營(yíng)銷(xiāo)的典型案例

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的典型案例的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析_經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例解析

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的故事經(jīng)典案例分析

• 3、成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

• 4、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典成功案例

一、成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析_經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例解析

在 營(yíng)銷(xiāo)策劃 的江湖中，有著無(wú)數(shù)成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，經(jīng)過(guò)歲月的積淀，這些閃耀著營(yíng)銷(xiāo)人智慧的經(jīng)典案例，給后來(lái)人很多的啟迪和指引。以下是我為大家整理的關(guān)于成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，歡迎閱讀!

成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例篇一

——海爾氧吧空調(diào)，有氧運(yùn)動(dòng)有活力

提起空調(diào)行業(yè)，大家想到的往往是“價(jià)格戰(zhàn)”，正當(dāng)大家在猜測(cè)2003年誰(shuí)將是第一個(gè)打響價(jià)格戰(zhàn)*聲的企業(yè)，并比去年提前多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)*的時(shí)候，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種令消費(fèi)者的眼睛為之閃亮，并為之驚嘆的產(chǎn)品：氧吧空調(diào)。

在遭受“非典”、“涼夏”、原材料漲價(jià)等多重“壓迫”的2003年，海爾空調(diào)仍有不俗表現(xiàn)，最主要的因素來(lái)自于產(chǎn)品(概念)創(chuàng)新——氧吧空調(diào)。

與其說(shuō)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成功，不如說(shuō)是概念創(chuàng)新的成功，是對(duì)消費(fèi)者生活密切關(guān)注而誕生的滿足需求方式的成功。氧吧空調(diào)的創(chuàng)意很簡(jiǎn)單——根據(jù)室內(nèi)因封閉而導(dǎo)致氧氣不足(雖然這種相對(duì)的氧氣不足對(duì)人并沒(méi)有多大影響)，通過(guò)空調(diào)增加氧氣含量;而原理也很簡(jiǎn)單——據(jù)設(shè)計(jì)這種空調(diào)的海爾空調(diào)專家介紹，只是在空調(diào)上加上一種特殊的富氧膜，使通過(guò)這層膜的氧氣濃度提高到30%，然后用氣泵將含有30%氧氣的空氣導(dǎo)入室內(nèi)，從而保證室內(nèi)空氣氧氣充足，既保證了人們的活力，又避免了空調(diào)病的發(fā)生。

海爾氧吧空調(diào)，通過(guò)產(chǎn)品(概念)的差異化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了又一次超越。在其他各空調(diào)品牌高舉價(jià)格屠刀腥風(fēng)血雨地殘殺時(shí)，海爾又一次通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單而偉大的創(chuàng)新產(chǎn)品(概念)獨(dú)享高利潤(rùn)。

成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例篇二

——匯源果汁，“冷”熱市場(chǎng)

2003年6月3日，在果汁市場(chǎng)一片熱戰(zhàn)聲中，匯源集團(tuán)在北京正式啟動(dòng)“冷”計(jì)劃，國(guó)內(nèi)9位著名食品專家在一份名為“匯源PET無(wú)菌冷灌裝技術(shù)鑒定書(shū)”上簽下自己的名字。

包括中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)潘蓓蕾在內(nèi)的專家認(rèn)為，匯源在國(guó)內(nèi)果汁行業(yè)率先應(yīng)用PET無(wú)菌冷灌裝技術(shù)將使中國(guó)果汁市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)“技術(shù)決定市場(chǎng)”的新階段。所謂“冷”計(jì)劃，即匯源的PET無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)技術(shù)。在匯源“PET冷灌裝” 廣告 中，一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“傳統(tǒng)熱灌裝”的橙子。

無(wú)菌冷灌裝技術(shù)，采用瞬時(shí)滅菌，然后在25攝氏度常溫下灌裝，可以最大限度減少果汁受熱時(shí)間，使熱敏成分的損失大幅減少，從而確保果汁的口感更新鮮更自然。有一個(gè)問(wèn)題引起了許多人的不解，匯源早在2001年初就引進(jìn)了3條無(wú)菌PET生產(chǎn)線，可為什么到了2003年6月才大加宣揚(yáng)?

營(yíng)銷(xiāo)傳播概念而已

匯源在2003年才找到了有價(jià)值的概念。消費(fèi)者能否分辨出熱灌裝的果汁與冷灌裝的果汁哪個(gè)好喝呢?否也。但消費(fèi)者都能很明顯地感覺(jué)到“冷”的才好喝，“冷”的才不會(huì)使?fàn)I養(yǎng)成分受損。我們沒(méi)必要去研究所謂的“熱灌裝”到底對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口感有多大影響，但只要大家普遍認(rèn)為“冷”的就比“熱”的好就足夠了!營(yíng)銷(xiāo)，把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，更要把價(jià)值概念鋪進(jìn)消費(fèi)者心里。

成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例篇三

——農(nóng)夫山泉，甜并快樂(lè)著

1998年，娃哈哈、樂(lè)百氏以及其他眾多的飲用水品牌大戰(zhàn)已是硝煙四起，而且在娃哈哈和樂(lè)百氏面前，剛剛問(wèn)世的農(nóng)夫山泉顯得勢(shì)單力薄，另外，農(nóng)夫山泉只從千島湖取水，運(yùn)輸成本高昂。

農(nóng)夫山泉在這個(gè)時(shí)候切入市場(chǎng)，并在短短幾年內(nèi)抵抗住了眾多國(guó)內(nèi)外品牌的沖擊，穩(wěn)居行業(yè)三甲，成功要素之一在于其差異化營(yíng)銷(xiāo)之策。而差異化的直接表現(xiàn)來(lái)自于“有點(diǎn)甜”的概念創(chuàng)意——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”。

“農(nóng)夫山泉”真的有點(diǎn)甜嗎?非也，營(yíng)銷(xiāo)傳播概念而已。農(nóng)夫山泉的水來(lái)自千島湖，是從很多大山中匯總的泉水，經(jīng)過(guò)千島湖的自凈、凈化，完全可以說(shuō)是甜美的泉水。但怎樣才能讓消費(fèi)者直觀形象地認(rèn)識(shí)到農(nóng)夫山泉的“出身”，怎樣形成美好的“甘泉”印象?這就需要一個(gè)簡(jiǎn)單而形象的營(yíng)銷(xiāo)傳播概念。

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”并不要求水一定得有點(diǎn)甜，甜水是好水的代名詞，正如咖啡味道本來(lái)很苦，但雀巢咖啡卻說(shuō)味道好極了說(shuō)明是好咖啡一樣。中文有“甘泉”一詞，解釋就是甜美的水。“甜”不僅傳遞了良好的產(chǎn)品品質(zhì)信息，還直接讓人聯(lián)想到了甘甜爽口的泉水，喝起來(lái)自然感覺(jué)“有點(diǎn)甜”。

成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例篇四

——舒膚佳，后來(lái)者居上稱雄香皂市場(chǎng)

1992年3月，“舒膚佳”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而早在1986年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“力士”已經(jīng)牢牢占住香皂市場(chǎng)。后生“舒膚佳”卻在短短幾年時(shí)間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來(lái)。根據(jù)2001年的數(shù)據(jù)，舒膚佳市場(chǎng)占有率達(dá)41.95%，比位居第二的力士高出14個(gè)百分點(diǎn)。

舒膚佳的成功自然有很多因素，但關(guān)鍵的一點(diǎn)在于它找到了一個(gè)新穎而準(zhǔn)確的“除菌”概念。

在中國(guó)人剛開(kāi)始用香皂洗手的時(shí)候，舒膚佳就開(kāi)始了它長(zhǎng)達(dá)十幾年的“ 教育 工作”，要中國(guó)人把手真正洗干凈——看得見(jiàn)的污漬洗掉了，看不見(jiàn)的細(xì)菌你洗掉了嗎?

