銷售部門管理方案（銷售部門管理方案結(jié)構(gòu)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售部門管理方案的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案

• 2、銷售團(tuán)隊(duì)管理方法有哪些

• 3、銷售團(tuán)隊(duì)如何管理

• 4、怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)？

一、電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案

電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案

電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案。團(tuán)結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理，無論有多少人，如果不團(tuán)結(jié)那么就會(huì)一事無成，因此團(tuán)隊(duì)管理一定要好，下面和大家分享電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案。

電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案1

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)最重要的就是人員的管理，大家都知道電銷人員是流動(dòng)性最大的，正因?yàn)榱鲃?dòng)性大也會(huì)增加對(duì)管理者的難度，所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn)，就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時(shí)間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，激勵(lì)方案一定要符合電銷人員的心理需求，就是能夠起到正向激勵(lì)作用，從而才能夠有助于完成業(yè)績(jī)要求。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理，這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

電銷團(tuán)隊(duì)的管理，管理者要時(shí)刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題，幫助銷售者完成業(yè)績(jī)，樹立信心，這樣才能夠讓團(tuán)隊(duì)不斷的壯大。

需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫膸追N電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法，大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考，目的是能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)越來越好。

電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案2

一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷售規(guī)劃管理。

在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事：市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我們中國(guó)企業(yè)有個(gè)通病，認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺判斷，而且堅(jiān)持市場(chǎng)是做出來的，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場(chǎng)的份額的爭(zhēng)奪，而不是市場(chǎng)潛力的挖掘。銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中，經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：

第一，銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。

第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績(jī)不見得好轉(zhuǎn)。對(duì)于銷售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。

無論在那個(gè)行業(yè)，只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方，在分配計(jì)劃時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷商購(gòu)買意圖法來分配銷售指標(biāo)，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購(gòu)買意圖法”的三法組合分配銷售指標(biāo)。

在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中，我們的國(guó)民最關(guān)注公平，尤其是機(jī)會(huì)的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行銷售隊(duì)伍的人力資源管理。

銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，銷售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門的沖突由此產(chǎn)生。

銷售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍，最近陶瓷業(yè)的銷售隊(duì)伍流動(dòng)率超過20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。

這包括指銷售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會(huì)議管理與銷售報(bào)表管理。

中國(guó)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

由于歷史的原因，國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對(duì)于銷售技能，中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗(yàn)而來，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的評(píng)估管理。

銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。

一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

電銷團(tuán)隊(duì)日常管理方案3

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。貫穿整個(gè)部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解。

1、先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。

2、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的.門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。

3、可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力。

進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。

4、銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。

5、對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

6、建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。

7、每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。

主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理方法有哪些

導(dǎo)語(yǔ)：要想占領(lǐng)更多的市場(chǎng)、取得更好的銷售業(yè)績(jī)，需要有一支英勇善戰(zhàn)、虎狼之師的銷售團(tuán)隊(duì)。那銷售團(tuán)隊(duì)管理方法有哪些呢?下面就由我為大家一一介紹吧!

1、以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)

銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和加盟商進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)加盟商所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答;也可以和加盟商一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正加盟商言行中的不當(dāng)之處，親自給加盟商示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

2、利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)

為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。

(2)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓銷售人員學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他銷售人員身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，銷售人員容易接受。

(3)問題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，銷售人員都會(huì)提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問題的銷售人員可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他銷售人員今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了。

(4)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

3、組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織銷售人員到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

4、一本書計(jì)劃

有的銷售人員喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢?我們可以規(guī)定每位銷售人員每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷人員有用的部分講給其他銷售人員聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

5、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對(duì)分散在各地的銷售人員進(jìn)行異地培訓(xùn)呢?有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

渠道銷售管理方案

經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn)，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時(shí)機(jī)，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢，隨便設(shè)個(gè)小門頭，都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財(cái)也不容易；四是沒有團(tuán)結(jié)起來，像以前一樣單打獨(dú)干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。

一、正確認(rèn)識(shí)銷售

許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實(shí)銷售沒有那么多的神秘，說簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。

每個(gè)人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠(chéng)信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

在中國(guó)，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷售渠道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識(shí)，能把自己的產(chǎn)品說透徹，你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程，第三是利潤(rùn)分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。

那么正常的銷售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購(gòu)買的過程，簡(jiǎn)單說就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買的過程。

要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購(gòu)買，其實(shí)還是關(guān)系，你維護(hù)的好，他信任你所以到你這買?；仡^客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn)，而且回頭客能帶來新的客戶。

當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評(píng)價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評(píng)價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意，要符合

自己的產(chǎn)品的身份，消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會(huì)有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè)，他又會(huì)給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了。現(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

