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營(yíng)銷(xiāo)決策

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 15:03:36 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 580 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)決策的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？
2、抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的幾項(xiàng)重要決策
3、考試資料網(wǎng)
4、市場(chǎng)研究與營(yíng)銷(xiāo)決策的關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)決策

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些

1、無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

（1）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)構(gòu)成市場(chǎng)的各個(gè)部分一視同仁，通過(guò)人們的需求中的共同點(diǎn)，來(lái)推出單一產(chǎn)品來(lái)滿足購(gòu)買(mǎi)群體的需求，把市場(chǎng)看作一個(gè)整體，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有共同需求，通過(guò)大眾的分銷(xiāo)渠道、大量的廣告媒體，在消費(fèi)者心里建立產(chǎn)品形象。

（2）一種產(chǎn)品長(zhǎng)期被所有人接受，是少見(jiàn)的，而采用這一策略的企業(yè)，一般都針對(duì)最大的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展單一的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，易引起在此領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，而對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)又被忽視，致使企業(yè)喪失機(jī)會(huì)。劇烈的競(jìng)爭(zhēng)使最大細(xì)分市場(chǎng)的盈利率低于其他較小細(xì)分市場(chǎng)的盈利率，在這一點(diǎn)，將促使企業(yè)充分重視較小細(xì)分市場(chǎng)的潛力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些

2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

（1）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采用此種策略時(shí)，企業(yè)承認(rèn)不同細(xì)分市場(chǎng)的差異性，針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，利用產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差別，占領(lǐng)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，獲得大銷(xiāo)量，由于差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分別滿足各顧客群的需要，所以能提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買(mǎi)頻率。

（2）在差異性市場(chǎng)策略下，企業(yè)以多產(chǎn)品、多渠道和多種推廣方式，滿足不同市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)企業(yè)在這些細(xì)分市場(chǎng)中的地位和顧客對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)同。近年來(lái)，由于大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者增多，國(guó)外一些稍具規(guī)模的企業(yè)，越來(lái)越多地實(shí)行差異性市場(chǎng)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些

3、密集型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

（1）密集型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，希望盡量遍布市場(chǎng)的大部分及全部。如果企業(yè)資源有限，過(guò)高的希望會(huì)成為不切實(shí)際的空想。企業(yè)家集中全力于爭(zhēng)取一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不再將有限的人力、財(cái)力、物力分散于所有的市場(chǎng)。在部分市場(chǎng)能擁有較高的占有率，都遠(yuǎn)勝于在所有市場(chǎng)都獲得微不足道的份額，可以節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，增加盈利，也可以提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。

（2）密集性市場(chǎng)策略選擇一個(gè)或少數(shù)子市場(chǎng)為目標(biāo)，使企業(yè)可集中采用一種營(yíng)銷(xiāo)手段，服務(wù)于該市場(chǎng)。企業(yè)經(jīng)常在目標(biāo)市場(chǎng)獲得較有利的地位和特殊的信譽(yù)。再加上生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中作業(yè)專業(yè)化的結(jié)果，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、包裝、商標(biāo)等都精益求精，營(yíng)銷(xiāo)效益大大提高。

（3）密集性市場(chǎng)策略有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)榘哑髽I(yè)的前途和命運(yùn)全系于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，若特定的目標(biāo)市場(chǎng)遭遇不好時(shí)，企業(yè)受到大的影響，雖在市場(chǎng)景氣時(shí)，有時(shí)也會(huì)招來(lái)有力的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入同一目標(biāo)市場(chǎng)而引起營(yíng)銷(xiāo)狀況的較大變化，總需求增長(zhǎng)不變或不快的情況下，原企業(yè)的盈利大幅度降低。因此，多數(shù)企業(yè)在采取密集性市場(chǎng)策略的同時(shí)，仍然愿意局部采用差異性市場(chǎng)策略，將目標(biāo)分散于幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，來(lái)獲得回旋的余地。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

1、解決企業(yè)發(fā)展中的基本問(wèn)題

讓企業(yè)不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)觀念和戰(zhàn)略決策，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。在戰(zhàn)略和決策層面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，保障企業(yè)的市場(chǎng)地位。幫助指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)成長(zhǎng)提供一整套競(jìng)爭(zhēng)策略。

