發(fā)揮人員推銷作用的關(guān)鍵是（發(fā)揮人員推銷作用的關(guān)鍵是什么）

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本文目錄:

• 1、什么是直銷,傳銷,推銷....

• 2、推銷場上有哪些語言技巧？

• 3、推銷是市場營銷的職能之一,但往往不是最重要的職能

• 4、要克服恐懼，勇于推銷自己

一、什么是直銷,傳銷,推銷....

直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。

什么是傳銷？什么叫傳銷？

答：根據(jù)第444號國務(wù)院令，公布的《禁止傳銷條例》中定義了什么是直銷：

傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。

人員推銷

人員推銷與非人員推銷的最根本區(qū)別，在于采取的方法、手段和形式不同。人員推銷主要依靠推銷員發(fā)揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義，這是因為人員推銷的效果往往高于其它形式的推銷。而人員推銷在中小型企業(yè)初期發(fā)展尤顯特別重要。事實上， 隨著通訊業(yè)的高速發(fā)展，在某些先進的國家，有些企業(yè)運用電話、傳真、電視商品預訂節(jié)目、電腦網(wǎng)絡(luò)就可把產(chǎn)品銷售出去。從某個角度來說，人員推銷的效率太單調(diào)和緩慢。

二、推銷場上有哪些語言技巧？

亞里士多德說過：愚者用他理說吾，智者用吾理說吾。業(yè)務(wù)員在推銷場上的得體到位的語言技巧非常重要。得體到位的話語不但結(jié)交了朋友，更開拓了業(yè)務(wù)，從而為事業(yè)的成功打下了牢固的基礎(chǔ)。這要求業(yè)務(wù)員在進行推銷時，說話要注意通情達理通俗易懂，會說還要會聽，并注意語言的選擇，克服常見的語病，學會推開“寒暄”之門，得體地恭維他人，最終練就一張推銷的鐵嘴，走向成功之路。

推銷時說話要通情達理

推銷人員在訪問客戶時，從初次見面的客套話到告辭離開時，說話都必須通情達理，這是發(fā)揮推銷人員能力的重要時刻，能否說服對方，關(guān)鍵在于說話。

有人說，心中有什么，話中就有什么。如果說話只是為了表達，那顯然沒有認識到說話的作用和它所能包涵的內(nèi)容。須知話為心聲，才能“話貴情真”。

“顧客是上帝”，說此話的人真可稱為智者。對于推銷員來說，凡進門的人都是顧客，不管他們買的商品是多還是少，顧客都是上帝。因此，對他們必須用待自己上司的語言和禮節(jié)對待。即使與用戶交往得很深和密切或已成知己朋友了，也不要忘記這一條，這是一條必須銘記的細則。

從“您好”到“再見”，自始至終都要用明快的口氣接待所有的顧客。抱著鼓勵對方的心情，發(fā)出有朝氣的聲音，要做到這兩點并不難，無論是什么性格的推銷員都能做到。

有誠意又熱情洋溢地與對方說話，這在說話藝術(shù)中是最重要的。回答肯定的問題時要充滿誠意地說一聲“是”，愉快的聲音傳到對方的耳朵里，對方一定會受用的。

新聞廣播時，播音員不帶主觀意識，不帶感情，只是平實客觀地述說，這是其職業(yè)的要求，但推銷人員就不同了。一般來說，帶感情說話是至關(guān)重要的。說話沒有抑揚頓挫或不帶感情時，聽起來不但感到無聊乏味，而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。

有趣的話題使人聽起來神清氣爽，傷心的話題使人聽起來直想落淚，恐瞑的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發(fā)抖，作為一位推銷人員，要學會這套本領(lǐng)，不說則已，說就要說得活靈活現(xiàn)的。

和客戶交談，不管是聊天還是商業(yè)談判，都要有感情，這樣才會有效果。不過，除非聊天，在一般情況下，尤其商業(yè)談判時，必須抑制住自己或憤怒暴躁或悲傷的情緒。