在舒膚佳的營(yíng)銷(xiāo)傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過(guò)踢球、擠車(chē)、扛煤氣罐等場(chǎng)景告訴大家，生活中會(huì)感染很多細(xì)菌，用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過(guò)“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來(lái)證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過(guò)“中華醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度。

成功的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例篇五

——腦白金，吆喝起中國(guó)禮品市場(chǎng)

在中國(guó)，如果誰(shuí)提到“今年過(guò)節(jié)不收禮”，隨便一個(gè)人都能跟你說(shuō)“收禮只收腦白金”。腦白金已經(jīng)成為中國(guó)禮品市場(chǎng)的第一代表。

睡眠問(wèn)題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有資料統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)至少有70%的婦女存在睡眠不足現(xiàn)象，90%的老年人經(jīng)常睡不好覺(jué)。“睡眠”市場(chǎng)如此之大，然而，在紅桃K攜“補(bǔ)血”、三株口服液攜“調(diào)理腸胃”概念創(chuàng)造中國(guó)保健品市場(chǎng)高峰之后，在保健品行業(yè)信譽(yù)跌入谷底之時(shí)，腦白金單靠一個(gè)“睡眠”概念不可能迅速崛起。

作為單一品種的保健品，腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，并登上中國(guó)保健品行業(yè)“盟主”的寶座，引領(lǐng)我國(guó)保健品行業(yè)長(zhǎng)達(dá)五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送禮”的軸心概念。

中國(guó)，禮儀之邦。有年節(jié)送禮，看望親友、病人送禮，公關(guān)送禮，結(jié)婚送禮，下級(jí)對(duì)上級(jí)送禮，年輕人對(duì)長(zhǎng)輩送禮等種種送禮行為，禮品市場(chǎng)何其浩大。腦白金的成功，關(guān)鍵在于定位于龐大的禮品市場(chǎng)，而且先入為主地得益于“定位第一”法則，第一個(gè)把自己明確定位為“禮品”——以禮品定位引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

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二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的故事經(jīng)典案例分析

金融市場(chǎng)一般是不可預(yù)測(cè)的。所以人們要準(zhǔn)備不同的可能結(jié)果，做好市場(chǎng)案例的收集，然后進(jìn)行分析。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的 故事 案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的故事案例一

老狼和他的搖滾朋友們：人脈有溫度才夠味兒

在近期落幕的《我是歌手4·歌王之戰(zhàn)》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái)，本身就超越了舞臺(tái)，他們喚醒了一代人的青春記憶。老狼的人脈一下子打開(kāi)人性的天窗，讓人們撥云見(jiàn)日，直接感受到“生活不止眼前的茍且，還有詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野”。

一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。人脈是一個(gè)人手中的資源和資本，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，和諧順暢的人脈會(huì)為你的事業(yè)一路助跑。若照二八法則來(lái)分析，一個(gè)人成功的因素，20%來(lái)自知識(shí)，80%則來(lái)自人脈。優(yōu)質(zhì)的人脈組合也許并不能帶來(lái)立竿見(jiàn)影的贊譽(yù)，并不能贏得令人羨慕的財(cái)富，但它所蘊(yùn)含的情懷往往會(huì)加速自身品牌體系的重新整合，讓自己在跨界營(yíng)銷(xiāo)中優(yōu)化延伸。

就像4月8日落幕的《我是歌手4·歌王之戰(zhàn)》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái)，本身就超越了舞臺(tái)。盡管汪峰、欒樹(shù)、丁武、高旗、李延亮、周曉鷗、馬上又、陳勁們一開(kāi)口讓人頗感歲月唏噓，但他們已經(jīng)喚醒了一代人的青春記憶，而這已足夠。只因老狼的人脈一下子打開(kāi)人性的天窗，讓人們撥云見(jiàn)日，豁然開(kāi)朗，直接感受到“生活不止眼前的茍且，還有詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野”。

成長(zhǎng)的節(jié)拍

人脈的力量是給品牌帶來(lái)享受，產(chǎn)生增值的一種無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)同樣如此?？扇绻阕陨聿粔騼?yōu)秀，人脈是不值錢(qián)的，它不是追求來(lái)的，而是吸引來(lái)的。如果你能花一點(diǎn)時(shí)間夯實(shí)自己的品牌底蘊(yùn)，用心維持你的品牌，那么在一個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，只要把它亮出來(lái)，一切都會(huì)水到渠成。

一個(gè)優(yōu)秀的音樂(lè)人首先是一個(gè)有著獨(dú)特生命感悟的人，正是這種內(nèi)在的獨(dú)特性才使他有可能在藝術(shù)上超凡脫俗。同時(shí)，他的獨(dú)特的自我在某種程度上必須是大眾的代言人，他的靈魂的嘆息與吶喊必須引起人內(nèi)心強(qiáng)烈而廣泛的共振，如此，這種音樂(lè)才能成為真正意義上的被認(rèn)同音樂(lè)。

80年代末90年代初，除了國(guó)外的一些重金屬搖滾樂(lè)，和國(guó)內(nèi)慢慢傳唱開(kāi)的流行樂(lè)，另一支完全不同于二者的音樂(lè)風(fēng)格在大學(xué)校園里輕輕吹過(guò)，清新的曲風(fēng)，青春的字眼，飄來(lái)飄去，看似和搖滾風(fēng)格迥異的曲風(fēng)，其實(shí)它們內(nèi)在有著必然聯(lián)系，大時(shí)代讓它們彼此欣賞彼此借鑒，倘若仔細(xì)斟酌便可發(fā)現(xiàn)，搖滾里不時(shí)有寧?kù)o，民謠里不時(shí)有激情。竇唯、張楚、何勇、許巍等就是這樣的佼佼者。以至于高曉松也說(shuō)：“在那個(gè)年代，校園民謠只是平時(shí) 唱歌 后，最后拿出來(lái)給大家獻(xiàn)丑的‘騷柔歌曲’。”

所以，從答應(yīng)登臺(tái)《我是歌手》開(kāi)始，老狼就不再屬于民謠?；仡櫪侠菂①惖恼麄€(gè)“歷程”，不難看出他不僅民謠，他還想玩搖滾回到初心。只因它屬于所有內(nèi)地音樂(lè)最美好的期待，它能呼喚理想走出心理困境，讓人動(dòng)容。在宋柯、高曉松的攛掇下，以樸樹(shù)的《旅途》華麗登場(chǎng)，更像多年后老朋友的不期而遇，一種淡淡的情懷和時(shí)間的況味。這之后，老狼與高曉松合作的《冬季校園》，追憶那個(gè)白衣飄飄的年代。老狼的歌聲是訴說(shuō)式的溫情，也許不夠刺激，可再次復(fù)活的“校園民謠”卻讓《我是歌手》的音樂(lè)編年體更加完整了。

“老狼”這個(gè)品牌的青春是一群人的青春，他彈唱的音符是一個(gè)時(shí)代的印記。那個(gè)時(shí)代有的是聽(tīng)眾，缺少的是作品。那個(gè)時(shí)代沒(méi)什么技術(shù)，有的是精神。

那時(shí)，丁武、張炬執(zhí)著自信的搖滾風(fēng)采讓人折服，他們的“唐朝”可能是中國(guó)最杰出的搖滾樂(lè)隊(duì)，他們1992年錄制的第一張專輯《唐朝》，在亞洲便賣(mài)了200萬(wàn)張，為初試啼聲的中國(guó)搖滾樂(lè)帶來(lái)了響亮的希望;黑豹樂(lè)隊(duì)是內(nèi)地在世界上專輯銷(xiāo)量最多的樂(lè)隊(duì)，也是華人在世界上專輯銷(xiāo)量最多的搖滾樂(lè)隊(duì);汪峰與鮑家街43號(hào)更是異軍突起，“學(xué)院派”嚴(yán)格的自我要求和踏實(shí)認(rèn)真的治學(xué)態(tài)度，使樂(lè)隊(duì)得以在盡量排除外界干擾的情況下安靜從容地潛心磨煉，達(dá)到終極意義上的自我完善;高旗、韓鴻賓、趙牧陽(yáng)組成的超載樂(lè)隊(duì)是中國(guó)第一支激流金屬風(fēng)格的樂(lè)隊(duì)……

在成長(zhǎng)的路上尋找節(jié)拍，是這幫搖滾老炮兒立足世界的真理，無(wú)論什么學(xué)說(shuō)或理論，他們總能以其獨(dú)立的思想把“節(jié)拍”融進(jìn)自己的人生哲學(xué)中。無(wú)疑，這對(duì)“主流音樂(lè)圈”來(lái)說(shuō)這么一種晦澀的音樂(lè)，不倫不類——無(wú)論是搖滾人獨(dú)立的制作方式，還是其獨(dú)立思潮，這些并不是那么通俗易懂。而這些搖滾音樂(lè)制作人，往往像所有精彩的哲學(xué)家一樣，沉湎于自己高深或病態(tài)的思想中而不能自拔，而這又造成了新一輪的音樂(lè)迷惑。

