銷售隊伍建設（銷售隊伍建設方案及激勵機制）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售隊伍建設的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何建設與管理營銷團隊？

• 2、如何進行銷售團隊建設？需要注意什么問題，必須做好什么工作？

• 3、如何提升營銷團隊建設

• 4、銀保業(yè)務發(fā)展隊伍建設

一、如何建設與管理營銷團隊？

關于如何建設營銷團隊參考如下：

一、嚴把招聘關，讓有銷售經(jīng)驗的經(jīng)理把關，我們要知道需要招的人是要有誠信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項工作做不好，招的時候不認真對待，使用時放任自由，等到走了公司要受到很大損失。

二、教育培訓，要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊伍，員工進來之后教他如何做人做事做市場，公司內(nèi)外的知識，以及職業(yè)培訓，這項工作是要從長，從嚴做起。

三、知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長，把人的積極性及主動性全部發(fā)揮出來，創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理，級級培養(yǎng)，招人要級級負責，使用時也應層層管理、級級培養(yǎng)，對人才的不足有一個互補，讓員工既看到升又看到降，沒有人可以一勞永逸，每一個都必須不斷超越自我，每一個人也可以不斷攀上新的臺階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會越來越高。這些既是對人才負責，也是對企業(yè)負責。

關于管理營銷團隊參考如下：

一、團隊定義認識。團隊是指為了共同目標互相影響和相互協(xié)作的兩個或兩個以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營銷團隊，必須先要讓營銷團隊中的個體充分發(fā)揮每個人的聰明才智為共同目標而去奮斗。

二、團隊之中要有一個充分信任的平臺。當團隊中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點的時候，會產(chǎn)生強有力的粘合劑，會建立良好的理解平臺，團隊中的每一個都會彼此尊重，就會增強團隊的創(chuàng)造力激發(fā)團隊的創(chuàng)造力。

三、建立有效溝通。管理者要通過溝通了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們;員工通過溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，能迅速準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問題。

四、調(diào)動員工積極性，從被管理者的角度，我覺得管理者不僅應該先從物質(zhì)上，而且又要在精神上來調(diào)動被管理者積極性和創(chuàng)造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺，能夠為企業(yè)目標而奮斗，有一種責任感。

擴展資料：

團隊營銷(Team Marketing)營銷觀念是一種較新的企業(yè)經(jīng)營哲學。它認為要實現(xiàn)公司目標，關鍵在于探究目標市場的需求和欲望，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費者需要。

團隊營銷正是基于這一理念，強調(diào)營銷手段的整體性和營銷主體的整體性，盡量為最終消費者創(chuàng)造最大的讓利價值，使最終消費者滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠發(fā)展和長期利潤。

團隊營銷理論是基于市場營銷的理念，強調(diào)營銷手段的完整性和營銷主體的整體性，盡量為客戶創(chuàng)造最大的價值，使客戶滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠發(fā)展和穩(wěn)定利潤。

