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銷售數(shù)據(jù)分析主要分析什么（銷售數(shù)據(jù)可以從哪些方面分析）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 09:33:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 194 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售數(shù)據(jù)分析主要分析什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售分析從哪幾個(gè)方面？
2、如何分析銷售數(shù)據(jù)？
3、如何做銷售數(shù)據(jù)分析
4、超市銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)該如何入手？從數(shù)據(jù)怎么樣看到問題？

銷售數(shù)據(jù)分析主要分析什么（銷售數(shù)據(jù)可以從哪些方面分析）

一、銷售分析從哪幾個(gè)方面？

以下以觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)在快消行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)分析為例：區(qū)域分析、品類分析、新品分析、渠道分析。

銷售數(shù)據(jù)分析主要分析什么（銷售數(shù)據(jù)可以從哪些方面分析）

銷售組織對(duì)數(shù)據(jù)的需求非常迫切，沒有人能耗得起時(shí)間，等到季度或年度末才發(fā)現(xiàn)自己未能完成配額或達(dá)到客戶的預(yù)期，無疑為時(shí)已晚。信息陳舊或缺失會(huì)帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響，所有銷售組織都希望避免這一點(diǎn)。

通過清晰了解個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，可以更輕松地制定決策，還可在必要時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案以確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。銷售團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)平臺(tái)來將其數(shù)據(jù)從所有數(shù)據(jù)源匯集在一起，以回答領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、客戶、供應(yīng)商和團(tuán)隊(duì)成員提出的復(fù)雜問題。

但對(duì)許多銷售專業(yè)人員而言，放棄熟悉的常規(guī)工作方法（包括對(duì)Salesforce儀表板的依賴）是非常困難的。簡言之，快速、簡單且直觀的分析至關(guān)重要。Tableau這樣的可視化分析平臺(tái)圍繞銷售人員所需的指標(biāo)提供了完整的視圖。

使他們可以更好地進(jìn)行預(yù)測、規(guī)劃和實(shí)時(shí)決策。如果希望在不減緩發(fā)展勢頭和進(jìn)度的情況下，了解銷售情況并形成競爭優(yōu)勢，還需要具備整合客戶數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的能力。您的銷售團(tuán)隊(duì)上手和使用分析平臺(tái)到底能有多快。

非常快。借助TableauOnline新推出的DashboardStarter等功能，幾分鐘內(nèi)即可呈現(xiàn)統(tǒng)一的、令人贊嘆的數(shù)據(jù)視圖，而不論數(shù)據(jù)源自Salesforce、OracleEloqua。

MarketoSales還是其他來源。如果您深入挖掘，還能以這些視圖為起點(diǎn)，生成數(shù)據(jù)的其他視圖，具體取決于您希望查看的內(nèi)容。