其實(shí)，稍有市場(chǎng)意識(shí)就會(huì)明白，搖滾老炮兒們的這種情感性是可以讓品牌通過(guò)音樂(lè)的情撥動(dòng)顧客善感的心，使之產(chǎn)生共鳴，愉快完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾說(shuō)，市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。的確，成功的品牌都有一個(gè)特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來(lái)，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。而音樂(lè)是情感的藝術(shù)，任何一首歌曲或樂(lè)曲都是藝術(shù)家情感的產(chǎn)物，它通過(guò)音樂(lè)特有的方式來(lái)表現(xiàn)，或活潑或婉轉(zhuǎn)或莊嚴(yán)或凄涼的情感，使人們從中受到美的熏陶和情操的冶煉。“樂(lè)由情起”，搖滾創(chuàng)造了與消費(fèi)者情感上的交流。這是說(shuō)搖滾由情感而引起，也正是這種“情”牽動(dòng)著無(wú)數(shù)顆心，使之受到美的感染。搖滾圈里最重要的人脈也是這種感染力，這種情誼不是酒肉穿腸過(guò)的無(wú)聊頹廢，而是尋找節(jié)拍定位的過(guò)程。因此兄弟間不斷涌現(xiàn)民謠、說(shuō)唱、實(shí)驗(yàn)、噪音、金屬、朋克、爵士、電子所有分類基本與國(guó)際接軌，更重要的是，幾乎每一種風(fēng)格里都有出類拔萃的角色，他們的存在使得各個(gè)風(fēng)格都有繼續(xù)發(fā)展的希望。

新生的鼓點(diǎn)

一個(gè)品牌最有價(jià)值的魅力，在于它以及它的人脈能為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富與價(jià)值，因此當(dāng)財(cái)富與價(jià)值增益的方式變革時(shí)，這個(gè)品牌必須通過(guò)變革來(lái)輸出相應(yīng)的需求，否則被時(shí)間拋棄將無(wú)情地進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，老狼是一個(gè)理想時(shí)代的品牌，他的情懷很難被改變，但很難改變不是說(shuō)不能去改變。

“有情懷”的歌者轉(zhuǎn)型的第一步不在于工具的變化和平臺(tái)的變化，而在于現(xiàn)有產(chǎn)品思維、品牌定位的變化，要努力將焦點(diǎn)注重在具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的特定標(biāo)簽化人群層面。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)沒(méi)有消費(fèi)者存在，因?yàn)槊總€(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不是讓企業(yè)賺錢(qián)，而是為了實(shí)現(xiàn)自己需要的價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌就是能夠幫助顧客進(jìn)行輕松決策的重要參考。當(dāng)一個(gè)品牌幫助顧客選擇了自己，而又能夠真正地滿足顧客的需求時(shí)，在體驗(yàn)和分享中，顧客會(huì)把自己對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)、對(duì)購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中的感覺(jué)，通過(guò)手機(jī)快速地分享給這個(gè)世界。當(dāng)顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以及相關(guān)的服務(wù)得到滿足后，品牌自然會(huì)建立起來(lái)。

比如，“歌王之戰(zhàn)”在沒(méi)有正式開(kāi)場(chǎng)前，老狼和他的搖滾老炮兒們就已被渲染得令人熱血沸騰，盡管理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感，但人們不再被動(dòng)地全盤(pán)接收媒介信息，人們情愿興趣互動(dòng)，通過(guò)圈子效應(yīng)，達(dá)成口碑傳播。PC端、移動(dòng)端就是人們之間溝通討論的平臺(tái)，兩端對(duì)品牌的討論和評(píng)價(jià)，儼然就是人們對(duì)“老狼”品牌的購(gòu)買(mǎi)指南。

事實(shí)上，參加節(jié)目錄制，老炮兒們聯(lián)袂本身就在改變，要知道老狼這種標(biāo)簽化的歌者以前是很排斥這種真人秀節(jié)目的，他一直覺(jué)得這種節(jié)目有PS的痕跡，不真實(shí)，但他還是變了，這不是妥協(xié)，是新生。他心里清楚，對(duì)人的關(guān)注是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造的進(jìn)步，可能以前的音樂(lè)市場(chǎng)他看到的產(chǎn)品往往是千篇一律，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，但面對(duì)個(gè)性化需求的市場(chǎng)，固有的產(chǎn)品模式確實(shí)難以滿足人群的需要。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的多重工具實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，品牌效應(yīng)所產(chǎn)生的口碑效果，恰恰是老狼人脈競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。這樣的焦點(diǎn)效果，不僅沒(méi)有丟棄整體效果，反而得到了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

總之，一個(gè)品牌在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，模式的變革堪稱最大的痛點(diǎn)，僵化固有套路的必須放下高高在上的權(quán)威角色，去成為產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)者、支持者。同時(shí)將決策流程、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位和品牌營(yíng)銷(xiāo)重新整合后，合力打破傳統(tǒng)人脈中已經(jīng)形成的階層意識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)為導(dǎo)向、用戶體驗(yàn)為價(jià)值的互聯(lián)品牌性格。這對(duì)很多還在“沉睡”的搖滾老炮兒而言，堪稱再生之旅。

不得不承認(rèn)，搖滾在中國(guó)已是一種特殊的 文化 符號(hào)，特殊就在于它自身的腫脹和虛胖，它總是以一副高大、冷艷、憤怒但也慈悲的姿態(tài)現(xiàn)世。這種被哄抬而出的音樂(lè)形式遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它本身的內(nèi)容和內(nèi)涵。不過(guò)，無(wú)論音樂(lè)形式怎么玩跨界，它的人脈目的都是希望最大化覆蓋合作方受眾。一句話，品牌營(yíng)銷(xiāo)人脈很重要，而有溫度的人脈更重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的故事案例二

“富足”時(shí)代的速度與激情

不只中國(guó)，全球商業(yè)都在面臨兩個(gè)巨大的變化，一個(gè)是不確定性增加，另一個(gè)是產(chǎn)品的富足性。毫無(wú)疑問(wèn)，各種產(chǎn)能都過(guò)剩了。2015年我們能夠感受得到的宏觀變化是：中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩了，而其中最為直觀的現(xiàn)象便是過(guò)剩的產(chǎn)能，身邊各種消費(fèi)品隨之出現(xiàn)，各種產(chǎn)出都供給過(guò)剩。

當(dāng)市場(chǎng)在擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)在增加、整體供大于求時(shí)，公司應(yīng)該怎么辦?

2015年，我們一直跟蹤觀察的老牌新企業(yè)——水塔，靠著速度與激情，抵擋了不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境沖擊，即便在這個(gè)產(chǎn)品富足的領(lǐng)域，也成為無(wú)可爭(zhēng)議的創(chuàng)新者。

不完全盤(pán)點(diǎn)，水塔在上一個(gè)年度完成了這個(gè)行業(yè)多年未做的很多事情：

● 重新調(diào)整供應(yīng)鏈布局

● 確定品牌主導(dǎo)的方向

● 渠道 結(jié)構(gòu)與合作的重新設(shè)定

● 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新激勵(lì)法則

● 找到獲取數(shù)據(jù)并真正靠近消費(fèi)者的方式

● 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測(cè)試與推出

● 新品類正式入市競(jìng)爭(zhēng)

……

對(duì)于長(zhǎng)期依賴自然市場(chǎng)的調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是超常規(guī)的改變速度。而這種新速度，為水塔帶來(lái)了全新的開(kāi)局。

2015年底，水塔有80個(gè)新興的設(shè)計(jì)單品上市，通過(guò)6大區(qū)域30個(gè)大大小小的獨(dú)立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，布局全國(guó);5大細(xì)分品類直接插入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與區(qū)域產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng);消費(fèi)數(shù)據(jù)反饋復(fù)雜多元，成為建立消費(fèi)連接的最有效渠道……最重要的，水塔的MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))與ERP(管理信息系統(tǒng))開(kāi)始實(shí)現(xiàn)慣性連通，各個(gè)系統(tǒng)不再是一個(gè)個(gè)信息孤島，這個(gè)品牌系統(tǒng)的效率在大大提升。