參考資料：百度百科：團隊營銷

二、如何進行銷售團隊建設？需要注意什么問題，必須做好什么工作？

成立一支銷售團隊是領袖的主要工作，確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源，要以開放和公正無私的態(tài)度對待所有團隊成員。 1．團隊的任務和目標 你為何成立這支團隊？這個問題聽起來似乎多余，但是，事實上在計劃的初始，花在設定目標上的時間，對團隊是否能夠成功達成目標具有決定性的影響。確定你已經(jīng)清楚設定了團隊須解決的問題。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對銷售隊伍的要求，即銷售團隊的任務是不同的。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售團隊的任務就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進行產(chǎn)品鋪貨。當企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時銷售團隊的重點已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護客戶關系，保持長期交易的階段了。 銷售團隊目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。你要考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者提供服務。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。 ●建立共識 團隊成立初期，會議是增進團隊精神及適應團隊工作的一個好方法。安排一系列的熱身會議，讓團隊成員能彼此了解，并對團隊目標有一致的看法。要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識，同時在決定如何組織團隊前，評量所有的可能性。最后，討論和決定完成每個階段性任務的期限。 ●分析目標 目標會隨團隊是否要推選一套行動方案、是否要從事或推動某件事而有所不同。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機構(gòu)內(nèi)部的回饋測量自己的成功率；一支作實事的團隊，如產(chǎn)品小組團隊，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標努力；一支負責創(chuàng)造銷售業(yè)績的團隊，則必須嚴控開支預算，并按時程表來推動工作。 ●目標激勵 有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。例如，在小額金融服務方面要在到最大最好的目標，就遠比將抵押貸款的申請時間縮短為兩天這個目標的激發(fā)力要大。如果可能，同時設定概括的和特定的目標，不過目標雖高，但仍要考量實際情形。因此，要確定每個人皆參與設定自己的目標，同時亦了解團隊的共同目標。另外，對團隊的任何需求不可妥協(xié)。要找出兼具適合團隊工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項條件的最佳團隊組合。 2．銷售團隊的成員 你的團隊需要多少銷售員?考慮這個問題的出發(fā)點，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。 首先，將當前銷售員實際做的事列出來，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購訂單，推銷，催收欠款。接下來做的是，考慮有沒有其它方法來完成這些工作。例如，相對于個人約見，利用電話推銷已證明是一種完全可取的方法，尤其是當同種業(yè)務再度發(fā)生時。這就免去了推銷員們傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。欠款可以通過信件催收嗎?產(chǎn)品可以在展銷會展覽廳銷售嗎?只有回答了這些問題，我們才會肯定不會落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來證明決策是正確的。那么，最好的方法是收集有關的合格資料，然后根據(jù)經(jīng)驗和直覺來執(zhí)行這一決策。 所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項： 打電話 工作旅行 實施管理職能 這些便構(gòu)成了銷售員的工作量。如果我們第一步確定了銷售員工作量的構(gòu)成要素，那么按每月小時數(shù)計算，便可估計他目前活動所花費的時間，以及他目前工作量輕重的程度。這種估量活動可由某一位第三者完成。由銷售員自己做更好。他們所要做的只不過是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時間以及推銷的類型。然后，再對這些情況進行分析，從而得到每類銷售中打一個電話需要時間的平均值，一個月內(nèi)旅行的平均距離，不同地區(qū)(如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下)內(nèi)行駛的平均速度。借助地圖，考慮到與他們有關的時間價值觀念以及相伴而生的對辦公室工作和旅行的時間價值觀，我們可以在反復試驗的基礎上對現(xiàn)有的客戶帳進行分類。用這種方法，可以為銷售員計算出公正合理的工作量，有必要的話，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。 有時，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因為經(jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。后者由于他們本人的知識面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當長的時間才能完成他的推銷任務。 至少，你現(xiàn)在應該知道一個銷售員的時間是怎樣花掉的，也可大約地知道實際上有多少時間是用于銷售。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個培訓項目，使業(yè)務人員能更好地制定計劃，以便把更多的時間花在銷售上。 3．團隊模式 團隊的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務。你要對團隊目標和達成方式有清楚的概念，這樣才能將任務分配給最適合的團隊。 ●正式的團隊 正式的團隊是機構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負責重復性的工作，具有特定明確的專長： 高層主管組成的跨職能團隊匯集了高層專業(yè)知識； 各階層組成的跨職能團隊集中專業(yè)知識解決問題和執(zhí)行計劃； 各階層組成的業(yè)務團隊，將具有相關專長的人匯集在一起，以長期執(zhí)行特定的計劃； 支援團隊就自己專長為機構(gòu)內(nèi)部提供專業(yè)后勤。 非正式的團隊 一群來自公司各個部門的成員為應付突發(fā)事件，而臨時聚集的工作團隊，稱為非正式的團隊。此種團隊可依問題特性做各種組合： “臨時專業(yè)團隊”存在時間的長短隨特定任務持續(xù)的時間而定； “應變團隊”，在出現(xiàn)特定的、一次性問題時，需討論策略或?qū)ふ覇栴}點； “金頭腦團隊”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計劃； “臨時工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務和問題。 ● 正式與非正式團隊的比較 團隊越正式，則團隊的領導就必須越有紀律：必須遵守公司規(guī)定和工作程序，要作報告，要記錄進度，要有固定的成效。相應地，非正式團隊則遵守非正式程序，解決問題的方法較自由，工作程序也不太嚴格。不過，一定要記住，領導正式或非正式團隊一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團隊”激發(fā)創(chuàng)意時需要臨時、自主、無束縛的工作性質(zhì)就認為可不遵守紀律。 4.團隊合作 成功的團隊合作最重要的特點是信賴。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮，所以在團隊成立的初期就必須建立互信。可透過授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進相互信賴。 ●授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務代表及職權(quán)代表。團隊要培養(yǎng)互信合作，需要實施這兩種授權(quán)。將每個計劃打散成多個任務或目標，賦予個別的團隊成員。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標將無法達成，否則不要介入。以向成員咨詢所有問題的方法，與團隊分享你的權(quán)力，若個人的專業(yè)領域亦牽涉其中，則應給予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。要求成員隨時告知你進度，以便你掌握進度，然后放手讓他們做下去。 授權(quán)前要認識各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務，愿意負起全部責任，而且也樂于向他人請教，并采納建議。愿意做，缺能力。開始執(zhí)行指派的任務前，這類人需要先予以鼓勵和適當?shù)挠柧?，?jīng)彌補經(jīng)驗的不足。 能夠做，討厭做。這類人不愿意學習或接受他人的意見，這種性格的人根本不適合團隊，因此不會是一個好代表。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點被克服，否則這類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要調(diào)整事務。 ● 溝通 團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。應定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。試著在適當?shù)膱龊希浞珠_放所有與團隊任務有關的信息，如數(shù)據(jù)、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應負責的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事的時候。 ● 鼓勵成員發(fā)表意見 每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。鼓勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當。提醒成員團隊中有何專業(yè)知識可供運用，并促進成員之間公開討論與團隊目標有關的意見。 5．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團隊成員能合作無間以達到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對整個團隊作出最大的貢獻。 ●分擔責任 團隊剛成立時，設定共同目標和安排個人角色只是一個程序的開端。此程序持續(xù)的時間與團隊持續(xù)的時間等長。一支團隊須負起執(zhí)行政策、控制進度的責任，遇有不能達到目標的行動時，亦必須向上級做有建設性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個整體，團隊有責任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進度。 ●維持最佳表現(xiàn) 身為團隊領導者，你的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。通過負起幾項不同功能的責任，你就可以做到這一點： 確保所有的成員都明白自己的責任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵成員為團隊及他們自己的任務盡全力； 綜觀團隊的工作情形，確保成員努力的目標一致； 評量及設定團隊目標，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團隊及個人責任的重疊沒有造成任務重復。 ●保持彈性 任何團隊對成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責任，但是他們必須保持彈性并愿意適應改變。有些制造業(yè)的團隊，甚至會要求成員有能力完成團隊各個面向的工作。藉分享領導角色的各個面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔成員的部分工作。當團隊向前發(fā)展時，檢討每個人的角色，依任務需要適時調(diào)整。

三、如何提升營銷團隊建設

一、營銷團隊的構(gòu)成

團隊作為一種企業(yè)經(jīng)營管理的方式首先起源于日本，以豐田汽車公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點，率先把團隊模式運用于生產(chǎn)系統(tǒng)。團隊模式的運用，大大增強了工人的主動性、積極性和創(chuàng)造性，提高了企業(yè)的競爭實力。

美國著名管理學家斯蒂芬·羅賓斯認為團隊是為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體組成的正式群體，他根據(jù)團隊成員的來源、擁有自主權(quán)的大小、團隊存在的目的，將團隊分為問題解決型團隊、自我管理型團隊、跨功能型團隊?？ㄌ厣嬲J為一個優(yōu)秀的團隊應該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù)；適當?shù)募记桑挥幸饬x的遠景目標；具體的近期目標；清楚的工作程序與方法；相互的責任感。

營銷團隊一線營銷人員崗位職責及工作任務

對于縣級分公司營銷人員來講，即一線營銷人員主要由客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理等組成。客戶經(jīng)理，作為一線的重要組成部分。

1.　崗位職責

客戶經(jīng)理崗位職責的確定是企業(yè)以客戶為中心，將客戶服務、商品營銷、客戶管理有機地結(jié)合起來，通過對客戶資源、市場資源、商品資源及企業(yè)管理資源的有效整合，提高客戶服務的質(zhì)量與水平，從而使企業(yè)內(nèi)外部資源配置處于最佳狀態(tài)。其崗位職責是：負責片區(qū)內(nèi)客戶關系管理、卷煙市場維護、卷煙品牌培育工作。

2.　工作任務

客戶經(jīng)理的工作任務包括客戶服務、品牌培育、市場分析三個方面。

（1）客戶服務：收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等。

（2）品牌培育：精準營銷、品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護、知名品牌上柜、生動化陳列等。

（3）市場分析：采集市場價格、社會庫存信息；開展雙萬信息工程，收集市場環(huán)境變化、客戶和消費者對品牌的反映信息；分析市場變化特點與走勢、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會活動對市場銷量、結(jié)構(gòu)、價格的影響。