會說還要會聽

會說話的人都是會聽話的人。自己不想“哇啦哇啦”地說個不停而是洗耳恭聽的人是最會說話的人。

在日常會話當中，要做到會聽是相當困難的，不要說會聽，有的人甚至連互相交談的最基本原則都做不到。對方一開口，立刻打斷對方，自己卻長篇大論地講個不停，等到對方感到不快而索性不說了，他反而認為對方被自己說服了；因而得意洋洋，這樣的人還真不少。通常自己的毛病是不太容易發(fā)現(xiàn)的。

日常會話是提高講話藝術(shù)水準的舞臺。推銷人員應(yīng)留心別人對話中的一些壞毛病，使之成為警惕自己的好材料。

在和對方的談話過程中會聽是很重要的一環(huán)，這是博得對方好感的一個秘訣。遺憾的是，不少推銷人員急于推銷商品，把對方所講的話都當成耳邊風，而且總是迫不及待地在商談中提出問題或打斷對方的話，或申述自己的觀點。這些都是不適當?shù)?。欲速則不達，如果想使交易成功，顧客長篇大論時是成功到來的有利時機，你應(yīng)該為此高興，所以當對方滔滔不絕地說時，應(yīng)該立刻提起精神來傾聽，并不時興趣盎然地說：“后來呢?”以催促對方繼續(xù)往下說，要用好像聽得出了神的樣子去傾聽對方的談話。

對于喜歡說話的顧客，推銷人員只要洗耳恭聽，他就會笑容滿面，高興得不得了。在這種情況下，當對方關(guān)住話匣子時，緊接著很可能說：“就這么決定了，我們訂合約吧!”即使簽不了合約，他也會很高興地等待著您的下一次來訪。

推銷時說話要通俗易懂

有的人喜歡說一些難懂的話，用一些偏僻、文縐縐的字眼，顯得自己多有學問似的；有人出口成“臟”，并已成為習慣，不但不以為恥還自鳴得意；也有人故意使用一些對方聽不懂的成語典故，還誤認為對方會覺得自己說話簡潔、口齒清晰、很有學問。

例如，對顧客說：“雨后萬物更新，令人心曠神怡?！北M管本人挖空心思，咬文嚼字，但對方卻不知“心曠神怡”是怎么解釋，還是選“雨過天晴，空氣清爽，真痛快啊。”較好，既親切又易懂。

如果對方個性很強，對一些難懂的話他能立刻明白，那么他可能會對你感興趣，覺得“這小子可真行”。

如果對方不明白你說的是什么意思，他一定會反感地說：“你到底想說些什么?亂七八糟的?”

有人尤其是一些大公司的推銷人員喜歡在會話中用一些不常用的外來語（主要是英語），雖說言語豐富是一個優(yōu)點，但是，如果對方聽不懂，就會感到不知所措和難為情。因此，有亂用外來語怪癖的人必須適可而止。有一些不常見的話，估計對方可能聽不懂但又不能不說時，該怎么辦呢?那就盡量不要傷害對方的自尊心，用較溫和的方式表達。

有的人吹毛求疵、故弄玄虛、說話帶刺，這很令人討厭，推銷人員應(yīng)引以為戒。

在與顧客談話的過程中，除非是難懂的專有名詞，一般來說應(yīng)盡可能使用忠實本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對方感到親切。

注意語言的選擇

如何去博得顧客的歡心，語言的選擇可說是至關(guān)重要，缺之不可。

（1）考慮對方的立場邊選擇你所要講的話

語言可以溝通人們之間的想法，也能傷害對方的自尊心，說話的一方往往覺得無所謂，但是，往往因自己用詞不當刺傷了對方的自尊心，進而使雙方關(guān)系惡化。上述情況在我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常發(fā)生。說話的一方雖無惡意，但對方卻有受侮辱、被諷刺和被取笑的感覺，這主要是因為說話的一方在說話時欠考慮，沒有注意到措辭，上述情況對于推銷人員來說尤其重要。當對方說話之前，一定要自始至終做好應(yīng)對的準備：“我要怎么說才能不傷害對方的自尊心呢?”

例如：您到一家商店訪問，當時這家商店沒有顧客上門，在這種情況下如果開玩笑說：“哎呀?怎么安靜得好像是要倒閉似的。”或是：“這里鬧過鬼了吧?那么一個活人也看不見?”雖說是開玩笑，但對方聽起來就會很不舒服，言下之意是您要他的店早點關(guān)門，那人家怎么喜歡你呢?

