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實現(xiàn)推銷活動的關(guān)鍵是什么

發(fā)布時間：2023-03-21 08:21:38 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 955 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于實現(xiàn)推銷活動的關(guān)鍵是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、做銷售最重要的是什么
2、促銷的原則有哪些？
3、如何理解推銷活動中一定的手段和技巧？
4、市場營銷中最關(guān)鍵的是什么

實現(xiàn)推銷活動的關(guān)鍵是什么

一、做銷售最重要的是什么

做銷售最重要的是業(yè)績，但是想做到好的業(yè)績也是需要很多方面的努力的，比如個人形象、口才等都是很關(guān)鍵的。

1、態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，才能得到客戶的尊重，跟客戶成為朋友。

2、信心是一種力量，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己. 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要

用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

3、做銷售的溝通能力也很重要，只有很好的溝通才能達(dá)成客戶的認(rèn)可，才有進(jìn)一步的銷售。但是還有很多條件是相輔相成的，比如經(jīng)營產(chǎn)品的質(zhì)量，售后服務(wù)，如果沒有保證，就不會有回頭客，再有能力的銷售人員也不可能有長期的發(fā)展。

4、學(xué)會分析客戶，善于分析客戶是哪一類型的人，然后靈活應(yīng)對、多聽客戶說的話，從中提取信息，還要有足夠的耐性。

擴(kuò)展資料：

注意事項

1、對公司的忠誠度，對產(chǎn)品的了解程度，對企業(yè)的流程認(rèn)知度，對客戶的服務(wù)方式，再加上天道酬勤和好的方法。

2、銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌啵降萌松先恕薄?/p>

銷售工作的一般是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

二、促銷的原則有哪些？

促銷是銷售中不可缺少的一種銷售方式，這里面也包含了一些技巧性的東西，在這里我根據(jù)平時積累的經(jīng)驗，向大家推薦銷售中促銷技巧的四大基本原則。

步驟/方法

向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。

促銷員需要做到以上幾點(diǎn)：

一、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

二、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

三、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

四、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

五、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。

向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?

一、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

二、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

向顧客推銷產(chǎn)品

促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。

一、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹：

①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

②引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。

③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。

二、消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

②“對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

⑤詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

三、誘導(dǎo)顧客成交

①成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。

b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。

b、行為信號。如仔細(xì)了解(觀察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。

c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。

③成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

a、直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

c、推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。

f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。

g、最后機(jī)會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。

向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

一、傾聽。促銷員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法;

二、及時。在確認(rèn)真相后立即處理;

三、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對顧客造成的不便表示歉意。

END

注意事項

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論。

三、如何理解推銷活動中一定的手段和技巧？

1直接要求法銷售人員得客戶的購買信號后，直接提出交易,使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買倍號.例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。"當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力.使成交功虧一簣！2二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答"要A還是要B"的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時.不提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。3總結(jié)利益成交法把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的持點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議.4優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點(diǎn)：(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一人.讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線，(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限.需要向上面請示：“對不

四、市場營銷中最關(guān)鍵的是什么

市場營銷中最關(guān)鍵的是：市場定位。

市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。市場定位是由美國營銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為此企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌龆ㄎ皇鞘袌鰻I銷學(xué)中一個非常重要的概念。

擴(kuò)展資料：

定位方法：

1、區(qū)域定位

區(qū)域定位是指企業(yè)在進(jìn)行營銷策略時，應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立要進(jìn)入的市場區(qū)域，即確定該產(chǎn)品是進(jìn)入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。只有找準(zhǔn)了自己的市場，才會使企業(yè)的營銷計劃獲取成功。

2、階層定位

每個社會都包含有許多社會階層，不同的階層有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，企業(yè)的產(chǎn)品究竟面向什么階層，是企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時應(yīng)考慮的問題。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對社會上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識分，就有高知階層、中知階層和低知階層。進(jìn)行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點(diǎn)，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。

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