二、營銷團隊能力素質(zhì)要求及評估應用

（一）崗位勝任能力

崗位勝任能力是為完成某一特定崗位工作，所需要的一系列勝任能力要素的組合。它是對企業(yè)某一崗位人員實現(xiàn)高績效工作所需要的行為特征的描述。

就營銷人員來講，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個層面的內(nèi)容：

1.知識層面，包括員工從事營銷工作所必須具備的專業(yè)信息。例如，客戶服務、市場分析、產(chǎn)品知識、客戶關系管理等，還包括營銷人員在工作中所必須掌握的相關知識。例如，行業(yè)知識、營銷策劃知識等。

2.技能層面，指掌握和運用某項專業(yè)知識完成具體工作的技術。例如，品牌經(jīng)理應掌握的技能包括計算機操作、營銷策劃、現(xiàn)場解決問題能力和分析市場能力等。

3.職業(yè)層面，指員工從事具體工作所應具備的思想道德、意識及行為習慣。例如，主動性、責任心、成就欲、忠誠度、誠信意識、團隊意識等。

（二）能力素質(zhì)要求

從卷煙營銷管理的角度上講，營銷崗位按層級主要有三種類型：操作執(zhí)行層、管理控制層、高級決策層。對于不同崗位層級營銷人員來講，對素質(zhì)能力的需求也不同。

1.操作執(zhí)行層，是整個卷煙營銷隊伍中基礎的崗位層級。因此，對其的要求在煙草行業(yè)相關知識、能力管理方面具有基礎性和廣范性。

2.管理控制層的營銷人員主要包括：營銷管理部門的管理人員、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。因此對于其要求相對于操作執(zhí)行層會更高、更細。主要包括以下幾個方面：煙草行業(yè)知識：熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向以及相關管理制度、整體運行流程，了解公司的規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟。

3.卷煙營銷隊伍的高級決策層是為實現(xiàn)卷煙營銷既定目標，借助科學的手段和方法，針對若干個卷煙營銷可行方案，從中選取一個令人滿意的方案并將其付諸實施。因此，在整個崗位層級中，對營銷高級決策層人員的要求非常高。

（三）能力素質(zhì)評估應用

對企業(yè)而言，實施員工的素質(zhì)能力評估，可以將評估結(jié)果應用在以下方面：

（1）培訓管理：能力素質(zhì)測評結(jié)果對于企業(yè)培訓和能力發(fā)展能夠提出具體的要求，可以對照崗位需求，幫助企業(yè)更好地設計對員工的培訓科目和培訓目標。

（2）績效管理：通過員工的素質(zhì)能力測評是幫助企業(yè)識別績效差距的最本質(zhì)原因，幫助員工合理的設定營銷工作目標、階段性工作內(nèi)容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標。

（3）薪酬管理：根據(jù)員工的素質(zhì)能力測評結(jié)果，將其應用于整體薪酬水平的調(diào)整，薪酬差距的調(diào)整，薪酬晉升政策的調(diào)整，以更好地激勵員工完成企業(yè)目標。

（4）潛能開發(fā)：可以更好的開發(fā)能力素質(zhì)，準確尋找員工能力素質(zhì)差距，實施員工開發(fā)計劃，讓每一個員工最大地發(fā)揮自身的作用和潛能。

三、目前營銷團隊不足之處

在江蘇連云港煙草“深化四種意識，推進文化引領”的新一輪發(fā)展進程中，必須要客觀審視現(xiàn)狀、冷靜分析問題、積極尋求對策。2013年，該局在各項工作上取得了較好成績，但找不足更加重要，知不足才能明方向。要清醒的認識到，我們不是普通的縣級局，要認真思考“定位準不準？目標明不明？標準高不高？辦法多不多？工作實不實？狀態(tài)好不好？成效明顯不明顯？”的問題。我們要以實際行動來回應“添磚加瓦”、“排憂解難”的要求。

四、如何提升營銷團隊建設

（一）營銷團隊文化建設

營銷團隊的文化是指團隊的營銷人員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自的人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種潛意識文化。營銷團隊的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場的發(fā)展需要，基于營銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標，形成的一種文化。要更好的使每個成員融入到團隊文化之中，就應該使他們領悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務文化，立足于服務市場、服務品牌、服務零售客戶，樹立積極向上的文化價值體系。其中樹立堅實的營銷團隊精神，增強營銷團隊在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

卷煙營銷團隊，要結(jié)合團隊工作實際情況，形成自己的團隊文化，以便使團隊形成堅實的凝聚力，使團隊成員形成共同的營銷價值觀、促進行動規(guī)則規(guī)范化，提高決策的執(zhí)行力。

持續(xù)推進“遠航同心”文化向基層扎根。全面推進班組文化建設，按照“五有”建設標準，推進班組標準化建設。著力提升班組長管理水平，開展班組建設系列培訓。深入落實崗位行為規(guī)范，提高員工綜合素養(yǎng)。進一步加強宣傳隊建設，深入基層，深化主題宣傳，營造健康、快樂、和諧的創(chuàng)先爭優(yōu)氛圍。積極履行社會責任，支持地方公益事業(yè)，樹立煙草良好形象。

（二）營銷團隊溝通

營銷團隊溝通是指營銷組織中以團隊為基礎單位進行信息交流和傳遞的方式，是營銷團隊領導與團隊成員之間、團隊個體成員之間、團隊個體成員與團隊之間、團隊與團隊之間進行信息交流和傳遞的過程。

為及時發(fā)現(xiàn)營銷團隊在日常工作中的問題，不斷保持營銷團隊的工作積極性和團結(jié)協(xié)作性。因此，開展營銷團隊溝通工作時，必須采取適當?shù)姆椒ê筒襟E，以確保營銷團隊溝通的順利進行，調(diào)動營銷團隊的工作熱情，提升營銷工作的績效和水平。

（三）營銷團隊激勵

營銷團隊是營銷人員的集合體，營銷團隊中的一切工作都是由營銷人員來執(zhí)行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營銷目標才得以實現(xiàn)。因此，營銷團隊的管理者應該通過適當?shù)募钍侄魏头绞?，調(diào)動廣大員工的工作積極性，發(fā)掘釋放員工的

潛在實力，為卷煙營銷上水平貢獻力量。

1.營銷團隊激勵的概念與特點

營銷團隊的激勵是通過強化營銷人員的需要或動機來引導或改變營銷人員的行為。人的行為來自于動機，而動機源于需要，激勵正是對人的需要或動機施加影響。因此，激勵所產(chǎn)生的人們的行為是其主動、自覺的行為。營銷團隊的激勵就是要在滿足營銷人員需要的基