2、提高企業(yè)生產(chǎn)效率

幫助企業(yè)樹(shù)立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念，更好的優(yōu)化企業(yè)資源配置和滿足社會(huì)發(fā)展需要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的作用，注重消費(fèi)者的體驗(yàn)感受，有利于促進(jìn)企業(yè)資源配置優(yōu)化，更好的去滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)與潛在需求。

二、抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的幾項(xiàng)重要決策

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，它以交換為基礎(chǔ)，存在于一個(gè)組織與其任何一個(gè)市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)系之時(shí)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制定、分銷(xiāo)渠道和促進(jìn)銷(xiāo)售等作出決策。因此營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程實(shí)際上是幾項(xiàng)重要決策過(guò)程。

一、產(chǎn)品決策

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是市場(chǎng)需求，而具體的市場(chǎng)需求是由具體的產(chǎn)品來(lái)滿足的。這里所說(shuō)的產(chǎn)品，并不單只具有某種物質(zhì)形態(tài)和用途的物體，而是按照現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)所指的：“任何能夠滿足入類(lèi)某種需要或欲望的東西和勞務(wù)都是產(chǎn)品”。用這個(gè)定義要求企業(yè)，在產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售以前，首先要研究用什么產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需要，這就是產(chǎn)品市場(chǎng)策略。從市場(chǎng)角度來(lái)決定產(chǎn)品策略，其基本類(lèi)型有五種：

1.為所有的市場(chǎng)提供相同的產(chǎn)品

這種產(chǎn)品策略的做法是用同一種產(chǎn)品供應(yīng)給各種市場(chǎng)，這是一種最有利可圖的策略。因?yàn)樗梢圆捎靡?guī)模經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式使成本降低；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品原料、人員訓(xùn)練等都可用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；可任意地為各種市場(chǎng)調(diào)劑產(chǎn)品；在世界各國(guó)銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品可增加企業(yè)的知名度，如法國(guó)香水、柯達(dá)膠卷、可口可樂(lè)飲料。在地勘行業(yè)運(yùn)用這種產(chǎn)品策略的也很多，如名牌寶玉石、專項(xiàng)技術(shù)施工等。

2.產(chǎn)品相同，但供應(yīng)的用途不同

這種策略是不改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性，但根據(jù)不同的市場(chǎng)改變說(shuō)明書(shū)內(nèi)容和廣告方式，以便適應(yīng)各種市場(chǎng)的需要。例如對(duì)自行車(chē)的出口，在東南亞是屬于一種實(shí)用的交通工具，而在西歐北美，自行車(chē)是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質(zhì)勘查行業(yè)中的地球物理探礦，也有這種情況，它作為一種技術(shù)手段，即可以用來(lái)找礦，也可以用來(lái)在城市尋找地下管道，應(yīng)當(dāng)分別不同情況作廣告。

3.改變產(chǎn)品但提供相同的用途

在各種不同的區(qū)域里，有其不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和使用環(huán)境。為了滿足這種需求，有時(shí)需要改變產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、外型或某中特性，但其主要用途不變。例如把我國(guó)生產(chǎn)的家用電器設(shè)備，從220伏特改為110伏特，以運(yùn)用美國(guó)市場(chǎng)的需要。在地勘行業(yè)中，鉆探找礦也有這種情況，由于各種地區(qū)的地層條件不同，有時(shí)要采取不同的鉆探工藝、工具，但找礦的目的不變。

4.改變產(chǎn)品和用途

這種策略要求生產(chǎn)廠商進(jìn)行雙重改變，既改變產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和特征，又改變它的作用和用途。當(dāng)賀年卡出口歐洲和美國(guó)時(shí)，無(wú)論文字、內(nèi)容和圖案，都要改變，以適應(yīng)不同國(guó)家民族的習(xí)慣。遼寧第二水文隊(duì)，最先從計(jì)劃內(nèi)項(xiàng)目轉(zhuǎn)為社會(huì)供水項(xiàng)目，又從供水項(xiàng)目轉(zhuǎn)到建筑工程施工項(xiàng)目，如今又在向建筑物糾斜技術(shù)轉(zhuǎn)變。他們說(shuō)：“市場(chǎng)需要什么，我們就做什么，邊干邊學(xué)”，既可以改變勞務(wù)的種類(lèi)，也可以改變勞務(wù)的用途。

