營銷組織架構(gòu)

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷組織架構(gòu)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、中聯(lián)重科營銷總公司的組織架構(gòu)是怎么樣的，具體有那些部門

• 2、怎樣組建營銷團(tuán)隊?

• 3、怎樣做好一個業(yè)務(wù)管理人員？

• 4、市場部是干什么的？

一、中聯(lián)重科營銷總公司的組織架構(gòu)是怎么樣的，具體有那些部門

營銷總公司下設(shè)

二、怎樣組建營銷團(tuán)隊?

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何建立營銷團(tuán)隊

市場營銷，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊，是一個公司營銷工作的重中之重。本文主要介紹了筆者在建立高效營銷團(tuán)隊過程的心得體會，以及在保持營銷團(tuán)隊高效性方面所采取三種常用的手段。

一、 前言

團(tuán)隊是介于組織與團(tuán)體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作,共同進(jìn)步,已形成一個目標(biāo)明確,有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,商品社會競爭的硝煙到處可見,市場營銷在企業(yè)競爭中起到極其重要的作用。而營銷團(tuán)隊就好比是陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻的游擊隊,不僅僅起到攻城拔寨的作用,而且還要有浴血沙場的危險。毫不夸張地講,在一個企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團(tuán)隊可以改變一個企業(yè)的命運。

筆者所在的部門是一家具有軍工背景的高科技企業(yè)的市場發(fā)展部。該部門主要負(fù)責(zé)公司市場營銷、銷售回款、公司大型活動策劃等方面的工作。市場發(fā)展部經(jīng)過一年多時間的建設(shè)和運作，初步建立了軍品、民品、軍貿(mào)出口等方面的市場營銷體系，承辦了大型的產(chǎn)品推介會十余次，發(fā)展了包括政府機(jī)構(gòu)、通訊行業(yè)、軟件行業(yè)等十幾個行業(yè)的客戶，每年簽訂合同5000萬元以上。其營銷工作的關(guān)鍵是建立了一支高效的營銷團(tuán)隊。

以下是筆者在建立高效營銷團(tuán)隊方面的想法和建議。

二、 高效營銷團(tuán)隊的構(gòu)成

一支高效的營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是自主管理型營銷團(tuán)隊和學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊的有機(jī)結(jié)合。

（1） 自主管理型營銷團(tuán)隊

自主管理型團(tuán)隊是一個真正獨立自主的團(tuán)隊,團(tuán)隊成員不僅探討問題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問題的方案,并對工作承當(dāng)全部責(zé)任。營銷人員的工作性質(zhì)和工作目標(biāo)決定了營銷人員應(yīng)該建立自主管理型的團(tuán)隊。

表一:自主管理型營銷團(tuán)隊和傳統(tǒng)型團(tuán)隊的主要區(qū)別 自主管理型 傳統(tǒng)型

組織方面 成員平等,職責(zé)劃分靈活,行為準(zhǔn)則彈性 嚴(yán)格的等級制度、明確的分工

決策方面 集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強(qiáng) 上級決策、下級無執(zhí)行靈活性

領(lǐng)導(dǎo)方面 強(qiáng)調(diào)民主和自我管理 強(qiáng)調(diào)命令和服從

控制方面 強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)和支持 嚴(yán)格控制下屬,重監(jiān)督、強(qiáng)制和懲罰

溝通方面 多角度、非正式溝通,溝通頻率底 書面溝通,溝通頻率低

（2） 學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊

管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項修煉》中指出,建立和發(fā)展一個學(xué)習(xí)型組織，必須具有五項新“技術(shù)”，即：自我超越、改變心智模式、建立共同原景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考等。學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊是一個學(xué)習(xí)型組織，也是一個新型的自我實現(xiàn)型團(tuán)隊，其最重要的兩個特征是：共同愿景和系統(tǒng)思考。心里行為科學(xué)家馬斯洛指出，出色的團(tuán)隊最顯著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是組織要達(dá)到的遠(yuǎn)大目標(biāo)、組織人員的共同愿望。共同愿景能緊密團(tuán)隊成員之間的關(guān)系，使團(tuán)隊視團(tuán)隊為“我們的團(tuán)隊”，而非“主管的團(tuán)隊”。有了共同愿景，團(tuán)隊和團(tuán)隊成員之間才能孕育無限創(chuàng)造力和熱情，才能自我激勵去追求比工作本身更到的目標(biāo)。

