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銷(xiāo)售成功案例分享（銷(xiāo)售成功案例分享ppt）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 01:35:00 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 603 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售成功案例分享的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、銷(xiāo)售案例分析范文
2、服裝銷(xiāo)售成功案例分享_導(dǎo)購(gòu)服裝銷(xiāo)售案例
3、銷(xiāo)售技巧案例分享
4、成功推銷(xiāo)員的故事

銷(xiāo)售成功案例分享（銷(xiāo)售成功案例分享ppt）

一、銷(xiāo)售案例分析范文

銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過(guò)程。在這一過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個(gè)更充分的、更可信的購(gòu)買(mǎi)理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷(xiāo)售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷(xiāo)售案例分析范文，供大家閱讀!

銷(xiāo)售案例分析范文篇1：車(chē)庫(kù)與車(chē)位銷(xiāo)售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷(xiāo)售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車(chē)位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N(xiāo)售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車(chē)等;未分?jǐn)偟戒N(xiāo)售銷(xiāo)售面積的車(chē)位對(duì)外出售，為私家車(chē)位，主要面向已購(gòu)車(chē)位業(yè)主開(kāi)放，不做出租。

分析：小區(qū)車(chē)位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車(chē)業(yè)主對(duì)購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車(chē)戶

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車(chē)位購(gòu)買(mǎi)群體。

總體分析：小區(qū)車(chē)位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車(chē)位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車(chē)位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。

(三)、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)

1、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買(mǎi)客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車(chē)位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位積極性，造成車(chē)位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2、歷史價(jià)格

歷史上最高銷(xiāo)售價(jià)格的高低，對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。

3、車(chē)位存在硬傷

車(chē)位面積是否合理，面積偏小或偏大車(chē)位、技術(shù)問(wèn)題車(chē)位，車(chē)位的出入口是否合理等。都對(duì)車(chē)位的正常使用形成的影響。

4、銷(xiāo)售的有效組織

銷(xiāo)售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。

(四)、解決之道

兩個(gè)效益

兩個(gè)務(wù)必

1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售價(jià)格，并不影響開(kāi)發(fā)商口碑。

小區(qū)的開(kāi)發(fā)是否成功的，開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車(chē)位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷(xiāo)售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開(kāi)發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車(chē)位再次銷(xiāo)售和車(chē)位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購(gòu)買(mǎi)潛力并具備購(gòu)買(mǎi)力業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)需求，并形成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

車(chē)位銷(xiāo)售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

(五)、營(yíng)銷(xiāo)思路

1、思路一：直銷(xiāo)法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷(xiāo)

培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷(xiāo)售，以期達(dá)成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售手法。

銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員或物業(yè)管理人員

銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷(xiāo)售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷(xiāo)售、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷(xiāo)法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷(xiāo)的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷(xiāo)售的方法。

銷(xiāo)售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主)。

銷(xiāo)售工具：價(jià)格、車(chē)位資料等

銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭、銷(xiāo)售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷(xiāo)售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張

缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷(xiāo)法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，發(fā)布銷(xiāo)售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷(xiāo)售的手法。

銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員、物業(yè)管理人員(配合)

銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣(mài)場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開(kāi)去、不利口碑

基本思路：建議以直銷(xiāo)法或傳銷(xiāo)法進(jìn)行車(chē)位銷(xiāo)售，不事聲張。

(六)、銷(xiāo)售策略

1、價(jià)格策略

基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開(kāi)發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!

設(shè)置特價(jià)車(chē)位

2、產(chǎn)品策略

車(chē)位改車(chē)庫(kù)(業(yè)主自行操作)

銷(xiāo)售期，車(chē)位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同

3、銷(xiāo)售渠道

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)方面，不反對(duì)投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷(xiāo)售。

以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)車(chē)位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷(xiāo)售激勵(lì)政策小區(qū)車(chē)位銷(xiāo)售執(zhí)行簡(jiǎn)案

車(chē)位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷(xiāo)售架構(gòu)如銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方法、通道選擇等。

步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。

步驟五：行銷(xiāo)組織，組織銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行銷(xiāo)售行為，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷(xiāo)售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車(chē)位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

銷(xiāo)售案例分析范文篇2：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問(wèn)價(jià)格，28000元，覺(jué)得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個(gè)戶型，地段也不錯(cuò)，只好跟銷(xiāo)售員討價(jià)還價(jià)。

小王

這個(gè)戶型價(jià)格有點(diǎn)貴哦?