如果是上午去，這時候，您最好說：“難得有空呀?照我看下午顧客就會很多吧，到時候有您忙的!”?然后一邊說一邊看看對方的反應(yīng)如何。

不僅對客戶、對顧客、對不熟悉的人要如此，即使對朋友說話也要注意，譬如覺得對方臉色不好就說：

“怎么看起來像個死人?”

如果對方身體沒有毛病，精神也很好，一聽這話就會感到不舒服，盡管是關(guān)心他及出于善意，但效果卻恰恰相反，對方心里也許會琢磨：

“這家伙真不是東西，想盼我早死啊?”

在這種場合你可以先說：

“您好嗎?近來身體怎么樣?”

對方如果不回答說“很好，托您的福”，而是說“最近身體不大舒服”時，你可以說：

“要好好保重……”

這才是會體諒人的說法。所以必須學會考慮對方的處境，不要有站在自己的立場上信口開河的壞習慣。

（2）不要傷害對方的自尊心

顧客當中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的愛發(fā)脾氣，有的說話帶口頭禪。作為一名推銷人員，要和各種各樣的人打交道，如果老是用自己所固定的那種調(diào)子談話，就無法和所有的人談得來，弄得不好，還會遭到對方的“白眼”，有的是還沒進入商談階段就已被對方拒絕了。

面對上述情況，要不斷地檢查自己的言辭并及時地作出決定；在冷場之前就迅速地轉(zhuǎn)換話題，以便使會談順利地進行下去。在聊天時，有時因講了些有趣的話而使對方捧腹大笑，可是一旦進入商業(yè)談判則往往會急轉(zhuǎn)直下，雙方也會激烈地爭論起來。因此不管在什么場合都不允許自己失言或失態(tài)。如果失去控制或出言傷人，把對方給惹惱了，對方就會從此拒絕跟你往來。

為此，優(yōu)秀的推銷員在和客戶商談時，一定會絞盡腦汁地選擇用語。不過講話時過于恭敬或亂用敬語也不行，要用通俗易懂、誠實且令人感到親切的語言，只有這樣才能取得成功。這些看上去好像很難，其實只要有心，誰都能做到，只要多練習就能夠具有和任何顧客都能打交道的能力。

另外，學會了上述方法并成為習慣，不僅對客戶，而且對上司、對同事講話時也同樣有用。這里再提醒一次，談話時，請注意措辭千萬不要傷害對方，切記。

推銷時恭維別人的要領(lǐng)

那些認為推銷工作需要低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的奉承話就不舒服。尤其是年輕又思想單純的人可能對此特別反感。的確如此，露骨的恭維話使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人所輕蔑。

有的時候恭維別人算是一種美德，但不要說些不是出于內(nèi)心的話。只要用詞得體或是發(fā)自自己內(nèi)心深處的由衷之言，對方一定會非常高興的。

不論是誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。如果你能把握住這一點，滿足對方的這種欲望，那你就能取得成功，對方還會認為你是個會體諒別人的人，說不定他能把“心”也交給你。

對于客戶只要是措辭得體的恭維就可以大膽地說，可以恭維客戶本人，譬如說容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等，另外還可以恭維對方家里的人，對方公司的職員，店鋪的布置、裝飾，對方公司的發(fā)展等。

當場的感覺更值得竭力恭維，這樣一來不但氣氛會變得活躍，而且會談也能順利地進行。不習慣做這種事的人在恭維對方時會很不自然，建議你在開始時先不要去考慮后果，只要想“我如何說對方才會高興呢?”接下來就選擇對方愛聽的話說，時間一久就學會了。

熟練之后即可靈活運用，有時好像非常佩服似的大肆恭維對方，有時則故意用直率甚至硬邦邦的語言頂撞對方幾句，只要運用得好，都會有好的效果。

關(guān)于恭維的要領(lǐng)只要親自體驗幾次就會學會的，不必去請教別人。

推銷時必須克服的語病

有的人在說話過程中相同的詞會反復地使用，時間久了，不知不覺就成為語病。某大學的講師，在講話中老帶“嗯——”這一口頭語，有人用心數(shù)了一下，30分鐘內(nèi)共用了60多個“嗯——”。連傳道授業(yè)的人都如此，何況是一般的人了。

