和注意事項(xiàng)都一一列出來(lái)，做個(gè)表格，甚至我們還可以根據(jù)客戶與我們溝通的時(shí)間和狀態(tài)來(lái)制定計(jì)劃，將客戶的信息都一一列在表格里，我們就能根據(jù)信息來(lái)充分計(jì)劃好溝通的點(diǎn)，我們制定的計(jì)劃越是充分，溝通的效果就會(huì)越好，機(jī)會(huì)往往都是留給有準(zhǔn)備的人。

3、準(zhǔn)備好優(yōu)劣勢(shì)分析

客戶跟我們溝通的時(shí)候肯定是希望聽(tīng)到優(yōu)劣勢(shì)這一塊的，我們只有充分了解一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)才有把握在市場(chǎng)上售賣出去，客戶也是一樣的，他也需要知道你的產(chǎn)品值不值得他拿去賣，能不能得到應(yīng)有的利益。

4、制定突發(fā)應(yīng)急反應(yīng)計(jì)劃

溝通是兩個(gè)人的事情，你永遠(yuǎn)不知道對(duì)方會(huì)突然跟你談什么，也永遠(yuǎn)不知道他會(huì)突然出現(xiàn)什么樣的狀況，我們需要留有一兩個(gè)應(yīng)急反應(yīng)的計(jì)劃應(yīng)對(duì)，比如說(shuō)在溝通前找一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富有決定權(quán)的人在旁邊輔導(dǎo)你，當(dāng)客戶提出你解決不了的問(wèn)題的時(shí)候，可以咨詢旁邊的人；比如說(shuō)客戶對(duì)你的溝通無(wú)感的時(shí)候，你要有一個(gè)刺激性的方案放出來(lái)去勾起客戶的興趣等等。

二、溝通中及時(shí)了解客戶需求

溝通過(guò)程中，我們首先需要確認(rèn)的是客戶的需求到底是什么，有些客戶可能需要低價(jià)，有些客戶可能需要高品質(zhì)，有些客戶需要的是服務(wù)，如果我們始終不明白客戶的需求，我們也就不可能讓客戶滿意，所以我們需要了解客戶的需求和目標(biāo)。

1、用心傾聽(tīng)

客戶為了讓你知道他的需求，他會(huì)釋放一些信息給你，溝通過(guò)程中會(huì)有許多的信息藏在你們之間的對(duì)話中，我們需要設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上去傾聽(tīng)客戶給你的信息，用心理解。

2、關(guān)鍵提問(wèn)

當(dāng)我們從傾聽(tīng)當(dāng)中還明確不了客戶的需求的時(shí)候，要抓住關(guān)鍵的點(diǎn)去提問(wèn)客戶，比如說(shuō)詢問(wèn)客戶需要什么價(jià)位的產(chǎn)品，這種關(guān)鍵性的問(wèn)題能夠判斷出客戶的屬性，是性價(jià)比客戶還是優(yōu)質(zhì)客戶。

3、及時(shí)確認(rèn)

當(dāng)我們遇到不能理解或者沒(méi)有聽(tīng)清楚的問(wèn)題時(shí)，最好是及時(shí)提出來(lái)再次確認(rèn)清楚，避免發(fā)生不必要的誤會(huì)。

三、溝通中學(xué)會(huì)表達(dá)

我們賣產(chǎn)品的肯定需要表達(dá)自己，表達(dá)自己的產(chǎn)品，如何更好的把自己的觀點(diǎn)和產(chǎn)品表達(dá)給對(duì)方，這是我們需要學(xué)習(xí)和練習(xí)的一個(gè)主要技能。

要銷售產(chǎn)品，就要先銷售自己，一個(gè)優(yōu)秀的銷售肯定都具備了超強(qiáng)的表達(dá)能力，因?yàn)樽尶蛻艚邮茏约寒a(chǎn)品的先決條件是客戶能夠充分了解你的產(chǎn)品。我們通常表達(dá)一個(gè)產(chǎn)品分為三個(gè)方面：屬性、作用、利益（賣點(diǎn)），只有將這三個(gè)方面都表達(dá)清楚了，才有機(jī)會(huì)讓客戶接受你的產(chǎn)品。