在筆者所在的營銷團(tuán)隊中，團(tuán)隊成員彼此平等，根據(jù)營銷項目性質(zhì)進(jìn)行靈活分工合作，通過“授權(quán)”使團(tuán)隊成員具有更多得自主決定權(quán)，讓最靠近市場的人員最具發(fā)言權(quán)，部門經(jīng)理只提供營銷指導(dǎo)和支持，培養(yǎng)團(tuán)隊每個成員的集體榮譽感和主人翁精神，挖潛每個人的潛能，給予其職業(yè)發(fā)展機(jī)會，激勵團(tuán)隊成員不斷提升自我，實現(xiàn)了1＋1>2“整體大于個體之和”的效能。同時，市場發(fā)展部通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)團(tuán)隊成員樹立團(tuán)隊共同愿景，并用系統(tǒng)思考的方法看待問題，逐步實現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作，建構(gòu)新的心智模式，適應(yīng)公司市場營銷需要。一年來，市場發(fā)展部每周堅持例會制度，每位市場營銷主管在例會上通報上周工作情況，提出工作中出現(xiàn)的問題以及下一周的工作計劃。通過例會的交流以及“頭腦風(fēng)暴”，幫助大家集思廣益，解決營銷過程中遇到的問題、制定營銷戰(zhàn)略、交流營銷的信息和技巧。這種例會制度不僅加強(qiáng)了部門成員之間的溝通和營銷經(jīng)驗交流，使團(tuán)隊成員在工作學(xué)習(xí)實踐中不斷成長，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營銷團(tuán)隊的管理水平。

三、 如何建立高效營銷團(tuán)隊？

（1）選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，創(chuàng)建一個高效的營銷團(tuán)隊必須選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。

首先，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識，要對企業(yè)整個的營銷團(tuán)隊起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理、隊伍培育的作用。如果團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。

其次，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備較高的個人修養(yǎng)、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團(tuán)隊的學(xué)習(xí)榜樣。

最后，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團(tuán)隊起到學(xué)習(xí)的表率作用。

（2）建立有效的激勵制度

建立有效的激勵制度對高效營銷團(tuán)隊和保障團(tuán)隊正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在激勵的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵，還要注重非物質(zhì)激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據(jù)每個營銷團(tuán)隊的特色而“量身定做”，每一項指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團(tuán)隊的積極作用設(shè)置，重激勵而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅持下去。

長期以來，筆者所在部門的考評工作存在一些問題，如考評目標(biāo)不夠明確、考評指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性。為了使考評工作更具有科學(xué)性、公平和公正，市場發(fā)展部探索出一套有效的績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(營銷業(yè)績指標(biāo)考核)結(jié)合起來，做到對市場營銷人員和整個營銷團(tuán)隊的有效激勵。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場發(fā)展部業(yè)績目標(biāo)完成率、個人業(yè)績目標(biāo)完成率等。其中定性考核結(jié)果占40％，定量考核結(jié)果占60％。這套制度把個人的表現(xiàn)和團(tuán)隊目標(biāo)緊密結(jié)合起來，大大地提高了員工的工作績效和團(tuán)隊精神。

（3）建立合理的培訓(xùn)體系

為了適應(yīng)不斷變化的市場需要，高效營銷團(tuán)隊中必需建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來“以變制變”，定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗豐富的實踐者對團(tuán)隊的每個成員按照角色定位進(jìn)行針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學(xué)習(xí)型的動態(tài)的團(tuán)隊，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識，不斷提高實戰(zhàn)技能，根據(jù)實際情況進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團(tuán)隊中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。