5.用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)

凡在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首次出現(xiàn)的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品；對(duì)原有產(chǎn)品作重大改變后，在結(jié)構(gòu)、性能上有顯著差別的也是新產(chǎn)品。凡是組織生產(chǎn)上述兩種產(chǎn)品的都是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但事先必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，使其真正為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受。這種產(chǎn)品策略是很容易理解的，大家都在努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

上述五種產(chǎn)品策略如何選擇和應(yīng)用，取決于營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況和企業(yè)資源三者的綜合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改變產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品會(huì)增加成本；另一方面，調(diào)整后的產(chǎn)品也可能打開(kāi)市場(chǎng)和擴(kuò)大銷(xiāo)售，獲得更多的利潤(rùn)。企業(yè)可根據(jù)成本效益分析，決定最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品市場(chǎng)策略對(duì)正在進(jìn)行戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整的地勘單位，是一種最可能運(yùn)用的策略，因大多數(shù)地勘單位，都面臨結(jié)構(gòu)性的改變，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的實(shí)際情況加以研究運(yùn)用。

二、分銷(xiāo)渠道決策

商品分銷(xiāo)渠道的主要功能是在適當(dāng)時(shí)間，將適當(dāng)?shù)纳唐?，用最?jīng)濟(jì)的辦法，從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者和用戶手中。執(zhí)行這個(gè)功能的一般是中間商。中間商是商品生產(chǎn)和商品交換的必然產(chǎn)物，是社會(huì)分工進(jìn)一步擴(kuò)大的結(jié)果。它的存在有利于社會(huì)勞動(dòng)的節(jié)約，其作用主要有三點(diǎn)：

1.時(shí)間的效用

生產(chǎn)商生產(chǎn)出的產(chǎn)品的時(shí)間，與購(gòu)買(mǎi)者的需求時(shí)間往往不一致，而由于中間商的蓄水池的作用，使生產(chǎn)商把產(chǎn)品及時(shí)脫手，消費(fèi)者又隨時(shí)能從中間商那里購(gòu)得所需要的商品。所以分銷(xiāo)渠道的存在彌補(bǔ)了這種時(shí)間上的不一致。

2.地點(diǎn)的效用

甲地生產(chǎn)的某種產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)乜赡軟](méi)有需求，而乙地大量需要卻不能生產(chǎn)或生產(chǎn)量很少。在這種情況下，由于中間商的分割擴(kuò)散作用，使甲地產(chǎn)品流向乙地，甲地生產(chǎn)者和乙地的消費(fèi)者各得其所，中間商為兩者提供了地點(diǎn)效用。

3.所有權(quán)的效用

中間商促進(jìn)商品所有權(quán)從生產(chǎn)者手里，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手里；貨幣所有權(quán)從消費(fèi)者或用戶手里，轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)者手中。分銷(xiāo)渠道的存在，方便了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，中間商提供了所有權(quán)轉(zhuǎn)移的效用。在地勘單位及其企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中，有一部分也必須通過(guò)中間商的運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。將來(lái)這種情況會(huì)更多，所以也應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究運(yùn)用分銷(xiāo)渠道決策。

市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道由一系列中介機(jī)構(gòu)所組成，其分類(lèi)可依據(jù)商品所有權(quán)與實(shí)際貨物來(lái)考慮，一般分為以下三大類(lèi)：①經(jīng)紀(jì)商，又稱經(jīng)紀(jì)人或中介人，其作用是買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系人，協(xié)助雙方洽談業(yè)務(wù)。交易達(dá)成，收取傭金。這種情況在地勘勞務(wù)承攬中常常是存在的；②代理商。它代理生產(chǎn)廠商推銷(xiāo)產(chǎn)品或幫助購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)商品，也提供勞務(wù)（如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)）及市場(chǎng)調(diào)查，從中收取管理費(fèi)或傭金；③經(jīng)銷(xiāo)商。它買(mǎi)斷商品，靠賤買(mǎi)貴賣(mài)之差額獲利。常見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)商有批發(fā)商、零售商和工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商。批發(fā)商業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售對(duì)象不是最終的消費(fèi)者，而是其他的中間商、工業(yè)用戶或商業(yè)服務(wù)用戶。零售商的業(yè)務(wù)是從事零售，把商品賣(mài)給最終消費(fèi)者；工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商是將工業(yè)品或耐用消費(fèi)品直接出售給顧客，他們也是處在分銷(xiāo)渠道的最后環(huán)節(jié)，并為用戶維修保養(yǎng)產(chǎn)品。