銷(xiāo)售員

這還貴呀(站在顧客的對(duì)立面)!這可是**品牌開(kāi)發(fā)的房子，您看看這個(gè)戶型設(shè)計(jì)，這地段配置，本市這個(gè)地段，我們賣(mài)得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤(pán)還有房子，你可以到別的樓盤(pán)看看)!有心買(mǎi)我可以給你問(wèn)問(wèn)經(jīng)理申請(qǐng)下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買(mǎi)的。

銷(xiāo)售員

不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒(méi)有這個(gè)權(quán)限，如果有那么便宜，你賣(mài)給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒(méi)了!這可是每個(gè)樓盤(pán)天天都在發(fā)生的事情。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷(xiāo)售過(guò)程中。在銷(xiāo)售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N(xiāo)售員不懂心理學(xué)的原故，銷(xiāo)售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷(xiāo)售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷(xiāo)售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?

當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：

小王

這個(gè)戶型價(jià)格有些貴哦?

銷(xiāo)售員

是的，這個(gè)樓盤(pán)確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個(gè)樓盤(pán)的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤(pán)不能比的，買(mǎi)房不能只看價(jià)格，還要看價(jià)值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級(jí)物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買(mǎi)這里的房子肯定不會(huì)虧得，要不您先交個(gè)定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué))?

銷(xiāo)售員

(當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時(shí))女士，您真有眼光!(對(duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會(huì)被別人羨慕的(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!

案例總結(jié)

話說(shuō)到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么面子，當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠(yuǎn)了!

為什么會(huì)銷(xiāo)售成功呢?因?yàn)樵谶@里，銷(xiāo)售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷(xiāo)售中，你要一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是心理學(xué)，想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷(xiāo)售中的知識(shí)么?趕緊報(bào)名參加我們的——門(mén)店經(jīng)理經(jīng)營(yíng)特訓(xùn)班吧!

銷(xiāo)售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷(xiāo)出去嗎?

有人試驗(yàn)過(guò)，在街邊，拿著100 塊人民幣試圖“銷(xiāo)售”給路人，看看多少錢(qián)賣(mài)得掉。100 元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100 元，銷(xiāo)售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說(shuō)打八折，可能就算不要錢(qián)，也沒(méi)人要，人家總有顧慮。

這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷(xiāo)售的難點(diǎn)所在。在整體誠(chéng)信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷(xiāo)售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷(xiāo)售，會(huì)用對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過(guò)程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫(huà)面，自己做出決定。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)人都是“銷(xiāo)售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷(xiāo)售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)，自在從容，就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問(wèn)題，即“我是誰(shuí)”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡(jiǎn)單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長(zhǎng)久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒(méi)有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒(méi)有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見(jiàn)外嗎?相反，錯(cuò)位，才可能滋生很多問(wèn)題。

比如說(shuō)，自己媽媽來(lái)家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說(shuō)做女婿我會(huì)，怎么做銷(xiāo)售呢?做銷(xiāo)售也要把握這三個(gè)問(wèn)題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷(xiāo)售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷(xiāo)售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場(chǎng)中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問(wèn)他，說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來(lái)的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問(wèn)，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

有人說(shuō)，好吧，立場(chǎng)我明白了，可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)?很簡(jiǎn)單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場(chǎng)，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場(chǎng)的力量。

【銷(xiāo)售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過(guò)分!很多人都沒(méi)有目標(biāo)，確切地說(shuō)，沒(méi)有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)，后找條件;而且，定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇，選擇意味著放棄，放棄意味著痛苦。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆](méi)有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來(lái)的資源浪費(fèi)和資源分散帶來(lái)的效率下降。

有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己，就不停地反駁別人，可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來(lái)增長(zhǎng)，可一開(kāi)始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的怪圈，糾正問(wèn)題未必一定與增長(zhǎng)相關(guān)。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷(xiāo)售人把業(yè)績(jī)當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛?gòu)買(mǎi)，那是客戶自己的事。

這么說(shuō)來(lái)，目標(biāo)在結(jié)果之后，過(guò)程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由，是過(guò)程的階段性結(jié)果。有些拗口，但仔細(xì)想想也不難理解。

所以，銷(xiāo)售其實(shí)就是客戶自己說(shuō)服自己的過(guò)程，而銷(xiāo)售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來(lái)意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷(xiāo)售管理啟示】

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說(shuō)得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng)，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。

當(dāng)你的體溫升高，血壓升高，你會(huì)開(kāi)始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問(wèn)題。

情緒管理，就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開(kāi)始。比如晚上家人回來(lái)遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門(mén)的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒(méi)有?

