生產和銷售重要性（生產和銷售重要性有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于生產和銷售重要性的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、社會中銷售的重要性？

• 2、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

• 3、簡述銷售對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展的意義和作用？

• 4、如何建立生產與銷售二者的關系確保銷售的交貨及時

一、社會中銷售的重要性？

1、營銷是需要創(chuàng)新的，但不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新。很多老板將銷量不佳歸咎于創(chuàng)新不夠。很多時候銷量上不去的重要原因是基礎工作沒做好，執(zhí)行不到位，而不是創(chuàng)新不夠。再創(chuàng)新的想法也需要腳踏實地地去執(zhí)行。

2、不能代表你的公司去欺騙消費者，銷售人員靠騙是成不了大氣候的，企業(yè)靠騙是成不了大品牌的。企業(yè)也不能不顧消費者的利益去生產不合格的產品，盡管能獲得一時的利益，但最終一定會被消費者拋棄的，要知道產品是品牌的基礎，沒有合格的產品是沒有資格去做品牌的。

3、馮小剛的《非誠勿擾》里面有很多植入性廣告，這是一種趨勢。植入性廣告由于傳播信息的隱蔽性、受眾接受的主動性、信息到達的針對性、品牌提升的搭建效應等原因會日益受到企業(yè)的歡迎。但在植入要有度，植入的廣告要與內容有內在的關聯性，《非誠勿擾》就是因為沒有注意度，植入了太多的廣告，而飽受批評。

4、營銷創(chuàng)新是有風險的，甚至會付出巨大的成本，所以很多時候采取跟隨策略也是個不錯的選擇，不會太成功也不會太失敗，畢竟有成功的案例。

5、經濟危機，企業(yè)會想方設法地降低營銷成本，改變傳統(tǒng)的營銷方式，互聯網是個重要的選擇。跟電視、報紙比，互聯網的成本確實很低，甚至是零成本（電子郵件、博客、BBS），企業(yè)應該好好利用。

6、電影《葉問》受到大家的追捧主要原因是是劇情以及甄子丹的動作，因此很快形成了口碑，這說明了品牌最重要的、最有效的傳播方式是口碑，而不是廣告。很多電影靠廣告宣傳吸引大家走進電影院，但由于劇情的不精彩而形成的差口碑，反而影響最終的票房。

7、隱性營銷讓“李寧”品牌花遠低于阿迪達斯的營銷預算卻取得了比阿迪達斯高的多的營銷效果。這說明兩點：1、創(chuàng)新的營銷會獲得極大的傳播效果；2、營銷需要預算，但并等于說你的預算越多效果越好。

8、地震期間，很多企業(yè)宣稱捐款但最終是“空頭支票”，因為宣稱捐款就能獲得免費的曝光機會，提高知名度，這是極不道德和不負責任的，拿“國難”當營銷機會永遠不會獲得公眾的支持，最終被公眾唾棄。

9、價格是競爭的手段之一而不是全部。短時間內靠低價格會獲得一定的市場占有率，但這絕不是最終獲勝的武器。企業(yè)要想獲得最終勝利一定要為消費者提供價值包括提供更好的服務、給消費者更好的消費體驗等而不是價格。

10、王老吉在地震后第一時間內捐款一個億，然后獲得了強大的輿論支持特別是互聯網上的“病毒營銷”，讓王老吉迅速成為美譽度極高的品牌。在這里你會發(fā)現病毒營銷傳播的迅速、網民力量的強大性以及公益營銷的必要性。

二、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

材料-> 馬克思說過W--G--W這個從貨幣到產品,產品再到貨幣的過程也就是資本增值的過程是個驚險的跳躍。

馬克思指出G-W-G'中的W-G'是驚險的一跳。它會產生三種結果:G=G’;G<G’;G>G’。

由此可見銷售對企業(yè)來說的重要性

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綠色食品營銷策略

一分析

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機食品)營銷的國際市場環(huán)境已經形成，初步具備了營銷的組織基礎及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件。

1．組織基礎。綠色組織的建立最初始于美國。70年代，美國成立了數百個青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運動市民工會”，1992年在法國成立了“有機農業(yè)運動國際聯盟”，現已有近100個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。

2．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發(fā)達國家已從行政、立法、經濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關的法律、國際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達180多項。同時，國際標準化組織的IS09000、IS014000(即國際貿易商品在技術、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質量保證體系)系列標淮和1995年4月起實施的IS01800 (即國際環(huán)境標準制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產品的國際貿房。烏拉圭回合貿易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農產品等納人了世界貿易組織體制，呈現出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度，環(huán)境標志已成為出口產品進入這些國家市場的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關稅的國際貿易技術壁壘——“綠色壁壘”已形成。