這正是水塔營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理邊江所期望的，“水塔是快速發(fā)展的企業(yè)，拼的就是效率”。當(dāng)然，效率是需要有基礎(chǔ)的。

站穩(wěn)腳跟，再加速

2015年初一次銷(xiāo)售溝通會(huì)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)意識(shí)到問(wèn)題的根源。盡管一直以來(lái)，水塔人以生產(chǎn)“好產(chǎn)品”引以為傲，但是當(dāng)隨意給銷(xiāo)售經(jīng)理們一個(gè)問(wèn)題“你們做的醋會(huì)送給親朋好友嗎?”卻得到了既肯定又否定性的答案。

“我送還得解釋‘這是好醋，但包裝不行’。”

這個(gè)答案很糾結(jié)，但它至少意味著——我認(rèn)同自己產(chǎn)品的品質(zhì)，只是缺乏“顏值”時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)利器。缺少了這項(xiàng)“顏值”標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格就會(huì)弱下來(lái)。市場(chǎng)一線調(diào)查表明，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格和價(jià)值是對(duì)等的，這導(dǎo)致水塔的利潤(rùn)跟刀片兒一樣薄，企業(yè)擔(dān)心已購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者體驗(yàn)不好，所以絕對(duì)不會(huì)在產(chǎn)品上惜力，但超實(shí)惠的價(jià)格又給公司帶來(lái)了成本負(fù)擔(dān)。

水塔還缺乏穩(wěn)得住市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力!溢價(jià)感、認(rèn)同感、忠誠(chéng)度，都有待于進(jìn)一步提升，而這是品牌的動(dòng)力。水塔就從提升“顏值”、改變包裝設(shè)計(jì)開(kāi)始。這場(chǎng)問(wèn)題討論歷時(shí)3天，而確認(rèn)這個(gè)結(jié)論，只用了短短的幾十分鐘。從開(kāi)始確認(rèn)到新產(chǎn)品成形、初裝、上市，90天。

這90天當(dāng)中，生產(chǎn)線進(jìn)行了大幅度調(diào)整，適配、組裝;形象代言人選擇了蔣雯麗，海報(bào)、 廣告 ;與零售終端進(jìn)行了數(shù)次談判，貨架、促銷(xiāo);與基礎(chǔ)消費(fèi)者反復(fù)溝通，反對(duì)、接受。

對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這可能算不得快速，90天也許已經(jīng)有了幾輪產(chǎn)品的生死反復(fù)，但對(duì)于一家銷(xiāo)售基礎(chǔ)幾個(gè)億、原產(chǎn)品依然在生產(chǎn)線上跑著的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這，就是個(gè)極致。

水塔人稱之為“準(zhǔn)備槍炮階段”。“因?yàn)榘褬屌跍?zhǔn)備好以后，才能大規(guī)模納入人才。假如產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，即便找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人來(lái)，也很難成功，因?yàn)樗泻霉Ψ騾s沒(méi)有好武器。”

學(xué)會(huì)控制開(kāi)關(guān)

事實(shí)上，每家企業(yè)都想控制主開(kāi)關(guān)，無(wú)論市場(chǎng)內(nèi)的還是市場(chǎng)外的。因?yàn)槭ミ@項(xiàng)權(quán)力之后，公司可能會(huì)面臨無(wú)數(shù)不確定性。

水塔選擇控制的主開(kāi)關(guān)是：團(tuán)隊(duì)。2015年水塔團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了高效而大規(guī)模的調(diào)整，整體市場(chǎng)管理費(fèi)用大大降低。

與其說(shuō)是調(diào)整，不如說(shuō)是瘦身。水塔企業(yè)內(nèi)的大部分部門(mén)都做了橫向調(diào)整，進(jìn)行合并以提高效率。而且不只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括物流、供應(yīng)鏈相關(guān)部門(mén)，都紛紛進(jìn)入合并程序，因?yàn)橛行┎块T(mén)未能互相協(xié)助，反而互相抵觸。這種流程上的抵觸，曾經(jīng)耗費(fèi)企業(yè)相當(dāng)多的內(nèi)部資源。打通任督二脈，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以前訂單部門(mén)接完單，與物流、銷(xiāo)售管理是脫節(jié)的，很可能一個(gè)訂單會(huì)在那里停留很久。新的管理規(guī)則下，合并了訂單和銷(xiāo)售管理部?jī)蓚€(gè)部門(mén)，現(xiàn)在拿到訂單，審的人可以馬上批。就是這種簡(jiǎn)單的一次次小變革，把從前互相制約的部門(mén)關(guān)系理順，然后用第三方財(cái)務(wù)做監(jiān)督審查。

省外的銷(xiāo)售市場(chǎng)，則實(shí)行統(tǒng)一的費(fèi)用考核，比如新開(kāi)一個(gè)區(qū)域，年度固定的費(fèi)用，如果物流費(fèi)上漲，就得通過(guò)從房租、水電中節(jié)約來(lái)補(bǔ)，包括辦公地點(diǎn)選擇、人員招聘，都由區(qū)域人員自行平衡。一方面放權(quán)，一方面嚴(yán)控，節(jié)省成本，鼓勵(lì)創(chuàng)新。

作為企業(yè)中的大開(kāi)關(guān)，團(tuán)隊(duì)的流程協(xié)作、創(chuàng)新能力對(duì)效率提升至關(guān)重要，這也是工業(yè)4.0時(shí)期，除了智能化以外，最重要的落地部分。

在富足中找到稀缺

彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科特勒在暢銷(xiāo)書(shū)《富足》中提到，人工智能、機(jī)器人、無(wú)限計(jì)算能力、寬帶網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字制造、納米材料、合成生物等指數(shù)型增長(zhǎng)的科學(xué)技術(shù)，已能夠滿足地球上所有人的基本需求，而且很快就能更進(jìn)一步——富足時(shí)代已經(jīng)觸手可及。

好企業(yè)的未來(lái)在于，能夠在富足時(shí)代找得到稀缺。

有數(shù)據(jù)表明，山西這個(gè)醋產(chǎn)品的消費(fèi)大省，如果按人均30元的消費(fèi)額計(jì)算，3000萬(wàn)人口，也至少有10個(gè)億的總銷(xiāo)量。2015年，整體醋行業(yè)、調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展都遇到了困境。幾個(gè)曾經(jīng)受關(guān)注的品牌，要么全面收縮市場(chǎng)，要么慢慢進(jìn)行內(nèi)部“調(diào)養(yǎng)”。

而這，對(duì)于已經(jīng)基本完成升級(jí)換代的水塔來(lái)說(shuō)，可能就是個(gè)短期的品牌稀缺機(jī)會(huì)。

“如果能充分理解這個(gè)市場(chǎng)，找到稀缺，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)多激烈，都有機(jī)會(huì)。”而事實(shí)上，醋行業(yè)，的確不像其他行業(yè)比如奶粉那樣高客單價(jià)，這個(gè)行業(yè)在終端的典型特征是導(dǎo)購(gòu)少、自選率高，但利潤(rùn)并不比奶粉差。通過(guò)品牌突出價(jià)值，小幅提升客單價(jià)，增加自選率，將是適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的最好方式。

水塔找到的另一個(gè)機(jī)會(huì)，是細(xì)分市場(chǎng)。

一個(gè)高度依賴網(wǎng)絡(luò)搜索的時(shí)代，有質(zhì)量的細(xì)分市場(chǎng)，本身就機(jī)會(huì)無(wú)限。新興的互聯(lián)網(wǎng)人群，對(duì)于興趣點(diǎn)，要么搜品牌，要么搜品類，不再簡(jiǎn)單局限于區(qū)域劃分，而是按照興趣群體。餃子蘸什么醋好?拌海帶用哪種醋?有沒(méi)有清真醋?如何用醋美容?終端之外的商業(yè)世界，一定是通過(guò)電腦或者手機(jī)搜索來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

好消息是，醋的這些問(wèn)題，和水塔的那些解讀，你都能連接得到。

橫向做大品牌，縱向做深細(xì)分。當(dāng)新興公司都在不斷用高昂的代價(jià)換取用戶、卻使自己陷入價(jià)格戰(zhàn)而缺乏辦法將新用戶留下時(shí)，水塔選擇了一種相反的 商業(yè)模式 。他們比其他人更早看到了風(fēng)險(xiǎn)。

2016年，有可能是一個(gè)更加漫長(zhǎng)的冬季，你能否和水塔一樣，找到真正的贏利模式?