回頭想想，你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來(lái)這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個(gè)情緒背后，一定有一個(gè)觀點(diǎn)，只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

比如說(shuō)，有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣，是因?yàn)樗吹侥阍谔?yáng)底下曬了1 0 分鐘，因?yàn)樾奶鄄帕R你的，你還會(huì)生氣嗎?

由此可見(jiàn)，每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來(lái)了。

【銷(xiāo)售管理啟示】

很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。

4、信心，是銷(xiāo)售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)，所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說(shuō)信心與立場(chǎng)有關(guān)，只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng)，自信就是自然而然的事情。有人說(shuō)不對(duì)，一位原來(lái)是司機(jī)，現(xiàn)在做了銷(xiāo)售的大叔級(jí)人物從人群中站起來(lái)，他說(shuō)他沒(méi)有任何理由自信，去人家公司收款遭人家白眼不說(shuō)，回來(lái)還要挨老板罵，隱隱感覺(jué)工作不保，多少次恨自己沒(méi)用，哪來(lái)的信心?“我沒(méi)有信心!”

我回應(yīng)說(shuō)，剛才你說(shuō)自己沒(méi)信心的時(shí)候，就特有信心。他聽(tīng)了一愣，接著和大家一起笑了起來(lái)。我接著問(wèn)他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說(shuō)：一個(gè)厲害的，干練的，不急等著錢(qián)用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問(wèn)：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無(wú)意裝成那個(gè)樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說(shuō)，“有點(diǎn)，你想，我也沒(méi)什么本事，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒(méi)讀過(guò)什么書(shū)，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說(shuō)：“老板，我來(lái)為我們公司收款，我沒(méi)什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰(shuí)”。接下來(lái)，就要解決我來(lái)做什么，我有什么，我沒(méi)有什么。“我今天來(lái)，是來(lái)收款的，我知道你有錢(qián)，我也知道你可以不給我錢(qián)，這是你的事情，我的目的就是拿回錢(qián)。因?yàn)槟貌换劐X(qián)我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒(méi)有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒(méi)有了工作，我也就沒(méi)有什么好失去的了，我今天來(lái)的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說(shuō)的時(shí)候，只不過(guò)是把自己真實(shí)的狀況說(shuō)給他聽(tīng)而已，但是他會(huì)感受巨大的壓力，你會(huì)像是沒(méi)有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心，不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略，都是信心的重要支撐。

【銷(xiāo)售管理啟示】

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無(wú)關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰(shuí)和信任誰(shuí)，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無(wú)關(guān)對(duì)方，而是自己的事。

仔細(xì)看看周?chē)?每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來(lái)信任猴子。從這個(gè)邏輯上講，周?chē)切┪覀儾恍湃蔚娜?，多半是我們搞不定的人，沒(méi)有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想，放高利貸的人，就真的相信那些借錢(qián)人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候，面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的CEO 問(wèn)：“你在中國(guó)工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語(yǔ)對(duì)你、對(duì)我都是外語(yǔ)，我憑什么信任你?”中國(guó)有句話叫直來(lái)直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事，來(lái)讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國(guó)人而是法國(guó)人，你就沒(méi)有信任問(wèn)題?假如我不在中國(guó)，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會(huì)信任。

【銷(xiāo)售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷(xiāo)售，就是銷(xiāo)售自己

很多人常說(shuō)：“ 銷(xiāo)售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷(xiāo)售自己”。

什么是做人?銷(xiāo)售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣(mài)菜。批發(fā)一車(chē)菜過(guò)來(lái)，開(kāi)始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣(mài)的，有些菜是要便宜賣(mài)的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車(chē)的菜才能賣(mài)出個(gè)好價(jià)錢(qián)。我們這一輩子走過(guò)來(lái)，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

所以，銷(xiāo)售自己，一定要知道銷(xiāo)售自己什么特質(zhì)。假如要銷(xiāo)售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說(shuō)到做到”?是“樂(lè)善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣(mài)點(diǎn)”，這樣你的銷(xiāo)售才會(huì)更有效。

作為普通的職場(chǎng)人，決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰(shuí)相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來(lái)，回答了這些問(wèn)題，每個(gè)人的方向就清晰了，就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來(lái)。

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二、服裝銷(xiāo)售成功案例分享_導(dǎo)購(gòu)服裝銷(xiāo)售案例

服裝銷(xiāo)售成為了服裝店做的好壞的一個(gè)靈魂。服裝店能否生存下來(lái)，取決于服裝店的銷(xiāo)售情況，以下是我分享給大家的關(guān)于服裝銷(xiāo)售成功案例，歡迎閱讀!