礎上，引導其產(chǎn)生主動自覺的工作行為。

2.營銷團隊激勵的方法

如何有效的激勵部屬，打造一支積極高效的優(yōu)質(zhì)營銷團隊是卷煙營銷團隊建設發(fā)展中的重要部分之一。因此，掌握激勵的方法，對營銷團隊進行有效的激勵，是影響卷煙營銷團隊整體戰(zhàn)斗力、競爭力和創(chuàng)造力的重要因素。

獲得薪酬是營銷人員參與營銷工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激勵團隊建設的工作內(nèi)容之一。

2013年，連云港煙草，以職工代表大會審議通過的《關于進一步完善崗位管理及薪酬管理體系的實施方案》為標志，進一步理順收入分配關系，形成了科學合理的一體化薪酬分配體系，實現(xiàn)崗位管理和薪酬管理的科學化、規(guī)范化和制度化，使涉及員工利益的事，更加公開透明。

（四）營銷團隊管理者的領導力

營銷團隊的領導力是營銷團隊建設管理的重要職能，是貫穿于卷煙營銷團隊建設的重要內(nèi)容。領導水平的高低直接決定著營銷團隊的生存與發(fā)展。因此，培養(yǎng)、提高營銷團隊管理者的領導力，在營銷團隊建設內(nèi)容中是不可忽視的。

工作實不實，關鍵看作風。作風實不實，關鍵看干部。干部的思路、素質(zhì)、能力、水平，對于一項工作是否開展好，影響不小。要嚴格落實黨的群眾路線教育實踐活動的有關要求，認真開展干部以身作則專項測評，使干部時時刻刻感到肩上的責任和壓力。

（五）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

職業(yè)發(fā)展通道通俗的講，是指一個員工的職業(yè)發(fā)展途徑與渠道。對企業(yè)來說，可以讓企業(yè)更加了解員工的潛能與目標；對員工來說，可以讓員工更加專注于自身未來的發(fā)展方向并為之努力。

職務晉升通道是員工職業(yè)發(fā)展通道中的縱向發(fā)展通道，是指在某一職業(yè)類別內(nèi)，依據(jù)崗位的任職資格要求、工資待遇等因素，將崗位區(qū)分為不同的等級，并形成由低到高的職位等級序列，員工沿著職位序列逐步晉升?？v向職位晉升通道就煙草行業(yè)來說，以人才的開發(fā)為

管理核心，重點培養(yǎng)的是營銷方面的專業(yè)人才和技術人才，是企業(yè)能否進一步深入實施和鞏固用工分配制度改革的關鍵。

建立職業(yè)培訓機制，將營銷人員職業(yè)發(fā)展與職位設計相結(jié)合，建立以任職資格為平臺的分序列、分層級的培訓開發(fā)體系。建立各類別職業(yè)通道、各層級職位的任職資格所必須具備的基本素養(yǎng)、技能、經(jīng)驗等方面的標準和要求，進而對具體職位明確并量化培訓內(nèi)容、營銷人才培養(yǎng)的需求，加強入職培訓、準入培訓、晉升培訓、轉(zhuǎn)崗培訓管理。

四、銀保業(yè)務發(fā)展隊伍建設

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

同志們：

這次會議，是在全省系統(tǒng)業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的關鍵時期，召開的一次非常重要的會議。兩天的會議，內(nèi)容豐富，重點突出，高效務實。28日上午，**總經(jīng)理助理傳達了集團公司、總公司和廣東保監(jiān)局上半年經(jīng)營形勢分析會精神，三大渠道分別做了下半年工作宣導；28日下午，裴賽進副總經(jīng)理就推進依法合規(guī)經(jīng)營做了工作安排，企劃部做了經(jīng)營形勢分析報告，財務管理中心對地市公司財務資源配置方案進行了宣導；今天上午，會議邀請了知名的企業(yè)文化專家授課。會前，相關的會議材料我都看過，各位分管總、各個部門對下半年各項工作的安排和部署，我都贊同。上半年，我們的各項工作雖然取得了一定的成績，基本符合省公司黨委、總經(jīng)理室的預期，但從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，下半年我們面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，這要求全省系統(tǒng)務必堅定信心，全力以赴，把各項工作要求和安排落到實處，確保全面達成今年的各項任務目標。

下面，我代表省公司黨委、總經(jīng)理室講三個方面的意見：

一、上半年工作回顧

**年，是壽險市場遭遇前所未有挑戰(zhàn)的一年。對于我公司而言，也是近年來發(fā)展形勢最為艱難的一年。面對復雜多變的內(nèi)外部環(huán)境，全省系統(tǒng)認真貫徹落實集團公司與總公司各項工作部署，堅持遵循經(jīng)營規(guī)律，扎實推進“服務廣東”建設，狠抓業(yè)務發(fā)展不放松，在多數(shù)主要競爭對手出現(xiàn)負增長的背景下，繼續(xù)領跑廣東市場，取得了來之不易的階段性成果。

（一）堅決落實積極進取的競爭策略，繼續(xù)保持市場領先地位

截止6月30日，公司保費收入（含集團）199億元，市場份額達39.6%，較去年同期上升1.9百分點。在行業(yè)發(fā)展整體放緩、主要競爭對手出現(xiàn)負增長的情況下，中國人壽成為扭轉(zhuǎn)行業(yè)負增長格局的中堅力量。我公司自營保費收入為192.4億元，同比增長11.4%，超過全國系統(tǒng)6.5的平均增幅近5個百分點。同時，上半年保費收入占到全國系統(tǒng)的9.8%，保費貢獻度在系統(tǒng)內(nèi)領先。其中新單保費108.4億元，同比增幅1.3%，超過系統(tǒng)平均增幅2.5個百分點，繼續(xù)以10.6%的貢獻度領先兄弟公司。

