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銷售管理人員應(yīng)具備的能力（銷售管理人員應(yīng)具備的能力包括）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 15:10:38 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1265 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售管理人員應(yīng)具備的能力的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、做好銷售管理需要具備什么樣的能力?
2、銷售主管需要具備哪些管理能力
3、銷售管理者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些
4、房地產(chǎn)銷售總監(jiān)應(yīng)具備什么能力？

銷售管理人員應(yīng)具備的能力（銷售管理人員應(yīng)具備的能力包括）

一、做好銷售管理需要具備什么樣的能力?

要想管理到團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的每一天做的每件事，必須要有科學(xué)的報(bào)表管理系統(tǒng)才能做到，也就必須要有完善的報(bào)表管理體系或工作匯報(bào)體系。

因此報(bào)表管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)是非常重要的，因?yàn)殇N售報(bào)表管理是銷售流程的呈現(xiàn)，是銷售情景的呈現(xiàn)。

銷售管理者只有通過(guò)銷售人員填寫(xiě)的銷售報(bào)表去了解銷售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展流程和與客戶的對(duì)話情景。也可以說(shuō)，銷售報(bào)表管理系統(tǒng)是銷售管理工作的重點(diǎn)。

每次給銷售管理者上課都要問(wèn)他們，你們銷售人員每天日常需要填寫(xiě)幾張報(bào)表，有的說(shuō)不填表，有的說(shuō)三張表，有的說(shuō)十張表，都不一樣。

通過(guò)對(duì)深度服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷售管理中在報(bào)表管理這項(xiàng)工作中凸顯出來(lái)的常見(jiàn)問(wèn)題有三個(gè)：

1.表太少

2.表太多

3.內(nèi)容不合理（沒(méi)有根據(jù)工作情景設(shè)計(jì)報(bào)表）

一般都是中小型企業(yè)存在的問(wèn)題是表太少，大型企業(yè)都是表太多，共性問(wèn)題是有很多內(nèi)容不合理。接下來(lái)我們一一進(jìn)行分析。

1.表太少

在一些銷售公司里面，銷售人員是不用填寫(xiě)報(bào)表的，他們的老板和管理者推崇所謂的結(jié)果導(dǎo)向，我只要結(jié)果，是這類企業(yè)老板和管理者的口頭禪，座右銘，而且說(shuō)的是理直氣壯。

現(xiàn)在企業(yè)的老板和管理者，必須要把管理的重點(diǎn)從盲目的只要結(jié)果轉(zhuǎn)移到過(guò)程中來(lái)。只有督導(dǎo)銷售人員嚴(yán)格按照既定的銷售流程有效的推進(jìn)，只有督導(dǎo)銷售人員按照既定的銷售動(dòng)作去和客戶進(jìn)行互動(dòng)，才能獲取客戶的信任，才能最終拿到訂單，達(dá)成結(jié)果。

一味地要求只要結(jié)果不管過(guò)程，那是已經(jīng)過(guò)時(shí)的粗放式管理模式。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著客戶的采購(gòu)更加理性，銷售人員原始的“三板斧”已經(jīng)很難湊效了，只有通過(guò)科學(xué)的銷售流程，高效的銷售工作，全情的與客戶互相，才能獲取客戶的信任，最后拿到訂單。

換句話說(shuō)，拼銷售人員的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在更多的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)的核心是看誰(shuí)擁有更受客戶歡迎的產(chǎn)品，看誰(shuí)擁有更科學(xué)高效的流程，看誰(shuí)擁有更高效的管理系統(tǒng)，看誰(shuí)擁有真正高效的人才培養(yǎng)體系，能培養(yǎng)出更多卓越的銷售人員，而不是競(jìng)爭(zhēng)某一個(gè)或者幾個(gè)天才式的銷售人員。

填寫(xiě)銷售報(bào)表的數(shù)量與個(gè)人意愿無(wú)關(guān)，應(yīng)該填寫(xiě)幾張報(bào)表的依據(jù)是銷售流程，不同的行業(yè)有不同的銷售流程。

例如：B2B型的銷售流程，常規(guī)的從收集客戶信息、過(guò)濾和識(shí)別有效客戶、拜訪客戶、重點(diǎn)跟進(jìn)客戶、成交客戶、高價(jià)值客戶管理。

如果按這個(gè)常規(guī)的銷售流程來(lái)設(shè)置銷售人員的報(bào)表管理的話，最少也是需要六張以上報(bào)表：

收集客戶信息填寫(xiě)客戶信息收集表
過(guò)濾客戶或識(shí)別客戶填寫(xiě)客戶信息過(guò)濾表
拜訪客戶填寫(xiě)客戶拜訪計(jì)劃表和客戶拜訪記錄表
重點(diǎn)客戶跟進(jìn)填寫(xiě)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)記錄表
成交客戶需要填寫(xiě)成交客戶登記表
高價(jià)值客戶管理需要填寫(xiě)高價(jià)值客戶服務(wù)記錄表