二、銷售渠道問題。

什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對(duì)我們是沒有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購(gòu)買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們，而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購(gòu)買、以及重復(fù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細(xì)的問題，用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。

1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細(xì)節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi)，平時(shí)對(duì)促銷人員多施些小恩小惠即可。

2、 品酒會(huì)，現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多，品酒會(huì)不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的.高端人士聚會(huì)的平臺(tái)，而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì)，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對(duì)銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結(jié)果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì)，而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。

3、 借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。

4、 網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會(huì)計(jì)算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國(guó)產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來說品味低，國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團(tuán)購(gòu)價(jià)比較便宜，層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支。

7、 團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機(jī)，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團(tuán)購(gòu)看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。

8、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

9、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細(xì)節(jié)，從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購(gòu)物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細(xì)，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。

三、促銷問題

高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費(fèi)群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢，買不起的，即使價(jià)格再降也不可能購(gòu)買，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案，具體情況具體對(duì)待。

三、銷售團(tuán)隊(duì)如何管理

導(dǎo)語(yǔ)：人是非常復(fù)雜的生物，無論從哪一方面來看，都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的，因?yàn)槿耸侨f(wàn)物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理技巧三大內(nèi)容之首。

銷售團(tuán)隊(duì)如何管理

一、銷售人員的招聘

銷售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰(shuí)負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時(shí)間進(jìn)度。

負(fù)責(zé)招聘的人員：

銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請(qǐng)人員的資格、發(fā)展?jié)摿?，是總體的把握;而銷售部門主要把握申請(qǐng)人的過往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

招聘多少：

要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。

招聘的時(shí)間進(jìn)度：

制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。

招募標(biāo)準(zhǔn)：

首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對(duì)次職位的看法和認(rèn)識(shí)。

職位說明書：

任職要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn);語(yǔ)言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷售、銷售對(duì)象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途徑：

主要有以下幾種，人才市場(chǎng)、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦; 高級(jí)銷售及銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

信息發(fā)布：

發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場(chǎng)、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報(bào)紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實(shí)用的方式，而且效果好，費(fèi)用低廉。

二、銷售人員的甄選

申請(qǐng)表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時(shí)間。

面談：

非常核心的一環(huán)?？梢詮拿嬲勚性鲞M(jìn)了解，對(duì)申請(qǐng)表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況，然后由申請(qǐng)人自我介紹并針對(duì)實(shí)際情況對(duì)問題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請(qǐng)人的思維、語(yǔ)言表達(dá)能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進(jìn)行，如果通過，一般由銷售部門中層進(jìn)行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會(huì)推薦給負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總面試。

測(cè)試：

較高層次的銷售人員招聘會(huì)進(jìn)行測(cè)試。一般的測(cè)試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測(cè)試、心理素質(zhì)測(cè)試、環(huán)境模擬測(cè)試。專業(yè)測(cè)試是對(duì)銷售知識(shí)進(jìn)行測(cè)試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識(shí);心理素質(zhì)測(cè)試主要考察應(yīng)聘者的智力、個(gè)性、興趣等方面，這些都會(huì)對(duì)銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

甄選銷售人員這一關(guān)，關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的，是挑選出來的。為什么這么說?因?yàn)闆Q定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識(shí)和智力。更重要的是銷售人員的個(gè)性和天賦。但不是說不要培訓(xùn)，而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場(chǎng)情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。

調(diào)查：

調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否和應(yīng)聘人員申請(qǐng)表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。

三、銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場(chǎng)操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評(píng)估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過場(chǎng)，一定要進(jìn)行考試和評(píng)估，否則會(huì)流于形式。

培訓(xùn)主要從幾個(gè)方面進(jìn)行——

企業(yè)知識(shí)：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、營(yíng)銷戰(zhàn)略、主要的市場(chǎng)。

產(chǎn)品/品牌知識(shí)：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。

市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)。

銷售技巧：信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。 市場(chǎng)管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理，業(yè)務(wù)人員管理。

四、銷售人員的發(fā)展

銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。

人員招到了，但具體到每個(gè)市場(chǎng)崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場(chǎng)類型需要的人是不一樣的。成熟市場(chǎng)，需要精細(xì)管理的人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要維護(hù);發(fā)展型市場(chǎng)需要開拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，講究效率的人;滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要快速啟動(dòng)，講究點(diǎn)的突破。

不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的'效果，需要銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧者因材而用。總之，一句話：適合的就是最好的。

五、明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)是銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣，會(huì)有所差別，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。

考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對(duì)于新市場(chǎng)，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。

六、加強(qiáng)銷售激勵(lì)

關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論;另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷地上升：包括從生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層次的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績(jī)效的原因。

首先，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次，對(duì)工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面，保健因素和激勵(lì)因素。第一類因素是激勵(lì)因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對(duì)工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。