服裝銷(xiāo)售成功案例分享1：英特琪

xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業(yè)街，如果在這樣的地段開(kāi)家服裝店似乎過(guò)于冒險(xiǎn)。然而對(duì)“英特琪”服裝店的老板阿英來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的答案顯然是“NO”，從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老板后，這家服裝店每個(gè)月都能為她帶來(lái)近萬(wàn)元的收入，如今她已經(jīng)是三家服裝店的所有者，她的服裝銷(xiāo)售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。

在xxx土生土長(zhǎng)的阿英是從一間小小的服裝店開(kāi)始創(chuàng)業(yè)并走向成功的。當(dāng)年阿英只是名唱片店里的小員工，那時(shí)的阿英根本就沒(méi)有想過(guò)自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)。直到因?yàn)槭俣o職后，她的創(chuàng)業(yè)激情才開(kāi)始萌發(fā)出來(lái)。辭職后的一段時(shí)間里，阿英并沒(méi)有多少心情去找新工作。有朋友邀請(qǐng)她到自己的服裝店里幫手，和眾多女孩一樣迷戀時(shí)裝的阿英自然非常樂(lè)意。在朋友店鋪里幫忙的那幾個(gè)月中，阿英對(duì)服裝的感覺(jué)變得更為敏銳，除了可以讓自己穿得更為得體外，不少顧客都會(huì)找她配搭衣服。對(duì)于服裝店生意，阿英也不再是一無(wú)所知的“門(mén)外漢”，對(duì)于進(jìn)貨、銷(xiāo)售各個(gè)階段她都漸漸熟悉了。大約半年后，有個(gè)朋友打算投資開(kāi)服裝店，她建議阿英和她合伙，大部分資金由她解決，阿英則負(fù)責(zé)店里生意。在她的鼓動(dòng)下，初步積攢了服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 的阿英便正式踏入了這一行業(yè)。

獨(dú)自開(kāi)張散牌服裝店

1999年，阿英獨(dú)自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開(kāi)業(yè)了。當(dāng)時(shí)的高坎路上只有一兩家服裝店，成行成市完全說(shuō)不上，而且又不是在商業(yè)街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不會(huì)考慮在這種地段開(kāi)店。阿英之所以出此險(xiǎn)招，她解釋說(shuō)有兩個(gè)原因，首先是自己在過(guò)往兩年中已經(jīng)形成了一定的客源，從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主婦，都喜歡讓她介紹衣服，熟識(shí)得跟老朋友似的，這批顧客肯定會(huì)繼續(xù)光顧她的新店;另外她手頭資金有限，如果到商業(yè)旺地開(kāi)店，鋪?zhàn)赓F而且停車(chē)不方便，而新店恰好相反，而且高坎路在上下班時(shí)段人流量不小，也可以為店里帶來(lái)新客人。

阿英自信沒(méi)有選錯(cuò)地方，開(kāi)業(yè)半年后，她果然忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，老顧客沒(méi)有流失，新客人更源源不斷，阿英很快就收回成本了。2003年，阿英的生意越做越大，客人在店里顯得非常擁擠，恰好旁邊的店面也是房東的，阿英干脆租了下來(lái)，將兩間店面打通，再加以裝修，店面立刻變得氣派起來(lái)。因?yàn)橛忻妹脦褪执蚶淼赇?，阿英在?jīng)營(yíng)散牌休閑服裝的基礎(chǔ)上，又開(kāi)張了一間品牌休閑服裝專(zhuān)賣(mài)店，生意也是相當(dāng)不錯(cuò)。趁著勢(shì)頭好，年前阿英在龍江再開(kāi)了服裝專(zhuān)賣(mài)店，迄今為止，不到三十的她在短短的5年時(shí)間里完成了“蛻變”———當(dāng)年的打工女，現(xiàn)在已是三家店鋪的女老板了。