口頭語最多的恐怕是連接詞“嗯”“這個”等，雖然聽者對帶口頭語的人不一定會起反感，有時甚至會覺得怪好玩的，但是一般人都會覺得酰唆、幼稚。

除此之外，還有“所以”“總而言之”“尤其是”“可是”“也是”“絕對”“必須”“不”“豈有此理”等口頭語，上述口頭語中不管哪一種均很強硬、刺耳，也容易引起對方的反感。一位銷售業(yè)績很好的經(jīng)理對他的員工就這個問題專門強調(diào)過：

“我就曾經(jīng)有過，‘追根究底地說’‘基本上來說’‘我還是想冒昧問您一下行不行。等口頭語。比如有一次，我與某客戶商談得很愉快，快結(jié)束前我的老毛病又犯了，忍不住說：“追根究底地說您買還是不買呢?”那位客戶原本笑著的臉一下變了，繃著個臉冷笑著說：“對不起，盡管我們談得很好，但我的結(jié)論是NO。”這一些口頭語一是顯得目的性太強，二是含有責備對方或大吹大擂的口氣，因此很容易得罪對方，一旦得罪了對方，要消除對方的反感就需要很長的時間了。

像“是啊”“的確是那么回事”這種肯定對方意見的口頭語是容易被對方所接受的，一般來說也不會引起麻煩，但像“可是”、“不”、“豈有此理”等否定性的口頭語或像“總而言之”、“無論如何”之類吹毛求疵的口頭語就很容易被對方誤解。

有的人喜歡把同一件事嘮叨地說個沒完，本人雖想把意思表達清楚，但聽的一方則早已厭煩了。好話說三遍也會令人生厭的。

作為一名推銷人員，說話噦唆是不夠格的，應(yīng)該徹底地糾正過來。治療這種毛病，開始的時候需小心，哪怕講話生硬了點也沒有關(guān)系，要抓住要點反復練習。

學會推開“寒暄”之門

一般來講，寒暄是推銷員與顧客進行溝通的第一關(guān)，寒暄得當，推銷的第一道門也就應(yīng)聲而開，如上某公司或某顧客家，當雙方交換名片之后，在對方說一聲“請坐”之后坐下，坐下之后，不要急于將對方的名片裝進口袋，應(yīng)放在自己座位前面的茶幾上或桌子上，以便于利用這段時間記住對方的職務(wù)和姓名。

有時候?qū)Ψ街鲃诱以掝}，在這種情況下只要順著對方的話題發(fā)揮就是了。但一般來講應(yīng)該自己先開口，譬如：

“百忙中來打擾您，真不好意思?！?/p>

如果事先沒有預約則可以說：“也沒有事先跟您打個招呼就來了，很對不起?！?/p>

如果是剛上班，則可以說：“一大早就來打擾您，真對不起。”

如果是下午3點之后，則說：“這么晚了還來打攪您，真對不起?！钡鹊?。

接下來說一些關(guān)于時節(jié)之類的客套話，或祝福對方事業(yè)興旺之類的客套話等。

有經(jīng)驗的推銷人員可以省略上述老套，來一些別開生面的開場白，譬如可以從進公司第一印象說起：

“貴公司的員工真了不起，使我大吃一驚?！睂Ψ浇酉聛砜赡軙枺骸皬暮握f起呢?”你不妨答：“連我這樣的人都受到如此熱情的接待，可見一斑?！睂Ψ铰牭劫澝浪麄児镜脑捯欢〞吩谛睦锏?，如此一來也為下面的話題創(chuàng)造了一個良好的氣氛。

不過上述開場白如果運用得不恰當?shù)脑捑腿菀佐[出麻煩來，所以新手最好不用，等有了經(jīng)驗之后再用。

除非對方催促或沒有時間，否則開場白僅三言兩語就草草了事的話并不一定好，如果在雙方氣氛尚未融洽之前進入主題的話，效率也一定都很低，所以不能操之過急。

在對方接待室會談的時間一般來講以三四十分鐘為宜，但是，這也要看當時的具體情況，當你得知對方很忙，或者對方員工頻繁地進進出出，像在商量什么事情似的，或者對方坐不住也沉不住氣，像有什么事的樣子，或者另有客人在等著對方接見等，那就要針對當時的情況及時地采取措施，即使沒有談完也要體諒對方，先行告辭，以便改日再談。

