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銷(xiāo)售人員精神（銷(xiāo)售人員精神面貌）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 18:17:13 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1649 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售人員精神的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作精神
2、什么是銷(xiāo)售?團(tuán)隊(duì)精神是什么?
3、如何詮釋加油站人人都是銷(xiāo)售員的精神
4、銷(xiāo)售人員要具備哪些能力

銷(xiāo)售人員精神（銷(xiāo)售人員精神面貌）

一、如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作精神

如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作精神

有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。這些觀點(diǎn)，無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有持續(xù)旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。對(duì)于南昌萬(wàn)達(dá)星城這樣規(guī)模巨大、開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的大型項(xiàng)目而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理尤為重要。

而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中具體的組建團(tuán)隊(duì)，宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃，消除遇到的障礙，聽(tīng)取各方面反饋，維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，保持正確判斷，養(yǎng)成樂(lè)觀態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)的分配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的"打單"和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出"故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也(《尉繚子·戰(zhàn)威·第四》)"，其中的"勵(lì)"，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣(信心)，才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。

正因如此，置業(yè)顧問(wèn)管理工作中，主要從員工激勵(lì)入手，著力在營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部創(chuàng)造這樣一種環(huán)境：讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售激勵(lì)制度中考核銷(xiāo)售人員的形式一般有三種：一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全掛鉤。但根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售激勵(lì)制度并不能較好的實(shí)現(xiàn)良好的激勵(lì)，要么成了“吃大鍋飯”，要不然，又會(huì)由于過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此而影響了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,或者導(dǎo)致銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)大，造成企業(yè)人力資源的浪費(fèi)。

于是，如何激發(fā)銷(xiāo)售人員工作積極性和團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)給予員工強(qiáng)烈的歸屬感和成就感，創(chuàng)建一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成了地產(chǎn)公司急需解決的一大難題。通過(guò)學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，幾經(jīng)探討，地產(chǎn)公司提出了“置業(yè)顧問(wèn)星級(jí)管理”的概念，并形成一整套“星級(jí)管理制度”，該制度遵循以下原則，對(duì)傳統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了創(chuàng)新。

一、底薪分級(jí)、提成分類(lèi)的分配原則

置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度，收入為底薪加銷(xiāo)售提成。但與傳統(tǒng)的底薪加提成的分配方式又有所不同。

置業(yè)顧問(wèn)分為5個(gè)等級(jí)(見(jiàn)習(xí)、★、★★、★★★、高級(jí))，每月，營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行綜合考評(píng)，根據(jù)考核得分確定置業(yè)顧問(wèn)星級(jí)，不同星級(jí)置業(yè)顧問(wèn)底薪也不同，并且可上下浮動(dòng)。置業(yè)顧問(wèn)的提成則包括兩大部分，其中，70%為個(gè)人提成，30%為公共提成。

遵循此原則，通過(guò)對(duì)優(yōu)秀、杰出的置業(yè)顧問(wèn)給予星級(jí)增加、底薪增長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)，能進(jìn)一步提高其工作積極性，并刺激其他置業(yè)顧問(wèn)向優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí);星級(jí)并非一成不變，每月考評(píng)后都有升有降，從而可以增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，避免部分精英置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生驕傲自滿情緒;同時(shí)，通過(guò)公共提成的設(shè)置，強(qiáng)調(diào)每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

二、星級(jí)積分綜合考評(píng)原則

對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的.考評(píng)不同于傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考評(píng)，不只是單純的將其收入與業(yè)績(jī)掛鉤，而是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的整體工作表現(xiàn)如業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作、業(yè)務(wù)能力等多方面進(jìn)行綜合評(píng)估，以保證置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)全面提高。積分評(píng)比項(xiàng)目規(guī)定及權(quán)重分配如圖：

三、能者上、弱者下，提前預(yù)警、預(yù)先培養(yǎng)的晉升原則

除對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行星級(jí)評(píng)定，實(shí)現(xiàn)分級(jí)分配外，還給予每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)公平晉升機(jī)會(huì)：置業(yè)顧問(wèn)最高級(jí)別為高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)可列席主管會(huì)議，銷(xiāo)售主管由高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)中得分最高者擔(dān)任，享受主管底薪。設(shè)置值班經(jīng)理一名,協(xié)助部門(mén)經(jīng)理工作，該值班經(jīng)理由上月得分最高的銷(xiāo)售主管擔(dān)任。值班經(jīng)理在主管月薪的基礎(chǔ)上享受崗位津貼。連續(xù)兩個(gè)月主管評(píng)分得分最低的銷(xiāo)售主管降為置業(yè)顧問(wèn)，每月總結(jié)時(shí)對(duì)可能降級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)和主管預(yù)先警示。