二、如何分析銷售數(shù)據(jù)？

做自家的銷售分析只是你的基本功課，除此之外還有很多事情需要做、需要厘清。曾經(jīng)有一次，采購正在做明年度采購計(jì)劃的提案，他們做了非常詳盡的銷售數(shù)據(jù)分析，把過去關(guān)于該品類的銷售數(shù)據(jù)、月別變化、成長率、材質(zhì)、顏色喜好度分析等，一一仔細(xì)提報(bào)，他們說得很認(rèn)真，我則有點(diǎn)失望。我問了一個(gè)問題：去年這個(gè)商品總共銷售了多少件？答案是：822件。一個(gè)一年只賣出822件的商品，你們花了20頁去分析它，然后以此作為下一年度的采購依據(jù)，對(duì)此我無法給予同意與否的答案；你們確定全中國類似的商品，全年只賣出822件？還是你們只知道發(fā)生在我們店里這822件的故事？其實(shí)問題不止是數(shù)量太少不足以佐證而已。從事零售行業(yè)十幾年，我發(fā)現(xiàn)非常多的同業(yè)都有一個(gè)盲點(diǎn)，也就是每次作銷售分析時(shí)，永遠(yuǎn)是拿自己賣場過去的銷售記錄出來作分析。但實(shí)際上，你的銷售記錄只代表到達(dá)你們賣場的客人中已經(jīng)實(shí)施消費(fèi)的客人的意見，不一定代表得了整體市場的現(xiàn)狀，你應(yīng)該需要探討的還有：a) 沒看到陳列？或是陳列方式難以取貨？b) 覺得價(jià)錢太高？2.沒到你賣場的客人，為何不想到你的賣場購買？a)不知道你有賣？b)對(duì)你賣場的價(jià)格印象度不佳？c)覺得到你家買太遠(yuǎn)？太麻煩？3.其他賣場的相關(guān)產(chǎn)品，它們的銷售狀態(tài)為何？　a)是這類型的商品都賣得不好？還是在其他賣場都賣得很好，只有在你的賣場賣得不好？b)同品類的商品，現(xiàn)在已經(jīng)流行不同材質(zhì)或是花色？　有太多事情需要厘清，不是說你不用做自家的銷售分析，應(yīng)該說，這只是你的基本功課，自家的銷售分析必定得先做，但在分析時(shí)，還需要確定幾件事：　1.銷售數(shù)據(jù)本身是否具有代表性？數(shù)量夠大嗎？　2.與其關(guān)聯(lián)的商品品類是否可以一同分析？　4.同商店是否有較大的銷售差異性？　為了促使你的銷售分析能得到更正確的判斷，除了你現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)外，還可以使用下列的手法：　1.消費(fèi)者購物行為調(diào)查：實(shí)地觀察你賣場內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的購物行為，他們從哪里進(jìn)來，看了什么？怎么看？尤其是針對(duì)你想研究的品類，有多少進(jìn)店的消費(fèi)者會(huì)走到那一區(qū)，是徑直走過去，還是邊走邊逛看到的？是拿起包裝仔細(xì)閱讀后放回去，還是看了兩眼卻沒有駐足？你可以從消費(fèi)者在你店里的購物行為中，嗅出這類型品類對(duì)消費(fèi)者的重要性，包括目標(biāo)消費(fèi)者的Lifestyle（生活方式），他們的外觀型圖。而除了你自己的賣場外，還可以再到競爭者的賣場，觀察他們的消費(fèi)者如何購物，從中間挖掘出你的競爭策略。2.趨勢分析：了解該品類的原材料銷售狀況，勾勒可能的未來性；了解消費(fèi)者Lifestyle是否有產(chǎn)生變化？　3.協(xié)力廠商咨詢：這是最好也最直接的管道，跟你的協(xié)力廠商成為朋友，他不會(huì)只在你這家店販賣，從他那里，你可知道非常多競爭廠商的動(dòng)態(tài)及商品的未來?！?.看展：要勤看各類型跟你負(fù)責(zé)的品類商品相關(guān)的展覽，在中國，這樣的展會(huì)比比皆是，在會(huì)展現(xiàn)場能夠觀察出新品未來的趨勢及消費(fèi)者的喜好，多看多聽多觀察，才能得到更多更正確的判斷?！?.走店：除了自家的店，多去競爭者的店走走，也不要忘了多觀察目標(biāo)消費(fèi)者喜歡出沒的店，即使不是競爭業(yè)態(tài)，也能幫助你了解消費(fèi)者的想法。6.搜集國內(nèi)外資訊：透過網(wǎng)路、雜志，多了解業(yè)界動(dòng)態(tài)及趨勢動(dòng)向?！?duì)我而言，銷售數(shù)據(jù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)字，不是拿過去的資料就能得到證明的，所以不要輕易使用過去的數(shù)字做出對(duì)未來的判斷?！。ㄗ髡呦蛋侔簿又袊鴧^(qū)市場總監(jiān)）

三、如何做銷售數(shù)據(jù)分析

銷售數(shù)據(jù)分析工作涉及到銷售成本分析（包括原材料成本、制造損耗、運(yùn)輸成本等）、銷售利潤分析（包括純利潤和毛利潤）、客戶滿意度分析、客戶需求分析等。

要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，主要是統(tǒng)計(jì)和分類，必須借助一些工具，單靠人基本是無法完成的，尤其是客戶較多或產(chǎn)品比較多的情況下，更是困難。

