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完整的營銷體系包括三個（完整的營銷體系包括三個方面）

發(fā)布時間：2023-03-03 14:58:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 50 問大家

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本文目錄:

1、營銷體系是什么
2、關系營銷的三個層次是哪三個？
3、目標市場營銷由哪三個步驟組成
4、完整的營銷管理系統(tǒng)包括哪些基礎結構

完整的營銷體系包括三個（完整的營銷體系包括三個方面）

一、營銷體系是什么

所謂營銷體系，依據企業(yè)的營銷目標，是圍繞"顧客"這一個中心點展開營銷，在營銷過程中密切關注與應對"顧客線與競爭線"這兩條平行線的動態(tài)變化，適時對"產品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱"這四根支撐柱進行調整的管理體系！在這里，重點強調了在營銷過程中，不僅要密切關注顧客的消費動態(tài)變化線索，同時也要同步關注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競爭要素的動態(tài)變化線索！兩者的關注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競爭激烈的時候，企業(yè)應該將營銷目光從競爭對手上收回而重視顧客的動態(tài)變化，而不要一味隨著競爭對手的策略變化來調整；而在競爭弱化的時候，則應該將營銷目光從顧客身上收回而重視競爭對手的變化，這就是所謂的營銷動態(tài)平衡。

二、關系營銷的三個層次是哪三個？

以營銷的本質——交換來講，其內涵就是要研究圍繞交換活動而發(fā)生、而變化的各種關系，其中最主要的是公司與顧客的關系，同時也包括公司與競爭者、與供應商、與政府的關系以及公司內部的關系，這些關系的建立、維持與推進都會在很大程度上影響企業(yè)的營銷能否成功，也會造成企業(yè)營銷效益好壞。關系營銷是在“社會學時代”的大背景下，于90年代伴隨著市場經營理念的發(fā)展而產生的。關系營銷是把營銷活動看作是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系，尤其是企業(yè)與顧客的關系。

在傳統(tǒng)營銷中，顧客只是企業(yè)交易關系中的一個對立面，雙方的交往只是單純的商業(yè)往來，企業(yè)關注最多的是在單次交易過程中收益的高低；而關系營銷則視顧客為永久的伙伴，與之建立互利互惠的伙伴關系，目的是在企業(yè)與顧客結成的長期關系中獲取豐厚的利潤。如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新顧客的話，那么關系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新顧客的同時，盡量保持住老顧客，并使之轉為企業(yè)的忠誠顧客。企業(yè)在實施關系營銷時，可以從以下三個不同的級別梯度展開：

一級關系營銷：財務層次顧客關系營銷

財務層次顧客關系營銷，主要是運用財務方面的手段，使用價格來刺激目標公眾以增加企業(yè)收益。在財務層次關系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計劃和顧客滿意度計劃。

（一）頻繁市場營銷計劃

頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的顧客財務獎勵的營銷計劃。美國航空公司是首批實行頻繁市場營銷計劃的公司之一。80年代，該公司就決定對它的顧客提供免費里程信用服務。接著，旅館行業(yè)也采用了這種方法，如馬里奧特推出榮譽貴賓計劃，常住顧客在積累了一定的分數(shù)后，就可以享用上等客房或免費房。頻繁市場營銷計劃也可以在企業(yè)之間聯(lián)合進行。如新加坡發(fā)展銀行有限公司、VISA和高島屋公司聯(lián)合發(fā)起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關系，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免費停車、送貨服務、抽獎活動等一系列優(yōu)惠，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。

（二）顧客滿意度計劃

財務層次顧客關系的另一種代表形式是企業(yè)設立高度的顧客滿意目標來評價營銷實施的績效，如果顧客對企業(yè)的產品或服務不滿意，企業(yè)承諾將給予顧客合理的價格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區(qū)的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預定條件提供住宿，或者沒有按時供應飲食，或者沒有配備音響設備以及這些設備沒有按合約規(guī)定的標準正常工作，顧客將得到經濟上的賠償。目前我國企業(yè)開展營銷活動時，常常制定一些高度的顧客滿意目標，隨意做出承諾，而當顧客覺得企業(yè)沒有達到自身所制定的目標或沒有履行其承諾，要求其賠償時，企業(yè)又坐視不理，導致了大量顧客的流失。

財務層次關系營銷是一種低層次的營銷，容易被競爭對手所模仿，很難將企業(yè)與競爭者區(qū)別開來。一旦營銷方式被仿效，所產生顧客忠誠的作用將會消失。因此財務層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創(chuàng)造忠誠顧客。當競爭者做出反應后，頻繁市場營銷計劃反而會變?yōu)楣镜呢摀?。當競爭對手采用類似的措施后，企業(yè)要必須在經營方式上發(fā)生根本性變化，在一級關系營銷的基礎上，同顧客建立二級關系營銷和三級關系營銷的聯(lián)系，才會增加顧客轉移成本，使顧客忠誠于企業(yè)。