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三、成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (Marketing)又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱作“行銷(xiāo)”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。以下是我分享給大家的關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析，供大家閱讀!

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析1：張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)

煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬(wàn)余噸，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)并遠(yuǎn)銷(xiāo)世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

一、百年張?jiān)?歷經(jīng)坎坷創(chuàng)輝煌

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒尽堅(jiān)Ｖ?，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過(guò)十幾年的努力，張?jiān)＝K于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)——

巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥顑?yōu)等獎(jiǎng)狀，中國(guó)葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。

改革開(kāi)放后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。張?jiān)．a(chǎn)品憑借其卓越的品質(zhì)，多次在國(guó)際、國(guó)內(nèi)獲得大獎(jiǎng)，成為家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。然而，名牌不等于市場(chǎng)，金字招牌對(duì)于張?jiān)?lái)說(shuō)是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，但是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)卻不足以使張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)上所向披靡。在改向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的頭兩年中，由于市場(chǎng)觀念差，企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，盲目生產(chǎn)，等客上門(mén)，受到了市場(chǎng)的懲罰：1989年，張?jiān)５漠a(chǎn)值較上一年下降了 2.5%，產(chǎn)量下降了26.2%，6 條生9 線停了4條，1/4 的職工沒(méi)有活干，近一半的酒積壓在倉(cāng)庫(kù)里，累計(jì)虧損400多萬(wàn)元，生存和發(fā)展都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵時(shí)刻，張?jiān)Ｈ瞬](méi)有躺在歷史上顧影自憐。在積極 反思 失敗原因，努力摸索市場(chǎng)規(guī)律，下功夫鉆研營(yíng)銷(xiāo)后，公司樹(shù)出了“市場(chǎng)第一”的經(jīng)營(yíng)觀念和“營(yíng)銷(xiāo)興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個(gè)根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷(xiāo)售我生產(chǎn)的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;生產(chǎn)我銷(xiāo)售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn);

二：是由“做買(mǎi)賣(mài)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做市場(chǎng)”，從“推銷(xiāo)”變成“營(yíng)銷(xiāo)”。這兩個(gè)轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不再是單純的生產(chǎn)和推銷(xiāo)問(wèn)題，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿足消費(fèi)者利益的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下 1997、1998 連續(xù)兩年產(chǎn)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)占有率均高居同行業(yè)榜首;在 1998 年度全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理想品牌、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)品牌和1999年購(gòu)物首選品牌三項(xiàng)第一。

二、群雄逐鹿 紅酒市場(chǎng)競(jìng)風(fēng)流

葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。葡萄發(fā)酵時(shí)能產(chǎn)生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應(yīng)、清理動(dòng)脈、防止動(dòng)脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時(shí)，葡萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質(zhì)，可以使人容顏豐潤(rùn)。

近幾年來(lái)，隨著國(guó)人飲食健康觀念的增強(qiáng)，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來(lái)，其消費(fèi)驟然升溫，成為酒類市場(chǎng)的新寵。10多個(gè)國(guó)家的100多個(gè)洋品牌和400多個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家和品牌在我國(guó)市場(chǎng)匯聚，一競(jìng)風(fēng)流，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的企業(yè)已經(jīng)超過(guò) 20 個(gè)，稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝 3 家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)力雄厚的 3 個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率分別為：張?jiān)?9.35%、長(zhǎng)城16.09%、王朝15.57%。消費(fèi)者對(duì)3個(gè)品牌的熟悉程度分別為張?jiān)?3%、長(zhǎng)城35%、王朝30%;消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張?jiān)Ｕ?3%、長(zhǎng)城占19%、王朝占15%。其中我國(guó)馳名商標(biāo)張?jiān)Ｆ咸丫剖窍M(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。

在經(jīng)歷了一場(chǎng)與洋酒的生死較量后，國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其是國(guó)產(chǎn)干紅憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和低廉的價(jià)格取得了實(shí)質(zhì)性的勝利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996年國(guó)內(nèi)干紅酒的消費(fèi)近4萬(wàn)噸中，國(guó)產(chǎn)干紅超過(guò)2萬(wàn)多噸，而洋品牌酒只有約 1 萬(wàn)噸。自 1998 年起，張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝三家就占據(jù)了 60%左右的市場(chǎng)份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長(zhǎng)第二梯隊(duì)，占據(jù)了剩下的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業(yè)、小作坊則生存艱難，幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。

三、培育市場(chǎng)

張?jiān)Ｓ眯牧伎?1998 年底，張?jiān)I(yíng)銷(xiāo)公司的市場(chǎng)調(diào)研部，在分析全國(guó)各地反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息時(shí)發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)和中西部城市的葡萄酒的終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)存在較大差異。沿海地區(qū)葡萄酒個(gè)人消費(fèi)比例很高，市場(chǎng)銷(xiāo)量比較穩(wěn)定;內(nèi)地城市主要為公款消費(fèi)(占 70%以上)，市場(chǎng)銷(xiāo)量起伏也較大。同時(shí)對(duì)終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化 品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重的是身份標(biāo)志和時(shí)尚。這表明沿海地區(qū)的葡萄酒進(jìn)入理性消費(fèi)階段，步入速度減緩的市場(chǎng)成熟期，而內(nèi)地城市則處在感性消費(fèi)階段，處在市場(chǎng)上升期。但因?yàn)槲覈?guó)葡萄酒的主要消費(fèi)區(qū)域在沿海地區(qū)，故而可以推測(cè)：1999年的葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將放慢，張?jiān)９颈仨毾鄳?yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的策略，加大市場(chǎng)培育和開(kāi)發(fā)的力度。

張?jiān)：芮宄号c啤酒、白酒比，葡萄酒的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在太小，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模充其量不到 100億元?，F(xiàn)在平均每個(gè)中國(guó)人葡萄酒年消費(fèi)量只有 0.3 升，世界平均水平的 1/20。而國(guó)人以白酒為主的酒類消費(fèi)習(xí)慣是歷史發(fā)展中逐漸形成的，是中國(guó)飲食業(yè)的一大特色，短期內(nèi)很難改變，引導(dǎo)消費(fèi)須下大功夫。假如每個(gè)中國(guó)人每年消費(fèi)兩瓶葡萄酒(1.5 升)，那么就需要 195 萬(wàn)噸葡萄酒，市場(chǎng)規(guī)模即可達(dá)到 780億元。這表明中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)還存在著巨大的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的培育和開(kāi)拓。

為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ?ldquo;溝通”。受價(jià)格因素限制，經(jīng)常性的葡萄酒消費(fèi)者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費(fèi)群;偶爾性消費(fèi)者，則以年輕人為主。張?jiān)贤ǖ闹饕獙?duì)象就是這些人，即將經(jīng)常性消費(fèi)者鞏固下來(lái)，讓偶爾性消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向經(jīng)常性消費(fèi)者，同時(shí)開(kāi)拓新的大量新生性消費(fèi)者。針對(duì)不同的消費(fèi)層次，它們采用了不同的溝通方式。

對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者而言，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內(nèi)涵——葡萄酒的品味和格調(diào)。它們通過(guò)對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者主要的信息來(lái)源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的親和力，同時(shí)通過(guò)一系列品牌策略，樹(shù)立起張?jiān)|方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)?rdquo;作為主題，也使對(duì)葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。

對(duì)偶爾性消費(fèi)者而言，張?jiān)t側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時(shí)尚色彩，通過(guò)對(duì)大眾傳媒的控制性傳播，傳達(dá)各種葡萄酒的時(shí)尚資訊，營(yíng)造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象征進(jìn)行推廣，使其成為時(shí)尚潮流中一部分。如在報(bào)紙上開(kāi)辟醒目的葡萄酒消費(fèi)專欄，在電視臺(tái)黃金時(shí)間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識(shí)講座等。通過(guò)日積月累的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開(kāi)始樹(shù)立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事后的調(diào)查表明：很多消費(fèi)者都受到了這種傳播的影響，并逐漸喜歡上了葡萄酒。