四、學(xué)會(huì)異議處理能力

在與客戶的溝通中總會(huì)遇到有異議的地方，雙方的觀點(diǎn)總是不盡相同的，產(chǎn)生碰撞和沖突很正常，重要的是我們要有處理好這種糾紛和沖突的能力，如果解決不好，就很容易導(dǎo)致溝通失敗。

當(dāng)與客戶產(chǎn)生異議也好，產(chǎn)生沖突也好，最有利的工具就是“我理解你”這句話，當(dāng)我們說(shuō)出這句話的第一時(shí)間，客戶就會(huì)放松下來(lái)，我們也就有了挽回和補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。

五、學(xué)會(huì)達(dá)成協(xié)議

一個(gè)溝通最重要的結(jié)果就是達(dá)成協(xié)議，我們?cè)跍贤ㄖ凶钪匾木褪且酱倏蛻糈s緊將條款都落到紙面上，達(dá)成真正的協(xié)議，一個(gè)完成的溝通最后都是落在協(xié)議上面。

六、協(xié)議后的執(zhí)行

溝通的結(jié)果是達(dá)成協(xié)議，但并不代表就在協(xié)議處就結(jié)束了，一個(gè)有效溝通最終是服務(wù)于貿(mào)易的，當(dāng)我們能夠把協(xié)議落實(shí)到行動(dòng)上面，真正的雙方執(zhí)行了，我們的溝通才算是真正有效的，落在紙面上的協(xié)議，我們需要努力去完成，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生絕對(duì)的信任。

跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決2

1、降低客戶的重心，影響對(duì)方情緒

不管客戶發(fā)怒的原因是什么，我們首先要做得事情是平復(fù)客戶的情緒，讓客戶先冷靜下來(lái)，然后再就問(wèn)題仔細(xì)協(xié)商，因?yàn)槿嗽诎l(fā)怒的狀態(tài)下是根本聽(tīng)不進(jìn)去任何話語(yǔ)和建議的。

所以，在這個(gè)時(shí)候，我們千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)先冷靜一下之類的，因?yàn)榭蛻舾韭?tīng)不進(jìn)去的，而是要采取實(shí)際行動(dòng)去澆滅客戶心中的怒火——降低客戶的重心，讓對(duì)方先坐下來(lái)。

有一個(gè)著名的心理學(xué)效應(yīng)，當(dāng)人在越高位置的時(shí)候，他的情緒就越占優(yōu)勢(shì)，越容易發(fā)脾氣；反之，當(dāng)人處于低位置的時(shí)候，情緒就會(huì)處于劣勢(shì)，且容易被他人影響。

我們想要有效影響客戶，就要先想辦法降低對(duì)方的情緒優(yōu)勢(shì)，把對(duì)方重心降下來(lái)，這樣對(duì)方自然就沒(méi)有了情緒優(yōu)勢(shì)。

我們就可以先對(duì)客戶說(shuō)“有什么話不可以坐下好好商量嗎，坐下慢慢說(shuō)，慢慢說(shuō)”。當(dāng)對(duì)方一坐下來(lái)，重心就下降了，在情緒上也就沒(méi)有那么主動(dòng)了。

2、給予客戶正面反饋，用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方

當(dāng)人越是情緒激動(dòng)的時(shí)候，他越是需要得到正向反饋的肯定。大部分客戶發(fā)怒、發(fā)火都不會(huì)沒(méi)有任何根源，而是想要得到某種關(guān)注或者解決某些問(wèn)題。

因而，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)客套的話語(yǔ)沒(méi)有任何意義，反而還會(huì)激怒他的情緒。因?yàn)樗枰氖亲约旱膯?wèn)題被重視和解決，我們一定要給予客戶更多的正面反饋，讓客戶意識(shí)到我們是在真誠(chéng)地想要幫助他解決問(wèn)題。

比如，我們可以忽略他的語(yǔ)氣和態(tài)度，很認(rèn)真的在聽(tīng)取他的話語(yǔ)，表現(xiàn)出特別在意的態(tài)度，客戶罵著罵著就不好意思了，一方面他的目的已經(jīng)達(dá)到了，另一方面我們的正向反饋也能安撫他的負(fù)面情緒，讓他變得更加理性了。