在很多企業(yè)對營銷人員的考核指標(biāo)只限于營銷業(yè)績，而缺乏具體學(xué)習(xí)指標(biāo)的考核。高效營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營銷人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。

一年來，筆者所在的部門主要進(jìn)行了以下培訓(xùn)：

《市場營銷與專業(yè)的銷售技巧》，臺灣講師授課，為期兩天，系統(tǒng)介紹了市場營銷的基本理論及一些專業(yè)的銷售技巧。

《銷售簡報技巧》，臺灣講師授課，為期兩天，全面介紹了銷售簡報的制作方法以及現(xiàn)場溝通的一些技巧。

《如果開發(fā)新市場》，國內(nèi)講師授課，為期兩天，指導(dǎo)市場營銷人員如何開發(fā)新領(lǐng)域的市場。

《財務(wù)管理》，公司財務(wù)主管授課，為期一天，指導(dǎo)市場營銷人員在簽訂商務(wù)合同時應(yīng)注意的財務(wù)知識。

《商務(wù)英語》，英語培訓(xùn)學(xué)校老師授課，為期兩個月（周末進(jìn)行），針對公司有軍貿(mào)出口業(yè)務(wù)，強(qiáng)化團(tuán)隊成員商務(wù)英語知識。

《溝通技巧》，國內(nèi)講師授課，為期一天，系統(tǒng)介紹了市場營銷人員在商務(wù)活動種常用的溝通技巧。

除此之外，公司還對市場營銷人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內(nèi)容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進(jìn)行了詳實的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了市場營銷人員的凝聚力、向心力，同時也激勵了市場營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創(chuàng)見性的建議和想法，并理論聯(lián)系實際，靈活地運用再市場上，受到了意想不到的市場效果。

（4）確立明確的營銷目標(biāo)

目標(biāo)的作用是激勵一個學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個高效營銷團(tuán)隊，應(yīng)該有明確的營銷目標(biāo)。整個團(tuán)隊成員都應(yīng)該清楚營銷目標(biāo)，這個目標(biāo)包括公司營銷任務(wù)、營銷盈利的各項指標(biāo)、銷售渠道建設(shè)、品牌建設(shè)，以及分解到每個成員具體目標(biāo)。

建立一個目標(biāo)清晰的高效營銷團(tuán)隊，關(guān)鍵在于對營銷團(tuán)隊目標(biāo)的制定、分解、溝通、授權(quán)。目前很多的企業(yè)營銷團(tuán)隊缺乏清晰目標(biāo)，或者只是一個不可操作的宏觀目標(biāo)。目標(biāo)制定的合理性、依據(jù)性、細(xì)化性、執(zhí)行力和調(diào)整邊界都不具體，很難讓營銷團(tuán)隊在清晰的目標(biāo)下工作，形成合力。

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊成員所在的市場不同、涉及的專業(yè)領(lǐng)域不同，把各項內(nèi)容分解出來，并讓團(tuán)隊的相應(yīng)成員自己參與制定各項目標(biāo)，再和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的營銷目標(biāo)進(jìn)行比較，共同修正，使?fàn)I銷目標(biāo)和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識，最后在總目標(biāo)的指引下實施完成。營銷團(tuán)隊的目標(biāo)一定要具體、合理、清晰，讓團(tuán)隊成員能真正理解和把握。

各項目標(biāo)制定后，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時間和地點進(jìn)行檢查評估，對完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。

（5）營造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍

創(chuàng)建高效營銷團(tuán)隊，要營造出一個適合這個營銷團(tuán)隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任，整個團(tuán)隊要充滿活力、輕松和激情。同時，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是一個大舞臺，每個團(tuán)員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。

首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵團(tuán)隊成員對工作進(jìn)行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽表演。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)是每個成員最耐心的聽眾，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團(tuán)隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改進(jìn)的幾個方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。

其次，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機(jī)會贊揚你的隊員，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚團(tuán)隊成員，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。

