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銷售的真正意義(銷售心理學(xué)的八大技巧)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的真正意義的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售人員的意義
銷售工作是由銷售人員來完成的,銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助于員工績效的提高,所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。
滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間,對于建立和維持長期的客戶關(guān)系,他們即使不負(fù)全部的責(zé)任,也應(yīng)該承擔(dān)主要的責(zé)任.格莫森(Gemmesson)把營銷任務(wù)描述為:“開展關(guān)系管理;建立、發(fā)展和維持使公司得以興旺發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)”。I只有取得了源源不斷的客戶,企業(yè)才會有源源不斷的業(yè)績。銷售人員直接接觸客戶,對客戶關(guān)系的建立、發(fā)展和維護起著非常重要的作用。
通過建立以客戶為導(dǎo)向的績效指標(biāo)管理體系,可以引導(dǎo)銷售人員樹立“客戶至上”的意識,事事、處處真正從客戶的角度出發(fā),站在客戶的立場上,以客戶為中心來解決實際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的,客戶需求在變化、客戶負(fù)責(zé)的人員在變化、客戶的投資預(yù)算在變化、競爭對手與客戶的關(guān)系程度在變化、客戶的項目時間表在變化,如果在銷售過程中不考慮這些變化因素,如果不分析客戶的這些變化,就會出現(xiàn)很大的問題。而銷售人員作為企業(yè)中直接接觸客戶的群體,對于客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的,與其他來源的市場信息相比,對企業(yè)營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優(yōu)勢獲得新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思和改進服務(wù)的設(shè)想,促使企業(yè)為客戶提供更好的產(chǎn)品或服務(wù),從而獲得競爭優(yōu)勢。
對銷售人員績效管理的重要性還表現(xiàn)在:
其一,良好的績效管理能成為銷售隊伍管理的好幫手。在銷售隊伍管理中,如果銷售人員的升職和提薪都是以客觀的績效數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),而不是基于偏祖、主觀觀察或者別的意見,那么就會顯得公平、公正,促進銷售隊伍的良性競爭,有力推進銷售工作;
其二,在銷售工作過程中銷售績效的不足一經(jīng)確認(rèn),就可以未雨綢繆,在銷售培訓(xùn)計劃中加入糾錯標(biāo)準(zhǔn),為進一步績效改善和提高打下基礎(chǔ);
其三,通過績效管理,在銷售工作中管理層能夠發(fā)現(xiàn)那些優(yōu)秀銷售員使用的銷售技術(shù),并將之在其他銷售人員中推廣從而改進整個銷售隊伍的績效;
其四,績效管理也有助于發(fā)現(xiàn)改進銷售計劃的需要。例如,現(xiàn)行計劃可能過多注重低利潤項目,或者忽略了非銷售性(即宣傳性)活動。那么通過對銷售計劃的改進,將使計劃更加準(zhǔn)確、合理;
其五,在績效管理中對銷售人員的績效考察和分析對銷售管理尤為有用。如果沒有績效考察和分析,就很難知道一個人做對了什么,做錯了什么及其原因,也就很難對其進行有效的管理。例如,如果銷售人員的銷售量不令人滿意,績效考察就會顯示出來,那么,對其進行分析和評估就有助于發(fā)現(xiàn)銷售量不令人滿意的原因—是否有了新的競爭對手、銷售人員是不是拜訪率太低、每月有沒有工作足夠的天數(shù)、是否拜訪了錯誤的潛在顧客、銷售陳述是否有問題等等.
二、做一名銷售員的意義是什么呢
很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品,而是市場,要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品,要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去,需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此,對有些人來說,要創(chuàng)業(yè),不妨先從做銷售做起。 那么,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。 ◆推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1:成功=知識\+人脈 公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容提要,一個是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書),一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會推銷的技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網(wǎng)絡(luò)營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產(chǎn)品推銷?采用批發(fā)?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷方式,要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,有時要學(xué)會曲線進攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西,這個東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守合同,產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變) ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,要成功畢竟不能靠理論,在這個行業(yè)里,經(jīng)驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量,有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。 ◆注意一點,銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法,有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 3. 銷售人員的21個信念,都是什么? 決定你一生成就的21個信念決定你一生成就的21個信念 1、 我是最棒的 2、 我是一切的根源 3、 我是我認(rèn)為的我 4、 成功是因為態(tài)度 5、 過去不等于未來 6、 人,因夢想而偉大 7、 不是不可能,只是暫時還沒有找到方法 8、 成功一定有方法 9、 成功者找方法,失敗者找借口 10、 命運在自己的手里,而不是在別人的嘴里 11、 天助自助者 12、 你越努力,你的運氣就會越好 13、 我要,我就能 14、 決心決定成功 15、 山不過來,我就過去 16、 每天進步一點點 17、 沒有失敗,只是暫時沒有成功 18、 只要不服輸,失敗就不會是定局 19、 堅持到底,永不放棄 20、 人人都能成功 21、 立即行動
麻煩采納,謝謝!
三、銷售對于大學(xué)生的實際意義
營銷對所有人都是有意義的,事實上我們每個人也都從事著“營銷活動”。 與人交往中,如何快速的和他人搭建友好關(guān)系;去兼職臨促時,如何高效完成銷售額度;去生活學(xué)習(xí)時,如何巧妙的將自己融入其中。
事實上,不只是實質(zhì)的產(chǎn)品可以營銷,而且一項服務(wù),一種活動,一種概念,一項政策等都可以透過營銷活動,把它做為“產(chǎn)品”一樣地推銷出去,并爭取“消費者”的好感。我們生活在“營銷的世界”中,不只是外在的營銷活動影響著我們,我們自己也在從事著一些“營銷活動”,以期影響他人。了解營銷,能讓我們的學(xué)習(xí)、生活更順利。
用最簡單說法, 營銷就是“發(fā)展顧客的需求與欲望,并加以滿足”。 我們現(xiàn)在處在一個競爭年代,要想更上一層樓,基本的營銷技巧必須知道。
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
四、做銷售的目的是什么?
銷售的目的始于對市場的調(diào)查預(yù)測和對營銷環(huán)境的評價分析,管理者據(jù)此來確認(rèn)消費者的需求的滿意情況以及客觀存在著市場機會,借助市場分析、目標(biāo)市場選擇以及市場定位等相關(guān)目標(biāo)營銷方法來強化企業(yè)的核心競爭力,運用企業(yè)可控制的因素即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合因素滿足市場需求,贏得市場忠誠和競爭優(yōu)勢,通過有效的營銷計劃、組織、執(zhí)行和控制來確保市場營銷活動的正常運轉(zhuǎn)。
總之,銷售的目的在于深刻認(rèn)識和了解顧客,從而使鏟平或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。
拓展資料:
銷售技巧:
1、銷售人員需要對客戶做出的真實決定,以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解;
2、提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題,提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區(qū)別于競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力;
3、商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業(yè)通常如何運行,你的客戶的行業(yè)如何運作,你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo),以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶,具備銷售所需要的信譽;
4、積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。是的,你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品;
5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上,作為經(jīng)理,我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中,當(dāng)談到做演示,質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求,將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時,他們很少失??;
6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格,將逆境看作是暫時的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來,并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。
參考資料:百度百科-銷售
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