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選擇批發(fā)銷售方式的原因

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 08:43:39 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1016 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于選擇批發(fā)銷售方式的原因的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、你是因?yàn)槭裁丛蚨x擇了銷售？
2、選擇最終消費(fèi)者銷售方式的原因可以怎么回答？
3、冷飲店選擇銷售方式的原因
4、分銷渠道的選擇要考慮哪些因素

選擇批發(fā)銷售方式的原因

一、你是因?yàn)槭裁丛蚨x擇了銷售？

對于我們從事銷售的人員來講，理解選擇這份工作對我們的意義就變得至關(guān)重要。做銷售對我們有什么好處呢？做銷售有前途嗎？接下來我們一起分析一下銷售這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)以及對我們的好處。

第一、銷售收入高。天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。不論你從事什么樣的職業(yè)，我相信對于我們大多數(shù)的眾生還是為了收入，讓自己的家庭過上幸福的生活。而選擇做銷售，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入方面相對于其他的職業(yè)更具有優(yōu)勢。就現(xiàn)在一名銷售人員普普通通的，都能夠?qū)崿F(xiàn)1萬元左右的收入，做得好的年薪可以達(dá)到幾百萬甚至更多。試想一下，除了銷售之外其他的職業(yè)是很難達(dá)到這個(gè)收入的。我有一個(gè)朋友，他在財(cái)務(wù)部工作，每個(gè)月給員工發(fā)薪水的時(shí)候，他看到銷售部門的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他作為一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理的收入，后來干脆就轉(zhuǎn)行做銷售了，一直到現(xiàn)在還活躍在銷售的行業(yè)里面，并且發(fā)展成為了經(jīng)理。賺錢多對我們?nèi)松囊饬x，不必多言?？梢哉f選擇做銷售，是一個(gè)人從貧困到富有的華麗轉(zhuǎn)身的縱身一躍。

第二、銷售職業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)會多。在任何一個(gè)銷售型的公司里面，銷售團(tuán)隊(duì)都是公司非常重視的，因?yàn)檫@次團(tuán)隊(duì)會決定公司的利潤結(jié)果。如何幫助這支團(tuán)隊(duì)提升能力？那么給到銷售團(tuán)隊(duì)更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會就是理所當(dāng)然的了。對于銷售團(tuán)隊(duì)來講，不僅僅是公司給到了在課堂上學(xué)習(xí)的機(jī)會，還有很多在課堂外學(xué)習(xí)的機(jī)會。比如說和客戶的互動，派遣到國外參加游學(xué)，銷售*在公司內(nèi)部的分享，公司內(nèi)部傳幫帶系統(tǒng)等等方式，都是幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升能力的常見方式。相對于其他的非銷售的職業(yè)來講，銷售職業(yè)獲得的培訓(xùn)機(jī)會普遍偏多。

第三、銷售真正的實(shí)現(xiàn)了能者上，庸者下。銷售這個(gè)職業(yè)是以結(jié)果為導(dǎo)向的，如果你真的有才華，在銷售這個(gè)里面是埋沒不了的，因?yàn)槟愕匿N售業(yè)績明明白白的擺在那里，誰也掩藏不住。所以在銷售這個(gè)行業(yè)里面，你被提拔的速度就根據(jù)你創(chuàng)造的業(yè)績有關(guān)系，你不必拼命的討好你的領(lǐng)導(dǎo)，只要你有業(yè)績，你的領(lǐng)導(dǎo)就會加倍的重視你。也就是說你是銷售*，你就是公司最重要的人，你就會獲得更多的提拔的機(jī)會和加薪的機(jī)會。所以我認(rèn)為銷售這個(gè)職業(yè)是真正能夠?qū)崿F(xiàn)能者上庸者下的職業(yè)。而且在銷售行業(yè)里面，他不用非常時(shí)間的煎熬，才能實(shí)現(xiàn)被提拔，只要有業(yè)績，你就有被提拔的機(jī)會。一般三年的時(shí)間就可以讓一個(gè)銷售人員變成一個(gè)經(jīng)理。假如你是一名公務(wù)員，也許你工作10年也只能從一個(gè)科員變成一名副科級的干部。所以我經(jīng)常給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候說，把握三年，就是你命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

