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關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵就是產(chǎn)品有共性（關(guān)聯(lián)銷售的重要性）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 23:14:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 177 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵就是產(chǎn)品有共性的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、針對(duì)關(guān)聯(lián)營銷的四種商品分類分別是什么?重點(diǎn)是什么
2、藥店業(yè)績?nèi)绾翁嵘宏P(guān)聯(lián)銷售提升藥店客單價(jià)
3、淘寶店鋪淘寶有哪些關(guān)聯(lián)營銷方法
4、關(guān)聯(lián)規(guī)則分析怎么做？

關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵就是產(chǎn)品有共性（關(guān)聯(lián)銷售的重要性）

一、針對(duì)關(guān)聯(lián)營銷的四種商品分類分別是什么?重點(diǎn)是什么

你好很高興能為你解答問題

關(guān)聯(lián)營銷還是關(guān)系營銷哦？關(guān)系營銷是指的是企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商乃至競爭者等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行承諾，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。而關(guān)聯(lián)營銷是指不同產(chǎn)品類似于捆綁銷售這種，大概的是這樣。另外關(guān)聯(lián)營銷還有一種說法是指：一種新的、低成本的、企業(yè)在網(wǎng)站上用來提高收入的工具。在關(guān)聯(lián)營銷中，一家企業(yè)的網(wǎng)站上有另一家企業(yè)的網(wǎng)站上所售產(chǎn)品的描述、評(píng)價(jià)、評(píng)級(jí)和其他信息機(jī)到后者的鏈接。

二、藥店業(yè)績?nèi)绾翁嵘宏P(guān)聯(lián)銷售提升藥店客單價(jià)

在新醫(yī)改形勢下，總體國家醫(yī)改政策有利于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展和完善，而已經(jīng)成為老百姓日常購藥的主要場所藥店卻受到了冷落。醫(yī)改政策的趨勢促使了藥店尤其是連鎖藥店在發(fā)展方向上開始尋找新的出路。多元化經(jīng)營、非藥品商品的經(jīng)營成為了諸多藥店發(fā)展的一個(gè)重要方向，而經(jīng)歷了五、六年藥店多元化的發(fā)展，我們再重新審視下藥店多元化發(fā)展的狀況，我們不難看出，藥店的多元化發(fā)展得好的少之又少，絕大多數(shù)出現(xiàn)了經(jīng)營瓶頸和困難。甚至出現(xiàn)門店數(shù)量發(fā)展停滯、門店業(yè)績增長下降等現(xiàn)狀。從品類原因分析，其中多元化經(jīng)營的高毛利率非藥品商品過度促銷的現(xiàn)象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤和經(jīng)營額目標(biāo)增長的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來門店業(yè)績的增長，相反還導(dǎo)致了消費(fèi)者不信任、門店美譽(yù)度下降，門店客流流失等負(fù)面效應(yīng)。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發(fā)展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產(chǎn)品的科學(xué)合理的推廣基礎(chǔ)，商品機(jī)構(gòu)不合理，銷售進(jìn)入一種誤區(qū)，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產(chǎn)品就是必須的關(guān)聯(lián)性補(bǔ)充商品，促銷活動(dòng)缺乏合理性和科學(xué)性。同時(shí)，非科學(xué)、盲目地增加新品類而導(dǎo)致難以適應(yīng)母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導(dǎo)致多元化經(jīng)營模式的失敗。其實(shí)，我們提升門店業(yè)績更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎(chǔ)能力的穩(wěn)固和提升，以適應(yīng)顧客對(duì)我們專業(yè)知識(shí)和銷售技能較高的要求。關(guān)聯(lián)銷售是藥店經(jīng)營的基本技能，也是藥店業(yè)績提升的基礎(chǔ)。關(guān)聯(lián)銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學(xué)用藥！關(guān)聯(lián)銷售首先要注重顧客的篩選和分級(jí)對(duì)待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標(biāo)客戶？優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態(tài)欠佳的人群；3、從推薦產(chǎn)品的接受能力上來看主要是認(rèn)知容易被說服的人群，他們由于認(rèn)知原因，尤其是藥品信息不對(duì)稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來判斷主要是醫(yī)?；颊?、經(jīng)濟(jì)能力較好的顧客和對(duì)健康投入意識(shí)強(qiáng)的顧客。店員在想顧客推薦藥品時(shí)，需要有利的三個(gè)條件稱為推薦三要素：即時(shí)間、信任和專業(yè)知識(shí)與技能。藥店要圍繞這三個(gè)要素去營造營銷環(huán)境和氛圍。1、慢性疾?。壕貌〕闪坚t(yī)，對(duì)店員的專業(yè)知識(shí)水平要求較高，同時(shí)由于長期服用，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知較高；2、常見病及多發(fā)?。夯颊邔?duì)產(chǎn)品的安全性和療效訴求較高，產(chǎn)品療效和價(jià)格成不對(duì)稱性，要求性價(jià)比的合理性；3、疾病譜需要組合藥物進(jìn)行治療的疾?。耗撤N疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；2、慢性疾病的并發(fā)癥的預(yù)防和治療藥物；3、相關(guān)性幾種疾病的聯(lián)合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心??；4、對(duì)癥治療和治本藥物的聯(lián)合應(yīng)用；5、常見適應(yīng)癥藥物的另一領(lǐng)域的獨(dú)特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應(yīng)用于治療過敏性疾病。1、產(chǎn)品主要專業(yè)知識(shí)和疾病適應(yīng)癥的應(yīng)用；2、全科用藥產(chǎn)品的梳理和專業(yè)知識(shí)的掌握；3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；4、店員推薦技巧及應(yīng)用；5、顧客購買心理的把握；6、發(fā)病率高的常見疾病其醫(yī)生治療疾病用藥常規(guī)方案；總之，關(guān)聯(lián)銷售技能的基本功在于藥品基礎(chǔ)知識(shí)的靈活掌握和融會(huì)貫通是前提，營造與顧客平等溝通機(jī)會(huì)和時(shí)間是關(guān)鍵，熟悉藥店關(guān)聯(lián)銷售的常見疾病群和常見藥物的合理配伍是功夫。藥店店員技能提升，是門店的軟件基本功也是門店業(yè)績提升的有利保證。