所以，我們只要足夠真誠(chéng)去關(guān)注客戶，在意他的感受，對(duì)方的心里就會(huì)得到了安慰，自然也不會(huì)把惡劣情緒發(fā)揮到最大。但若是表現(xiàn)出一副漠不關(guān)心，或者拼命想解釋、反駁，只會(huì)火上澆油，讓人更加生氣。

3、改變場(chǎng)景環(huán)境，讓客戶跳出話語(yǔ)舒適圈

此外，我們也知道環(huán)境對(duì)人的情緒也是具有很大的影響，當(dāng)人處在一個(gè)處處能引爆他脾氣的環(huán)境中的時(shí)候，他的情緒是很難控制的。

比如在店鋪里，客戶一發(fā)脾氣，就有很多人立馬圍上來(lái)了，有的人是看熱鬧的.，有的人是來(lái)勸說(shuō)的。在這種環(huán)境中，人多嘴雜，不知道那句話就能點(diǎn)爆客戶的情緒；還有很多人在場(chǎng)，客戶也會(huì)很顧及自己的面子，這樣即便有臺(tái)階下，也會(huì)強(qiáng)撐著。

所以，我們可以帶著客戶換一個(gè)環(huán)境，讓客戶逃出他的話語(yǔ)舒適圈，同時(shí)營(yíng)造一個(gè)更好溝通的氛圍，客戶也就容易收住情緒了。

比如，我們可以把客戶帶到VIP的包間，給客戶一個(gè)尊貴的待遇，然后再詳細(xì)溝通具體的問(wèn)題。有些問(wèn)題在店里或公司不好解決，我們也可以在飯桌或咖啡店和客戶進(jìn)一步溝通。

4、換個(gè)人進(jìn)行說(shuō)服，影響客戶的心情

和改變環(huán)境同樣道理，我們也可以采用換人的策略，如果這個(gè)人是新員工，他的溝通技巧和處理問(wèn)題的能力有限，那么就不適合在此時(shí)公關(guān)客戶，只要一點(diǎn)兒沒(méi)有做對(duì)，就可能激怒客戶。

這個(gè)時(shí)候，我們可以讓更高級(jí)別的人，比如經(jīng)理之類的人員出面進(jìn)行安撫客戶，也可以是經(jīng)驗(yàn)比較豐富的員工，或者是脾氣比較好，看著比較和善的女性員工等等，通過(guò)溝通技巧或者是外在形象，降低客戶的防御系數(shù)，從而更好地溝通。

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們遇到著急發(fā)火的客戶時(shí)，我們要先想辦法降低對(duì)方的重心，讓他沒(méi)有太強(qiáng)的氣場(chǎng)，不容易發(fā)出火來(lái)，在認(rèn)真聽(tīng)他的傾訴，等他傾訴完了之后，再給點(diǎn)積極的正面反饋，舒緩一下客戶的情緒，實(shí)在不行可以換個(gè)場(chǎng)景或者換個(gè)人，與對(duì)方好好溝通。

跟客戶溝通出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決3

首先不用急，在開(kāi)始階段是否是我們自己的責(zé)任還不一定；先和客戶進(jìn)行溝通，確認(rèn)客戶端發(fā)現(xiàn)的異常信息，遵循5W1H原則：異常現(xiàn)象是什么（最好圖片和影像）？產(chǎn)品的追溯信息碼是什么？是什么人？什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？數(shù)量/比例多少，怎么發(fā)現(xiàn)的？

最后和客戶確認(rèn)下，目前客戶的訴求是什么樣的。了解后，回復(fù)客戶我們現(xiàn)在立即在公司內(nèi)部進(jìn)行緊急分析、召開(kāi)會(huì)議，預(yù)計(jì)什么時(shí)間給我回復(fù)。

在公司內(nèi)部：根據(jù)在顧客處得到的產(chǎn)品的追溯信息碼，調(diào)查統(tǒng)計(jì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品批次的工程數(shù)據(jù)、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)等。

整理信息后，立馬緊急召開(kāi)公司相關(guān)人員進(jìn)行開(kāi)會(huì)。會(huì)議首先確認(rèn)客戶處的異常是否是由本公司的責(zé)任造成。如果不是，趕緊準(zhǔn)備相關(guān)證據(jù)，聯(lián)系客戶說(shuō)明情況，請(qǐng)客戶再行分析其異常原因，同時(shí)表示雖然不是我司的原因，但是我們會(huì)積極配合客戶完成調(diào)查