從 1998 年起，張?jiān)Ｍㄟ^(guò)一個(gè)聲勢(shì)巨大的全國(guó)性活動(dòng)，為其找到了很多新生性消費(fèi)者：這就是它近兩年在全國(guó)各地舉行的“中國(guó)葡萄酒文化展”。百年張?jiān)Ｓ兄詈竦奈幕滋N(yùn)，中西合璧的張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)開(kāi)拓中越來(lái)越強(qiáng)調(diào)一種文化認(rèn)同，即強(qiáng)調(diào)自己的東方個(gè)性?；谥袊?guó) 傳統(tǒng)文化 的“中國(guó)葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實(shí)，詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒 2 000多年的悠久歷史。

新千年，張?jiān)?duì) 1999 年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)得到了證實(shí)，葡萄酒開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)平臺(tái)期。但整個(gè)張?jiān)Ｈ匀槐３至撕芎玫陌l(fā)展勢(shì)頭，銷(xiāo)售收入超過(guò) 13.61億元，比 1998年上升了 36%。在 2000年張?jiān)５臓I(yíng)銷(xiāo)策略中，最核心的部分仍然是：培育市場(chǎng)，培養(yǎng)消費(fèi)者，且一如既往“用心良苦”。張?jiān)１硎荆哼@種培育市場(chǎng)的工作他們將一直做下去，力爭(zhēng)在未來(lái)兩年內(nèi)把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣一級(jí)，市場(chǎng)占有率再提高 10個(gè)百分點(diǎn)。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析2：香港銀行信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

在香港，有“銀行多過(guò)米鋪”的說(shuō)法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國(guó)際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來(lái)自世界40個(gè)國(guó)家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國(guó)際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭(zhēng)之地。香港信用卡市場(chǎng)潛力大但競(jìng)爭(zhēng)者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開(kāi)促銷(xiāo)手段，金融創(chuàng)新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬(wàn)家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬(wàn)間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游 保險(xiǎn) 。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車(chē)與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過(guò)積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對(duì)應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的 熱點(diǎn) 采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭(zhēng)取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對(duì)大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯 足球 賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對(duì)球迷推出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請(qǐng)球王貝利為其作 廣告 宣傳。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購(gòu)物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時(shí)也享有30天購(gòu)物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對(duì)手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“Visa nterlink”標(biāo)志的商戶直接購(gòu)物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。東亞銀行推出專門(mén)針對(duì)香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有Visa Casb商戶付賬時(shí)，持卡人無(wú)須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對(duì)學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì) 措施 。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元;可在辦理圖書(shū)證時(shí)節(jié)省500元押金;申請(qǐng)港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹(shù)立起支持 教育 和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。

香港的其他銀行也采取各種措施來(lái)推銷(xiāo)他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。只要申請(qǐng)花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門(mén)票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷(xiāo)自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計(jì)算)及長(zhǎng)達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來(lái)吸引客戶。

總之，在信用卡促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷(xiāo)策略和巧妙的金融創(chuàng)新。

一)、價(jià)格策略

即銀行通過(guò)降低信用卡這種商品的價(jià)格來(lái)吸引顧客。顧客用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比例有減少的趨勢(shì)。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二)、服務(wù)策略

即銀行通過(guò)完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開(kāi)銷(xiāo)戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場(chǎng)的青睞。

三)、產(chǎn)品策略

即銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、 愛(ài)好 等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢(shì)。

香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場(chǎng)也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競(jìng)爭(zhēng)和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來(lái)了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功 經(jīng)驗(yàn) 顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。

香港銀行信用經(jīng)典成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例點(diǎn)評(píng)：

有比較才能知道差距。香港銀行推銷(xiāo)信用卡的手段可謂五花八門(mén)，與內(nèi)地相對(duì)沉寂的市場(chǎng)比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只有使?jié)撛谑袌?chǎng)變成了現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場(chǎng)開(kāi)放策略應(yīng)從推銷(xiāo)型向營(yíng)銷(xiāo)型過(guò)渡。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析3：顧客就是上帝-卡特皮勒公司成功之道

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚唬壳肮镜膬r(jià)值已超過(guò)160億美元?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^(guò)的道路，其首席執(zhí)行官Donald V.Fites認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于有一個(gè)無(wú)與倫比的產(chǎn)品分銷(xiāo)系統(tǒng)。在全世界，卡特皮勒公司有186個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對(duì)一些國(guó)家新開(kāi)放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)的。這種現(xiàn)象在其他競(jìng)爭(zhēng)者那里是看不到的。Fites認(rèn)為，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商要遠(yuǎn)比自己企業(yè)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有利。因?yàn)榭ㄌ仄だ盏慕?jīng)銷(xiāo)商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，他們已深深地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)中，他們對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系，值得卡特皮勒在這上面花錢(qián)。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，它們的折舊期較長(zhǎng)，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。公司承諾對(duì)于在世界任何地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

但是，僅有一個(gè)形式上完善的分銷(xiāo)體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，卡特皮勒和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè) 渠道 ，而且還是將顧客的意見(jiàn)反饋回來(lái)的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的職能也不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。

例如，卡特皮勒在80年代初期推出了D9L式履帶 拖拉機(jī) 。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計(jì)方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價(jià)格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。但是當(dāng)D9L在世界上賣(mài)出幾百臺(tái)之后，一場(chǎng)滅頂之災(zāi)悄然而至。一些拖拉機(jī)在工作到2500小時(shí)之后，就開(kāi)始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問(wèn)題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛行動(dòng)起來(lái)，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速 修理 已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題的機(jī)器。各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間也充分合作，如一個(gè)英國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商派出人員來(lái)幫助在沙特的經(jīng)銷(xiāo)商處理這類問(wèn)題，而有的經(jīng)銷(xiāo)商為了對(duì)顧客負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品。

這種與經(jīng)銷(xiāo)商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒?qǐng)?zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的原則用值得管理者們借鑒：

不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開(kāi)始?jí)赫ニ麄兊慕?jīng)用商以保證自己的利益;而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，把生意拿來(lái)自己做。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損害與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產(chǎn)品賣(mài)給他們，否則他們就購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒(méi)有讓步，而是堅(jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)。卡特皮勒認(rèn)為，如果繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，就等于在自斷臂膀。

這一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都渡過(guò)了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商卻是全軍覆沒(méi)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。

向經(jīng)銷(xiāo)商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷(xiāo)商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷(xiāo)商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書(shū)面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)人員作為參考，并隨時(shí)按照經(jīng)銷(xiāo)商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，其中包括如何制定企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷(xiāo)商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)接起來(lái)的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對(duì)所賣(mài)出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷(xiāo)商、公司、生產(chǎn)廠家之間實(shí)行零部件的庫(kù)存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無(wú)論一臺(tái)機(jī)器在世界的哪個(gè)角落，經(jīng)銷(xiāo)商乃至公司總部都能隨時(shí)了解其運(yùn)行的情況。

與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常深入而又坦誠(chéng)的交流。Fites認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷(xiāo)商之間不存在什么秘密。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點(diǎn)的。同時(shí)，卡特皮勒公司也最大限度地開(kāi)放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷(xiāo)售趨勢(shì)及預(yù)測(cè)、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時(shí)信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷(xiāo)商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會(huì)議。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請(qǐng)所有的186個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在Peoria總部所在地)進(jìn)行為期一周的會(huì)議，主要是對(duì)公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)政策進(jìn)行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個(gè)層次的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷(xiāo)商的主管人員和公司的高級(jí)職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。特別是在過(guò)去的s年中?？ㄌ仄だ展居幸庾R(shí)地增加了員工與經(jīng)銷(xiāo)商之間的接觸。1990年所進(jìn)行的重組使過(guò)去的職能部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)利潤(rùn)中心，從而使得公司中的每個(gè)人從最年輕的員工一直到首席執(zhí)行官都與經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)接觸。這種頻繁的互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場(chǎng)第一線的情況。

把經(jīng)銷(xiāo)商留在卡特皮勒大家庭中?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業(yè)打交道，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)是因?yàn)榭ㄌ仄だ展镜漠a(chǎn)品壽命周期一般在10-12年左右，有些高達(dá)20-30年。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。