三、淘寶店鋪淘寶有哪些關(guān)聯(lián)營銷方法

對(duì)于淘寶關(guān)聯(lián)營銷這個(gè)運(yùn)營模式，相信很多賣家都有所了解。其實(shí)這種運(yùn)營模式也不難，今天小編就來為大家分享一下關(guān)聯(lián)營銷思路以及營銷方法，如果各位賣家有想去，不妨看一下。

一、營銷思路是什么?

寶貝使用關(guān)聯(lián)銷售不僅能增加寶貝的曝光率，還能帶動(dòng)店內(nèi)期它產(chǎn)品的銷量。因此現(xiàn)在越來越多的賣家對(duì)寶貝開始實(shí)行關(guān)聯(lián)銷售。但并不是所有的寶貝都能做關(guān)聯(lián)銷售，所謂關(guān)聯(lián)銷售就是指跟所賣寶貝具有一定的相關(guān)性才行。比如賣衣服，賣家就可以在詳情頁面加上幾件褲子或者鞋子的鏈接和圖片。那樣買家很可能把你的這一套衣服褲子都買了;或者不買衣服，但買了褲子。

二、有哪些營銷方法?

1、同類型關(guān)聯(lián)營銷

根據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)格、功能、屬性、色系等進(jìn)行搭配，給客戶多種選擇。

2、價(jià)格型關(guān)聯(lián)銷售

這是一種常見的營銷方式，賣家常常將一款高價(jià)產(chǎn)品搭配一款低價(jià)產(chǎn)品，折扣過后的價(jià)格就相當(dāng)于高價(jià)產(chǎn)品再加點(diǎn)錢得到的另一件產(chǎn)品的效果，讓買家有占了便宜的感覺。

3、數(shù)據(jù)型關(guān)聯(lián)銷售

A:關(guān)注“實(shí)時(shí)訪客記錄”，按照買家瀏覽軌跡去選擇，看正在瀏覽產(chǎn)品的買家更喜歡哪款產(chǎn)品。

B：按照買家購買記錄選擇，導(dǎo)出寶貝銷售記錄，看購買了A產(chǎn)品的人同時(shí)購買其它哪些產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)買了A的人同時(shí)購買B、C、D，那么請(qǐng)把A產(chǎn)品關(guān)聯(lián)B、C、D。