生產(chǎn)企業(yè)選擇什么樣的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，是一項(xiàng)重要的策略決策，它在保證企業(yè)長(zhǎng)期和短期利潤(rùn)的同時(shí)，本身也有若干目標(biāo)，如成本、資金、控制、市場(chǎng)覆蓋面、適應(yīng)性和連續(xù)性等。因此要認(rèn)真抓好分銷(xiāo)渠道方案的評(píng)估。任何一個(gè)渠道方案，都代表某種水平的銷(xiāo)售量和費(fèi)用。比如一個(gè)機(jī)電產(chǎn)品制造商想在外地市場(chǎng)出售它的產(chǎn)品，可在兩種可能渠道之間進(jìn)行選擇。一種可能是在外地市場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售分公司；另一種可能是利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的代理商出售產(chǎn)品。前者可能使企業(yè)獲得較高的利潤(rùn)，因?yàn)榉止就其N(xiāo)隊(duì)伍，可以完全致力于本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，可能實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)售量；后者也可能實(shí)現(xiàn)較多的銷(xiāo)售量，因?yàn)榇砩淌煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。因此，企業(yè)必須在不同的銷(xiāo)售量和成本之間作出評(píng)估，以便達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

三、定價(jià)決策

價(jià)格對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有決定性影響，但是如何定價(jià)，既要考慮影響價(jià)格的因素，也要考慮定價(jià)的技巧和策略。一般說(shuō)影響定價(jià)的因素有三：①成本因素。產(chǎn)品成本是影響定價(jià)的最重要的因素，產(chǎn)品的價(jià)格必須能補(bǔ)償企業(yè)為生產(chǎn)它而付出的代價(jià)；②需求因素。商品價(jià)格一般由市場(chǎng)供求情況決定，生產(chǎn)者根據(jù)成本和利潤(rùn)，定出出廠基本價(jià)，但這個(gè)價(jià)格水平需要在市場(chǎng)中得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的理解以及這種理解對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響。在一般情況下，產(chǎn)品的需求量與價(jià)格成反比，當(dāng)價(jià)格高時(shí)需求量會(huì)下降，但奢侈品可能例外；③競(jìng)爭(zhēng)因素。如果把成本看成定價(jià)的下限，而把需求量看成定價(jià)上限，那么競(jìng)爭(zhēng)狀況將幫助企業(yè)在這兩個(gè)界限中制定一個(gè)具體價(jià)格。但是企業(yè)也往往根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度來(lái)確定定價(jià)的方法。比如在自由競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)，同高度壟斷狀況和不完全競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)，完全可以訂出不同的價(jià)格。

在企業(yè)日常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，定價(jià)策略主要有三種情況：

1.新產(chǎn)品定價(jià)策略

一般有兩種策略：即市場(chǎng)撇脂定價(jià)和市場(chǎng)滲透定價(jià)。撇脂定價(jià)是在新產(chǎn)品上市時(shí)將價(jià)格訂的很高，然后再逐漸降低，以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對(duì)該產(chǎn)品有迫切需求的一批顧客，又可以同企業(yè)生產(chǎn)能力逐步提高相適應(yīng)；既可以獲得較高的利潤(rùn)，又可以帶來(lái)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。滲透定價(jià)是對(duì)新產(chǎn)品制定一個(gè)相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格，以迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，吸引大量買(mǎi)主。而隨著銷(xiāo)量的擴(kuò)大，產(chǎn)品成本也會(huì)下降。

