營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、影響格力分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本要素

• 3、企業(yè)自身哪些方面對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)有影響？

• 4、生產(chǎn)者選擇分銷(xiāo)渠道的原因是什么

一、影響格力分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素

(1) 顧客特性。渠道設(shè)計(jì)受顧客人數(shù)、地理分布,購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不司促銷(xiāo)方式的敏感性等因素影響。 (2) 產(chǎn)品特性。產(chǎn)品的體積和重量、單位價(jià)值,新穎性、工藝與非工藝特點(diǎn)以及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性都是影響渠道選擇的變量。 (3) 中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)要考慮執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn),并從成本、可獲得性以及提供的服務(wù)等方面對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估。 (4) 競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)受競(jìng)爭(zhēng)者所使用渠道的影響。 (5) 企業(yè)特性。要綜合考總企業(yè)總體規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)政策來(lái)設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道。 (6) 環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,社會(huì)文化變革、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、技術(shù)以及政府管理等環(huán)境因素的影響。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本要素

一、渠道成員 　廣義地說(shuō)，構(gòu)成IT產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個(gè)組成部分，都是一個(gè)渠道成員。因此，廠商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以及用戶(hù)都是渠道成員，而且是基本渠道成員（basic channel member），因?yàn)樗鼈儞碛蠭T產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)并相應(yīng)地承擔(dān)實(shí)質(zhì)性的風(fēng)險(xiǎn)。除基本渠道成員之外，像廣告公司、公關(guān)公司、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、運(yùn)輸公司等，它們并不擁有IT產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)，也不承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是它們對(duì)IT產(chǎn)品或服務(wù)從廠商轉(zhuǎn)移到用戶(hù)手中這個(gè)過(guò)程具有促進(jìn)作用，因此這類(lèi)渠道成員被歸屬為特殊渠道成員（special channel member）。

相對(duì)于特殊渠道成員來(lái)說(shuō)，基本渠道成員對(duì)該產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)的良性發(fā)展起著更為關(guān)鍵的作業(yè)，因此，基本渠道成員是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的主要關(guān)注對(duì)象。

不僅IT產(chǎn)業(yè)鏈中存在這樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員及關(guān)系，其他任何一種產(chǎn)業(yè)鏈中也存在類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員及關(guān)系，只是渠道成員的叫法不同而已。因此，拋開(kāi)具體的產(chǎn)業(yè)鏈，抽取出諸多產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的共性，可以概括出基本渠道成員及關(guān)系。

二、渠道結(jié)構(gòu) 　營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類(lèi)型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱(chēng)為渠道變量。進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。

1． 長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）

營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱(chēng)為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)），即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。

零級(jí)渠道，又稱(chēng)為直接渠道（direct channel），是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶(hù)部或行業(yè)客戶(hù)部等就屬于零級(jí)渠道。另外，DELL的直銷(xiāo)模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。

一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷(xiāo)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。

二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類(lèi)渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專(zhuān)業(yè)性經(jīng)銷(xiāo)商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。

2． 寬度結(jié)構(gòu)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶(hù)分布以及企業(yè)分銷(xiāo)戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類(lèi)型。

密集型分銷(xiāo)渠道（intensive distribution channel），也稱(chēng)為廣泛型分銷(xiāo)渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的一種渠道類(lèi)型。密集型分銷(xiāo)渠道，多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷(xiāo)渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)的一種渠道類(lèi)型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷(xiāo)渠道。

獨(dú)家分銷(xiāo)渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類(lèi)型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷(xiāo)一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷(xiāo)的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷(xiāo)渠道模式向選擇性分銷(xiāo)渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3． 廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說(shuō)許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶(hù)，公司內(nèi)部成立大客戶(hù)部直接銷(xiāo)售；針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶(hù)，采用廣泛的分銷(xiāo)渠道；針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購(gòu)等方式來(lái)覆蓋。

概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩個(gè)大類(lèi)。其中直銷(xiāo)又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶(hù)部、行業(yè)客戶(hù)部或制造商直接成立的銷(xiāo)售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。此外，還包括直接郵購(gòu)、電話銷(xiāo)售、公司網(wǎng)上銷(xiāo)售等等。分銷(xiāo)則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷(xiāo)兩類(lèi)。代理和經(jīng)銷(xiāo)均可能選擇密集型、選擇性和獨(dú)家等方式。圖3形象地勾勒出了營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型。