二、選擇最終消費(fèi)者銷售方式的原因可以怎么回答？

回答方式：

1、選擇最終消費(fèi)者的銷售方式可以了解到他們的真實(shí)需要，以便建立自己的銷售渠道。

2、將產(chǎn)品直接銷售給顧客可以將中間環(huán)節(jié)費(fèi)用全部壓縮，可以讓利給消費(fèi)者，也可以增加企業(yè)的利潤。

3、降低企業(yè)成本，也可以增強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭能力。

4、可以避免三角債的發(fā)生。

銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費(fèi)者→售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實(shí)是在市場上已經(jīng)運(yùn)用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。

這種框架具有完整的體系、可復(fù)制、操作性較強(qiáng)。

當(dāng)下市場上運(yùn)用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售、電話銷售。

嚴(yán)格意義上講，前面說的幾種銷售模式只能是基本框架模式:

在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)際銷售模式的采選中，經(jīng)常是你中有我、我中有你，幾種銷售模式混合使用。而且，大家能了解到的銷售模式也在不斷的發(fā)展和進(jìn)步中。

比如零售業(yè)，美國的模式就比較成熟，它一般是用旗艦中心店+社區(qū)店+目錄銷售模式。這樣的模式未來肯定會被其他地區(qū)學(xué)習(xí)，但具體到中國后，就要加入中國元素，進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，最后變成中國式的銷售模式。

三、冷飲店選擇銷售方式的原因

冷飲店選擇銷售方式的原因：

1、選擇最終消費(fèi)者的銷售方式可以了解到他們的真實(shí)需要，以便建立自己的銷售渠道。

2、將產(chǎn)品直接銷售給顧客可以將中間環(huán)節(jié)費(fèi)用全部壓縮，可以讓利給消費(fèi)者，也可以增加企業(yè)的利潤。

3、降低企業(yè)成本，也可以增強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭能力。

4、可以避免三角債的發(fā)生。

冷飲店主要是經(jīng)營清涼類軟飲料，如碳酸飲料、礦泉水、果蔬汁、冰激凌、冰磚、冰沙等。

四、分銷渠道的選擇要考慮哪些因素

分銷渠道大概可以分為傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道兩種，但是分銷渠道的選擇要考慮到哪些因素呢?分銷渠道又有哪些特點(diǎn)?我為你帶來了“分銷渠道”的相關(guān)知識，這其中也許就有你需要的。

分銷渠道的選擇因素

市場因素

包括目標(biāo)市場范圍——市場范圍寬廣，適用長、寬渠道;反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道;顧客分散，適用長、寬渠道。顧客的購買量、購買頻率——購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道;相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。消費(fèi)的季節(jié)性——沒有季節(jié)性的產(chǎn)品一般都均衡生產(chǎn)，多采用長渠道;反之，多采用短渠道。競爭狀況——除非競爭特別激烈，通常，同類產(chǎn)品應(yīng)與競爭者采取相同或相似的銷售渠道。

產(chǎn)品因素

包括物理化學(xué)性質(zhì)——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產(chǎn)品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道;反之，適用長、寬渠道。價(jià)格——一般地，價(jià)格高的工業(yè)品、耐用消費(fèi)品適用短、窄渠道;價(jià)格低的日用消費(fèi)品適用長、寬渠道。時(shí)尚性——時(shí)尚性程度高的產(chǎn)品適宜短渠道;款式不易變化的產(chǎn)品，適宜長渠道。標(biāo)準(zhǔn)化程度——標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適宜長、寬渠道;非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適宜短、窄渠道。技術(shù)復(fù)雜程度——產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，需要的售后服務(wù)要求越高，適宜直接渠道或短渠道。

企業(yè)自身因素

包括財(cái)務(wù)能力——財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道;財(cái)力薄弱的企業(yè)只能依賴中間商。渠道的管理能力——渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn) 豐富，適宜短渠道;管理能力較低的企業(yè)適宜長渠道。控制渠道的愿望——愿望強(qiáng)烈，往往選擇短而窄的渠道;愿望不強(qiáng)烈，則選擇長而寬的渠道。