如果客戶處的異常是否是由本公司的責(zé)任造成的。初步分析異常原因，制定緊急圍堵措施，，聯(lián)系客戶，承認(rèn)責(zé)任，積極配合客戶完成圍堵措施：返工，選別、退戶等等。

同時(shí)咨詢客戶需要對(duì)異常報(bào)告的要求，什么樣的型式，期限。然后承若客戶會(huì)在要求的期限內(nèi)提交報(bào)告。

質(zhì)量問(wèn)題的報(bào)告：要考慮異常是怎么發(fā)生的？是怎么流出的？系統(tǒng)上問(wèn)什么系統(tǒng)上允許異常發(fā)生？分別分析、制定改善措施。

二、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題及如何解決

導(dǎo)語(yǔ)：銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過(guò)程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向。

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)遇到哪些問(wèn)題及如何解決篇1

首先，很多營(yíng)銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動(dòng)搖。

而在我看來(lái)，營(yíng)銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個(gè)體戶的集中營(yíng)。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過(guò)程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有問(wèn)題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。

績(jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié);“底薪+提成”是對(duì)銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用;即使是整個(gè)的績(jī)效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認(rèn)識(shí)到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標(biāo)管理都沒(méi)有厘清的情況下，就開(kāi)始急匆匆的推行績(jī)效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么?又比如說(shuō)，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過(guò)考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問(wèn)題，組織管理的問(wèn)題是要先于績(jī)效考核的。

二、對(duì)考核的問(wèn)題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

很多公司，一聽(tīng)銷售人員的績(jī)效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問(wèn)題，不是面對(duì)事實(shí)、解決問(wèn)題;而是拋開(kāi)責(zé)任、傳遞責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的問(wèn)題呢?

沒(méi)有參與，就沒(méi)有重視;沒(méi)有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。

所以，在面對(duì)考核問(wèn)題時(shí)，我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)、或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長(zhǎng)——老板;

執(zhí)行組長(zhǎng)——HRM;

成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)可視需要邀請(qǐng)1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績(jī)效薪酬方案、審批績(jī)效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長(zhǎng)就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績(jī)效薪酬方案;成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。

值得一提的是，在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開(kāi)展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。

一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問(wèn)題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問(wèn)幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒(méi)法制定出有效的方案的，問(wèn)題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)。

召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃。

設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說(shuō)明。

通過(guò)項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。

由人力牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒(méi)有區(qū)分出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績(jī)要如何捆綁、不是區(qū)域市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量、不同崗位層級(jí)的`工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。

所以，一定要按市場(chǎng)區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對(duì)于不同區(qū)域的同一個(gè)營(yíng)銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣;但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場(chǎng)，如成熟市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。

一般來(lái)說(shuō)，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：

財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)，不同區(qū)域市場(chǎng)，三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。

管理指標(biāo)：渠道(新客戶)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。

而對(duì)于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤(rùn)指標(biāo)，其實(shí)這完全沒(méi)有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(某類公司主推的新品)、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒(méi)有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長(zhǎng)期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長(zhǎng)期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對(duì)較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一

很多公司績(jī)效獎(jiǎng)金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對(duì)考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì)，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級(jí)升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎(jiǎng)金、設(shè)置關(guān)于銷售增長(zhǎng)率提升的獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎(jiǎng)勵(lì);又比如設(shè)置家庭集體旅游獎(jiǎng)、EMBA培訓(xùn)獎(jiǎng)等等。

常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施：

(一)對(duì)于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金(考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長(zhǎng))。

設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級(jí)通道，建議分三級(jí)，初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。每一級(jí)底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降;如低于60分降級(jí)，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級(jí)。

將代表的績(jī)效獎(jiǎng)金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金。

(二)對(duì)于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

按季度考核，按季度發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。

年度進(jìn)行職位晉升如分三級(jí)，參考銷售代表的職位等級(jí)升降方式。

與公司業(yè)績(jī)完成掛鉤，進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。

以上四個(gè)問(wèn)題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見(jiàn)的四個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問(wèn)題，比如協(xié)調(diào)問(wèn)題，這恰恰提醒我們?cè)谠O(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。