成功關(guān)鍵

回顧創(chuàng)業(yè)過(guò)程，阿英說(shuō)自己一直都是運(yùn)氣很好，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)什么風(fēng)險(xiǎn)。她認(rèn)為這和她性格比較開(kāi)朗，善于和顧客打成一片有很大關(guān)系。記性好的她幾乎了解每個(gè)顧客的穿衣愛(ài)好，經(jīng)?？梢蕴骖櫩投壬硗扑]衣服，雙方之間建立了良好的信任度，從而在客源上保持了穩(wěn)定性。

市場(chǎng)潛力

根據(jù)xx城調(diào)隊(duì)的調(diào)查結(jié)果，xx城鎮(zhèn)居民在2004年前三季度人均服裝消費(fèi)額為530元，比起十年前大概增了一倍左右。調(diào)查表明，順德人在衣著上越來(lái)越舍得花錢(qián)，穿衣追求舒適性、時(shí)尚化、個(gè)性化，順德人對(duì)于服裝的市場(chǎng)需求是日益增長(zhǎng)的。

服裝銷(xiāo)售成功案例分享2：

不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營(yíng)服裝已有8年之久，從普通店員到講師，再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個(gè)從開(kāi)花到結(jié)果的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，她收獲了別人所收獲不到的財(cái)富，也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專(zhuān)業(yè)高度。下面聚焦于賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售一塊，談一下她不同的賣(mài)場(chǎng)服務(wù)觀。

傳統(tǒng)服務(wù)的財(cái)富黑洞

走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場(chǎng)各專(zhuān)柜在裝修上都會(huì)不遺余力，陳列上也開(kāi)始走專(zhuān)業(yè)化路線，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么，在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下，“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)?

導(dǎo)購(gòu)員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過(guò)，這也要分大贏和小贏。

在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里，一般是通過(guò)顧客的行為，比如對(duì)服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問(wèn)率等，然后有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼，最終自然成交，這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的，成交的件數(shù)有限，類(lèi)似傳統(tǒng)的銷(xiāo)售服務(wù)帶來(lái)的是隱形的財(cái)富黑洞。具體案例如下：

案例一：財(cái)富指數(shù)：★★★☆☆

王小姐來(lái)到一家專(zhuān)賣(mài)店，告訴導(dǎo)購(gòu)員她需要買(mǎi)一條短裙，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)王小姐的衣著特點(diǎn)、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐試完之后非常滿意，于是到收銀臺(tái)埋單，專(zhuān)賣(mài)店成功銷(xiāo)售了一件衣服。

由以上案例可知，在獲悉王小姐的購(gòu)買(mǎi)需求下，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的準(zhǔn)確推薦，王小姐購(gòu)買(mǎi)了一條裙子，不過(guò)，王小姐的購(gòu)買(mǎi)能力就只有一條短裙嗎?請(qǐng)看以下案例。

讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服

案例二：財(cái)富指數(shù)：★★★★★

王小姐來(lái)到一家服裝店，告訴導(dǎo)購(gòu)他需要買(mǎi)一件T恤，于是導(dǎo)購(gòu)根據(jù)王小姐的著裝特點(diǎn)、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來(lái)了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購(gòu)告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭T恤，會(huì)讓平實(shí)隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛(ài)了許多，如果她家里有類(lèi)似的裙子和鞋子可以用來(lái)搭配。王小姐欣然接過(guò)這套衣服走進(jìn)了試衣間……，結(jié)果，原本購(gòu)買(mǎi)一件T恤的顧客，結(jié)果消費(fèi)了三件衣服。

由以上案例可知，在獲知王小姐的消費(fèi)意向后，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有依據(jù)對(duì)方的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦，而是站在衣櫥顧問(wèn)的高度，成套向顧客推薦，結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷(xiāo)售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌。

成就1比3的銷(xiāo)售量看似簡(jiǎn)單，其實(shí)背后有一套專(zhuān)業(yè)的配搭技能和銷(xiāo)售話術(shù)，就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。

對(duì)于VIP顧客來(lái)說(shuō)，成套讓對(duì)方試穿相對(duì)容易，但對(duì)于散客來(lái)說(shuō)，一是陌生，二是換來(lái)?yè)Q去的，十個(gè)有八個(gè)不愿意。對(duì)于成套的關(guān)鍵點(diǎn)，劉紅艷經(jīng)理舉例說(shuō)：