這樣一來(lái)，每位置業(yè)顧問(wèn)都有可能擔(dān)任更高一級(jí)的管理工作，并在擔(dān)任管理工作之前能有機(jī)會(huì)參與管理工作，從實(shí)踐中獲取管理經(jīng)驗(yàn);管理者也更加有危機(jī)意識(shí)，必須不斷保持進(jìn)步，否則將被更強(qiáng)者代替。而且，通過(guò)這樣的方式，可以在置業(yè)顧問(wèn)中培養(yǎng)管理干部的后備力量，也是加強(qiáng)人力資源儲(chǔ)備的一種手段。同時(shí)，通過(guò)預(yù)警機(jī)制的建立，提醒落后人員，為其提供一個(gè)改善工作狀態(tài)的機(jī)會(huì)，又能盡量保證人員的穩(wěn)定性，根據(jù)我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)預(yù)警的員工在第二個(gè)月基本都能擺脫落后的現(xiàn)狀。

四、分組評(píng)比、組內(nèi)合作、組間競(jìng)爭(zhēng)的小團(tuán)隊(duì)管理原則

從管理的績(jī)效分析了解，1個(gè)人最多能直接管理的人數(shù)不應(yīng)超過(guò)6個(gè)人。而南昌萬(wàn)達(dá)星城項(xiàng)目規(guī)模較大，置業(yè)顧問(wèn)數(shù)量較多，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理難以達(dá)到高效、有力，因此，通過(guò)星級(jí)管理制度推行了小團(tuán)隊(duì)管理模式，增加管理的靈活性，加強(qiáng)基層的管理力度，并提升置業(yè)顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)合作精神。

將置業(yè)顧問(wèn)分為幾個(gè)小組，每組設(shè)置一位銷(xiāo)售主管。小組業(yè)績(jī)作為每月置業(yè)顧問(wèn)星級(jí)積分評(píng)定和主管評(píng)分的一個(gè)重要項(xiàng)目，組員根據(jù)各自小組排名情況獲取相應(yīng)得分，冠軍組成員還可獲得額外獎(jiǎng)金。

在小組管理中，充分利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，小組全體置業(yè)顧問(wèn)都可為某位置業(yè)顧問(wèn)客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。因此，每位置業(yè)顧問(wèn)都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，每位置業(yè)顧問(wèn)身后都有整個(gè)團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。

通過(guò)銷(xiāo)售小組的設(shè)立，能夠增強(qiáng)小組成員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，建立起組間的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣;由于小組業(yè)績(jī)又和銷(xiāo)售主管的升降直接相關(guān)，調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售主管的主觀能動(dòng)性，變被動(dòng)管理為主動(dòng)管理。在實(shí)踐中，主管能對(duì)本組管理提出良好意見(jiàn)，小組成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

這種管理方式基本能滿足調(diào)動(dòng)一線銷(xiāo)售人員的工作積極性，增強(qiáng)各小組銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)精神的要求，在銷(xiāo)售隊(duì)伍中形成爭(zhēng)創(chuàng)一流、積極向上、不斷學(xué)習(xí)、全面發(fā)展的良好風(fēng)氣。同時(shí)在銷(xiāo)售人員內(nèi)部建立起良好的自我造血機(jī)制，一方面為工作人員提供更大發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的效果;一方面，又可以實(shí)現(xiàn)人力資源的最佳利用?？傮w來(lái)說(shuō)還是切合實(shí)際并行之有效的。

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二、什么是銷(xiāo)售?團(tuán)隊(duì)精神是什么?