（二）著力打造綜合優(yōu)勢，推進三大渠道均衡發(fā)展

**年，我公司繼續(xù)發(fā)揮個險、銀保、團險三大渠道協(xié)同作戰(zhàn)的綜合優(yōu)勢，保障各條線均衡發(fā)展，基本達成了總公司下達的各項任務指標。個險渠道突出核心銷售渠道定位，在動態(tài)調(diào)整中有效推進業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展。上半年共完成長險首年期交保費20.7億元，預算完成率達63.6%；10年期及以上業(yè)務7.9億元，完成總部下達預算的42.1%，雖然進度暫時落后，但完成情況明顯好于去年。同時，通過進一步提高基礎管理水平，隊伍產(chǎn)能得到有效改善。上半年，我們以不到系統(tǒng)一成的銷售隊伍，貢獻了13.8%的短期險保費和15.4%的意外險保費，兩項指標均在系統(tǒng)內(nèi)遙遙領先。銀保渠道突出規(guī)模，兼顧結(jié)構(gòu)，堅決鞏固市場主導地位。受銀保新政的不利影響，在網(wǎng)點駐點受到限制的條件下，銀保渠道以銷售組織、大單開拓作為傳統(tǒng)駐點銷售的有效補充，上半年共完成長險首年保費87.2億元，預算完成率達54.5%；首年期交保費11.8億元，完成總部下達預算的42%。上半年，在廣東銀保全行業(yè)出現(xiàn)4.9%負增長的情況下，我公司的業(yè)務規(guī)模逆市上揚2.3%，對公司的整體市場份額起到了保駕護航作用。團險渠道堅持以效益為中心，加快發(fā)展步伐。通過積極開拓大渠道、大行業(yè)團險業(yè)務，為團險業(yè)務轉(zhuǎn)型提供有效的發(fā)展平臺；同時重點發(fā)展銀行對公、計生保險、信貸保險及旅游險等四個專項渠道業(yè)務。上半年，共完成短期險保費3.8億元，完成總部預算51.6%，意外險保費2.2億元，完成總部預算56.8%。無論從業(yè)務規(guī)模還是從同比增長、完成進度等多項指標看，公司意外險、短期險發(fā)展態(tài)勢均為近年來最好水平。

（三）大力推進業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)型步伐

在業(yè)務實現(xiàn)平穩(wěn)較快發(fā)展的同時，我們進一步加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，總保費結(jié)構(gòu)、新單結(jié)構(gòu)和短期險結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。一是續(xù)期拉動效果明顯。上半年，公司續(xù)期保費76.1億元，同比增長30.1%，占總保費的比例達到37.3%，較去年同期提高5.7個百分點。二是新單期交率領先行業(yè)。上半年的新單保費中，首年期交保費占比達到30.1%，比去年同期提高了1.3個百分點。新單期交占比繼續(xù)高于行業(yè)平均水平，領跑本地市場。三是短期險效益穩(wěn)步提升。上半年，意外險占短期險的比重達到61%，較去年同期提升2.9個百分點。同時，短期險迅猛發(fā)展為結(jié)構(gòu)調(diào)整贏得了主動權(quán)，上半年綜合賠付率較去年同期下降了10個百分點，效益提升明顯。

（四）著力激發(fā)基層活力，加快經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新探索

在加快業(yè)務發(fā)展的同時，省公司積極探索經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新，重點加強城區(qū)和四級機構(gòu)建設，著力激發(fā)基層的活力和動力，提升一線應對市場競爭的積極性和主觀能動性。

城區(qū)市場方面，通過加大資源投入，提高城區(qū)專業(yè)機構(gòu)的經(jīng)營能力，把資源重點投放到銷售隊伍建設、教育培訓、客戶服務等影響城區(qū)競爭能力提升的基礎性、關鍵性領域，推進城區(qū)市場競爭力的提升。重點推進城區(qū)專業(yè)化支公司整合建設，進一步優(yōu)化城區(qū)專業(yè)化機構(gòu)設置，切實提升城區(qū)市場競爭能力，全省城區(qū)專業(yè)化機構(gòu)由65家整合為58家。在競爭激烈的廣州、佛山、東莞和惠州等區(qū)域，組建四家新型營銷服務部，探索公司化組織擴張模式。

四級機構(gòu)方面，通過完善薪酬分配制度及績效考核體系建設，加大資源配置的傾斜力度，按照“科學統(tǒng)籌，適度放權(quán)”的原則，率先在省公司個險部進行了競聘、雙選工作，精兵簡政，人員下沉，進一步理順省、市、縣三級機構(gòu)的銷售管理職責，省市公司在加強基本法、團隊組織架構(gòu)和基礎管理等領域的規(guī)范化、標準化運作的同時，著重給予四級機構(gòu)在銷售策劃、業(yè)務推動、銷售運營費用等方面的自主權(quán)。同時，加強對基層經(jīng)營管理者的教育培訓，從6月到7月，省公司先后組織舉行了4期全省中高級管理干部培訓班，著重培訓了三四級機構(gòu)班子成員，取得了顯著效果。

上述成績，是在上半年宏觀經(jīng)濟增速放緩、通貨膨脹壓力加大、市場監(jiān)管趨向嚴格的復雜環(huán)境下取得的，是全省系統(tǒng)同舟共濟、迎難而上、奮力拼搏的結(jié)果，來之不易，必須予以充分肯定。在此，我謹代表省公司黨委、總經(jīng)理室，向全省系統(tǒng)干部員工和營銷伙伴表示誠摯的感謝和崇高的敬意！

上半年，公司的各項工作雖然取得了一定的成績，但也面臨著一系列制約我們發(fā)展的問題和矛盾，亟待解決和突破。一是省級集中后，各級機構(gòu)管理職責不清晰、管理流程尚未完全理順，難以適應公司應對市場，加快發(fā)展的需要；二是省市公司本部服務基層的意識和能力還有待提高，資源配置還有待進一步優(yōu)化，基層“責權(quán)利”不對等的問題始終沒有得到根本性改善；三是基層管理隊伍老化，能力、活力和動力不足，銷售隊伍素質(zhì)參差不齊、技能弱化、收入偏低等問題成為制約公司發(fā)展的瓶頸；四是有些經(jīng)營管理者發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力偏弱，無法從特殊的事件中發(fā)現(xiàn)普遍性問題存在的根源，在解決問題的過程中就事論事，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，長此以往，掩蓋和積累了公司發(fā)展過程中的矛盾，傷害了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎；五是在公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關鍵時期，有些負責人改變現(xiàn)狀、創(chuàng)新突破的動機不足，缺少對歷史負責、對公司負責和對員工負責的責任心和職業(yè)精神。

要解決上述存在的問題，各級領導干部首先要解決人的思想意識問題。尤其是各級機構(gòu)的“一把手”，要把抓好意識形態(tài)工作放在首要位置，在自己所管轄的經(jīng)營單位，要圍繞統(tǒng)一思想、堅定信心，強化意愿、激發(fā)活力去開展工作，充分發(fā)揮下屬、員工的積極性和創(chuàng)造性，是我們做好一切工作的基礎和前提。

二、當前面臨的形勢和任務

從宏觀經(jīng)濟來看，外部需求疲軟和內(nèi)部“騰籠換鳥”、“轉(zhuǎn)型升級”政策加速推進，導致廣東尤其是珠三角用工荒進一步加劇，勞動力成本進一步上升。勞動力用工成本和社會平均工資的上漲導致壽險行業(yè)的吸引力下降，“增員難”的問題更加突出。通貨膨脹進一步加劇，加息、存款準備金率上調(diào)和信貸緊縮導致銀行的資金壓力加大，存款、短期理財產(chǎn)品對保險的分流作用逐步顯現(xiàn)，保險理財產(chǎn)品收益率比較優(yōu)勢下降，給銷售帶來一定影響。