四、關(guān)聯(lián)規(guī)則分析怎么做？

關(guān)聯(lián)規(guī)則是反映一個(gè)事物與其他事物之間的相互依存性和關(guān)聯(lián)性，常用于實(shí)體商店或在線電商的推薦系統(tǒng)：通過對(duì)顧客的購買記錄數(shù)據(jù)庫進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘，最終目的是發(fā)現(xiàn)顧客群體的購買習(xí)慣的內(nèi)在共性，例如購買產(chǎn)品A的同時(shí)也連帶購買產(chǎn)品B的概率，根據(jù)挖掘結(jié)果，調(diào)整貨架的布局陳列、設(shè)計(jì)促銷組合方案，實(shí)現(xiàn)銷量的提升，最經(jīng)典的應(yīng)用案例莫過于<啤酒和尿布>。

關(guān)聯(lián)規(guī)則分析中的關(guān)鍵概念包括：支持度(Support)、置信度(Confidence)與提升度(Lift)。首先，我們簡單溫故下這3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

支持度 (Support)

支持度是兩件商品（A∩B）在總銷售筆數(shù)(N)中出現(xiàn)的概率，即A與B同時(shí)被購買的概率。

公式：

例子說明：

比如某超市2016年有100w筆銷售，顧客購買可樂又購買薯片有20w筆，顧客購買可樂又購買面包有10w筆，那可樂和薯片的關(guān)聯(lián)規(guī)則的支持度是20%，可樂和面包的支持度是10%。

置信度 (Confidence)

置信度是購買A后再購買B的條件概率。簡單來說就是交集部分C在A中比例，如果比例大說明購買A的客戶很大期望會(huì)購買B商品。

公式：

例子說明：

某超市2016年可樂購買次數(shù)40w筆，購買可樂又購買了薯片是30w筆，顧客購買可樂又購買面包有10w筆，則購買可樂又會(huì)購買薯片的置信度是75%，購買可樂又購買面包的置信度是25%，這說明買可樂也會(huì)買薯片的關(guān)聯(lián)性比面包強(qiáng)，營銷上可以做一些組合策略銷售。

提升度 (Lift)

提升度表示先購買A對(duì)購買B的概率的提升作用，用來判斷規(guī)則是否有實(shí)際價(jià)值，即使用規(guī)則后商品在購物車中出現(xiàn)的次數(shù)是否高于商品單獨(dú)出現(xiàn)在購物車中的頻率。如果大于1說明規(guī)則有效，小于1則無效。

公式：

例子說明：

可樂和薯片的關(guān)聯(lián)規(guī)則的支持度是20%，購買可樂的支持度是3%，購買薯片的支持度是5%，則提升度是1.33>1, A-B規(guī)則對(duì)于商品B有提升效果。

理論很簡單，真正實(shí)踐起來卻會(huì)遇到種種困難，印證了那句"數(shù)據(jù)分析師的50%～80%的時(shí)間都花在了處理數(shù)據(jù)上”，例如一般POS明細(xì)是以下圖表形式展現(xiàn)：

要計(jì)算支持度(Support)、置信度(Confidence)與提升度(Lift)，首先需要知道Freq(A∩B)、Freq(A)、Freq(B)和總筆數(shù)數(shù)值，那么需要對(duì)商品進(jìn)行排列組合。

所以，我們希望轉(zhuǎn)換成下表形式，如銷售ID=000001， 4種商品的兩兩組合（種）：

若一個(gè)收銀小票（銷售ID）有30種商品，則組合數(shù)達(dá)到:

而可視化層級(jí)上還需要展現(xiàn)集團(tuán)下每個(gè)分公司、每個(gè)城市、每個(gè)門店、月度、季度或者年度時(shí)間的關(guān)聯(lián)規(guī)則分析，如果用傳統(tǒng)的工具來實(shí)現(xiàn)上述分析無異于大海撈針。