三、渠道控制 　概括地說(shuō)，渠道的控制就是指通過(guò)對(duì)渠道的管理、考核、激勵(lì)以及渠道沖突的解決等一系列措施對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行的綜合調(diào)控。公司建立起渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的第一步，而要確保公司分銷(xiāo)目標(biāo)的順利完成，還必須對(duì)建立起來(lái)的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時(shí)的渠道控制。

渠道控制構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的核心內(nèi)容。渠道結(jié)構(gòu)及渠道的搭建是一件相對(duì)容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統(tǒng)運(yùn)行的整個(gè)生命周期之中。

三、企業(yè)自身哪些方面對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)有影響？

1．商品因素 　

　2．市場(chǎng)因素

3、競(jìng)爭(zhēng)者

4．制造商

(1)制造商(公司)的產(chǎn)品組合(Productmlx)情況。

(2)制造商能否控制分銷(xiāo)渠道。

　5．環(huán)境因素 :社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

四、生產(chǎn)者選擇分銷(xiāo)渠道的原因是什么

1.分銷(xiāo)渠道的概念和職能 所謂分銷(xiāo)渠道是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所有取得商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶(hù)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)里，大多數(shù)商品不是由生產(chǎn)者直接供應(yīng)給消費(fèi)者和用戶(hù)。生產(chǎn)者往往是迫不得已將對(duì)流通環(huán)節(jié)的控制權(quán)交給中間商，因?yàn)橛善浣?jīng)營(yíng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在著經(jīng)驗(yàn)不足，效率不高、資金不夠等現(xiàn)象。 分銷(xiāo)渠道的主要職能是：市場(chǎng)調(diào)研、促進(jìn)銷(xiāo)售、開(kāi)拓市場(chǎng)、編配分裝、洽談生意、實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)、資金融通和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等八大職能。 2.分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 （1）分銷(xiāo)渠道的層次 分銷(xiāo)渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來(lái)分類(lèi)。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，產(chǎn)品每經(jīng)過(guò)一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)中間層次。在商品分銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，渠道越長(zhǎng)；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱(chēng)直接分銷(xiāo)渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷(xiāo)售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷(xiāo)售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類(lèi)推。但較少見(jiàn)更長(zhǎng)的渠道。因?yàn)榍涝介L(zhǎng)，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷(xiāo)過(guò)程和獲得市場(chǎng)信息的難度，并可能導(dǎo)致流通過(guò)程中加價(jià)過(guò)高。 （2）分銷(xiāo)渠道的寬度 分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷(xiāo)渠道越寬，反之，越窄。有關(guān)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷(xiāo)，選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。 所謂密集分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品，適于采取這種分銷(xiāo)形式，以提供購(gòu)買(mǎi)上的最大便利。 所謂選擇分銷(xiāo)是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)適合于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷(xiāo)。 所謂獨(dú)家分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷(xiāo)是最窄的分銷(xiāo)渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌。采用獨(dú)家分銷(xiāo)方式時(shí)，產(chǎn)銷(xiāo)雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營(yíng)水平，加強(qiáng)產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。 3.影響分銷(xiāo)渠道的因素 （1）顧客特性 企業(yè)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣、購(gòu)買(mǎi)頻率高、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長(zhǎng)與寬的渠道。 （2）產(chǎn)品特性 鮮活易腐產(chǎn)品、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價(jià)比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷(xiāo)渠道，盡量不通過(guò)中間環(huán)節(jié)。 （3）中間商的特性 由于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、儲(chǔ)存、促銷(xiāo)等方面，以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點(diǎn)和要求，也影響著分銷(xiāo)渠道的選擇。 （4）競(jìng)爭(zhēng)特性 企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇與競(jìng)爭(zhēng)者的策略有一定關(guān)系，這和企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇相關(guān)。 （5）企業(yè)特性 企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽(yù)影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷(xiāo)渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷(xiāo)的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策也會(huì)影響到渠道的選擇。 （6）環(huán)境特性 企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇，受到宏觀環(huán)境的影響。國(guó)家的政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都會(huì)影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)。

以上就是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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