3．社會實踐基礎。近年來，以農產品生產過剩和農業(yè)補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農業(yè)轉型。美國從1985年開始實施“低投人持續(xù)型”農業(yè)政策。在農業(yè)生產中減少農藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農藥的粗放型農業(yè)經營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農業(yè)政策。其宗旨是保護農業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們日益增加的對有機食品的需求。新農業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎。

4．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化，人們對不污染環(huán)境的產業(yè)及產品的需求日益增長，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”， 為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據美國的調查顯示，有79％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定；歐共體進行的調查表明，76％的荷蘭人和82％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素，英國的購物者大約有半數會根據對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調查時，91．6％的消費者對綠色食品(有機農產品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成。

5．社會需求環(huán)境。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長，并以20％的年遞增率增加。預計再過十年，其消費量將是現在的5倍，這種需求大有超過其本國生產和供應能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內生產能力有限，在相當程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產和營銷策略。生產者、經營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力，將成為農產品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農產品國際市場供求關系的重要因素，成為21世紀國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證。

(二)綠色食品營銷的國內環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化，國內人均生活水平從溫飽型向小康型轉變，1990年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中，形成了國內組織、法規(guī)、技術、社會實踐及市場需求基礎，使綠色食品營銷的國內市揚環(huán)境基本具備。

1．組織基礎。農業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序，并在30個省(市)建立了相應機構負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內綠色食品營銷奠定了組織法律基礎；

2．法規(guī)、技術基礎。我們已經制定并頒布了有關綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產品或產品原料的生態(tài)環(huán)境標準，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產養(yǎng)殖及加工的生產技術操作規(guī)程，以及最終產品的質量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術基礎；

3．社會實踐及市場需求基礎。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個綠色食品生產示范基地，以及百余個生態(tài)農業(yè)示范縣的建設，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當高，已經形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎。

二、綠色食品營銷戰(zhàn)略

綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經營活動中采用現代營銷模式，追求經濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營銷作為實現農業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現代企業(yè)，尤其是綠色食品生產企業(yè)市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網絡尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術推廣體系較為薄弱，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應采取如下4P策略。

(一)制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）

實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關系到企業(yè)興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略，才能正確實現綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿易障礙的市場而設計的，企業(yè)實行大市場營銷時，在策略上要協(xié)調地運用經濟心理、社會、政治等手段，特別是權利和公共關系，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。

首先要根據綠色消費趨勢，發(fā)現市場機會，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務；其次，根據綠色食品標準，確定綠色食品的業(yè)務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場，并進行產品開發(fā)和研制，選擇恰當的發(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產在內的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。

(二)運用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費（PROMOTE）

綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導企業(yè)的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產品的廣告，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯系起來，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內的綠色產品。運用綠色廣告就可以迎合現代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴，從而達到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產者、經營者的普遍重視，因此，綠色食品生產、經營企業(yè)應該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費。

(三)選擇恰當的綠色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）

這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率，擴大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和一般的農產品不同，應建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護產品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓，在廣告、公共關系等促銷手段中，強調綠色環(huán)保特征，把產品、企業(yè)與環(huán)保有機聯系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結果是把產品推向市場，爭得消費者的認可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額，不但要在產品質量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經濟實力和效益。只有具備有關規(guī)定的條件，才能建立銷售網點或投放自己生產的產品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產品上柜的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式。

1．在大中城市建立綠色食品物流中心

大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產企業(yè)與市場的聯系，架起聯產促銷的橋梁。

2．建立綠色食品連鎖商店

綠色食品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業(yè)的成功經驗，結合各地具體情況，實現嚴格的“八個統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一庫存調配、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務”意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業(yè)精神，形成與“綠色消費”相適應的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

3．借助社會渠道，建立一批綠色食品專柜或專營店

選擇經銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。

4．直銷

對于一些易腐爛變質或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產品腐爛變質，又可以減少環(huán)境污染?，F在有些大中城市出現配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。

5、靈活運用其他綠色營銷策略

一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產品包裝策略，包裝相當于食品的門面，它是產品呈現給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應對產品實行綠色包裝，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國內食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現之前，紙是最好的包裝材料?？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略，經營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產品概念，除實現產品的功能外，要注重產品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。