2.競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià)策略

它是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格情況，來(lái)制訂自己的價(jià)格。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上新產(chǎn)品獨(dú)占市場(chǎng)的周期不會(huì)很長(zhǎng)，只要有利可途，許多別的企業(yè)就會(huì)追隨或仿造，形成同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格很快會(huì)降下來(lái)。所以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定價(jià)格。這里又有兩種策略可供參考：一是通行價(jià)格定價(jià)。市場(chǎng)上有相當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品，已形成了固定價(jià)格，構(gòu)成了通行價(jià)格，任何廠商想出售同類(lèi)產(chǎn)品，都必須依照這個(gè)價(jià)格水平來(lái)制約自己的制造成本和銷(xiāo)售費(fèi)用。二是密封投標(biāo)定價(jià)。這種定價(jià)，企業(yè)決定投標(biāo)價(jià)格的出發(fā)點(diǎn)，不單單在于成本和需求狀況，而主要在于競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。許多工程項(xiàng)目、技術(shù)交易或政府采購(gòu)，經(jīng)常采取這種定價(jià)方法。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)一方面考慮獲得一定的利潤(rùn)，爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)率；另一方面要考慮中標(biāo)機(jī)會(huì)，取得簽訂合同的權(quán)利。這兩個(gè)因素是相反作用的，如何處理要根據(jù)實(shí)際情況加以權(quán)衡。競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià)，在地勘單位及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常遇到而這方面的失敗教訓(xùn)也很多，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究，靠策略取勝。

3.針對(duì)消費(fèi)心理的定價(jià)策略

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，既要考慮價(jià)格的經(jīng)濟(jì)性，又要研究消費(fèi)者的價(jià)格心理，有身份的顧客喜歡高價(jià)產(chǎn)品，而求實(shí)惠的顧客，尋找低價(jià)產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)迎合消費(fèi)者的這些需要時(shí)，便產(chǎn)生了按心理因素定價(jià)的策略。這里又分聲望定價(jià)法、數(shù)字技巧定價(jià)法和差別定價(jià)法等。

四、促銷(xiāo)決策

促銷(xiāo)，是企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息，通過(guò)傳播，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來(lái)的效用和利益，激發(fā)消費(fèi)者的需求和欲望，促進(jìn)他們采取采購(gòu)行為，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)者同購(gòu)買(mǎi)者的信息溝通行為。

促銷(xiāo)是由各種方式來(lái)完成的，其中主要促銷(xiāo)方式有5種，即廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和企業(yè)形象。

1.廣告

以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的廣告，是指在一個(gè)特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)于某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評(píng)價(jià)廣告的效果主要看它的溝通效用和銷(xiāo)售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認(rèn)識(shí)力量、影響力量和行為力量來(lái)評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售效益一般難以測(cè)量，國(guó)外一些企業(yè)試圖用歷史分析法和實(shí)驗(yàn)分析法來(lái)評(píng)估。歷史分析法是通過(guò)廣告前后對(duì)比統(tǒng)計(jì)進(jìn)行測(cè)算。實(shí)驗(yàn)分析法是對(duì)環(huán)境相同的地區(qū)，用不同的廣告支出進(jìn)行試驗(yàn)，以測(cè)試廣告效果。

2.人員推銷(xiāo)

企業(yè)推銷(xiāo)人員在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的作用是廣泛的，如尋找客戶，建立關(guān)系，信息溝通，推銷(xiāo)產(chǎn)品，收集信息等，但主要時(shí)間還是用在推銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品上。而且推銷(xiāo)人員的作用往往是其他促銷(xiāo)方式所不能替代的。如浙江水文隊(duì)建立一支專、兼相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，共75人，占全隊(duì)職工總數(shù)的6.5%，其中專職人員39人。除此之外，還發(fā)動(dòng)全體職工關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)工作，捕捉業(yè)務(wù)信息，擴(kuò)大信息源，建立信息獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)積極性，取得了營(yíng)銷(xiāo)收入的高速增長(zhǎng)，從1990年的856萬(wàn)元，增長(zhǎng)到1996年的8093萬(wàn)元。

3.營(yíng)業(yè)推廣

由于企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容不同，推廣方式也各不相同。如消費(fèi)品的推廣方式有：樣品贈(zèng)給、折價(jià)券、特價(jià)包、贈(zèng)獎(jiǎng)等；中間商的推廣方式有：購(gòu)買(mǎi)折讓、推廣津貼、免費(fèi)贈(zèng)品等。此外還有各種各樣的現(xiàn)場(chǎng)推廣方式，如貿(mào)易展覽會(huì)、商品示范（陳列、表演）、博覽會(huì)參展等。關(guān)鍵是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇最有效果的方式。