卡特皮勒還通過(guò)組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷(xiāo)商的子女們從小就對(duì)卡特皮勒公司發(fā)生興趣。公司的想法是讓他們認(rèn)識(shí)卡特皮勒、讓他們對(duì)這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來(lái)的工作伙伴相識(shí)。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。同時(shí)，卡特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。他們時(shí)常為經(jīng)銷(xiāo)商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué) 畢業(yè) 后，就安排一些全日制的工作。有時(shí)還會(huì)建議經(jīng)銷(xiāo)商先讓他們的孩子干兩年的零件銷(xiāo)售工作，然后到工程部門(mén)干一陣子，最后再來(lái)管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)。

卡特皮勒公司經(jīng)典成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例點(diǎn)評(píng)：

企業(yè)的生命之源在于使顧容滿意。由于科技的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場(chǎng)也不再是昨天的市場(chǎng)?，F(xiàn)在，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中。

卡特皮勒公司的營(yíng)銷(xiāo)策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結(jié)果顯而易見(jiàn)。

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四、國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典成功案例

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，為此由我為大家分享國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四大經(jīng)典成功案例，歡迎參閱。

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例1：玉龍雪山與“印象麗江”情緣

玉龍雪山，這座全球少有的城市雪山，既是麗江旅游的核心品牌。玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國(guó)首批66家5A級(jí)景區(qū)之一，升級(jí)后的第一個(gè)動(dòng)作是整合周邊六個(gè)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，做大麗江旅游核心品牌景區(qū)。

從景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)角度看，玉龍雪山的這種做法，本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略。所謂品牌擴(kuò)展，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個(gè)高品質(zhì)的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品，形成共同擁有一個(gè)家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。為此，玉龍景區(qū)特邀張藝謀導(dǎo)演及其創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)以麗江山水實(shí)景演出大型舞臺(tái)劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區(qū)”品牌。

第一：《印象麗江》：實(shí)景演出成功探秘

大型山水實(shí)景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轟動(dòng)。根據(jù)玉龍雪山景區(qū)的統(tǒng)計(jì)，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來(lái)，2007年接待觀眾23.64萬(wàn)人，2008年接待觀眾60萬(wàn)人，2009年接待觀眾140萬(wàn)人，全年演出927場(chǎng)，每天演出3-4場(chǎng)，門(mén)票收入超過(guò)1.5億元，凈利潤(rùn)7300萬(wàn)元?！队∠篼惤窞槭裁茨苋〉眠@樣優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)呢?就節(jié)目本身而言，主要是三個(gè)結(jié)合：麗江品牌與張藝謀品牌的結(jié)合、民間生活元素與實(shí)景演出藝術(shù)的結(jié)合、少數(shù)民族文化與雪山特殊環(huán)境的結(jié)合。

第二：《印象麗江》：營(yíng)銷(xiāo)管理方面最棘手的是兩個(gè)問(wèn)題及解決辦法

1、價(jià)格策略：如何制定門(mén)票價(jià)格政策。既要調(diào)動(dòng)旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益?

對(duì)此，《印象麗江》卻獨(dú)辟蹊徑，采取了一種超強(qiáng)勢(shì)的、也是非均衡的門(mén)票價(jià)格政策。其基本思路是“抓大放小”，門(mén)票優(yōu)惠政策和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，就能享受逐級(jí)累進(jìn)的門(mén)票優(yōu)惠和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì);中小旅行社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)低于5萬(wàn)人，就很少或不能享受門(mén)票優(yōu)惠。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個(gè)籃子里的做法，看似具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但卻成就了《印象麗江》的市場(chǎng)成功。

2、渠道控制，如何選擇渠道分銷(xiāo)模式。

《印象麗江》在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，渠道模式是“有選擇的分銷(xiāo)”。所謂“有選擇的”，是指景區(qū)并不針對(duì)所有旅行社實(shí)行分銷(xiāo)，而是抓住旅游分銷(xiāo)鏈上的某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，跟少數(shù)旅游代理商合作，逐步建立多層次的分銷(xiāo)渠道。景區(qū)之所以這樣做，是為了改變旅游市場(chǎng)的游戲規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)控制力。玉龍雪山景區(qū)的這種做法，并不是為了建立垂直分銷(xiāo)的渠道體系，而是抓住旅游分銷(xiāo)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)控制。限于國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展水平，景區(qū)目前還不具備建立垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的企業(yè)能力和市場(chǎng)條件。事實(shí)上，玉龍雪山景區(qū)也沒(méi)有放棄水平分銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式，但對(duì)原有的渠道模式做了修正，收窄了分銷(xiāo)渠道的水平寬度，減少了代理商數(shù)量和分銷(xiāo)層次，并通過(guò)直接促銷(xiāo)客源地市場(chǎng)，開(kāi)展與大型組團(tuán)社和地接社的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)了景區(qū)對(duì)旅游分銷(xiāo)鏈的營(yíng)銷(xiāo)控制，進(jìn)而延伸了渠道分銷(xiāo)的縱向深度，使之具有了垂直分銷(xiāo)的某些形態(tài)特征。

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例2：香港，樂(lè)在此愛(ài)在此

為了恢復(fù)香港旅游，振興香港經(jīng)濟(jì)，繼“動(dòng)感之都，就是香港”第一階段為期2年的推廣之后，香港旅游發(fā)展局又開(kāi)展主題為了“香港，樂(lè)在此愛(ài)在此!”的第二階段全球推廣活動(dòng)。

2003年10月11日香港旅游發(fā)展局中國(guó)內(nèi)地總監(jiān)在北京宣布，為使香港旅游業(yè)得以全面復(fù)蘇，該旅游發(fā)展局再次投入一點(diǎn)四億港元，將在十月十三日，推出以“香港-樂(lè)在此-愛(ài)在此”為主題的第二階段的旅游系列活動(dòng)。由“香港旅游大使”成龍擔(dān)綱演出的旅游宣傳片也將在中國(guó)主要城市電視臺(tái)同步播出。

“非典”過(guò)后，為了旅游業(yè)的迅速?gòu)?fù)蘇，香港政府及業(yè)界投入了四億多港元，推出了“好客月”活動(dòng)。為了配合“香港，樂(lè)在此;愛(ài)在此”為主題的第二階段的旅游系列活動(dòng)，香港旅游發(fā)展局與內(nèi)地旅游業(yè)界聯(lián)袂為消費(fèi)者準(zhǔn)備了以下旅游產(chǎn)品：

1. 以家庭為主題的“親子在此”旅游路線;

2. 以美食為主題的“細(xì)味在此”旅游路線;

3. 以購(gòu)物為主題的“心動(dòng)在此”旅游路線等;

4. 為自助游的旅客準(zhǔn)備的“大嶼山一日游”、“直升機(jī)環(huán)港游”、“璀璨香江夜游”等路線;

5. “香港國(guó)際煙花音樂(lè)匯演”(2003.10);

6. “香港繽紛冬日節(jié)”(2003.10—2004.1);

7. “新春國(guó)際匯演之夜”(2004年初);

8. “星光大道揭幕前奏”(2004.3)。

據(jù)香港旅發(fā)局的統(tǒng)計(jì)，香港為消除“非典”負(fù)面影響所進(jìn)行的推廣活動(dòng)共花費(fèi)約5億港幣。但是通過(guò)這一系列推廣活動(dòng)，截至2003年10月10日，在國(guó)際上為香港帶來(lái)了總值10.43億港元的宣傳效益。不僅如此，旅游帶動(dòng)消費(fèi)，為香港經(jīng)濟(jì)注入了一劑強(qiáng)心針，讓香港在最短的時(shí)間里得以重生。

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例3：天臺(tái)山“將私奔進(jìn)行到底”

有人一脫成名，有人一球，有人一曲成名，今天，王功權(quán)一奔成名!就在一夜之間，我們有了新的談資，我們開(kāi)始快樂(lè)著別人的快樂(lè)。春江水暖鴨先知，有營(yíng)銷(xiāo)頭腦的家伙們，早就瞄上了這塊肥肉，開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)了!私奔體，被私奔，私奔宣言，私奔勝地，私奔測(cè)試等橫空出世。筆者關(guān)注到私奔營(yíng)銷(xiāo)非常成功的一個(gè)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例——浙江天臺(tái)山的私奔造句活動(dòng)，簡(jiǎn)單分析其成功的幾個(gè)點(diǎn)。

第一：借勢(shì)私奔!