（四）、實施綠色價格策略 （PRICE）

綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產中承擔了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產中要嚴格把好質量關。

1．對一些綠色食品實行新產品定價策略

許多綠色食品可以作為新產品看待，而有的綠色食品本身就是新產品，為此這些產品可以采用新產品定價策略。

2．滿意定價策略

根據市場出現的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。

3．目標價格策略

根據企業(yè)預期的利潤收益，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產品的價格策略。

4.心理定價策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據。

品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場 在市場經濟條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關鍵因素，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業(yè)走聯營聯合之路，打造一批能在國內、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產品，才能盡快的走進國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現企業(yè)利潤的最大化。但在構造綠色食品品牌時，應注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構造品牌的原則；二是要堅持用質量標準體系構造品牌的原則；三要堅持用產業(yè)化經營的方式構造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費者不斷認知并長久忠誠形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制，關注消費者的反應。著眼消費者，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據企業(yè)的經營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機制，來實現品牌持久的競爭優(yōu)勢，從而鞏固市場的地位。

1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。

2. 為好的產品制訂科學系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標不僅是銷售好的產品，而且創(chuàng)造好的品牌。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。

5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。

6. 建立長期的關系比短期內增加利潤更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個性，并統(tǒng)一傳播。

8. 現代企業(yè)的行銷活動，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。

新經濟時代是一個創(chuàng)新時代。無形資產決定企業(yè)價值，新經濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網絡。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產的經濟價值要遠大于其有形資產，其巨大的產權份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經濟實力的體現。豐力公司目前的拳頭產品是冷凍淡水產品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網絡

食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網絡也必須不斷改變，才能把握新銷售機會，提高銷售網絡的有效性。根據每個經銷商的具體表現以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經銷商，乃至調整整個銷售渠道等。

食品企業(yè)在整合銷售網絡時，應按以下四個步驟循序而進：

步驟一：明確銷售渠道的目標

1�提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。

2�開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產品，或利用新的市場機會，開發(fā)新的銷售渠道。

3�確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4�提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業(yè)提高經營效率的重要目標。

5�確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

6�確定食品企業(yè)及經銷商保有存貨的目標。

7�確定不同銷售渠道的投資報酬目標。

8�確定流通信息化的建立目標。

步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題

1�食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。

（3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。

2�與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3.目前銷售渠道中存在的問題：

（1）企業(yè)與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產品、沒有及時反饋市場信息等；而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。

（2）經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。

（3）要選擇多少經銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會，以實現銷售渠道的目標。

食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：

1�經銷商對企業(yè)產品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。

2�食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。

3�向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

4�競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據競爭對手的情況提出應對之策。

5�食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。

6�開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。

7 加強深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢。

步驟四：費用預估及評估。

不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。

渠道需要溝通。經常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經營利潤。這種標準說道底是一種利益標準，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。

總之，根據產品系列和生產能力，綠色食品銷售銷售應走兩個市場：國際市場和國內市場。國內市場開拓的首要任務是銷售通路建設。綠色食品須保鮮、易變質，較宜采用短通路。以下是四種消費品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應走（一）、（二），在密集型消費的大城市取（四），縣城地區(qū)?。ㄈ?。

銷售通路圖：

（一）直銷

（二）網狀銷售

（三）批發(fā)市場輻射

（四）平臺銷售

中小食品企業(yè)市場營銷策略

三準備夯實營銷基礎

中小食品企業(yè)進行市場營銷首先要做好以下三個方面的基礎工作:

做好產品包裝設計

對許多中小食品企業(yè)來說,包裝表表形式跟不上市場變化,內外包裝設計檔次低,產品包裝沒有自身的特色等到毛病會讓中閃電戰(zhàn)商及消費者從視覺和心理上產生不信傷感。

包裝形式及內外包裝同質量相一致甚至高出產品質量,對中小食品企業(yè)特別是質量較好或新上市的中小食品企業(yè)顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產品質量的信心;另一方面,好包裝會給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產生企業(yè)生產成本高導致的價格高的效果,給產品以相應的價格空間。

準備好宣傳促銷品

許多中小食品企業(yè)由于各種原因,便宣傳促銷品要么準備不全,要么制作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場營銷實操過程造成很多困難,從而打擊了經銷商和業(yè)務人員的信心。

對食品企業(yè)來說,電視廣告片、宣傳、企業(yè)及產品宣傳冊至手提袋、POP吊旗及常規(guī)促銷品如圓珠筆、打火機等都應當準備,并且這些宣傳促銷品應當同主品特點和產品包裝相統(tǒng)一,保持較高的質量。