二級關系營銷：社交層次顧客關系營銷

與財務層次顧客關系營銷相比，這種方法在向目標顧客提供財務利益的同時，也增加他們的社會利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關系比向顧客提供價格刺激更重要。多奈利、貝瑞和湯姆森是這樣描述客戶和顧客的區(qū)別的：對于一個機構來講，顧客是可以沒有名字的，而客戶則不能沒有名字；顧客是作為某個群體的一部分獲得服務的，而客戶是以個人為基礎的；顧客可以是公司的任何人為其服務，而客戶則是由專人服務的。企業(yè)把對客戶營銷方式引入對顧客的營銷，盡量了解到單個顧客的需要和愿望，提供個性化和人格化的服務，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系。通過為顧客提供像客戶一樣的服務，企業(yè)與顧客建立良好的社交關系，減小顧客轉向競爭對手的可能性。

二級關系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。

（一）無形的顧客組織

無形的顧客組織是企業(yè)利用數(shù)據庫建立顧客檔案來與顧客保持長久的聯(lián)系。如我國最大的網上書店當當書店在建立起一個大型的顧客數(shù)據庫之后，靈活運用顧客數(shù)據庫的數(shù)據,使每一個服務人員在為顧客提供產品和服務的時候,明了顧客的偏好和習慣購買行為,從而提供更具針對性的個性化服務。例如當當書店會根據會員最后一次的選擇和購買記錄,以及他們最近一次與會員交流獲得的有關個人生活信息,定期向會員發(fā)送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時企業(yè)可利用基于數(shù)據庫支持的顧客流失警示系統(tǒng)，通過對顧客歷史交易行為的觀察和分析,賦予顧客數(shù)據庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客數(shù)據庫通過自動監(jiān)視顧客的交易資料,對顧客的潛在流失跡象做出警示。例如美國特惠潤滑油公司的顧客數(shù)據庫在顧客超過113天(這個數(shù)字已經過該公司多次驗證,是顧客平均的換油時間)沒有再次使用他們的產品或服務,便會自動打出一份提醒通知，從而讓企業(yè)制定相應的對策。在數(shù)據庫支持下與顧客加強聯(lián)系，使顧客感到公司理解他們,知道他們喜歡什么,并且知道他們在什么時候對什么感興趣，通過這種個性化的服務培養(yǎng)起顧客對企業(yè)忠誠。

（二）有形的顧客組織

有形的顧客組織是企業(yè)通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯(lián)系。為了更好地為消費者服務，滿足消費者的個性化需求，實現(xiàn)與消費者的零距離，2000年1月30日海爾推出了國內家電行業(yè)第一家俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團為滿足消費者個性化需求，建立的一個與海爾用戶共同追求國際化生活品質，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會員在享受海爾家電高品質生活的同時，會體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權益和貼切的親情服務；品賞到最新的家電時尚，感受海爾家電的國際品質；獲得直達個人需求的個性化生產和服務；

三、目標市場營銷由哪三個步驟組成

目標市場營銷（STP營銷）由三個步驟組成：

1、市場細分。

2、目標市場選擇。

3、市場定位。

目標市場營銷是指企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。

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拓展資料：

市場細分

就是企業(yè)根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群（稱之為細分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標市場。經過市場細分的子市場之間消費者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內的消費者則具有相對的類似性。所以，市場細分是一個同中求異、異中求同的過程。

市場細分的意義：

1、有利于挖掘市場機會，開拓新市場

2．有利于按目標市場的需要推出新產品

3、有利于針對目標市場制定適當?shù)臓I銷組合，合理配置資源。

4、減少競爭的強度，增加獲利的可能性。

參考資料：目標市場營銷-百度百科

四、完整的營銷管理系統(tǒng)包括哪些基礎結構

完整的營銷管理系統(tǒng)主要功能模塊包括：渠道管理、項目管理、合同管理、報價管理、銷售機會管理、收款計劃管理、付款計劃管理、潛在客戶池、公共檢索、自動化管理策略、客戶管理、競爭對手管理、服務管理、商品管理、銷售管理、采購管理、費用管理、短信群發(fā)、傳真群發(fā)、郵件群發(fā)、活動管理、任務管理、權限管理、自定義功能、數(shù)據導入功能、新聞公告發(fā)布、工作臺、快速通道、系統(tǒng)監(jiān)控、報表數(shù)據分析等。

銷售管理系統(tǒng)是銷售管理軟件的通俗化名稱，銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業(yè)務報告、統(tǒng)計銷售業(yè)績的先進工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務的重要數(shù)據。

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