中間商因素

包括合作的可能性——如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。費(fèi)用——利用中間商分銷的費(fèi)用很高，只能采用短、窄的渠道。服務(wù)——中間商提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，企業(yè)采用長、寬渠道;反之，只有選擇短、窄渠道。

環(huán)境因素

包括經(jīng)濟(jì)形勢——經(jīng)濟(jì)蕭條、衰退時(shí)，企業(yè)往往采用短渠道;經(jīng)濟(jì)形勢好，可以考慮長渠道。有關(guān)法規(guī)——如專賣制度、進(jìn)出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等。

分銷渠道延伸閱讀

企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評估和調(diào)整。

①選擇渠道成員?？偟膩碚f，知名度高的、實(shí)力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商;而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場;地理位置是否有利;市場覆蓋有多大;中間商對產(chǎn)品的銷售對象和使用對象是否熟悉;中間商經(jīng)營的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品;資金大小，信譽(yù)高低，營業(yè)歷史的長短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富;擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運(yùn)輸、倉儲條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何;從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低;銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱;管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱。

② 激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者要注意對中間商的批評，批評應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過分，(如給中間商的條件過于優(yōu)惠)和激勵(lì)不足(如給中間商的條件過于苛刻)兩種情況。

③ 評估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面;當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。

④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績，對渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員;增減銷售渠道;變動分銷系統(tǒng)。

分銷渠道的特點(diǎn)

① 分銷渠道反映某一特定商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程和商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移過程。分銷渠道一端連接生產(chǎn)，另一端連接消費(fèi)，是從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的完整的商品流通過程。在這個(gè)過程中，主要包含兩種運(yùn)動：一是商品價(jià)值形式的運(yùn)動(商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，即商流)，二是商品實(shí)體的運(yùn)動(即物流)。

②分銷渠道的主體是參與商品流通過程的商人中間商和代理中間商。

③商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過程中，商品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。大多數(shù)情況下，生產(chǎn)者必須經(jīng)過一系列中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣或代理轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品。所有權(quán)轉(zhuǎn)移的次數(shù)越多，商品的分銷渠道就越長;反之，也是。

④在分銷渠道中，與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、資金流等，它們發(fā)揮著相當(dāng)重要的協(xié)調(diào)和輔助作用。

分銷渠道的類型

按商品在流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)的多少分銷渠道可以劃分為：

①直接渠道。直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由制造商直接銷售給消費(fèi)者和用戶的渠道類型。如上門推銷、電視直銷和網(wǎng)上直銷等。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式特別是一些大型、專用、技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品

直接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)，更好地滿足需要;生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者掌握產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和使用方法;由于直接渠道不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，可以降低流通費(fèi)用，掌握價(jià)格的主動權(quán)，積極參與競爭。但直接渠道也存在不足，如制造商在銷售上投入大、花費(fèi)大，而且銷售范圍也受到限制。

②間接渠道。間接渠道是指產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者和用戶的渠道類型。它是消費(fèi)品銷售的主要方式，許多工業(yè)品也采用。

間接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約了流通成本和時(shí)間，降低了產(chǎn)品價(jià)格;中間商著重?cái)U(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售，制造商可以集中精力于生產(chǎn)，有利于整個(gè)社會的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。它的不足是：中間商的介入，使制造商與消費(fèi)者之間的溝通不便。

另外，分銷渠道還可以按照中間環(huán)節(jié)(層次)的多少分為長渠道和短渠道;按照每一渠道層次中間商的多少分為寬渠道和窄渠道;按照渠道成員聯(lián)系的緊密程度分為傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)。傳統(tǒng)渠道是指由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。各自為政，各行其是，追求各自利益的最大化。但是實(shí)際上各自都實(shí)現(xiàn)不了各自利益的最大化，所以，現(xiàn)在渠道系統(tǒng)都趨向于聯(lián)合經(jīng)營或一體化經(jīng)營，由競爭轉(zhuǎn)向聯(lián)合，通過做大做強(qiáng)，來追求利潤的最大化。

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