銷(xiāo)售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，而從事銷(xiāo)售工作的人，則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。

我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

什么是銷(xiāo)售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買(mǎi)的明白、買(mǎi)的放心、買(mǎi)的滿意、買(mǎi)的舒服、買(mǎi)的有價(jià)值。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。

為什么要做銷(xiāo)售？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷(xiāo)售人員所回答不出來(lái)的問(wèn)題，但又有很多銷(xiāo)售人員急于想知道的答案。作為一個(gè)熱愛(ài)銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。

銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你是一個(gè)不懂得銷(xiāo)售的人，卻被銷(xiāo)售蒙上了神秘的面紗。

銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷(xiāo)售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

三、如何詮釋加油站人人都是銷(xiāo)售員的精神

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加油站人人都是銷(xiāo)售員的精神可以從兩個(gè)方面理解：

一是任何人都可以參與銷(xiāo)售工作，不論你是什么職業(yè)、學(xué)歷或經(jīng)驗(yàn)，只要你對(duì)銷(xiāo)售工作有興趣，都可以在加油站嘗試自己的能力，并可能獲得收入來(lái)提高自己的生活水平。

二是加油站的工作人員在工作過(guò)程中應(yīng)該具備良好的服務(wù)意識(shí)，以及認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)待每一位客戶，主動(dòng)向客戶提供服務(wù)，使客戶能夠滿意的享受到服務(wù)的樂(lè)趣。

四、銷(xiāo)售人員要具備哪些能力

銷(xiāo)售人員要具備哪些能力

銷(xiāo)售人員要具備哪些能力，銷(xiāo)售是一件很鍛煉人的工作，雖然門(mén)檻不高，但要真正做好銷(xiāo)售工作，需要具備的能力卻不少，下面就給大家分享一下銷(xiāo)售人員要具備哪些能力。

銷(xiāo)售人員要具備哪些能力1

1、自信：擁有自信對(duì)于銷(xiāo)售、生活都是非常重要的，作為銷(xiāo)售人員更應(yīng)該自信的應(yīng)對(duì)顧客，使顧客通過(guò)你自信的表現(xiàn)對(duì)你產(chǎn)生信服，這樣更加的有利于銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的任何一款產(chǎn)品都不是完美的，如果顧客抓住了產(chǎn)品的缺點(diǎn)，對(duì)你采取語(yǔ)言攻擊，這時(shí)你還能自信嗎？有時(shí)顧客是試探性的，所以銷(xiāo)售人員一定要時(shí)刻保持自信；

2、動(dòng)力：做銷(xiāo)售的動(dòng)力來(lái)源僅僅是因?yàn)樯喜环忭數(shù)墓べY嗎？一份好的工作，考量它的并不只有工資，而是能從工作的過(guò)程中帶來(lái)成就感，如果只是將工資作為你的銷(xiāo)售動(dòng)力，那么你會(huì)非常累，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是能在工作中享受著這份成就感，一次次的突破自己，這才是他們的動(dòng)力來(lái)源；

3、韌性：被拒絕后，還能繼續(xù)堅(jiān)持，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一次的成功打好基礎(chǔ)，而不是一蹶不振，踟躕不前；

4、精力：在銷(xiāo)售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影響，全部精力用在成交上，想不成功都難；

5、態(tài)度：在銷(xiāo)售工作中，為人處世的態(tài)度是否積極，這一點(diǎn)非常重要；

6、推理能力：銷(xiāo)售人員通過(guò)提問(wèn)讓顧客回答問(wèn)題，從答案中尋找分解出對(duì)自己有價(jià)值的信息，把交談推向自己所期望的方向；

7、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都要學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，如果連最基本的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都沒(méi)有，那么銷(xiāo)售還確實(shí)不是你能做的；

8、溝通能力：銷(xiāo)售人員就是通過(guò)自己和顧客巧妙的溝通，然后將產(chǎn)品賣(mài)出去，這就得需要溝通是否清晰，準(zhǔn)確；

9、獨(dú)立能力：是否愿意接受別人的指導(dǎo)，還是愿意自主完成；

10、吃苦精神：作為銷(xiāo)售人員必須得有吃苦耐勞的精神，別人一天拜訪10個(gè)顧客，你就得拜訪15甚至20個(gè)；

11、適應(yīng)能力：如果不能快速適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，那么你肯定會(huì)被淘汰；

12、人際交往能力：如果想要自己成功，擴(kuò)大交際圈是你最佳的選擇，這就得需要銷(xiāo)售人員必須具備人際交往的能力；

13、工作欲望：如果銷(xiāo)售人員在工作中沒(méi)有強(qiáng)烈的工作欲望是不可能完成銷(xiāo)售經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)的；

14、學(xué)習(xí)能力：想要在銷(xiāo)售工作中出類(lèi)拔萃，那就得看銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)能力如何；

15、應(yīng)變能力：在工作中，肯定會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，如果應(yīng)對(duì)不及時(shí)，將會(huì)影響銷(xiāo)售工作的開(kāi)展；

