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銷售考核內(nèi)容和考核指標(biāo)有哪些？銷售績(jī)效考核指標(biāo)明細(xì)表

發(fā)布時(shí)間：2022-06-14 16:34:28 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 2002 問(wèn)大家

銷售考核指標(biāo)包括過(guò)程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)2大類

1、結(jié)果指標(biāo)：銷售考核指標(biāo)的終極目的是達(dá)成公司目標(biāo)，所以結(jié)果指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。在實(shí)際操作中達(dá)成目標(biāo)的方式有很多種，公司要生存，達(dá)成目標(biāo)才能生存，所以結(jié)果指標(biāo)很重要。

2、過(guò)程指標(biāo)：用于評(píng)估被考核者的工作過(guò)程行為，適用于目標(biāo)任務(wù)完成情況的考核，管理理論普遍認(rèn)為，只有好的過(guò)程才能有好的結(jié)果，將銷售過(guò)程用專業(yè)的方法細(xì)分成若干小類，將這些小類進(jìn)行量化，就成了績(jī)效考核指標(biāo)。

下面我們?cè)敿?xì)分享。

銷售考核的結(jié)果指標(biāo)

1、銷售收入：指銷售的產(chǎn)品扣除了銷售折扣后的含稅凈收入。

2、銷售數(shù)量：指銷售產(chǎn)品的數(shù)量，一般以箱、件、桶、包為單位。

3、執(zhí)行分?jǐn)?shù)：按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的合格率或達(dá)標(biāo)率。

4、市場(chǎng)份額：指在市場(chǎng)上公司產(chǎn)品占比市場(chǎng)總銷售額的比例。

銷售考核的過(guò)程指標(biāo)

銷售的全過(guò)程包括從拜訪客戶開(kāi)始，向客戶建議產(chǎn)品的組合，獲得訂單，到最后收回貨款，在這一過(guò)程中有一系列關(guān)鍵的因素會(huì)影響銷售收入和毛利的達(dá)成，將這些關(guān)鍵因素量化后確定為考核指標(biāo)，即如果這些指標(biāo)能100%達(dá)成，則一定能達(dá)成銷售目標(biāo)，

過(guò)程指標(biāo)分為客戶類、訂單類、產(chǎn)品類、效能類、設(shè)備類共5類14個(gè)指標(biāo)。

客戶類指標(biāo)有3個(gè)，客戶的數(shù)量多少，客戶質(zhì)量好壞，進(jìn)貨客戶的比例等都會(huì)影響最終的銷售目標(biāo)。

5、客戶總數(shù)：公司要達(dá)成銷售目標(biāo)，必須要有足夠數(shù)量的客戶，并且讓客戶數(shù)量不斷增加。

6、活躍客戶數(shù)：指當(dāng)月進(jìn)貨的客戶占比客戶總數(shù)多少，例如公司有100家客戶，當(dāng)月進(jìn)貨客戶50家，活躍率為50%，如果增加10個(gè)客戶進(jìn)貨，活躍率會(huì)增加到60%.

7、優(yōu)質(zhì)客戶比例：將進(jìn)貨數(shù)量大、進(jìn)貨金額高、進(jìn)貨頻率快的客戶定義為優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶的比例越高，則銷售收入會(huì)越大。

訂單類指標(biāo)：在有了一定數(shù)量客戶后，拜訪客戶獲取訂單成為關(guān)鍵，圍繞客戶訂單的行為有3個(gè)指標(biāo)。

8、拜訪到達(dá)率：實(shí)際拜訪客戶數(shù)量占計(jì)劃拜訪客戶數(shù)的比例。

9、拜訪成功率：獲得訂單的客戶數(shù)量占實(shí)際拜訪客戶數(shù)的比例。

10、訂單實(shí)現(xiàn)率：最后生成訂單的數(shù)量占獲得訂單數(shù)量的比例。

產(chǎn)品類指標(biāo)：在獲得的訂單中，產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量有很大的區(qū)別，直接營(yíng)銷和收入和毛利目標(biāo)的達(dá)成。例如你銷售了一千箱產(chǎn)品，如果全是低毛利產(chǎn)品或價(jià)格促銷的產(chǎn)品，一定為影響收入和毛利的，為此設(shè)置了3個(gè)指標(biāo)。

11、高毛利產(chǎn)品占比：公司主推的高毛利產(chǎn)品占銷售收入的比例，這個(gè)比例越高公司毛利也越高。

12、新產(chǎn)品占比：新產(chǎn)品占比銷售收入的比例，如果你賣出的產(chǎn)品中新產(chǎn)品占比不達(dá)標(biāo)，則這項(xiàng)不得分。

13、退貨率：退回產(chǎn)品占銷售產(chǎn)品的比例。這是為了防止虛假銷售，先把產(chǎn)品賣出去當(dāng)成當(dāng)月目標(biāo)，然后再退貨。

效能類指標(biāo)：這類指標(biāo)有3個(gè)，是在銷售行為中對(duì)效率和效益起到關(guān)鍵作用的指標(biāo)。

14、市場(chǎng)費(fèi)用率：達(dá)成銷售目標(biāo)使用的市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入的比例。

15、產(chǎn)品毛利率：產(chǎn)品毛利率是直接影響利潤(rùn)的指標(biāo)，在銷售部考核這個(gè)指標(biāo)間接考核了利潤(rùn)指標(biāo)，產(chǎn)品毛利率與產(chǎn)品的品類組合和包裝組合相關(guān)。

16、人均銷量：用總銷售收入出除以銷售代表的人數(shù)。這是一個(gè)用銷售指標(biāo)考核人工效益的指標(biāo)，即多少銷量可以養(yǎng)活一個(gè)銷售代表。

設(shè)備類指標(biāo)：很多公司銷售產(chǎn)品都使用了輔助設(shè)備，所以這些設(shè)備的使用情況對(duì)銷售收入有著直接的影響。

17、設(shè)備的投放率：指投放的設(shè)備占計(jì)劃投放設(shè)備的比例。

18、設(shè)備的使用率：指使用的設(shè)備占投放設(shè)備的比例。