從監(jiān)管環(huán)境來看，銀保渠道不允許客戶經(jīng)理駐點的新政出臺，雖然有利于渠道的長遠經(jīng)營和規(guī)范發(fā)展，但短期來看，對公司的業(yè)務和隊伍產(chǎn)生了一定的影響和沖擊，尤其是二季度以來，銀保業(yè)務日均平臺下滑，預算目標達成率偏低。

今年上半年，我們遭遇的嚴峻局面，從表面上看，是由于宏觀經(jīng)濟形勢和市場監(jiān)管環(huán)境造成的，但根本原因，還是在于我們自身的核心競爭優(yōu)勢不足，無法有效應對外部環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)。市場對每一個參與者都是公平的，今天，我們遇到的困難，競爭對手同樣遇到了，要順利的克服困難，實現(xiàn)更大的發(fā)展，關鍵就看誰的承受能力和應變能力更強，誰能夠率先提升核心競爭力。從上半年的業(yè)務發(fā)展情況來看，我們的優(yōu)勢較為明顯，只要我們善于運用優(yōu)勢，充分發(fā)揮優(yōu)勢，就能夠保持和擴大市場領先地位。

一是發(fā)展基礎良好。中國人壽作為國內(nèi)最大的保險公司，我們的基礎是全行業(yè)最雄厚的。尤其是廣東公司，經(jīng)過這幾年的快速發(fā)展，我們的市場地位、品牌形象、人才隊伍、財務資源和客戶基礎都在行業(yè)內(nèi)遙遙領先，這是我們克服一切困難，贏得市場競爭的前提條件。

二是國有政策優(yōu)勢。近10年來，中國經(jīng)濟的一個突出特征，就是“國進民退”，資源向政府部門、國有大中型企業(yè)集中。我們要清晰的認識這個趨勢，善于運用我們的國有政策優(yōu)勢，不僅“找市場”，還要學會“找市長”。比如，我們的計生險業(yè)務，之所以有今天良好的局面，就是因為我們充分發(fā)揮國有優(yōu)勢，善于“找市長”的結(jié)果。再比如，我們的銀保業(yè)務，雖然面臨90號文的監(jiān)管，但前段時間，我在拜訪幾家國有銀行的行長時，他們都表示很希望發(fā)展銀保業(yè)務，尤其是希望和中國人壽加強合作，進一步做大做強銀保業(yè)務。關鍵是接下來我們?nèi)绾无D(zhuǎn)變發(fā)展方式，建立雙方互利共贏的業(yè)務模式。還有我們的團險業(yè)務和企業(yè)年金業(yè)務，我們都要善于發(fā)揮國有政策優(yōu)勢。

三是嚴格監(jiān)管的機遇。雖然監(jiān)管機構(gòu)下發(fā)的90號文和10號文在短期內(nèi)抑制了銀保業(yè)務的快速發(fā)展，但從中長期看，在規(guī)范銀保業(yè)務發(fā)展、推進銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型，促進行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展上，這兩個文件有著積極而正面的意義。我們必須看到，市場監(jiān)管趨向嚴格和規(guī)范，是行業(yè)發(fā)展的必然要求，作為行業(yè)的龍頭，我們雖然面臨過渡時期的陣痛，但從長期來看，我們將是行業(yè)規(guī)范發(fā)展的最大受益者，市場上的“攪局者”和實力弱小的公司，必將因為規(guī)范監(jiān)管，生存空間受到擠壓，甚至走向消亡，這正是我們進一步強化渠道建設，完善銀保合作機制，做大做強銀保業(yè)務的良好契機。

總之，今年我們的業(yè)務發(fā)展雖然面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，但形勢總體是好的，對我們有利。結(jié)合當前的內(nèi)外部形勢，我們下半年乃至今后一段時期，要重點抓好以下幾項任務：

一是加快發(fā)展。發(fā)展是解決所有問題的關鍵，是我們的首要任務和中心工作，沒有發(fā)展，一切無從談起，我們必須牢牢抓住當前保險業(yè)發(fā)展的重要機遇期，加大發(fā)展力度，在確保完成全年各項任務目標基礎上，能發(fā)展多快就發(fā)展多快，這是我們贏得主動、贏得優(yōu)勢、贏得未來的關鍵所在。

二是依法合規(guī)。在集團公司的半年會上，袁力總裁指出，防范風險是一個企業(yè)賴以生存與發(fā)展的生命線。我們要從確保中國人壽健康可持續(xù)發(fā)展和基業(yè)長青的全局高度，采取堅決措施，下大力氣解決好依法合規(guī)經(jīng)營的問題。近年來，在依法合規(guī)這個問題上，我們?nèi)∠到y(tǒng)始終堅持高標準，嚴要求，妥善處置了歷史遺留問題，沒有新發(fā)生重大違規(guī)案件，取得了良好的工作成果。接下來，在狠抓業(yè)務發(fā)展的同時，我們要始終繃緊依法合規(guī)這根弦，深入落實上級機構(gòu)的各項工作要求，鞏固和擴大依法合規(guī)經(jīng)營的成果。

三是強化基層。這個基層，主要是指四級機構(gòu)。在今年總公司半年會上，集團公司袁力總裁和總公司萬峰總裁都對基層問題給予了高度關注。萬峰總裁在講話中從戰(zhàn)略的高度論述了基層的重要性，從六個方面部署了強化基層的舉措。這幾年，我們廣東公司始終把激發(fā)四級機構(gòu)的活力和動力，提升基層的核心競爭力作為開展工作的重要內(nèi)容，接下來，我們要貫徹落實總部的要求，進一步推進“服務廣東”建設，關愛基層，服務基層，做到資源向基層傾斜，激發(fā)基層的活力和動力；進一步優(yōu)化省、市、縣各級機構(gòu)的管理職責和管理流程，做到精簡高效，充分發(fā)揮基層應對市場的主觀能動性和靈活性。

三、下半年的工作要求

關于下半年的工作，相關的分管總和部門已經(jīng)做了宣導和要求，我完全同意?？傮w思路就是要按照年初省保會既定的工作方針和總體部署，抓推進、抓落實、抓執(zhí)行。下面，我就幾項重點工作，談幾點要求：