專(zhuān)業(yè)配搭技術(shù)與銷(xiāo)售話術(shù)齊頭并進(jìn)

案例三：財(cái)富指數(shù)：☆☆☆☆☆

劉玲(化名)是一家專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)，最近一件事情讓她很頭疼，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門(mén)了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都不盡人意。

劉紅艷說(shuō)，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時(shí)，這說(shuō)明顧客對(duì)手中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客推介服裝，介紹服裝的USP，一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門(mén)口，然后注定推開(kāi)門(mén)，說(shuō)：“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?”基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機(jī)會(huì)。

這個(gè)案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡(jiǎn)而言之就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求，這是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后，我們還可以乘機(jī)，依據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色找來(lái)其他配套款，只有讓顧客多試穿，才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中，我們需要專(zhuān)業(yè)的配搭技術(shù)和銷(xiāo)售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購(gòu)做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。

“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率

所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：

在提升導(dǎo)購(gòu)配搭技能這一塊：

第一：新品上架前，開(kāi)個(gè)配搭會(huì)議，先由員工自己搭配、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝，其余員工做為評(píng)委進(jìn)行審核和評(píng)分，通過(guò)試穿、評(píng)分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層，整個(gè)配搭展示過(guò)程由店長(zhǎng)進(jìn)行記錄，把最終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的“配搭大全”，然后人手一份。

第二：以“填鴨式”的訓(xùn)練方式，讓導(dǎo)購(gòu)把“配搭大全”全部背下來(lái)，并做到活學(xué)活用。

第三：進(jìn)行小組PK賽，比如在3分鐘內(nèi)，看哪一組導(dǎo)購(gòu)依據(jù)考題配搭出來(lái)的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購(gòu)在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服，每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神，使店員精力集中，思維更為開(kāi)闊，想象力也越發(fā)豐富。就算是相對(duì)散漫或能力較弱的店員在pk的競(jìng)爭(zhēng)模式下也會(huì)有種無(wú)形的力量使其努力工作。

第四：除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn)，還要輔以執(zhí)行有力的獎(jiǎng)懲措施，激勵(lì)員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求

在提升導(dǎo)購(gòu)話術(shù)這一塊：

1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開(kāi)展一個(gè)小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會(huì)，互相講解在自己為顧客配搭服裝時(shí)遇到的問(wèn)題和解決的方法，這是一種互相學(xué) 習(xí)和進(jìn)步以及銷(xiāo)售技術(shù)資源整合的絕佳途徑，在提升導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動(dòng)作用。

2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購(gòu)的配搭技術(shù)一樣，在提升導(dǎo)購(gòu) 銷(xiāo)售技巧方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過(guò)程中再次發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和總結(jié) 。

3.結(jié)合以上分享，由專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售路徑和應(yīng)變?cè)捫g(shù)，這套銷(xiāo)售話術(shù)包括應(yīng)對(duì)不同顧客和非常態(tài)場(chǎng)合的多元思維，是一本集合眾人智慧，通用銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家，最好人手一冊(cè)，達(dá)到耳熟能詳。

劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為，讓進(jìn)門(mén)顧客試穿一套衣服要形成銷(xiāo)售理念和習(xí)慣，進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣，為顧客設(shè)計(jì)不同場(chǎng)合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套，而是數(shù)套，因?yàn)轭櫩筒煌瑘?chǎng)合有不同的著裝需求。一旦專(zhuān)業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開(kāi)，成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng)，成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任，那么，讓進(jìn)門(mén)顧客試穿一套衣服，就會(huì)變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購(gòu)內(nèi)心的困惑，也就打開(kāi)了提升店鋪連單率的大門(mén)。

三、銷(xiāo)售技巧案例分享

銷(xiāo)售技巧案例分享

售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。下面梳理了銷(xiāo)售技巧案例分享，供大家參考借鑒。

銷(xiāo)售成功案例分享（銷(xiāo)售成功案例分享ppt）

案例1

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)?！?/p>

“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員。”

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”

“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”

“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”

聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”

……

聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧：

(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。

(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，所以推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么?”

(4)自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員?！?/p>

(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的?！币部梢哉f(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不要說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

案例2

陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專(zhuān)柜，被賣(mài)“Pierre

cardin”的推銷(xiāo)員小陳發(fā)現(xiàn)了。

“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動(dòng)地問(wèn)。

“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

“陳老師，很有效果!”

“為什么?”