下面我們就來看看在BDP中如何實(shí)現(xiàn)Apriori算法，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)規(guī)則分析：

商品兩兩組合的初步想法是通過量化的思想對(duì)商品進(jìn)行編碼，比方說可按照增序（從1開始），算出每筆銷售單最大值，求出兩者差值得到一組數(shù)組，通過數(shù)組行轉(zhuǎn)列形式實(shí)現(xiàn)2種商品兩兩組合。

圖：銷售單2種商品兩兩組合邏輯圖

操作①：

【工作表】-【創(chuàng)建合表】-【SQL創(chuàng)建】

圖：商品量化

上圖轉(zhuǎn)換成日期的形式，主要目的是為下一步的數(shù)組轉(zhuǎn)列做準(zhǔn)備，為配合explode（）函數(shù)使用。其中需要說明的是上圖[日期]字段是自定義日期，可以更改成任意日期，沒有實(shí)際日期意義。

圖：商品組合數(shù)效果

上圖主要使用的關(guān)鍵函數(shù)是FILL_DATES（[日期1],[日期2]），Explode（）。組合效果初顯現(xiàn)，只是缺另一個(gè)商品名，然后把[下一日期]字段通過LEFT JOIN 關(guān)聯(lián)出商品B的名稱。

操作②：

【工作表】-【創(chuàng)建合表】-【多表關(guān)聯(lián)】用于創(chuàng)建表關(guān)聯(lián) 包括（LEFT/INNER/ FULL JOIN）

圖：商品組合數(shù)實(shí)現(xiàn)

從上圖可以看到A商品和B商品兩兩組合邏輯已完成，在當(dāng)前表基礎(chǔ)上我們已經(jīng)可以去做連帶分析內(nèi)容。

在這里，求Freq(A)和Freq(B)和總筆數(shù)數(shù)值就不祥述了，思想大致是求出所有銷售商品的A 和B商品的頻次，通過合表關(guān)聯(lián)，整合到一張大表。

操作③：

【工作表】-【創(chuàng)建合表】-【追加合并】合并訂單總數(shù) ，A商品訂單數(shù)，B商品訂單數(shù)和A∩B商品連帶筆數(shù)

圖：追加合并邏輯實(shí)現(xiàn)

追加合并可以把相同字段商品合并在一起，方便計(jì)算三個(gè)指標(biāo)（支持度、置信度、提升度）有利于可視化展現(xiàn)。

操作④：

可視化展現(xiàn)：【BDP】-【儀表盤】

圖：儀表盤全局展示

注：為了更好體現(xiàn)可視化效果，這部分的可視化展示成果并非使用上述的測試數(shù)據(jù)或某個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)。

制作三個(gè)圖表進(jìn)行購物籃分析：

圖： TOP 20商品連帶次數(shù)

上圖反映季度連帶最高頻次商品，高聯(lián)帶商品意味著對(duì)客戶吸引力大商品粘性強(qiáng)，同時(shí)也可以查看不同分公司的TOP20連帶情況。根據(jù)結(jié)果我們可以合理設(shè)計(jì)促銷策略，例如買2送1等。

圖：商品組合指標(biāo)

置信度高說明商品連帶緊密，說明客戶連帶意愿強(qiáng)，同時(shí)關(guān)注支持度，支持度高說明是需求量大，如果支持度低，置信度高其實(shí)對(duì)市場作用是有限小的。

圖：購物籃分析詳情

通過單價(jià)，支持度，置信度，提升度綜合指標(biāo)來看待商品組合，發(fā)現(xiàn)高價(jià)值關(guān)聯(lián)商品，有助于提升客單價(jià)，同時(shí)也需要考慮提升度，提升度小于1，提升效果有限，可以把精力花在提升度大于1的商品組合。

同樣地，我們是否可以實(shí)現(xiàn)三種商品的組合呢？答案是顯然的，只要我們深入理解以上過程，三種商品關(guān)聯(lián)也是可以在BDP中實(shí)現(xiàn)的。作者熊輝本文轉(zhuǎn)載自 BDP商業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)，轉(zhuǎn)載需授權(quán)

以上就是關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵就是產(chǎn)品有共性相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。