女人做銷售一般就三步

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于女人做銷售一般就三步的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎么做好銷售？

• 2、怎么做好銷售

• 3、銷售5步法是什么？

• 4、做銷售有什么技巧嗎？

一、怎么做好銷售？

如何做個好的銷售員之一：生存者是自己設計的

哈佛大學在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學校對學生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標的人比沒有目標的人，取得的成就要輝煌得多。

銷售員只有進行自我設計，才能清楚地認識到自己未來的道路應該怎么走。

如何做個好的銷售員之二：時時為自己打分

時時給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”。

如何做個好的銷售員之三：服從才有平臺

你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候。

如何做個好的銷售員之四：聚焦目標

目標制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使銷售員將目標視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。

如何做個好的銷售員之五：不談困難談方法

“沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應該說的三個字，也恰恰是銷售員最愛講的三個字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應該把這三個字換成另外一句話:“我們還得想新辦法?！?/p>

如何做個好的銷售員之六：把企業(yè)能力復制給經(jīng)銷商

企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實現(xiàn)這項任務，銷售員正是這項工作的承擔者。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點，銷售員得不到成長，也承擔不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。

如何做個好的銷售員之七：用匯報打動上司

你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。

如何做個好的銷售員之八：善于變阻力為助力

正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進的人和事物的出現(xiàn)。此時，銷售員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力。

比如別人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當他人的“耳朵”聽進去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。

如何做個好的銷售員之九：沒有什么不可能

在西點軍校，不論是否訓練，學校都要求學員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求。

銷售員要戰(zhàn)勝負面心態(tài)，在工作和學習中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。

如何做個好的銷售員之十：付出不等待回報

做銷售不能剛做了一點工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，銷售員要時刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當你用“付出不等待回報”的心態(tài)去努力工作時，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果!

如何做個好的銷售員之十一：正確地面對挫折

沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓，及時地總結(jié)經(jīng)驗，在銷售生涯中非常重要。銷售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗、建立自信、爭取新的機會。

不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經(jīng)驗，而且通過別人的挫折可以對自己總結(jié)的經(jīng)驗進行再次地檢驗，不斷地完善它，將更有助于獲得成功。

如何做個好的銷售員之十二：把時間花在刀刃上

只有對時間進行有效管理，才能花費較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進而獲得更大的成就感和滿足感。

有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟:列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序;制訂每一工作事項的完成時間和計劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆尤諝v——計劃層面;擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面。

如何做個好的銷售員之十三：記好每一天

企業(yè)也許不能對你進行“三E管理”，但是你自己要學會并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營銷日記”看到自己的成長曲線，原來如此“美麗”。

如何做個好的銷售員之十四：做一個負責任的人

銷售員要對四類人負責任:第一，對消費者負責任;第二，對通路合作伙伴負責任;第三，對公司(法人)負責任;第四，對自己和家庭負責任。

如何做個好的銷售員之十五：效仿你希望成為的人

不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會有你值得學習的人。找到一個你所希望成為的人，以他為目標，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己。

如何做個好的銷售員之十六：學會微笑并稱贊別人

被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時，要學會稱贊別人:贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話:“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點，你就怎樣去贊美他。”

微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環(huán)境和氛圍。

如何做個好的銷售員之十七：傾聽他人然后再講

善于傾聽者也是很好的觀察者。銷售員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語言的信息，洞察對方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認同。適當?shù)臅r候要復述談話的要點，讓對方感覺到你感興趣和認真的態(tài)度，使對方感覺到受到尊重。

二、怎么做好銷售

做一個好的銷售方法如下：

1、在短時間內(nèi)引起對方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達到銷售的目的。

2、與客戶溝通時要耐心、溫柔，運用自己的語言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時間講出自己的見解。

3、學會做溝通記錄，使客戶感覺受到了尊重。

三、銷售5步法是什么？

第一步：打招呼。

做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。

打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。

第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠地給別人打招呼就會得得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。

第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情地對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。

二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。

第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

第二步：介紹自己。

不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。

一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。

第三步：介紹產(chǎn)品。

介紹產(chǎn)品時

1、把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。

2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。

3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

第四步：成交。

一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。

二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。

三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。

第五步：再成交。

乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。

只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進行分解，進行反復練習相信就能做好一個終端營銷員。

四、做銷售有什么技巧嗎？

銷售的八個步驟

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。

第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時機；3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實際的工作，反復地學習。

《業(yè)務員教材》專題二：銷售技能能為您做什么

銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。

銷售自己，謀取理想職位

如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。

現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。

對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當?shù)臋C會，我認為就值得您在這里一顯身手。

事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是××公司的人住在里面，這些寫字樓全是××公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。

在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。

要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：

第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品

二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。

第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。

不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進行的最簡單的銷售。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！

當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟：

首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營銷學的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應該怎樣設計才能更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期進行考慮的。

所以，您應該清楚自己樂于從事的工作類型。“樂于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。

·給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？

·自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。

其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊

也就是調(diào)查客戶的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。

尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。

通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。

為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。您可以扮作一個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。收集市場上的分類廣告。

第三，寄出產(chǎn)品說明書

您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。

有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。

如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。

不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。

女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。

因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。

步驟三：資格評估

您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。

您應該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進行預評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。

生存

企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做的銷售人員能夠生存下來。

確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務了。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！

學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。

對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。

發(fā)展

可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。

我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。

如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。

培訓是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應本著誠信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場講解與示范

您的產(chǎn)品－－也就是您自己應該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。

假設您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗，在這種情況下您應該強調(diào)您超常的記憶力和學習能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對話可能會這樣進行：

未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務繁忙，我必須快速而有效地答復電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”

您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的能力。我具有處理一般電話業(yè)務的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。”

接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。

在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。

雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候， 您所做的應該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。

所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。

可提出的問題如下：

·企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃；

·企業(yè)的產(chǎn)品線；

·企業(yè)的計算機及其他設備情況；

·招聘職位的職責和要求。

如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。

面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。

步驟五：隱憂的表述

您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。

如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您未來的老板知道。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權(quán)衡。

如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。我總建議學生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。

步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應得的職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣?

也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。

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