對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要問(wèn)題的解決方案與執(zhí)行過(guò)程中去。所以，無(wú)論是銷售管理者、還是人力資源管理者，都需要認(rèn)真對(duì)待上面提到的這四個(gè)問(wèn)題。

團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？

任何團(tuán)隊(duì)，必然出現(xiàn)的問(wèn)題：

1）溝通問(wèn)題：信息的傳遞會(huì)因?yàn)槊總€(gè)個(gè)體的主觀原因發(fā)生一些難以預(yù)料的變化，最終導(dǎo)致溝通不到位，從而影響團(tuán)隊(duì)的效率，甚至導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的決策錯(cuò)誤。

2）信任問(wèn)題：一個(gè)團(tuán)隊(duì)由許多個(gè)體組成，個(gè)體組成團(tuán)隊(duì)的主要原因是信任，但信任不是絕對(duì)的，個(gè)體之間是在信任與不信任之間波動(dòng)，如果因?yàn)槔砟罨驕贤▽?dǎo)致不信任的擴(kuò)大，最終是會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分崩離析的。

3）利益問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)的個(gè)體并非是以同一標(biāo)準(zhǔn)加入團(tuán)隊(duì)的，每個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)有大有小，其相應(yīng)的報(bào)酬也是有區(qū)別的，而個(gè)人趨向于自己利益最大化，所以利益問(wèn)題也是團(tuán)隊(duì)的一個(gè)大問(wèn)題。

4）組織問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)既然由個(gè)體組成，個(gè)體之間的協(xié)調(diào)配合必然需要相應(yīng)的規(guī)章制度進(jìn)行管理。規(guī)章制度必須與團(tuán)隊(duì)的規(guī)模相適應(yīng)，十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)不能用管理上千人的團(tuán)隊(duì)的方式來(lái)管理，反之亦然。

三、銷售行業(yè)中遇上最多的問(wèn)題是什么？怎么解決？

其實(shí)，最多的問(wèn)題是很多銷售人員不知道如何建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不知道如何以客戶為中心等。在這里主要談?wù)勥@些。

在這里，從三個(gè)方面來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。如下圖：即，做好銷售工作關(guān)鍵從三個(gè)方面切入。腦，心，手。

現(xiàn)在分享第一個(gè)部分：腦。即如何提升認(rèn)知，如何看待選擇與努力。

如圖所示，銷售人員想要提升自己，必須關(guān)注兩個(gè)角度，縱軸與橫軸。但目前的情況是，大部分的銷售人員只知道自己要努力，要勤奮，拼命的加班，工作。其中有很多銷售人員年齡到了30歲以后，慢慢的體力精力跟不上了以后，便不能再擁有往日的業(yè)績(jī)。

歸根結(jié)底是忽略了認(rèn)知的提升。也就是沒(méi)有為自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展去作規(guī)劃。從圖中紅色的線可以看出，努力的過(guò)程中必須不斷明確自己的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以是業(yè)績(jī)，可以是自己的收入。當(dāng)時(shí)自己是處在管理崗位，還是依然是個(gè)大業(yè)務(wù)員？這些必須都要想清楚。明確了目標(biāo)之后，開(kāi)始進(jìn)行方向和資源的分析。如果要達(dá)到這樣的目標(biāo)，應(yīng)該向會(huì)么人學(xué)習(xí)，應(yīng)該學(xué)習(xí)什么樣的知識(shí)，應(yīng)該如何運(yùn)用公司內(nèi)外部的資源，如何借助人脈去提升自己？這些問(wèn)題必須先考慮清楚，把頂層設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)搭建好，再去補(bǔ)充細(xì)節(jié)的內(nèi)容就會(huì)比較輕松。

看完了縱軸，我們?cè)賮?lái)看看橫軸。橫軸就涉及到了如何努力，努力的大小和頻率。其實(shí)，很多時(shí)候想清楚了再行動(dòng)，效率會(huì)事半功倍。縱軸，是幫助大家從“上帝的視角”的全局觀來(lái)看待自己的現(xiàn)在和未來(lái)，這個(gè)工作是“選擇大于努力”。橫軸是在縱軸方向確認(rèn)的角度進(jìn)行努力。