對于處理營銷團(tuán)隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個營銷團(tuán)隊討論，不記名投票處理結(jié)果，讓團(tuán)隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。

（6）精簡管理的組織架構(gòu)

現(xiàn)在很多國企以及部分三資企業(yè)，管理模式采取矩陣結(jié)構(gòu)，上為總經(jīng)理，下為各層官員逐級排列至員工，從上到下的信息傳遞多達(dá)四個環(huán)節(jié)，各管理部門又是垂直管理，信息傳遞在每一個部門組織上下直線傳至總經(jīng)理，再由總經(jīng)理向另一個職能部門直線傳遞，導(dǎo)致信息傳遞的滯后。

一個高效營銷團(tuán)隊，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構(gòu)，縮小、減小管理層面，減少人為的官僚臃腫。

筆者所在的市場發(fā)展部采取“兩點直線制”，既從營銷總經(jīng)理直線到市場營銷主管這一層面，給市場營銷主管充分授權(quán)，加速決策效率。

四、 如何保持營銷團(tuán)隊高效性？

（1） 坦誠溝通

營銷團(tuán)隊是由每個人組成，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄穑M可能把團(tuán)隊成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達(dá)到坦誠溝通的境界，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示，這就要求團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)多聽少說。

筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達(dá)建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個人的意見，還能傾聽和接受其他團(tuán)隊成員的意見，通過相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進(jìn)了解。在團(tuán)隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

（2） 冷制度和熱管理

高效營銷團(tuán)隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時在營銷團(tuán)隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對營銷團(tuán)隊起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營銷團(tuán)隊的整體創(chuàng)造力。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3） 執(zhí)行力文化

沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團(tuán)隊達(dá)成執(zhí)行力，將其塑造成一個執(zhí)行力的團(tuán)隊，必須首先在營銷團(tuán)隊內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團(tuán)隊，團(tuán)隊成員一定會用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細(xì)節(jié)和紀(jì)律。同時，執(zhí)行文化不光需要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對團(tuán)隊成員來說也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷團(tuán)隊的目標(biāo)在每一個團(tuán)隊成員崗位的分解達(dá)到實現(xiàn)，最終才能確保營銷團(tuán)隊的最終實現(xiàn)。

三、怎樣做好一個業(yè)務(wù)管理人員？

一、加強(qiáng)自身修煉，提高個人職業(yè)素養(yǎng)

如何從平凡走向卓越？我認(rèn)為要想成為一位卓越的業(yè)務(wù)主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團(tuán)隊最終從平凡走向卓越。

1、“智”的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對于率領(lǐng)銷售大軍，馳騁在一線市場上的營銷業(yè)務(wù)主管來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這里的知識包含專業(yè)性知識和復(fù)合性知識兩大類。專業(yè)性知識，是指營銷業(yè)務(wù)主管對所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。即要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場現(xiàn)狀、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢等等。在微觀領(lǐng)域，你要掌握市場營銷學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會用SWOT分析所在公司、團(tuán)隊或所經(jīng)營產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、問題，并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識，是指專業(yè)性知識之外的，與銷售本身并無直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識。對于業(yè)務(wù)主管來說，復(fù)合性知識主要是指開發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識是在任何企業(yè)工作的業(yè)務(wù)主管都需要的能力。例如，業(yè)務(wù)主管開發(fā)出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團(tuán)隊產(chǎn)生更大的績效。由于每一個行業(yè)所需要的知識不同，那么，你若想成為一位卓越的營銷主管，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識，然后就不斷地去充實，成為你那個行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越業(yè)務(wù)主管的一個非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見的一種現(xiàn)象就是：有些營銷主管的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒有判斷力？就是沒有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細(xì)節(jié)，有沒有追根究底。要成為一個卓越的業(yè)務(wù)主管，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無論碰到什么事，都要連續(xù)問五個問題。例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，營銷主管就問他第一個問題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，營銷主管的第二問題就是：客戶的訂貨量為什么會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產(chǎn)品的售價太高了。接下來，營銷主管問到第三個問題：客戶為什么會覺得我們產(chǎn)品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，營銷主管就會找到小王銷量低的原因是：競爭品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開展低價促銷。