第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說，對(duì)工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

在銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧中缺少激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對(duì)銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢?目前主要的方式是基本工資加提成。對(duì)于銷售較好市場(chǎng)成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。

因?yàn)槭袌?chǎng)成熟、銷量大、基數(shù)大，增長(zhǎng)率就會(huì)較低，這樣會(huì)兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場(chǎng)，而成熟市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L(zhǎng)率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會(huì)挫傷積極性。對(duì)于發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)，完成市場(chǎng)的布局和控制。新市場(chǎng)銷量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核，促使新市場(chǎng)合理布局，也有一個(gè)緩沖。這樣，市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。

四、怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)？

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)？

在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團(tuán)隊(duì)管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在于塑造個(gè)體的銷售技能，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力。

在過去的一周時(shí)間內(nèi)，看完這兩本書的同學(xué)普遍反響熱烈，但也有部分同學(xué)反映說不知道從哪里購(gòu)買這兩本書。對(duì)于這樣的初級(jí)問題小編還是比較“方”的，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功?。?/p>

銷售從來都不是單打獨(dú)斗，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來跟大家扒一扒銷售團(tuán)隊(duì)管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體，如有侵權(quán)請(qǐng)來信告知。

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等。

每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店。

以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)

銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理、銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。

就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)怎么管理

銷售團(tuán)隊(duì)的員工往往承受著很多的業(yè)績(jī)壓力。有的是來自外部，有的來自于自我的過度要求。長(zhǎng)時(shí)間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都會(huì)造成很大的影響。

同時(shí)這種消極的情緒就會(huì)像病毒一樣蔓延，迅速擴(kuò)大范圍。比如困意一樣，一個(gè)人打哈欠就會(huì)影響到周圍的人跟著想睡覺。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。

所以，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過大等負(fù)面工作情況的時(shí)候及時(shí)給予幫助和引導(dǎo)。同時(shí)通過完善的團(tuán)隊(duì)管理制度，降低員工的工作強(qiáng)度，讓員工的在工作崗位能夠感覺到進(jìn)步、成長(zhǎng)和收獲。

我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，員工的年齡段都相對(duì)來說年輕化，所以每個(gè)人對(duì)未來的規(guī)劃都有自己的見解。所以，我們更多地會(huì)注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)，和員工個(gè)人時(shí)間精力的分配。

怎樣打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

精選共同目標(biāo)

精選一個(gè)共同目標(biāo)，并采取有效策略，親聆每個(gè)成員的思想，使他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。這一目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體利益為前提，同時(shí)要包括團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意愿和目標(biāo)，充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力，能夠引起團(tuán)隊(duì)成員的激情，另外這一目標(biāo)要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

晉升機(jī)制的完善

除了物質(zhì)激勵(lì)外的晉升制度也是很好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)成員誰(shuí)都想在工作的過程中證明自己的能力，對(duì)自己的工作有個(gè)交代，所以很多上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)成員在不斷的業(yè)績(jī)突出的過程后，都期待主管領(lǐng)導(dǎo)給予晉升的機(jī)會(huì)。合理的制度與機(jī)制建設(shè)主要包括：團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、上級(jí)對(duì)下級(jí)的合理授權(quán);團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與約束;建立公平考核、健全升遷制度。

高效協(xié)作與溝通

團(tuán)隊(duì)成員間的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突，促進(jìn)成員相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，而且可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員間智力資源共享，促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。比爾·蓋茨認(rèn)為，包括微軟在內(nèi)，許多成名的公司，很大程度上得益于其團(tuán)結(jié)的、高效溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

銷售團(tuán)隊(duì)管理中常遇到的10個(gè)難題以及應(yīng)對(duì)辦法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無英雄的個(gè)人。

3、如何更加有效的控制銷售成本？

支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。

4、如何做銷售部的績(jī)效考核？

支招：銷售部門的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本（商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等），這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。

（2）、公司毛利率（這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)）

（3）、公司銷售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)

（4）、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開支）

（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志？

支招：狼性銷售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭(zhēng)第一的氛圍。

6、如何才能帶動(dòng)起銷售人員的積極性？

支招：從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案；其次，在對(duì)銷售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手？

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容外，還得掌握每個(gè)各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2、加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。

8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦？

支招：這個(gè)是屬于薪酬方案制定的問題。

1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。

2、要有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會(huì)留住員工。

3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望?；蚴亲吖芾砺肪€，或是走個(gè)人經(jīng)營(yíng)路線（高提成）

9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止？

支招：這個(gè)是屬于公司制度問題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做，要學(xué)會(huì)分工！

10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢？

支招：傘式管理，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體（有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響），領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無私。

以上就是小編對(duì)于銷售部門管理方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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