按照這個(gè)常規(guī)的銷售流程來(lái)設(shè)計(jì)銷售報(bào)表的話最少需要填寫(xiě)六張報(bào)表。

如果少于六張表，就達(dá)不到對(duì)銷售流程和銷售情景的管理。當(dāng)然管理比較規(guī)范的企業(yè)有CRM系統(tǒng)，但不是說(shuō)有了CRM系統(tǒng)就健全了，CRM系統(tǒng)也是要根據(jù)銷售流程和情景進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

為此，不管你是用CRM系統(tǒng)也好，是用報(bào)表也好，一定要確保能夠管理到銷售人員的全流程，這樣才能實(shí)現(xiàn)有效的管理。

2.表太多

表太多前面提到過(guò)，表太多的一多半是大型企業(yè)。

一些大型企業(yè)銷售人員之間相互調(diào)侃都稱對(duì)方為表哥表姐，也就是說(shuō)每天都有填不完的表。

表太多就會(huì)帶來(lái)兩種問(wèn)題：

（1）水多

（2）浪費(fèi)多

水多：報(bào)表太多銷售人員沒(méi)有足夠的時(shí)間去按報(bào)表的要求去做就直接填表，然后上交，最后管理人員收到了報(bào)表，但是水分太大，基本都是虛假信息，虛假數(shù)字，對(duì)管理工作沒(méi)有如何的參考價(jià)值，還讓銷售人員浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間去填寫(xiě)。

浪費(fèi)多：有很多報(bào)表需要銷售人員填寫(xiě)，銷售人員也都按照要求填寫(xiě)了報(bào)表，但是把報(bào)表提交后沒(méi)人跟進(jìn)，沒(méi)人核驗(yàn)，就是資源的浪費(fèi)。銷售人員的報(bào)表是我們銷售管理者做出管理決策，制定市場(chǎng)策略的有效依據(jù)，如果管理者只要求銷售人員填寫(xiě)，又不去應(yīng)用，那就是最大的浪費(fèi)。

如何應(yīng)對(duì)表多，水多的問(wèn)題呢？

1．重新梳理業(yè)務(wù)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來(lái)界定需要銷售人員填寫(xiě)報(bào)表的內(nèi)容和數(shù)量

2．規(guī)范下發(fā)報(bào)表的流程，減少不必要的報(bào)表。

3．減少數(shù)量，提高質(zhì)量，通過(guò)培訓(xùn)引導(dǎo)，讓銷售人員知道什么要填寫(xiě)報(bào)表。

如何應(yīng)對(duì)浪費(fèi)多的問(wèn)題？

前面講的浪費(fèi)多的主要原因是銷售人員花時(shí)間填寫(xiě)銷售報(bào)表，而管理者沒(méi)有看到，對(duì)管理沒(méi)有起到什么作用。

要想減少或杜絕這類浪費(fèi)，用三個(gè)方法可以得到很好的效果。

1.在設(shè)置銷售報(bào)表時(shí)要設(shè)置有主管簽字和主管意見(jiàn)的內(nèi)容。

每張銷售報(bào)表都有銷售主管的簽字和意見(jiàn)的內(nèi)容，就是要求銷售主管要認(rèn)真看每個(gè)銷售人員所填的報(bào)表，這樣就可以對(duì)銷售人員的工作情況和業(yè)績(jī)情況有所掌握，也可以對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的技能輔導(dǎo)。

例如：客戶拜訪計(jì)劃表。銷售人員在拜訪客戶之前要先填寫(xiě)客戶拜訪計(jì)劃表，在得到銷售主管的簽字后才能去拜訪客戶，那銷售管理者就可以在銷售人員拜訪客戶前和銷售人員一起分析客戶的背景，狀況，并制定有效的拜訪策略，在銷售人員拜訪之前就進(jìn)行了一次有效的技能輔導(dǎo)。

在銷售人員拜訪客戶后填寫(xiě)了客戶拜訪記錄表，銷售人員需要把填寫(xiě)的報(bào)表交給銷售管理者，銷售管理者就可以和銷售人員一起回顧、分析這次拜訪，對(duì)拜訪的情景和客戶所關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行一次有效的交流，并進(jìn)行有效的輔導(dǎo)。