“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣(mài)了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說(shuō)。

“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！?/p>

昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。

“這件衣服，怎么他*的這么貴?”顧客問(wèn)。

“就他*的這樣貴!”我沒(méi)有思索就說(shuō)。

“就買(mǎi)這件!”顧客說(shuō)。

“好的。”

小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕?tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用!”

……

推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷(xiāo)以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。

人際溝通有三個(gè)要素：話題、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢?要領(lǐng)就是模仿，通過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對(duì)象保持一致。說(shuō)白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語(yǔ)調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。

(1)話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說(shuō)，就是“對(duì)準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對(duì)準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì)對(duì)你沒(méi)興趣，你就很難再向他推銷(xiāo)產(chǎn)品了?！熬品曛呵П?，話不投機(jī)半句多”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

(2)語(yǔ)調(diào)、風(fēng)格模仿。語(yǔ)調(diào)模仿的作用，在于有意識(shí)地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對(duì)方更好地接受你。語(yǔ)調(diào)包括說(shuō)話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、聲音大小和語(yǔ)速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說(shuō)話時(shí)，遣詞用句、說(shuō)話的氣度、做派等方面要與對(duì)方的情況相配合。如果對(duì)方說(shuō)話慢，聲音低，你說(shuō)話快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架可以越吵越激烈，而從沒(méi)有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，可以持續(xù)吵下去的。前者就是因?yàn)槌臣茈p方都在模仿，所以“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒(méi)有“默契”。

(3)身體語(yǔ)言、姿勢(shì)模仿。當(dāng)你和你的愛(ài)人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍?絕對(duì)不會(huì)一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。所以要想“對(duì)準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢(shì)等等，都可以去模仿，已營(yíng)造一種和諧融洽的交談氣氛。

“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員?！?/p>

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”

“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”

聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：

……

(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。

(4)自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員。”

(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈灰f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

案例3

書(shū)店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。

客戶：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)?

推銷(xiāo)員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的.書(shū)架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內(nèi)容?

推銷(xiāo)員：本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過(guò)我想知道的是……

推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么!本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。

客戶：我是為孩子買(mǎi)的，讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。

推銷(xiāo)員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給你開(kāi)單了嗎?

(推銷(xiāo)員作勢(shì)要將書(shū)打包，給客戶開(kāi)單出貨。)

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容?

推銷(xiāo)員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪?非常顯而易見(jiàn)：不明白客戶購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī);沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購(gòu)各類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購(gòu)買(mǎi)辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷(xiāo)員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來(lái)介紹。那應(yīng)該怎么做呢?

(1)向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處是他現(xiàn)在正需要的?著名FAB法 (功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用，也就是先向用戶介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。

①望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;

②聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽(tīng);

③問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷(xiāo)員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買(mǎi)建議，完成銷(xiāo)售。

④切：實(shí)際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄕ_，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門(mén)考察，再為其制定裝修方案。

(2)向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢(qián)?怎樣長(zhǎng)久賺錢(qián)?所以通常在向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么;接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)!所以向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去!”馬上就僵在當(dāng)?shù)亍Ｆ鋵?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷(xiāo)能力，是可以買(mǎi)出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)得很好嗎?我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷(xiāo)商也松口的時(shí)候。

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四、成功推銷(xiāo)員的故事

一個(gè)成功的推銷(xiāo)員一定是對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品了如指掌的人，一位成功的推銷(xiāo)員所應(yīng)具備的幾種個(gè)性品質(zhì)包括:敏銳的感知能力、靈活的處事能力、長(zhǎng)期共處的能力、移情能力、工作干勁、工作激情,以及堅(jiān)定的工作信念。以下是我分享給大家的關(guān)于成功推銷(xiāo)員的故事，歡迎大家前來(lái)閱讀!

成功推銷(xiāo)員的故事篇1

2002年12月，我們?nèi)? 拜訪石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪他的故事：

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”

“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”

聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：

成功推銷(xiāo)員的故事篇2

某推銷(xiāo)員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類(lèi)的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險(xiǎn) 的推銷(xiāo)員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷(xiāo)冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來(lái)到某大學(xué)推銷(xiāo)“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷(xiāo)售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。