私奔，是個(gè)敏感詞匯，如何才能結(jié)合得好?得有關(guān)聯(lián)性，善用聯(lián)想。一直以來(lái)“私奔”都是出現(xiàn)在電影、小說(shuō)、戲劇中，這是多少紅塵男女心中蠢蠢跳動(dòng)著的欲望啊?關(guān)于私奔，有太多美好+邪惡的想法了，只是大部分人停留在想想，今天終于借攻權(quán)付諸實(shí)施，豈不快哉?攻權(quán)私奔去了哪里?和誰(shuí)私奔?顯然，景區(qū)、酒店、婚嫁類產(chǎn)品或者品牌關(guān)聯(lián)度最高。湊巧的是，適逢519中國(guó)旅游日和520天臺(tái)山旅游日，作為中國(guó)旅游日發(fā)源地的天臺(tái)山雙節(jié)同慶，私奔營(yíng)銷(xiāo)的策劃公司DM互動(dòng)借機(jī)推出私奔勝地“私奔天臺(tái)山宣言”，借勢(shì)的同時(shí)突出天臺(tái)山秀美的風(fēng)光和深厚的文化底蘊(yùn)。

第二：私奔5200層微博高樓、中國(guó)第一私奔團(tuán)

1、簡(jiǎn)單;天臺(tái)山私奔造句活動(dòng)簡(jiǎn)單的參與機(jī)制獲得網(wǎng)友的快速的轉(zhuǎn)播點(diǎn)評(píng);順勢(shì)，天臺(tái)山進(jìn)一步簡(jiǎn)化參與機(jī)制，推出“私奔天臺(tái)山宣言”活動(dòng)，讓網(wǎng)友結(jié)合私奔的熱點(diǎn)盡情發(fā)揮。

2、趣味;“王功權(quán)和王琴私奔了，奧特曼和PP豬私奔了，中國(guó)旅游日源自天臺(tái)山……”簡(jiǎn)短的幾句話激起網(wǎng)友的興趣，同時(shí)通過(guò)互動(dòng)微博“一切皆可私奔”“我愛(ài)你，愛(ài)者你，就像私私愛(ài)奔奔”“私奔是大奔的兄弟”“別和我談戀愛(ài)，有本事和我私奔”等的話題激發(fā)，為互動(dòng)用戶提供互動(dòng)思路，瞬間激發(fā)大家當(dāng)年的才華橫溢，滿腹筆墨一吐為快。

3、豐富;在博主和互動(dòng)博主即時(shí)互動(dòng)配合的同時(shí)，增加多渠道的曝光和豐富。知名動(dòng)漫紅星PP豬漫畫(huà)配合話題創(chuàng)作了“漫畫(huà)版中國(guó)十大私奔勝地”，可愛(ài)的形象，美麗的風(fēng)景，深受網(wǎng)友喜愛(ài)，獲得騰訊博客以及動(dòng)漫頻道首頁(yè)推薦，同時(shí)在PP豬漫畫(huà)的百萬(wàn)博客和名人微博中與網(wǎng)友互動(dòng)，獲得騰訊動(dòng)漫微博大力推薦和網(wǎng)友熱評(píng)。也激發(fā)了驢友們豐富的想象力，更吸引無(wú)數(shù)網(wǎng)友為天臺(tái)山的美景和深厚人文競(jìng)折腰。知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可購(gòu)可樂(lè)推出“中國(guó)第一私奔團(tuán)”，團(tuán)購(gòu)帥哥靚女一起游天臺(tái)!本次活動(dòng)的策劃公司DM互動(dòng)將天臺(tái)山中國(guó)旅游日活動(dòng)推向**，很多網(wǎng)友紛紛加入天臺(tái)山私奔群詢問(wèn)入團(tuán)、組團(tuán)方式，增強(qiáng)了天臺(tái)山旅游的口碑傳播。

私奔還在繼續(xù)，人們對(duì)私奔話題的挖掘也在持續(xù)進(jìn)行中。天臺(tái)山借此打響了中國(guó)旅游日的金名片，把重走霞客路、阮籍人仙故事、和合二仙得道、活佛濟(jì)公濟(jì)世救人等歷史典故，國(guó)清寺、石梁飛瀑、瓊臺(tái)仙谷、桃源春曉、馳騁霞蔚、銅壺滴漏、華頂杜鵑等獨(dú)特美景，以及云霧茶、技工酥餅等當(dāng)?shù)靥厣钌钣≡诹司W(wǎng)友心中。很多網(wǎng)友留言大呼：求中國(guó)旅游日3天假，去天臺(tái)山賞花拜佛!

國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例4：大理聯(lián)袂天龍八部影視城

借天龍八部影視城及影視劇的拍攝，以之為杠桿，以之為契機(jī)，整合、創(chuàng)新大理旅游品牌形象，讓大理旅游形象再上新臺(tái)階，在全國(guó)(甚至世界)范圍掀起大理旅游繼電影《五朵金花》之后的第二次**，撬動(dòng)大理經(jīng)濟(jì)和文化板塊。

第一：回歸整合——資源大盤(pán)點(diǎn);風(fēng)花雪月!

1、《五朵金花》的故鄉(xiāng)——浪漫風(fēng)情;

2、《天龍八部》的故鄉(xiāng)——武俠傳奇

3、風(fēng)花雪月——富有詩(shī)意的自然景觀

4、三塔、太和城、石寶山石窯、南詔鐵柱——歷史人文

5、南詔國(guó)、大理國(guó)——古王國(guó)

6、三道茶、三月街——白族風(fēng)情

7、茶馬古道、南方絲綢之路——亞洲文化的十字路口

8、佛之齊魯、儒釋道巫本主——開(kāi)放、包容、一團(tuán)和氣的“妙香國(guó)”

第二：借勢(shì)引爆——需求大揭底;逍遙天下!

1、莊子著作《逍遙游》，有仙風(fēng)道骨、清靜無(wú)為、自由自在的味道，有強(qiáng)大的文化支撐和哲學(xué)意味，且與旅游直接相關(guān)。

2、《洞仙歌》(《天龍八部》第32回目錄)“且自逍遙沒(méi)誰(shuí)管”，極其精準(zhǔn)地描繪出旅游、居住、生活在大理的最生動(dòng)、最突出的感受，是對(duì)“風(fēng)花雪月”的最佳闡釋，是消費(fèi)者對(duì)大理旅游的需求和利益的最佳訴求。

3、回顧大理歷史民俗傳說(shuō)故事，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都在闡釋著“逍遙”的概念：22位皇帝中有9個(gè)禪位出家，淡薄名利，何其逍遙!東山將軍與白姐錯(cuò)換鞋子，神仙**，何其逍遙!三道茶，一茶三味，何其逍遙!每處山水都有一個(gè)愛(ài)情神話，縱情山水，何其逍遙……!如果能找到一個(gè)詞準(zhǔn)確地概括大理所有的風(fēng)情景觀、人文歷史，同時(shí)又能帶給消費(fèi)者豐富的消費(fèi)聯(lián)想和感受，那一定非“逍遙”二字莫屬!南詔至大理國(guó)500年來(lái)無(wú)內(nèi)戰(zhàn)、高人雅士、選勝登臨、呤詩(shī)作畫(huà)、賞花品茗、把酒臨虛、笑談?dòng)⑿?、皇帝出家、僧道還俗、神仙**、六教九流、共處一方、高手乍現(xiàn)、來(lái)去無(wú)蹤……逍遙哉!

4、將嚴(yán)肅文化與通俗文化、商業(yè)文化結(jié)合，“逍遙”可指游山玩水、琴棋書(shū)畫(huà)、可指吃喝玩樂(lè)，可指修仙成道，也可指聲色犬馬。

“逍遙、江湖”二詞符合大理的旅游格調(diào)：雅俗共賞、人神共處。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)味味皆全;風(fēng)情、人情、愛(ài)情、俠情情情動(dòng)人，可賞、可玩、可見(jiàn)、可聞，風(fēng)花雪月，完全之美，逍遙江湖!

“逍遙、江湖”使“風(fēng)花雪月”與《天龍八部》水**融，可以說(shuō)“風(fēng)花雪月”就是武俠小說(shuō)要營(yíng)造的主要氛圍——這一借勢(shì)，可以說(shuō)精準(zhǔn)恰當(dāng)、力沉勢(shì)大。

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