營銷主管如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，營銷主管培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。在這里我強(qiáng)調(diào)的是作為一位成功的營銷主管首先應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

2、“信”的修煉

成為卓越業(yè)務(wù)主管的第二項修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為業(yè)務(wù)主管要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。我們經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷，請朋友吃飯總是有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應(yīng)而沒來參加的人也許認(rèn)為，只是一個聚會罷了，沒什么重要的，也就沒有特別通知。其實世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事?！叭藷o信而不立！”作為業(yè)務(wù)主管則更應(yīng)守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到?！弊鲆粋€卓越的業(yè)務(wù)主管一定要有守信的素質(zhì)——因為承諾的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。營銷業(yè)務(wù)主管在銷售團(tuán)隊中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的業(yè)務(wù)主管常常因此會覺得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為業(yè)務(wù)主管不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越營銷主管的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

3、“仁”的修煉

成為卓越營銷主管的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人，那就是需要關(guān)心的人。每一個人都需要別人的關(guān)心，尤其是在高強(qiáng)度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場的營銷大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個營銷主管是不是仁慈，那就是看他有沒有很關(guān)心他的部屬。身為營銷主管，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷售人員在工作中遇到某些難題時，營銷主管要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，營銷主管要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時發(fā)個短信，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無私的幫助……營銷主管修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。

4、“勇”的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場上，將領(lǐng)的意志與行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)戰(zhàn)爭到了最緊要的關(guān)頭，將領(lǐng)身先士卒常常會產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵效果。在現(xiàn)代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務(wù)運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為營銷主管，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強(qiáng)大的競爭對手，你要沖殺在前。同時，作為營銷主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負(fù)起成敗的責(zé)任。綜上，對于營銷主管來說“勇”的另一個意義就是負(fù)責(zé)。卓越的營銷主管一定是一個身先士卒，負(fù)責(zé)到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

5、“嚴(yán)”的修煉

“嚴(yán)”有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。即營銷主管要有一套對員工的激勵約束體系。營銷主管要向員工明確：在什么情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然后，堅決做好評估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績第一名的員工會受到獎勵，連續(xù)三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團(tuán)隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴(yán)明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認(rèn)為是杰出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時遠(yuǎn)比獎勵還困難，尤其是業(yè)務(wù)主觀對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴(yán)厲的處罰是非常困難的。所以，業(yè)務(wù)主觀在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要并存，只有這樣才會提升銷售團(tuán)隊的士氣，向預(yù)期的目標(biāo)行進(jìn)。

“嚴(yán)”的第二層含義，就是對事要貫徹始終，要養(yǎng)成對事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)不是刻薄地對待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對的，就要達(dá)到那個目標(biāo)。譬如，這件事你做錯了，你就要及時調(diào)整工作的方向或者方法，一點也不能耽誤事情的進(jìn)程，而這就應(yīng)該是一個業(yè)務(wù)主管最基本的態(tài)度。

綜上所述，業(yè)務(wù)主管只有加強(qiáng)自身對智、信、仁、勇、嚴(yán)，五項職業(yè)素質(zhì)的修煉，才能位自己的成功之路奠定基礎(chǔ)。

二、開拓創(chuàng)新，樂于奉獻(xiàn)

首先，作為一位營銷業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)總管他所面臨的最大挑戰(zhàn)應(yīng)該是，讓團(tuán)隊隨時準(zhǔn)備好迎接變化多端的市場。每個企業(yè)都要有“放棄現(xiàn)在所做的任何事”的準(zhǔn)備。商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測，主要是因為它同時受到財務(wù)、科技與經(jīng)濟(jì)交錯影響。理想的業(yè)務(wù)主管在面臨環(huán)境的轉(zhuǎn)變時，必須能夠平靜面對，隨時調(diào)整應(yīng)變，在艱難的銷售過程中，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊看到價值，想象美好的未來。因此作為卓越的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該勇于進(jìn)取開拓創(chuàng)新而不能畫地為牢，要成為變革的領(lǐng)航員。