一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問(wèn)候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類(lèi)繁多，例如：拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì)，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開(kāi)始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過(guò)程中，他不斷地提出一些問(wèn)題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專(zhuān)利，以及它與同類(lèi)輸入軟件的不同之處，通過(guò)示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說(shuō)：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買(mǎi)到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷(xiāo)售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過(guò)今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售，而且買(mǎi)一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤(pán)和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買(mǎi)軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來(lái)。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問(wèn)題，明天這時(shí)候，在這里我們無(wú)條件退款。“頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷(xiāo)售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問(wèn)客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無(wú)人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過(guò)去一直都沒(méi)要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷(xiāo)用語(yǔ)。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來(lái)，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買(mǎi)來(lái)嘗嘗無(wú)所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō);“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)路特別快。”顯然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)。“好是好，就是貴了些!”顧客說(shuō)。“貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說(shuō)著，一邊按計(jì)算器，一邊寫(xiě)，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢(qián)。”說(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。2、假定你是某個(gè)公司的推銷(xiāo)員，試推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。

(1)列出買(mǎi)主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢(qián)貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過(guò)時(shí)了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問(wèn)法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫(xiě)出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類(lèi)產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過(guò)了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

成功推銷(xiāo)員的故事篇3

有一次，法國(guó)一位推銷(xiāo)員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

到達(dá)目的地后，他首先通過(guò)關(guān)系，設(shè)法與軍界高層負(fù)責(zé)軍火談判的一位將軍聯(lián)系上。他在電話里說(shuō)：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專(zhuān)程來(lái)拜見(jiàn)您的，有l(wèi)0分鐘就滿足了。”

推銷(xiāo)員按時(shí)來(lái)到辦公室，只聽(tīng)見(jiàn)將軍說(shuō)他很忙，別占太多的時(shí)間。態(tài)度十分冷淡，拒人于千里之外。

“將軍閣下!您好，首先請(qǐng)讓我向您致意，衷心地感謝將軍對(duì)敝公司的態(tài)度如此強(qiáng)硬。”推銷(xiāo)員熱情地招呼道。

將軍頗感意外，甚為不解。

看到對(duì)方不知道說(shuō)什么好，推銷(xiāo)員連忙解釋說(shuō)：“因?yàn)槟刮矣袡C(jī)會(huì)在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”

“哦!先生，您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉(zhuǎn)“晴”，出現(xiàn)了一絲微笑。

“正是這樣。40年代，我父親是法國(guó)密歇爾公司派駐貴國(guó)的代表，母親也一同來(lái)到這個(gè)美麗的國(guó)度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，并且在那里度過(guò)了我最美好的童年。印度民風(fēng)淳樸，人民熱情好客，對(duì)我們?nèi)谊P(guān)懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷(xiāo)員對(duì)往事記憶猶新，他動(dòng)情地說(shuō)，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個(gè)印度老媽媽贈(zèng)送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開(kāi)心。”

將軍已經(jīng)完全陶醉在推銷(xiāo)員娓娓動(dòng)聽(tīng)的敘舊之中，被深深地打動(dòng)和感染了。他高興地邀請(qǐng)道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過(guò)，這真是一件喜事。我想請(qǐng)您一道共進(jìn)午餐。以表示熱烈的祝賀。”

對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這當(dāng)然是求之不得的。

在開(kāi)往餐廳的汽車(chē)上，他從公文包里拿出一張老照片，展現(xiàn)在將軍的眼前。這是一張合影照片，由于年代久遠(yuǎn)而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。

“將軍閣下，請(qǐng)您看看他是誰(shuí)?”推銷(xiāo)員指著照片中間的人問(wèn)。

將軍一眼就認(rèn)了出來(lái)，“呵!是國(guó)父圣雄甘地。”

“對(duì)!請(qǐng)您再瞧一瞧左邊的這個(gè)孩子，就是我。4歲時(shí)，父母領(lǐng)著我回國(guó)，途中非常榮幸地有機(jī)會(huì)和一代偉人圣雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當(dāng)時(shí)拍攝下來(lái)的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁圣雄甘地的陵墓，以表達(dá)我最崇高的敬意。”

將軍再也控制不住自己激動(dòng)的感情，緊緊地握住推銷(xiāo)員的雙手，感激地說(shuō)：“太謝謝您了!感謝您對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推銷(xiāo)員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國(guó)復(fù)命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關(guān)于印度購(gòu)買(mǎi)公司軍火的意向書(shū) 。

推銷(xiāo)之前，多多了解對(duì)方，與對(duì)方多一些“共同語(yǔ)言”，商戰(zhàn)中，便會(huì)大大減少失敗的概率。