16、良好的心態(tài)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是能夠進(jìn)行自我鞭策，努力去做好每一件事情。

銷(xiāo)售人員如果能夠同時(shí)具備這些能力，想必你的業(yè)績(jī)一定會(huì)比現(xiàn)在強(qiáng)好幾倍。

銷(xiāo)售人員要具備哪些能力2

1、報(bào)表填寫(xiě)能力

每個(gè)公司都有其銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)。銷(xiāo)售報(bào)表通常包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、定期的市場(chǎng)/客戶分析報(bào)告、專(zhuān)項(xiàng)分析報(bào)告等等。

銷(xiāo)售人員需要具備簡(jiǎn)練表達(dá)問(wèn)題的能力，具備一定的書(shū)面表達(dá)能力，才能完成對(duì)銷(xiāo)售報(bào)表的填寫(xiě)。

如果銷(xiāo)售人員連報(bào)表都填寫(xiě)不好，那就會(huì)被認(rèn)為是不合格的。

如果銷(xiāo)售人員只會(huì)填寫(xiě)基本的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，但是對(duì)于月度總結(jié)、市場(chǎng)分析和客戶分析報(bào)告等工作卻表現(xiàn)得比較差的時(shí)候，就會(huì)被認(rèn)為邏輯思維能力欠佳，對(duì)市場(chǎng)和自我工作的認(rèn)識(shí)程度欠佳。

很多銷(xiāo)售報(bào)表看似簡(jiǎn)單，但是水平高和水平低的銷(xiāo)售人員，還是能夠一目了然地區(qū)分出來(lái)的。水平低的銷(xiāo)售人員，報(bào)表就是流水賬；而水平高的銷(xiāo)售人員，報(bào)表就好比是一種眉清目楚的邏輯分析。

銷(xiāo)售人員對(duì)待報(bào)表的認(rèn)真態(tài)度，也表明了其內(nèi)心的平穩(wěn)與耐心程度。如果銷(xiāo)售人員的工作報(bào)表潦草而敷衍，至少說(shuō)明他對(duì)于報(bào)表的態(tài)度是不夠認(rèn)真的，對(duì)自己的分內(nèi)工作存在態(tài)度問(wèn)題。如果銷(xiāo)售人員連自己的工作都無(wú)法做出準(zhǔn)確分析，找到其中的問(wèn)題和可以突破的機(jī)會(huì)，那銷(xiāo)售人員的能力就是令人懷疑的。

對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，自己填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表的過(guò)程，其實(shí)就是對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行記錄、對(duì)自我的工作進(jìn)行歸納、對(duì)工作中的好處和不足做出總結(jié)的過(guò)程。有了這個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售人員就更容易對(duì)自己的銷(xiāo)售工作做出評(píng)判。

2、分析市場(chǎng)能力

銷(xiāo)售人員填寫(xiě)報(bào)表是其最為基本的技能，報(bào)表要寫(xiě)得有水準(zhǔn)，就需要有一定的市場(chǎng)分析能力。

這里的市場(chǎng)分析技能，包括對(duì)整體市場(chǎng)的分析能力，對(duì)局部市場(chǎng)的分析能力，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)變動(dòng)的分析能力，對(duì)客戶需求變化的分析能力，以及對(duì)競(jìng)品的分析能力。

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中，每時(shí)每刻都離不開(kāi)準(zhǔn)確的分析和評(píng)估。因?yàn)檫@是銷(xiāo)售工作開(kāi)展的基礎(chǔ)和前提。

深入了解市場(chǎng)，才能分析市場(chǎng)；掌握分析方法，才能準(zhǔn)確客觀地進(jìn)行市場(chǎng)分析；準(zhǔn)確區(qū)分市場(chǎng)的重點(diǎn)和次重點(diǎn)，準(zhǔn)確分析有效市場(chǎng)和無(wú)效市場(chǎng)；準(zhǔn)確判斷客戶的主要需求和次要需求，找到產(chǎn)品和品牌最合適、最恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)區(qū)間，正是銷(xiāo)售人員分析市場(chǎng)的主要目的所在。

如果銷(xiāo)售人員不善于分析市場(chǎng)，那銷(xiāo)售工作的盲目性就會(huì)很大；

如果銷(xiāo)售人員非常善于分析市場(chǎng)，那么銷(xiāo)售工作的開(kāi)展就會(huì)有章可循。

我們?nèi)绻龅阶銐蚨嗟匿N(xiāo)售人員，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)分析能力，幾乎表明他們自身的分量和話語(yǔ)的吸引力。