4.公共關(guān)系

公共關(guān)系作為一門(mén)專業(yè)化程度很高的職業(yè)，它存在一套適合自己的工作原則，即講真求實(shí)、互利互惠和全員公關(guān)。因此，公共關(guān)系搞的不只是一種關(guān)系，而是許多關(guān)系，如企業(yè)與媒體的關(guān)系、消費(fèi)者的關(guān)系、政府的關(guān)系、雇員的關(guān)系、同業(yè)組織的關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等。處理好各種關(guān)系，可以大大改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況。黑龍江樁基公司，由于同省建筑設(shè)計(jì)部門(mén)的關(guān)系處理的好，把購(gòu)買(mǎi)的“鉆機(jī)壓漿成樁法”專利，向建筑部門(mén)推薦，形成了省的規(guī)范，并得到同級(jí)建筑設(shè)計(jì)的認(rèn)可，加以設(shè)計(jì)，而凡是在設(shè)計(jì)上規(guī)定用這種方法施工的，都由他們來(lái)完成，這就穩(wěn)定的占有了市場(chǎng)?？梢?jiàn)公共關(guān)系的重要性。

5.企業(yè)形象

它是一套完整的、能使消費(fèi)者迅速、準(zhǔn)確地將本企業(yè)同其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)的識(shí)別系統(tǒng)。包括企業(yè)的標(biāo)志、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)、員工素質(zhì)等。良好的企業(yè)形象是一種無(wú)形資產(chǎn)，這一點(diǎn)在上海工勘施工市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出，他們說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)就是廣告，誰(shuí)管理的好，誰(shuí)就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊(duì)，切實(shí)做到了“靠?jī)?yōu)質(zhì)取勝，讓用戶放心”，幾年來(lái)吃的都是“回頭客”。他們認(rèn)為“我們?cè)谡覙I(yè)主，業(yè)主也在找我們”，所以“干一項(xiàng)工程，就留一個(gè)優(yōu)質(zhì)工號(hào)，交一批朋友”，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。

三、考試資料網(wǎng)

（1）分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

（2）研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；

（3）確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；

（4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

四、市場(chǎng)研究與營(yíng)銷(xiāo)決策的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(marketing)是個(gè)人和組織創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并與它人交換，以滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求，目的是通過(guò)滿足市場(chǎng)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)(對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常是贏利；對(duì)于包括政府在內(nèi)的非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是獲得必要的財(cái)政收入和公眾的支持)。?

營(yíng)銷(xiāo)研究(marketingresearch)是運(yùn)用科學(xué)的方法和合適的手段，判斷決策的信息需求和成本，系統(tǒng)地收集、整理、分析和報(bào)告有關(guān)信息，以幫助企業(yè)、政府和其他機(jī)構(gòu)正確制訂、實(shí)施、評(píng)估和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃。當(dāng)前對(duì)信息的不斷增長(zhǎng)的需求，推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)研究的發(fā)展，使之成為一門(mén)高速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。?

一、營(yíng)銷(xiāo)研究與科學(xué)決策

營(yíng)銷(xiāo)研究是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所不可缺少的、極為重要的一部分，起著通過(guò)信息將產(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)策(idea)的提供者與市場(chǎng)相連接的橋梁作用，其最主要目的就是通過(guò)為營(yíng)銷(xiāo)決策提供及時(shí)、準(zhǔn)備和有用的信息來(lái)改進(jìn)決策質(zhì)量，減少?zèng)Q策失誤。

營(yíng)銷(xiāo)研究的內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)決策的各個(gè)方面：營(yíng)銷(xiāo)研究有助于企業(yè)了解市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者；制訂合理的價(jià)格；開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道；開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。在營(yíng)銷(xiāo)研究最發(fā)達(dá)的美國(guó)對(duì)567家公司的調(diào)查表明，營(yíng)銷(xiāo)研究在美國(guó)企業(yè)已相當(dāng)普及，幾乎滲透了營(yíng)銷(xiāo)決策所涉及的所有環(huán)節(jié)，其中以市場(chǎng)特點(diǎn)與趨勢(shì)的研究最為普及，其次為市場(chǎng)份額和需求分析。

二、營(yíng)銷(xiāo)研究的現(xiàn)狀?