談話時若有人為你端來茶或咖啡，你要小聲地說一聲“謝謝”并點頭致謝，這雖是常識，但商談進入高潮時往往容易被忽略。對端茶的人有禮貌的話，很容易取得對方的好感，也有利于談判的氣氛，可別小看這些小動作。

相互問候之后進入商業(yè)談判之前往往有一個“冷場”的時間，如何處理好這段時間較為困難，如果把見面時的開場白作為談話的第一步戰(zhàn)略，那么這個時間的談話就算是第二步戰(zhàn)略了。這時，要盡快地引出讓對方很感興趣的話題，這對于談判的成功是相當重要的。

訪問之前，如果你搜集了對方的有關(guān)資料，為第二步戰(zhàn)略做好了充分準備的話，談話時就可以得心應(yīng)手、滴水不漏，若沒有掌握對方這一方面的資料也不知道對方的興趣、愛好或經(jīng)歷，就一定要千方百計地想辦法尋找共同的話題。例如，稱贊茶、咖啡等飲料味道好，辦公器具高雅別致，椅子沙發(fā)高級等。當你說“你的沙發(fā)真有點總經(jīng)理的派頭”時，對方會微微一笑，覺得你這個人挺有意思的。墻壁上如果掛有匾額或字畫的話，就可問：“您喜歡字畫嗎?”總而言之，只要認真觀察琢磨，周圍可作話題的實在很多。

電視新聞、體育比賽也可以作為話題。譬如在世界杯期間，可問對方：“您喜歡看足球比賽嗎?”如果對方回答“喜歡”，則可以進一步問：“您喜歡哪一支球隊?”進而還可拿昨天比賽的勝負作話題。

對方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支球隊輸了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者沒有興趣而對體育比賽漠不關(guān)心，所以自以為是地亂發(fā)揮是不行的。聊天時要注意觀察對方的表情及反應(yīng)，若對方不感興趣則要及時變換話題。

如果初次見面就談得很投機的話接下來的事就比較順利了。一般說來在這種情況下應(yīng)說一些高興的事，不要講一些令人喪氣的事。如果對方天南地北地說個不停，那你就要好好聽著，再根據(jù)時間及情況，順理成章地把話題轉(zhuǎn)入正題。

三、推銷是市場營銷的職能之一,但往往不是最重要的職能

因為市場營銷是一種全方位、全局性的策略，而推銷僅僅是針對具體產(chǎn)品而使用的一種技巧。

推銷只是企業(yè)的市場人員的職能之一，不是其最重要的職能，推銷起的是輔助作用。

關(guān)鍵是企業(yè)的營銷人員搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需求設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，搞好分配、銷售等市場營銷工作，這樣產(chǎn)品就能輕而易舉地銷售出去。

市場營銷是在變化的市場環(huán)境中，為滿足顧客需要、實現(xiàn)企業(yè)的目標而進行的包括市場調(diào)研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品存儲和運輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的商務(wù)活動過程。而推銷只是產(chǎn)品促銷中的一種人員促銷，和廣告，公關(guān)共同構(gòu)成了產(chǎn)品促銷。所以推銷時市場營銷的職能之一。

四、要克服恐懼，勇于推銷自己

要克服恐懼，勇于推銷自己

我們知道，做銷售最重要的是人脈，很多時候，一定的人脈對應(yīng)著相應(yīng)的錢脈。因此，我們的銷售員除了要推銷產(chǎn)品，更多的時候要學會推銷自己。把自己推銷出去，結(jié)交更多的朋友，搞好人際關(guān)系，這一點十分重要。那么，銷售員要怎么樣有效地推銷自己呢?當然了，首先就是要克服恐懼心理。首次結(jié)交新朋友，恐懼是很正常的，也是無可厚非的。下面是我?guī)痛蠹艺淼囊朔謶?，勇于推銷自己，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

要克服恐懼，勇于推銷自己：

1、要有自信。

自信心是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)。在銷售事業(yè)中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售事業(yè)的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業(yè)，相信自己是把產(chǎn)品、把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。

2、放松心情。

我們的生活中總會有些日?，嵤伦屓藷┰瓴话玻埬闱f記住，不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會面時。一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾句喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚起來，把一個快快樂樂的你呈現(xiàn)在別人面前。這時，你還會緊張嗎?