如果銷(xiāo)售人員能通過(guò)精確分析說(shuō)出市場(chǎng)的精準(zhǔn)動(dòng)態(tài)、客戶心理的精準(zhǔn)動(dòng)態(tài)，區(qū)域市場(chǎng)把握的準(zhǔn)確方法，競(jìng)品市場(chǎng)操作的要點(diǎn)所在，行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)所在，那么就會(huì)令其所面對(duì)的客戶感到振奮，因?yàn)榭偰鼙磉_(dá)出問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)和核心點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員的大本事。這種本事會(huì)獲得客戶的高度認(rèn)同，也會(huì)獲得同事和上司的高度認(rèn)可。

3、開(kāi)發(fā)客戶能力

在大多數(shù)企業(yè)中，銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶的能力都被列入重要的能力評(píng)估依據(jù)。

當(dāng)我們招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，也會(huì)側(cè)重于了解面試的`銷(xiāo)售人員成交過(guò)什么樣的客戶，如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如何成交客戶的。

開(kāi)發(fā)客戶的技能，是一個(gè)銷(xiāo)售人員最為重要也最為基本的技能之一。

銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)客戶，如何保證客戶開(kāi)發(fā)的成功，如何規(guī)避客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的誤區(qū)，如何避免開(kāi)發(fā)客戶的低效或無(wú)效，始終是每個(gè)銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員想要成功開(kāi)發(fā)客戶，需要做精心的準(zhǔn)備，做細(xì)致的計(jì)劃；需要銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做深入的了解；需要銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的需求心理做精準(zhǔn)的捕捉；需要銷(xiāo)售人員認(rèn)真思考客戶在何種情形下會(huì)選擇自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；需要銷(xiāo)售人員能夠站在客戶角度，站在客戶需求角度，來(lái)面對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；當(dāng)然也需要銷(xiāo)售人員具有出色的表達(dá)溝通能力，傾聽(tīng)能力等等。

開(kāi)發(fā)客戶能力，對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性怎么說(shuō)都是不過(guò)分的。

銷(xiāo)售人員是不是真的有能耐，就看他是不是能夠成功開(kāi)發(fā)客戶，成功開(kāi)發(fā)大客戶，成功開(kāi)發(fā)數(shù)量眾多的大客戶。

4、維護(hù)和管理客戶能力

銷(xiāo)售人員既要具備開(kāi)發(fā)客戶的能力，也要具備維護(hù)和管理客戶的能力。

雖說(shuō)多數(shù)公司傾向于認(rèn)為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶的能力更為重要，但是實(shí)際上，維護(hù)和管理客戶的能力更為重要。

我們能注意到，那些重視開(kāi)發(fā)客戶而不重視客戶維護(hù)和管理的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況往往平平常常，有些公司甚至經(jīng)營(yíng)不善。而那些把開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)管理客戶置于同等地位的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況往往比較好。

客戶作為企業(yè)重要資產(chǎn)，如果企業(yè)不善于做好客戶的維護(hù)和管理工作，就是對(duì)經(jīng)營(yíng)本身的不重視，就是對(duì)自身資產(chǎn)的管理疏忽。

銷(xiāo)售人員如何做好客戶的維護(hù)和管理工作呢？這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)客戶做出精準(zhǔn)分類(lèi)，分出重要客戶和非重要客戶，分出潛力客戶和低價(jià)值客戶；就需要銷(xiāo)售人員把工作的重點(diǎn)放在重要客戶和潛力客戶上，針對(duì)不同客戶的短期價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做好維護(hù)工作；就需要銷(xiāo)售人員和客戶保持良好的關(guān)系，尤其是注意和重要客戶之間建立起穩(wěn)定的、深入的、相互依存度高的關(guān)系。

銷(xiāo)售人員想要做好客戶的管理和維護(hù)工作，還需要認(rèn)真評(píng)估和客戶之間的關(guān)系層次，注意和客戶之間的情感紐帶、利益紐帶、價(jià)值紐帶的穩(wěn)定性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)重要客戶的非正常變化，及時(shí)扭轉(zhuǎn)個(gè)別客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌、對(duì)服務(wù)，以及對(duì)銷(xiāo)售人員自己的負(fù)面看法。

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