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，絕大部分的企業(yè)甚至一部分非贏利性機(jī)構(gòu)都設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)研究部或?qū)Ｂ毜臓I(yíng)銷(xiāo)研究人員，同時(shí)還有許多專門(mén)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)研究的公司。營(yíng)銷(xiāo)研究是一門(mén)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，并已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和一定的集中度。1997年，全球排名前25位的營(yíng)銷(xiāo)研究公司專職雇員達(dá)59130人，營(yíng)銷(xiāo)研究業(yè)務(wù)收入共計(jì)66億美元，占全球市場(chǎng)份額的60%。在這25家公司的營(yíng)業(yè)總收入中，美國(guó)公司占67%，英國(guó)公司占18%，德國(guó)公司占7%，日本占4%，法國(guó)2%。全球排名前3位的營(yíng)銷(xiāo)研究公司分別是ACNielsen、Congizant、Taylor Nielsen Sofres，其1997年的研究收入分別約為14億、13億和5億美元，合計(jì)達(dá)32億美元，占前25名公司研究收入的一半(Honomichl,1998b)。從美國(guó)主要營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)承接的研究項(xiàng)目可以看出，美國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求、有效溝通和顧客滿意度的高度重視，市場(chǎng)測(cè)量、媒體受眾研究和顧客滿意度測(cè)量的業(yè)務(wù)收入分別約占美國(guó)前50家營(yíng)銷(xiāo)研究公司總研究收入(55億美元)的35%、17%和9%。

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的建立，營(yíng)銷(xiāo)研究在我國(guó)也變得越來(lái)越重要。1984年，市場(chǎng)調(diào)查被引入我國(guó)；1998年，我國(guó)第一家專業(yè)市場(chǎng)研究公司誕生，隨后北京、上海、廣州、成都等城市相繼成立了許多營(yíng)銷(xiāo)研究公司；許多港臺(tái)和國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)研究公司(如ACNielsen、Gallop等)也紛至沓來(lái)；與此同時(shí)，設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)研究部的內(nèi)外資公司的數(shù)目和其營(yíng)銷(xiāo)研究經(jīng)費(fèi)也不斷增加，極大地推動(dòng)了我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)研究的發(fā)展，同時(shí)也使?fàn)I銷(xiāo)研究公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。?

由于缺乏準(zhǔn)確的行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)研究公司的業(yè)務(wù)收入、市場(chǎng)份額排名尚無(wú)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，估計(jì)國(guó)內(nèi)排名前五名的公司是：ACNielsen(美)，華通集團(tuán)(國(guó)有)，央視調(diào)查咨詢公司(國(guó)有)，Sofres-FSA(法)，華南市場(chǎng)研究公司(私營(yíng))。

三、營(yíng)銷(xiāo)研究應(yīng)用實(shí)例

如前所述，營(yíng)銷(xiāo)研究有助于企業(yè)了解市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者；制訂合理的價(jià)格；開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道；開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。下面我們通過(guò)具體的案例說(shuō)明企業(yè)是如何利用營(yíng)銷(xiāo)研究來(lái)幫助決策、改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的。?

例1.市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)：頂新集團(tuán)進(jìn)軍中國(guó)方便面市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的分析、了解與預(yù)測(cè)是許多成功企業(yè)開(kāi)展一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)或進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)的切入點(diǎn)。1989年前，頂新只是臺(tái)灣的一家生產(chǎn)蓖麻的小工廠。90年代初，頂新集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)研究人員發(fā)現(xiàn)日本、韓國(guó)和臺(tái)灣隨著收入水平的提高，方便面的人均消費(fèi)量都經(jīng)歷了一個(gè)高速增長(zhǎng)的階段，當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸方便面的人均消費(fèi)水平還處于極低的水平，因此對(duì)方便面的需求將隨著收入的不斷增加而有巨大的增長(zhǎng)潛力。根據(jù)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，頂新集團(tuán)于1991年在天津成立頂益公司，于1992年向中國(guó)大陸市場(chǎng)推出“康師傅”方便面，取得了成功。隨后又迅速將方便面生產(chǎn)線由天津擴(kuò)展至廣州、武漢、杭州、重慶、沈陽(yáng)、西安、哈爾濱等諸多中心城市，至1998年定益公司已擁有88條生產(chǎn)線，年銷(xiāo)方便面70億包。

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