每張銷售報(bào)表都需要銷售管理者簽字和意見(jiàn)，這看上有點(diǎn)官僚，其實(shí)不然，加強(qiáng)了銷售管理者對(duì)銷售人員的工作情況和工作情景深入的掌握，并能與銷售人員一起研究和分析客戶，以及在拜訪客戶中所出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行有效的銷售輔導(dǎo)。這樣還能有效的改善團(tuán)隊(duì)氛圍，改善銷售管理者和銷售人員的關(guān)系。

2.把銷售人員的銷售報(bào)表作為開(kāi)會(huì)、述職、績(jī)效評(píng)估的依據(jù)。

很多的銷售例會(huì)都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，銷售管理者侃侃而談，銷售人員迎合敷衍，要想提高開(kāi)會(huì)、述職及績(jī)效評(píng)估的效果，就要要求銷售管理者帶著銷售人員這個(gè)周期內(nèi)的銷售報(bào)表和數(shù)據(jù)進(jìn)行溝通，這樣更高效。

3.把銷售報(bào)表管理作為銷售管理者的績(jī)效考核權(quán)重指標(biāo)。

把銷售管理者對(duì)銷售人員報(bào)表的“審批”作為績(jī)效考核的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

用指標(biāo)驅(qū)動(dòng)銷售管理者把銷售報(bào)表作為與銷售人員互動(dòng)和輔導(dǎo)的“媒介”，這樣不僅可以提高銷售報(bào)表的應(yīng)用價(jià)值，同時(shí)也能提升銷售管理者對(duì)銷售人員輔導(dǎo)的能力，改善銷售團(tuán)隊(duì)的工作氛圍。

銷售報(bào)表系統(tǒng)是銷售管理工作中非常重要的一個(gè)部分，企業(yè)和銷售管理者一定要真正重視起來(lái)。

雖然銷售報(bào)表看上去不是非常重要，但實(shí)際上它是非常非常重要的，因?yàn)樗还馐卿N售流程的呈現(xiàn)，也是銷售人員與客戶互動(dòng)情景的呈現(xiàn)，還是銷售管理者與銷售人員對(duì)話的情景呈現(xiàn)，它更是銷售團(tuán)隊(duì)氛圍組成的一個(gè)重要部分。

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二、銷售主管需要具備哪些管理能力

優(yōu)秀的銷售主管應(yīng)該具備多種素養(yǎng)，淵博的業(yè)務(wù)知識(shí)、良好的道德品質(zhì)、出色的個(gè)人能力以及較高的公共關(guān)系能力等。其中，最基本的要素包括：

1、管理知識(shí)

銷售主管要學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)、人力資源管理知識(shí)，同時(shí)還要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)。此外，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及相關(guān)的國(guó)家政策法規(guī)也是必須掌握的。只有掌握了全面的管理知識(shí)，銷售主管才能充分發(fā)揮個(gè)人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。

2、管理技能

時(shí)間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)能力、處理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵(lì)技巧等。

3、領(lǐng)導(dǎo)力

主要是權(quán)威性、影響力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。銷售主管需要通過(guò)職位所賦予的權(quán)力以及個(gè)人的威望構(gòu)成自身的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，形成約束和引導(dǎo)下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賦予的目標(biāo)。因此。銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力往往是影響銷售部門(mén)業(yè)績(jī)的重要因素。

4、杰出的個(gè)人能力

沒(méi)有杰出的個(gè)人能力就無(wú)法取得讓下屬認(rèn)同的領(lǐng)導(dǎo)力。同時(shí)，一個(gè)杰出的銷售主管還應(yīng)具備創(chuàng)新的營(yíng)銷思維。

三、銷售管理者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些

銷售管理者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？通過(guò)正確履行職權(quán)和人格影響，吸引部屬主動(dòng)跟隨，有效調(diào)動(dòng)部屬的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，帶動(dòng)部屬完成各項(xiàng)工作目標(biāo)，推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。企業(yè)管理人員要提高領(lǐng)導(dǎo)能力，必須具備勝任管理職位的工作能力，必須培育非履行職權(quán)的人格魅力，必須擁有健康的體魄和心理。以下是我精心整理的銷售管理者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些，歡迎大家分享。

首先，銷售經(jīng)理的自我提高

1、自我訓(xùn)練可以提供成功的機(jī)會(huì)

面對(duì)有價(jià)值的目標(biāo)，反復(fù)鍛煉自己的意志，不僅以強(qiáng)化一個(gè)人的體力、知識(shí)和性格，而且可以為人提供成功的機(jī)會(huì)。卡耐基12歲在紡織廠工作，14歲開(kāi)始他去電信局送電報(bào)，立志有一天要使自己升為電報(bào)收發(fā)員，于是他背記電報(bào)的訊號(hào)和市內(nèi)主要街的商店名稱和地址。有一天電信局的收發(fā)員還沒(méi)上班，卻來(lái)了一封急電?？突砣ナ兆g電文，并立即把電報(bào)送到收?qǐng)?bào)人的手中，不久他如愿以償。