談完了“腦”現(xiàn)在我們來(lái)重點(diǎn)談?wù)劇耙钥蛻魹橹行摹薄?/p>

如何理解以客戶為中心？各家說(shuō)法不一，在這里我有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方式來(lái)驗(yàn)證，你是否有這個(gè)能力。我問(wèn)個(gè)問(wèn)題：如果客戶說(shuō)你的產(chǎn)品很貴，你的第一反應(yīng)是什么？

一般有兩種，第一種：客戶，我們的產(chǎn)品不貴的，我們的很有價(jià)值，balabala......第二種：客戶，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得哪些方面貴呢？以您的預(yù)算，大概多少預(yù)算您會(huì)采購(gòu)呢？大家對(duì)比一下自己的第一反應(yīng)。如果說(shuō)未來(lái)每一次與客戶溝通，你的第一反應(yīng)都是第二種情況，那么你就做到了以客戶為中心。那么你再運(yùn)用專業(yè)和銷售技巧，就可以很好的與客戶合作了。

第三個(gè)方面：手，即行動(dòng)。通過(guò)過(guò)腦，提升了認(rèn)知，明確了努力的方向。通過(guò)心，知道了如何與得到客戶信任。如果這兩步?jīng)]有最后的行動(dòng)進(jìn)行落地，一切都是空談。行動(dòng)的過(guò)程中可以隨時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，可以實(shí)時(shí)的調(diào)整自己的作事方式，甚至在過(guò)程中遇見(jiàn)美好的人和事。如果能做到這三個(gè)方面，我相信大家一定能做到TOP銷售人員。

四、銷售在與客戶發(fā)生沖突后，有哪些得體的處理方式？

每個(gè)銷售人員在銷售過(guò)程中都會(huì)發(fā)生一些沖突，在與客戶發(fā)生沖突時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)選擇忍氣吞聲，不會(huì)有任何的反擊。但是也有極少數(shù)銷售人員會(huì)選擇主動(dòng)出擊，從而引起客戶更大的沖突。這樣做的后果就是客戶對(duì)你失去信心，從而對(duì)你的銷售工作失去信心；客戶對(duì)你的銷售管理失去信心，導(dǎo)致你的銷售業(yè)績(jī)一落千丈。那么面對(duì)客戶與你發(fā)生沖突后的被動(dòng)局面又該如何處理呢？

當(dāng)客戶與你發(fā)生沖突后，第一步一定是向客戶道歉。要知道，很多時(shí)候，客戶并不是故意要激怒你，他們只是為了引起你的注意，讓自己在他們看來(lái)得到更好的關(guān)注。所以在與客戶沖突時(shí)，第一步就是要向他道歉。你要先讓客戶知道你會(huì)幫他解決這個(gè)問(wèn)題，并保證他會(huì)支持你對(duì)這個(gè)問(wèn)題做出的合理處理。當(dāng)你知道你已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題后，當(dāng)客戶還想再跟你再有沖突時(shí)，你可以主動(dòng)向他提供幫助或建議。____

我們可以通過(guò)與客戶溝通，了解客戶真正的想法，然后為客戶提供解決方案。這就是給客戶一個(gè)明確的答復(fù)，表明你想讓他滿意，并且知道對(duì)方所說(shuō)的是事實(shí)，這樣才能讓客戶心服口服。也可以在之后與客戶溝通時(shí)，直接給客戶一個(gè)回復(fù)，讓他知道你想知道他在想什么，這樣就能減少客戶對(duì)你的負(fù)面評(píng)價(jià)。

當(dāng)客戶意識(shí)到自己不對(duì)時(shí)，不要急于指出問(wèn)題，而是要告訴客戶，為什么你如此生氣，但對(duì)方卻說(shuō)你沒(méi)問(wèn)題？這是因?yàn)椋绻愕男袨椴环铣＠?，客戶的心情也很難平復(fù)，即使你想改變，也沒(méi)有太大的意義；即使他不說(shuō)，你也可以主動(dòng)提出請(qǐng)求，比如：“希望您給我一些時(shí)間，等我解決好問(wèn)題以后再談吧?！被蛘撸骸拔蚁牒湍勔徽?，如果有機(jī)會(huì)的話的話，我想和您談?wù)?。”等等。都是可以?shí)現(xiàn)自我的利益維護(hù)。

以上就是關(guān)于銷售中遇到的問(wèn)題如何解決相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。