3、看淡得失。

與人交往時，希望馬上達到目的，往往會欲速則不達，反而因急于求成而顯得慌亂、僵硬，使自己窘態(tài)畢現(xiàn)，無法發(fā)揮應(yīng)有的實力。所以，在走近陌生人的時候，不要把第一次見面的得失看得太重，只要告訴自己，與對方建立良好的關(guān)系，爭取到再次見面的機會就夠了。這樣，你就會心平氣和、從容自若地與人交往了。

4、評估對方。

兩人初次見面時，往往很自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售人員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產(chǎn)生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方，仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態(tài)，找到對方的弱點。這樣，在心理上你就能從被動變?yōu)橹鲃?，產(chǎn)生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感也就隨之減緩。

以上介紹的的四點，就是銷售員推銷自己的幾個關(guān)鍵，相信通過以上的解說，你應(yīng)該知道了如何把自己推銷給你的客戶，你的朋友了吧!人脈決定著你的錢脈，想要有著豐厚的收入來源，那就努力跟周圍的人搞好人際關(guān)系吧。這一點很是重要哦。

拓展延續(xù)

下面分享幾個克服心理恐懼的方法：

1、直面拒絕

認識到被拒絕的理由，這樣可以減少恐懼，拒絕不是針對你個人，很多人在任何場合都有可能要面對被拒絕，所以，直面拒絕，找到被拒絕的原因，可以有效減少被拒絕之后的恐懼心理。

2、直面恐懼

被拒絕，然后恐懼被拒絕，這是一個無限的惡性循環(huán)。在這個循環(huán)中要直面，不要試圖逃避，因為逃避只會增加恐懼，而不能有所減少恐懼。在拒絕的過程中要用于自我激勵，建立自信心和勇氣。

3、反向評估

不要總是在意別人對你的評價，反過來，你也可以多觀察，來評價一下對方，仔細的觀察，找到對方的缺點，這一點可以讓自己有一個被自己認可的機會，從而減少恐懼，增加自己的自信心。

4、設(shè)定想象

在銷售的過程中，要勇于相信自己可以，不要總是被恐懼所牽絆，要相信這個業(yè)務(wù)一定可以拿下?？朔謶?，還有一個好的有效的辦法，那就是在公眾場合去做演講，去做培訓，這樣可以大大增加自己在公眾場合的曝光，來鍛煉自己的勇氣。

一、心態(tài)：銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了，好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。銷售成功的80%來自于心態(tài)。

銷售成功的秘決：對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式，信念民，態(tài)度，自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是坐騎，方便是騎手。

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

真正導致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲。即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。

1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由

被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。

2、在客戶面前低三下四，過于謙卑

推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定自已怕價值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。

3、滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取

自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

4、看輕別人的工作

一個營銷人員，要提高自已的業(yè)績，就要改變自已怕不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自已，最后取得成功。

5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己

不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。

6、害怕同行競爭

對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法:了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報。 設(shè)立目標，全力以赴。 在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量。這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7、把工作無限期地托延下去

說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動經(jīng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。

三、 積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。

1、告訴自已，成功就在下一次

即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。

2、把注意力集中到你想要的業(yè)績上

一個推銷員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。

3、擁有強烈的企圖心

擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心。

4、積極主動的為客戶著想

當一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。不讓顧客花沒必要的錢。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。

5、認定對方就是你的客戶

不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6、用熱情提升你的業(yè)績

熱情在成功的推銷中所起的作用是95%而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進。只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件。熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的方法。

四、自信是銷售成功的第一秘決

自信是銷售員嬴昨成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點， 我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。

1、信心是”不可能”這一因素的解藥

自信是推銷成功的第一秘決。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能做到，而且一定會做好。

2、當你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時，就不必擔心他人的拒絕

銷售員在銷售過程中，無論是對公司，對產(chǎn)品，還是對自已民，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，以產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。

3、成功者總認為他能獲勝

你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自已能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。如果認定自已能成功，最后就會取得成功。