保持產品的穩(wěn)定性

中小食品企業(yè)還應注意的一個問題是產品的穩(wěn)定性,所謂產品的穩(wěn)定性,一是指產品配方的穩(wěn)定,對食品來說,就是產品口感和口味的穩(wěn)定。產品的穩(wěn)定性還指產品質量的穩(wěn)定,任何產品質量問題,對市場、經銷商和業(yè)務人員都是沉重的打擊,所以企業(yè)必須保證產品質量盡量不出或少出質量事故。

四種策略確保營銷成功

做好以上工作,企業(yè)進行主市場營銷時就有一個比較良好的基礎,關于具體的市場營銷策略,應注意以下幾方面:

逐步推進的市場策略

中小食品企業(yè)的實力不允許企業(yè)進行全國性市場營銷,而只能采取“小心翼翼”逐步推進的市場拓展策略。

中小食品在采取逐步推進的市場策略時,應注意以下幾條原則:

1、回避原則 許多企業(yè)喜歡首先在城市或省份做出樣板市場來,然后 再向其它市場推進。這種做法,不應當該意追求?！皦乳_花墻外香”及“外來和沿好念經”的事比比皆是,因此有時應回避本地市場,而根據產品特點、各地的消費習慣和對產品的接受容易程度來選擇前期市場。

對中小企業(yè)而言,市場開發(fā)最好先回避中心城市,而開發(fā)市場投入小、啟動較為容易的地級城市,通過它們來包圍中心城市,同時;輻射縣能、級城市市場。

2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即一手抓回款,五手建立根據地市場。盡可能多的回款,一方面可以保證企業(yè)的正常經營活動,另一文獻可以保證企業(yè)員工的信心,同時,還可滿足企業(yè)其它方面和層次的需要。

3、重視市場時機 中小食品企業(yè)應根據自身產品特點在適當的時間全力進行經銷商開發(fā),避免許多企業(yè)經常出現的在旺季或旺季之后才進行開發(fā)的情況。

終端為先的通路策略

資金并不充裕的中小食品企業(yè),在進入一個新的市場后,終端的建設更加重要。因為新產品甚至高價位的新產品要通過批發(fā)市場直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、并結合適當的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,從而帶動以批發(fā)市場為主的其它通路的產品銷售。

整合的產品宣傳策略

所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規(guī)促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關活動相結合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導等作用,做到互相促進、互相補充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷的立體化和規(guī)模效應。

全面的廠商關系策略

三、簡述銷售對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展的意義和作用？

所謂銷售指的是:規(guī)劃并實施商品、理念或服務的定價、促銷、分銷，并創(chuàng)造交易來滿足個人或組織的目的的過程。

銷售對于一個企業(yè)存在4個主要的因素,也就是4P(PRICE,PRODUCT,PROMOTION,PLACE)根據這4點可以清楚的了解銷售在一個公司中的作用和意義。

PRICE，價格的形成是取決于產品的固定花費，可變花費加上一定比值的分攤額。價格對一個公司是一個很重要的因素，畢竟利潤是企業(yè)最看重的東西。不過銷售過程中價格不是最重要的因素。

PRODUCT，產品是銷售所涉及的最重要的因素之一，產品是否能買出去就看銷售者對產品大認識和解說的方法，客戶對產品的興趣是銷售獲得成功的關鍵。

PROMOTION，推銷的方法如何對整個公司的名譽以及商標推廣是很重要的一點。不同形式的廣告和社會活動都將成為推銷的途徑。

PLACE，銷售地點的重要行對一個產品是否能夠賣的好將是關鍵所在，的點的安排有可能涉及到不同領域的不同需。比如，在女裝柜臺旁設立童裝柜要比放在男裝傍邊好的多。

一以上4點來看，公司與銷售的關系是直接的關系，企業(yè)能否生存是看產品能否賣出去，而銷售就是出售產品獲得利潤的途徑，沒有銷售就沒有公司的提高和公司與公司之間的競爭。

四、如何建立生產與銷售二者的關系確保銷售的交貨及時

生產和銷售是兩個緊密聯系的環(huán)節(jié)，生產促使銷售，銷售帶動生產。兩部門必須加強溝通，信息化是二者之間必須解決的問題，銷售部門必須在第一時間理解生產的最新產品，確保占領市場。

以上就是關于生產和銷售重要性相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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