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國企大客戶營銷（國企大客戶營銷奇招）

發(fā)布時間：2023-03-21 07:18:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1024 問大家

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本文目錄:

1、如何做大客戶的戰(zhàn)略營銷
2、大客戶營銷的操作要點(diǎn)
3、大客戶營銷的四個步驟
4、政府大客戶營銷唯一特征是什么

國企大客戶營銷（國企大客戶營銷奇招）

一、如何做大客戶的戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略銷售又叫做大客戶的戰(zhàn)略銷售。對于銷售員來說，面對大客戶進(jìn)行的銷售是復(fù)雜的銷售。復(fù)雜的銷售主要包括三個方面的含義。

其一，在復(fù)雜的銷售中，項(xiàng)目的周期比較長。

其二，項(xiàng)目中客戶方的決策者不是某一個人，而是一個小組。

其三，在復(fù)雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷售是在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。

有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營銷，而后者指的是隨機(jī)型的營銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢，但是絕大多數(shù)成功的營銷，尤其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進(jìn)行詳細(xì)的策劃。在針對大客戶進(jìn)行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進(jìn)行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰(zhàn)略營銷的理念，制定一個戰(zhàn)略營銷的流程。戰(zhàn)略營銷中很重要的一步，就是要確認(rèn)哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶。在現(xiàn)實(shí)的營銷活動中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項(xiàng)之后，或者在客戶公開發(fā)布標(biāo)書之后開始與客戶接觸。但是往往在這個時候，競爭對手的銷售人員也在與同一個客戶接觸，從而給營銷帶來很大的難度。

二、大客戶營銷的操作要點(diǎn)

第一，你要了解大客戶；

第二，你要分析你的競爭對手；

第三，你要確定你的獲利能力；

第四，要制定服務(wù)大客戶的計劃和目標(biāo)；

第五，建立大客戶的檔案系統(tǒng)

第六，你要把握服務(wù)的流程；

第七，要維護(hù)雙贏的關(guān)系；

第八，執(zhí)著的行動。

國企大客戶營銷（國企大客戶營銷奇招）