4、讓自已的外表和言語充滿自信

銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員。客戶受到你的感染，也會跟著自售起來。

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客戶當作朋友而是不是對手

當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務(wù)，自然不會有好的結(jié)果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、讓顧客有利益你才有利益

銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會有利益。推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的.銷售業(yè)績就突飛猛進了。

3、最完善的服務(wù)，才有最完美的結(jié)果

松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。顧客以商品或服務(wù)如不滿意，96%都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁。

4、不要過分夸張，讓客戶有真實感

銷售重在誠實，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠實才能取信與人，這是顛撲不破的真理。

5、不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩

感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強溝通，增進感情有，不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重，好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績。你的感恩是表示對客戶的尊重，肯定和認可，是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會大感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。

六、培養(yǎng)屬于自已怕信念

如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè)，而是把它做為一項事業(yè)，當成展示自我價值的的舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。

1、只把自已作打工者，就永遠不會全力以赴

只有把自已當成老板，而不是打工者，你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理，工作起來才會熱情高漲，才會不滿足已取得的成績，永遠全力以赴。培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情，首先就要把自已當成老板，而不是打工者。

2、具有老板的心態(tài)

只有知道什么是自已應(yīng)該去做的，什么是自已不該做的，站在老板的立場去思考，去行動，才有可能走上成功之路。心態(tài)決定銷售業(yè)績，惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活和工作快樂，才能激勵自已追求更大的成功。

3、樂于接受挑戰(zhàn)

只有不斷地挑戰(zhàn)自己，才能取得可觀的業(yè)績。拿破倫說:向自已挑戰(zhàn)，每一次你做一件事，盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好，更快，你就會傲視同儕，取得成功。要學會以積極的心態(tài)去面對，不斷向不可能的工作挑戰(zhàn)，向自我挑戰(zhàn)，在別人失敗的地方做出成績來

4、重要的只有結(jié)果

評價一個推銷員的業(yè)績的時侯，不是通過過程來評價的，而是把結(jié)果作為評價的依據(jù)。成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶，而是在遭到幾次拒絕后，顧客終于同意和你簽單。結(jié)果是重要的，但并不表明過程就可忽視。對于一個推銷員來說，追求結(jié)果只是一種心態(tài)，一個行動指南，它并不能代替過程。

5、擁有夢想

要想成功，就必須設(shè)立自已的目標，用夢想去激勵自已。成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人。

6、學會贊美自已

推銷員就要學會自我激勵，自已給自己鼓掌，自已贊美自己，這樣才能保持良好的心態(tài)，自信，堅強地面對一切挑戰(zhàn)。自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心，信心增強了，又會激勵你獲得更大的成功。能贊美自已，能為自已喝彩的人一定是強者，因為他敢于接受任何挑戰(zhàn)，自強不息。

七、勇于行動，銷售業(yè)績倍增的技巧

勇于行動的積極心態(tài)，會比你無休無止做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升，當你下定決心，不再把時間浪費在估準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標邁出了重要的一步。

1、停止無限期的準備工作

做銷售工作，最忌諱的就是無休無止的做準備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。

2、設(shè)立明確的業(yè)績完成期限

作為一名推銷員，要想提高自已的銷售業(yè)績，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自已的行動。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自已的目標，敢于給自己設(shè)定一個期限，敢于立即行動去執(zhí)行計劃。

3、帶著美好的愿景出發(fā)

成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實。變成一個嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單。一個成功的銷售員一定是勇于行動，帶著美好愿景走上推銷之路的。

4、即使遭受挫折，也要堅持不懈

堅持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業(yè)績的不下法門。只有堅持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷售業(yè)績并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷售員。

八、擁有不斷成長的熱情

人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能，如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。

1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)

一個人只有渴望成功，擁有強烈的成長欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠屬于那些相信夢想，渴望成功的人，只有懷著強烈的欲望，一個人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實現(xiàn)。

2、給自已正面的期許

一個人只給予自已正面的期許，才能改變工作中，事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂觀，自信，上進心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升，自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標都有莫大的促進作用。

3、超越自我設(shè)限

一個推銷員，不要為自已設(shè)限，要得住壓力和打擊，跳蚤式的推銷員肯定會失敗的。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動，只要你這么去想，這么去做了，你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠超過自己所想的。

4、沒有完美的時侯

推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的。如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功

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