其次，作為一位業(yè)務(wù)主管要樂于奉獻(xiàn)，即投入。投入是讓員工隨時找得到人。因此，業(yè)務(wù)主管最好經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶，親身示范并給予回饋，在適當(dāng)時機(jī)提醒怎么做會更好。另一個關(guān)鍵在于讓顧客與經(jīng)銷商看得到。為什么？根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客看到主管級的服務(wù)人員，會備覺光榮。

三、發(fā)展團(tuán)隊，建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊伍有四個基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1、優(yōu)秀的營銷隊伍要有一個核心。營銷隊伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊的力量。否則，隊伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊力量，銷售工作會非常被動。

2、優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。一個經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓(xùn)使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。

3、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊伍的保障。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：第一，建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；第二，建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范；第三，建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個人的業(yè)務(wù)行為；第四，建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；第五，建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4、建立例會溝通制度。銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達(dá)、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊精神的好機(jī)會。

銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報點評業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務(wù)人員匯報市場工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油提高的機(jī)會。例會形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應(yīng)根據(jù)實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。

四、制定好市場策略

作為一位營銷主管，通過對市場的分析與預(yù)測制定市場策略是一項重要的工作，理論與實踐證明以下幾個方面是必不可少的：

1、分析營銷環(huán)境，制定營銷計劃書。營銷計劃書是指導(dǎo)整個營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。1）營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應(yīng)商分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。2）消費行為分析，詳細(xì)了解消費者的需求以便針對性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分布等。3）SWOT分析，了解企業(yè)所處的位置、機(jī)會，企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細(xì)越實際越好。4）營銷目標(biāo)制定，通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。5）營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。6）進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項的時間安排、責(zé)任人、費用等，控制進(jìn)度和費用。

2、優(yōu)化市場布局。我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就會占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。

市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠(yuǎn)運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。

3、制定合理的營銷策略。在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強(qiáng)化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。1）選重點、建熱點，以點帶面。這是在市場開發(fā)方面的一個重要策略。根據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準(zhǔn)重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。2）鋪貨、鋪貨、再鋪貨。鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎(chǔ)才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。3）積極性、積極性再積極性。銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費者的積極性，想辦法調(diào)動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。

四、市場部是干什么的？

市場部 是一個企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分，通常包含產(chǎn)品市場部、市場開發(fā)部、市場宣傳部和銷售支持部，在企業(yè)中具有巨大的作用。

企業(yè)的營銷組織一般由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費者的心理距離，銷售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費者的物理距離。

市場部推廣制作人員的職責(zé)

1、制定年度推廣計劃  ；

2、負(fù)責(zé)各商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作；

3、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定；

4、推廣制作費用預(yù)算與控制；

5、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評估。

擴(kuò)展資料：

市場部是一個企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分 ：

1、產(chǎn)品市場部：負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略，即未來幾年我們向市場提供什么有價值的新產(chǎn)品，其工作重點是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成新產(chǎn)品的定義。

2、市場開發(fā)部：負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價格策略，要給市場明確的信息，我們的產(chǎn)品與競爭對手相比其價值體現(xiàn)在哪里，它的“上家”是產(chǎn)品市場部，因為很多素材和信息均來自產(chǎn)品市場部。

3、市場宣傳部：負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體活動，如廣告，促銷，活動，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場需求，與市場有效的溝通，工作重點是宣傳手段和方法。

4、銷售支持部：向銷售渠道如自己隊伍，代理商，零售商提供支持。包括產(chǎn)品培訓(xùn)，競爭分析，銷售技巧，銷售工具等  。

參考資料：百度百科--市場部

以上就是小編對于營銷組織架構(gòu)問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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