（一）切實增強責任意識，堅決以“保增長”為核心，確保各項任務指標的達成

從目前各項核心指標的日均平臺來看，下半年公司業(yè)務發(fā)展的壓力較大。實現(xiàn)業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展，確保各項指標達成，是對經(jīng)營管理者最基本的要求。各級領導干部要進一步增強責任意識，采取切實有效的措施，調(diào)動一切積極的因素，全力以赴的服務和支持一線隊伍，加快核心業(yè)務發(fā)展。個險渠道要通過優(yōu)化銷售組織，加強基礎管理、營造銷售氛圍來加快10年期及以上業(yè)務發(fā)展；同時，要繼續(xù)加強銷售隊伍建設，通過新基本法的上線帶來人力發(fā)展的新突破，確保人力質(zhì)量和數(shù)量共同提升;重點改善舉績率和人均產(chǎn)能等基礎性指標。銀保渠道要進一步加強渠道維護和開發(fā)力度。要按照監(jiān)管機構(gòu)要求，切實推進依法合規(guī)經(jīng)營，積極創(chuàng)新，探索業(yè)務發(fā)展的新模式，要重點加快期交業(yè)務發(fā)展。團險渠道要繼續(xù)堅持以效益為中心，加快發(fā)展，積極開拓信貸保險、計生保險、旅游險等新渠道，逐步調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，降低綜合成本率。

（二）切實增強憂患意識，從戰(zhàn)略高度謀劃個險轉(zhuǎn)型發(fā)展，發(fā)揮銷售主渠道的核心作用

自**年以來，我們在自營保費、首年期交、期交總量等核心指標上相繼實現(xiàn)了對江蘇公司的趕超，今年，我們還將實現(xiàn)續(xù)期保費對江蘇的反超。但我們必須看到，剔除銀保業(yè)務的優(yōu)勢，和江蘇公司相比，個險一直是我們的短板，尤其是個險10年期及以上業(yè)務，我們一直和江蘇公司存在較大的差距，上半年，我們實現(xiàn)10年期及以上首年保費7.9億元，比江蘇少了2.7個億，給我們未來的續(xù)期保費增量帶來很大的壓力。如果沒有10年期及以上業(yè)務的快速發(fā)展，我們就沒有穩(wěn)定的、長期的續(xù)期保費增量，就存在落后的危機。同時，個險10年期及以上業(yè)務的發(fā)展水平，是營銷隊伍素質(zhì)、銷售技能和基礎管理水平的集中體現(xiàn)，是個險轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要目標。

我多次強調(diào)，個險是公司銷售的主渠道，銀保業(yè)務做得再大，主動權(quán)還是掌握在銀行的手上。這幾年，我們之所以不斷做大銀保業(yè)務規(guī)模，尤其是全力以赴的做大銀保期交業(yè)務規(guī)模，就是要為個險的發(fā)展保駕護航，為個險的轉(zhuǎn)型發(fā)展贏得時間和空間。在當前銀保業(yè)務面臨政策沖擊的情況下，加快個險的轉(zhuǎn)型發(fā)展尤為緊迫。

近年來，公司業(yè)務發(fā)展的突出矛盾表現(xiàn)在個險，轉(zhuǎn)型發(fā)展的難點是個險，我們也投入了大量的人力、物力和財力去解決，但效果并不理想，個險始終沒有實現(xiàn)有效突破。根本原因在于，我們談個險的轉(zhuǎn)型發(fā)展，始終停留在就事論事的層面，就“個險談個險”，而沒有從整個公司的思想認識、發(fā)展理念、組織文化和運營機制等方面去分析問題的根源，探索解決問題的辦法。廣州公司的個險為什么能夠?qū)崿F(xiàn)對平安和友邦的反超？根本原因就在于，他們成功的消除了各部門、各經(jīng)營單位的“亞文化”，形成了統(tǒng)一的公司文化，統(tǒng)一了全體員工的思想，建立了以銷售為中心、為銷售服務的組織文化和運營機制。因此，要推進個險的轉(zhuǎn)型發(fā)展，我們各級領導干部首先要走出認識的誤區(qū)，解決自身和員工思想意識方面存在的問題。對個險轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性和緊迫性有沒有深刻認識？員工的思想有沒有統(tǒng)一？傳統(tǒng)的行政官僚文化有沒有打破？服務基層、服務一線的組織文化和運營機制有沒有建立？這些問題，都是影響個險轉(zhuǎn)型發(fā)展的關鍵因素。在這里，就個險發(fā)展的問題，我重點強調(diào)幾點：

一是要統(tǒng)一思想，深刻認識個險轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性和緊迫性。各級領導干部，尤其是主要負責人，首先要抓意識形態(tài)工作，解決人的思想認識問題。要引導和教育員工深刻認識到：業(yè)務發(fā)展是公司的根基，銷售隊伍是我們的衣食父母。要積極主動的改變傳統(tǒng)的行政官僚文化，在員工中間倡導和樹立以銷售為主軸，以基層為中心的服務文化；要堅決的回歸壽險營銷的基本規(guī)律，在銷售隊伍中重新塑造營銷文化，激發(fā)伙伴干事創(chuàng)業(yè)的激情和動力。在此基礎上，要按照發(fā)展的需要和營銷的基本規(guī)律，優(yōu)化公司的運營機制，提升整體運營效率。

二是要增強整體運營服務能力，集中優(yōu)勢資源重點投入。推動個險轉(zhuǎn)型發(fā)展，不是個險部一個部門的工作，而是整個公司的戰(zhàn)略任務，是一項系統(tǒng)性工程。從營銷員的招募、培訓、留存，再到保單的銷售、出單、理賠和售后服務，任何一個環(huán)節(jié)存在不足，任何一個部門的工作不到位，都會影響到個險轉(zhuǎn)型發(fā)展的質(zhì)量。全省系統(tǒng)各級機構(gòu)要圍繞個險的發(fā)展，整合優(yōu)化銷售和后臺資源，提升整體運營效率，為個險的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供強有力的支持和服務，尤其是今天在座的各地市公司和四級機構(gòu)的一把手，要從戰(zhàn)略的高度，從事關公司興衰的高度，謀劃個險的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三是要遵循營銷規(guī)律，狠抓銷售隊伍建設。抓好拜訪活動量和增員活動量這兩個活動量管理，是做好壽險營銷的基本路徑。在日常經(jīng)營中，公司與營銷員，不是領導與被領導的行政關系，而是平等的合作關系，公司要逐步減少對營銷隊伍的行政化干預，致力于加強營銷服務支持系統(tǒng)建設，引導和幫助主管做好兩個活動量管理，為伙伴做強做大提供良好的服務和支持。

四是要營造銷售氛圍，激發(fā)隊伍發(fā)展的意愿。營銷離不開氛圍的營造，要按照“服務廣東”的要求，通過關心隊伍，服務隊伍，充分激發(fā)伙伴內(nèi)心的動力，點燃團隊自我發(fā)展的意愿和熱情，通過內(nèi)在的激勵和氛圍的營造相結(jié)合，掀起銷售的熱潮。