2、要研究、改善自己

1）研究自己有三種方法：

（1）分析在日常業(yè)務(wù)當(dāng)中，自己對(duì)別人，以及別人對(duì)自已的行動(dòng)與反應(yīng)。

（2）你對(duì)自己的行動(dòng)所帶來(lái)的'結(jié)果不滿意的話，應(yīng)該反省自己的行動(dòng)、想法，并分析不滿意的原因。

（3）選擇一位了解你或職務(wù)上與你親近、受你敬重的人，有些事情可以和他做客觀的討論。

2）改善自己的方法：

（1）根據(jù)別人成功或失敗的例子，研究原因，并從中學(xué)**。

（2）了解妨礙你做自我改善的因素是“利已主義”，還是自己的感情不安定，不要?dú)w咎別人而說(shuō)別的壞話。

（3）廣交朋友，經(jīng)常讀書(shū)，多了解別人在想些什么，做些什么。

其次，銷售經(jīng)理如何塑造領(lǐng)導(dǎo)力

1、為部下設(shè)定合理的工作目標(biāo)。

2、幫助部下制定實(shí)施計(jì)劃。

3、輔導(dǎo)部下掌握工作技能。

4、制定高效科學(xué)的工作流程。

5、定期檢查督導(dǎo)部下的工作進(jìn)展。

6、實(shí)施公平合理的績(jī)效評(píng)估。

7、指導(dǎo)部下撰寫(xiě)工作報(bào)告。

8、定期（按季度/半年度或年度）為上級(jí)提供個(gè)人工作述職報(bào)告。

最后，銷售經(jīng)理應(yīng)具備的人格與資質(zhì)

1、具備明確的構(gòu)想、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

2、崇高的倫理觀念，如公平、正義等。

3、有開(kāi)拓者的積極與創(chuàng)造精神。

4、有同困難挑戰(zhàn)的意志與勇氣。

5、經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練，精通營(yíng)銷理論與技術(shù)。

6、有強(qiáng)烈的愛(ài)心。

7、有管理的知識(shí)與技術(shù)。

四、房地產(chǎn)銷售總監(jiān)應(yīng)具備什么能力？

營(yíng)銷總監(jiān)主要是為服務(wù)的企業(yè)制定短期及長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略，組織新老產(chǎn)品的成功上市銷售，為企業(yè)打造一支高效、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)。一般應(yīng)具備以下能力：

1、具有較強(qiáng)的人際溝通能力：營(yíng)銷總監(jiān)既要與公司領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)部門(mén)打交道，還要與各種各樣性格的客戶打交道，沒(méi)有良好的溝通能力是做不了的；

2、具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力：在產(chǎn)品銷路不好的情況下，能夠給產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)銷路；

3、具有較強(qiáng)的管理能力和組織協(xié)調(diào)能力：營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，要把下面每個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)都發(fā)揮出來(lái)，協(xié)調(diào)好各人的關(guān)系，必須有較強(qiáng)的管理領(lǐng)導(dǎo)能力；

4、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)判斷及預(yù)測(cè)能力：對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)要了如指掌，并對(duì)將來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)做出預(yù)判，以便及時(shí)調(diào)整方向策略；

5、具有較強(qiáng)的談判能力：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，追求利益最大化是每個(gè)公司的目標(biāo)，在各方之間如何平衡雙方的利益，是個(gè)技術(shù)難題，沒(méi)有較強(qiáng)的談判能力也不行；

6、對(duì)后起之秀的培訓(xùn)能力：營(yíng)銷總監(jiān)除了發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，也應(yīng)該帶領(lǐng)新人迅速成長(zhǎng)，以幫助團(tuán)隊(duì)壯大發(fā)展，要對(duì)后輩關(guān)懷提攜，要善于培訓(xùn)指導(dǎo)，以加快其提供個(gè)人業(yè)務(wù)能力；

除了以上這些，一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)還需要一些其他條件才可以擔(dān)任，比如：

1、學(xué)歷及證書(shū)要求：市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)、管理等相關(guān)專業(yè)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，具有相關(guān)從業(yè)資格證書(shū)；

2、經(jīng)驗(yàn)要求：至少3到5年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；

3、專業(yè)知識(shí)：要具有戰(zhàn)略管理知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、人力資源知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)、法律知識(shí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)、成本管理知識(shí)、品牌管理知識(shí)、營(yíng)銷管理知識(shí)等等。

以上就是關(guān)于銷售管理人員應(yīng)具備的能力相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。