最簡單的方法是使用excell，把數(shù)據(jù)都輸進(jìn)去，然后統(tǒng)計(jì)，分類，生產(chǎn)圖表，這樣就對(duì)數(shù)據(jù)有個(gè)比較直觀的了解。

或者是使用ERP軟件或其他一些管理軟件，更簡單，直接就可以生產(chǎn)圖表。

然后利用一些統(tǒng)計(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)這些數(shù)據(jù)圖表進(jìn)行分析，了解銷售狀態(tài)，做出決策。

四、超市銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)該如何入手？從數(shù)據(jù)怎么樣看到問題？

超市銷售數(shù)據(jù)分析主要從以下幾方面入手：

銷售額分析
從每日的銷售額在本周總銷售額中所占的比率，看出一周中銷售是好的時(shí)間段在哪幾天，這樣有助于安排門店員工的工作與休息，但是也須在分析報(bào)表的同時(shí)，注意一些特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購買、發(fā)工資日(主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門店，銷售主要來自于此)。大部分在周五、六、日三天的銷售要高于其他時(shí)段，故應(yīng)該在繁忙時(shí)段到來前，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措
毛利率分析
從毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部門毛利率的高低?，F(xiàn)在大型賣場的綜合毛利率在13～18%，標(biāo)準(zhǔn)超市的毛利率在16～20%，便利店的毛利率可能會(huì)在22%左右。其實(shí)綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假日的到來而隨之提升。一般來說，節(jié)假日時(shí)，高毛利的商品會(huì)有較大提高，從而對(duì)門店的毛利有一定的補(bǔ)充，這樣就有助于超市的管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤計(jì)劃。
貢獻(xiàn)毛利率分析
部門的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出，一般的排列為：文具、塑料五金、針織品、休閑食品、曰化、煙酒、肉食、副食品、糧油。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價(jià)位和普通商品與利潤商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較高的部門應(yīng)加大要貨的力度，對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。例如：肉食品會(huì)因夏季的到來而銷售下滑.就應(yīng)通過增加夏季的暢銷品來轉(zhuǎn)移定位。某一部門可能會(huì)因利潤商品的斷貨，而使整個(gè)部門的貢獻(xiàn)毛利率下滑(有時(shí)即使是銷售額不變，但是利潤率卻下滑很多)，這就要求超市根據(jù)自身的情況，重視利潤商品的庫存，合理提出要貨需求單以便配送中心配送。
提高毛利率
如果一周的毛利率低于預(yù)計(jì)指標(biāo)，就可以對(duì)各部門的毛利率和銷售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為13%，低于預(yù)計(jì)毛利率15%，而其中休閑食品的銷售構(gòu)成為13.71%，但是毛利率為11%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。
有效提高毛利率的方法為：
(1)提高高毛利率商品部門的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是：a.毛利率雖高，可能季節(jié)性商品(如雨季到來，雨傘銷售增加)較多;b.毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品;
(2)降低低毛利率部門的構(gòu)成比;
(3)提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率;
(4)若有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。但是不能完全絕對(duì)為了提高綜合毛利率，而使銷售構(gòu)成比下降。要對(duì)不同個(gè)性、特征、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長。
經(jīng)營指標(biāo)
超市情況設(shè)定經(jīng)營指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫存。各部門商品的庫存是否適當(dāng)，庫存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績判定的指標(biāo)我們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率;交叉比率最少也要確保在200。如果為100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)額的毛利，如果將風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、滯銷商品及損耗計(jì)算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門的目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門的目標(biāo)銷售額，計(jì)算其應(yīng)有的庫存量。計(jì)算方法：假設(shè)有一部門銷售目標(biāo)a為154萬元，銷售占比b為15.7%，交叉比率c為133%，目標(biāo)毛利率d為15%，那么貢獻(xiàn)毛利率為e=b×d=15.7%×15%=2.355%，目標(biāo)周轉(zhuǎn)率f=c/d=133/15=8.87次，目標(biāo)庫存g=a/f=154/8.87=17.36萬元。