（三）切實增強責權(quán)利意識，發(fā)揮財務政策“指揮棒”作用，進一步優(yōu)化資源配置

昨天下午，財務管理中心就《地市公司財務配置標準》和《地市公司財務資源配置評價辦法》兩個方案進行了宣導。兩個方案統(tǒng)一了地市公司渠道以及縣支公司預算政策，明確了各項財務資源在各層級的配置標準，并確定了資源配置的評價方法，對引導各地市公司優(yōu)化資源配置，確保資源投放的有效性和針對性，具有重要的意義。這兩個方案，其本質(zhì)都是立足于建立科學的利益分配機制，使各級機構(gòu)的責權(quán)利對等，解決發(fā)展活力和動力的問題。其指揮棒作用主要在三個方面：一是資源向基層傾斜。貫徹了全面預算的管控理念，統(tǒng)一了全省系統(tǒng)省市縣三級機構(gòu)的資源配置標準，在統(tǒng)籌管理與簡政放權(quán)之間綜合平衡，積極探索解決四級機構(gòu)事權(quán)下放、財權(quán)不足的問題，保證各級單位責權(quán)利對等，提高四級機構(gòu)經(jīng)營發(fā)展的主動性，進一步激發(fā)基層的活力。二是資源重點投放。堅持資源聚焦理念，引入了競爭性的分配機制，以經(jīng)營效益為導向，建立資源投入產(chǎn)出效益標準，最大限度地發(fā)揮財務資源的作用。三是引導樹立長期經(jīng)營理念。針對地市公司資源側(cè)重于業(yè)務投入而忽視長期規(guī)劃投入的現(xiàn)象，這個方案結(jié)合三年滾動考核，通過合理評價和有效激勵，鼓勵競爭力較強的單位率先發(fā)展，提高自主經(jīng)營意識，引導競爭力較薄弱的單位科學調(diào)整資源投放結(jié)構(gòu)，不斷夯實管理基礎，樹立長期經(jīng)營和資源統(tǒng)籌管理理念，構(gòu)筑持續(xù)經(jīng)營“體質(zhì)”。

（四）切實增強服務意識，進一步落實“服務廣東”的要求，激發(fā)基層的活力和動力

要深入貫徹落實集團公司、總公司關于強化基層的總體部署，進一步落實“服務廣東”的要求，提升四級機構(gòu)的競爭力和戰(zhàn)斗力。一是高度重視。全省系統(tǒng)要認真學習袁力總裁、萬峰總裁在半年會上的重要講話，深刻認識四級機構(gòu)在公司發(fā)展中的重要作用，要把關愛基層、服務基層的理念傳達給每一位員工，每一個崗位，在公司營造工作依靠基層，一切為了基層的良好氛圍。二是合理配置資源。下半年，各地市公司要按照省公司財務政策的導向，加強對四級機構(gòu)的資源配置。在費用資源緊張、業(yè)務發(fā)展壓力大的情況下，省市公司本部要進一步厲行節(jié)約，規(guī)范開支，確保資源向一線傾斜。三是加強隊伍建設。一方面，要利用省公司本部開展競聘、雙選工作為契機，選拔一批優(yōu)秀員工充實到四級機構(gòu)，各地市公司要把培養(yǎng)符合發(fā)展需要的四級機構(gòu)管理人才作為一項重要的工作長抓不懈。另一方面，要善于從四級機構(gòu)管理隊伍中發(fā)現(xiàn)人才，選拔人才。要明確和完善四級機構(gòu)管理人員的選拔、流動、晉升和淘汰機制，要讓那些有作為的四級機構(gòu)負責人，優(yōu)先充實到地市公司班子中去，激發(fā)基層發(fā)展的活力和動力。今年，省公司黨委先后從江門、佛山、惠州選拔了三位優(yōu)秀的四級機構(gòu)負責人，充實到所在的地市公司班子，進一步明確了省公司的用人導向。四是繼續(xù)抓好新型營銷服務部建設。對前期組建的四家新型營銷服務部，省市公司要及時跟進，加強支持和指導力度，不斷總結(jié)發(fā)展過程中的經(jīng)驗和教訓。下半年，要利用省公司本部開展人力資源改革的契機，在尊重員工意愿的基礎上，有計劃的組建更多的新型營銷服務部，在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才。

（五）切實增強風險意識，大力推進依法合規(guī)經(jīng)營

不管任何時候，依法合規(guī)經(jīng)營都是公司的生命線。針對這個問題，昨天，裴總在會上已經(jīng)進行了針對性的部署。在這里，我補充強調(diào)幾點意見：一是加強教育，深化認識。合規(guī)經(jīng)營、防范風險本質(zhì)上還是對人的管理，必須切實做好人的工作。要加強法紀教育和世界觀、人生觀、價值觀的教育，引導廣大干部員工和營銷員不斷強化法紀觀念、道德觀念和合規(guī)意識，筑牢依法合規(guī)經(jīng)營的思想防線。我們的業(yè)務發(fā)展得再好，一旦觸碰了風險防范這根高壓線，一切成績都歸零。二是落實要求，加強防范。這幾年，我們的各項內(nèi)控制度逐步完善，關鍵是要抓好落實，要進一步深化監(jiān)督資源整合創(chuàng)新，積極推進“全覆蓋、高效能”的大監(jiān)督模式，做好風險排查，強化問責機制，提高依法合規(guī)經(jīng)營的水平。三是加強排查，消除隱患。下半年，集團公司、總公司將開展風險專項排查行動，全省系統(tǒng)務必按照上級部署，高度重視，加強領導，制定周密的工作方案，抓緊部署，迅速行動；各級機構(gòu)的“一把手”是第一責任人，要切實負起責任，確保專項排查行動平穩(wěn)、有序、順利進行。四是繼續(xù)做好維穩(wěn)工作。重點是妥善處置老保險員歷史遺留問題。前期，省公司和相關地市公司做了大量工作，取得了階段性成果，受到了省委、省政府、總公司和監(jiān)管部門的高度肯定。下半年，各級機構(gòu)要繼續(xù)高度重視，一方面，按照既定的原則和方案，積極處理相關問題；另一方面，要保持高度警惕，做好應急預案，防范群體性事件發(fā)生，為公司發(fā)展營造良好的環(huán)境，為維護社會穩(wěn)定作出貢獻。

同志們，下半年的是業(yè)務發(fā)展的關鍵時期，我們的使命艱巨而光榮。我們?nèi)w同仁務必認清形勢，堅定信心，積極進取，全面完成開局之年的各項任務，奠定“**”發(fā)展的良好基礎

以上就是小編對于銷售隊伍建設問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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