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酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面（酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面的）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-13 15:24:16 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 610 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略的幾種方法
2、酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能有哪些呢？
3、希爾頓酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法
4、談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店?duì)I銷策略

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面（酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面的）

一、酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略的幾種方法

大家好，我是酒店鄭叫獸，每天一酒店案例分享，請(qǐng)大家多多指教！

經(jīng)常聽(tīng)有些行業(yè)內(nèi)的人說(shuō)，ota 運(yùn)營(yíng)，不多乎接接訂單，改改價(jià)錢，回復(fù)一下點(diǎn)評(píng)！

在我的眼里看來(lái)，ota 運(yùn)營(yíng)卻是一個(gè)非常復(fù)雜而又高深的一門學(xué)問(wèn)，ota 實(shí)操，講四天的課都講不完。我把ota 運(yùn)營(yíng)分成三大部分，一是曝光量。二是瀏覽量，三是轉(zhuǎn)化率。

曝光量就是酒店給客人看到的機(jī)會(huì)，為什么要做高，比如說(shuō)全重慶有28000個(gè)酒店，客人在訂房前瀏覽ota 的列表頁(yè)的時(shí)侯，每個(gè)人的手機(jī)一屏只能顯示四個(gè)酒店，你的酒店如何才能擠進(jìn)更多的目標(biāo)客人的手機(jī)屏里，在越多的客人的手機(jī)里有更多的展示的話，被預(yù)定的機(jī)會(huì)就會(huì)更多。在我的ota 實(shí)操課里，光曝光量的操作就有80多個(gè)點(diǎn)，每個(gè)ota 都有幾十個(gè)流量入口，而且每個(gè)ota 的每個(gè)的入口的排名邏輯又各不相同，ota 官方也會(huì)隨著時(shí)間變化而不停的調(diào)整規(guī)則。

對(duì)于做高曝光量的80個(gè)點(diǎn)里我們來(lái)舉一個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明一下我們是如何操作的：入口優(yōu)化，盡量多的打開(kāi)流量入口，比如，在攜程的眾多入口里，“寵物友好”這個(gè)入口是攜程里流量增長(zhǎng)最快的流量入口（去年翻了五倍）！有些帶寵物出行的客人會(huì)按這個(gè)搜索條件進(jìn)來(lái)找酒店，如果你們家沒(méi)開(kāi)通，就白白的丟失了一個(gè)增長(zhǎng)率最快的流量入口，少了曝光的機(jī)會(huì)。所以我建議酒店都盡量開(kāi)通這個(gè)入口，但酒店又要做好預(yù)防不能讓客人帶上客房，照顧其它普通客人（有些寵物會(huì)在房間里亂叫），買兩個(gè)寵物籠子回來(lái)放在大堂幫他照顧，大家開(kāi)心（酒店方多開(kāi)房、帶寵物客人放心）

做好ota 的第二個(gè)指標(biāo)，瀏覽量。什么是瀏覽量？前面我們會(huì)做好80多點(diǎn)的工作來(lái)做好曝光量，盡量的讓我們酒店在客人手機(jī)里展示出來(lái)，但上面也講到每個(gè)客人手機(jī)里每一屏能展示四個(gè)酒店，80%的客人會(huì)瀏覽4頁(yè)左右就會(huì)訂房，也就是，你想盡了80個(gè)辦法后，擠進(jìn)客人瀏覽的4頁(yè)里，你還有15個(gè)酒店是你的對(duì)手，客人如何才會(huì)點(diǎn)進(jìn)你的酒店去瀏覽，而不是點(diǎn)進(jìn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，這里又有幾十個(gè)點(diǎn)可以優(yōu)化操作的，我們也舉一個(gè)點(diǎn)來(lái)略講一下：首圖優(yōu)化。我曾經(jīng)把某兩大ota的全國(guó)瀏覽量最大的前500名的首圖都打印出來(lái)，貼得滿墻都是，然后發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，這500個(gè)酒店百分之七十的首圖拍的都是夜里的外景圖，斜斜的小仰角，有燈光效果比白天好看，而且比較大的比例的客人是晚上才會(huì)到店，應(yīng)景。

轉(zhuǎn)化率：在前面，我們千辛萬(wàn)苦的做大曝光量想辦法鉆進(jìn)客人手機(jī)，拼命的做高瀏覽量，拉了客人到店里來(lái)，但工作還沒(méi)完成，在美團(tuán)，100個(gè)客人進(jìn)店瀏覽后會(huì)有12個(gè)客人預(yù)定形成12個(gè)訂單，也就是說(shuō)平均轉(zhuǎn)化率為12%，你們家的轉(zhuǎn)化率為多少？我的佛山維多利亞大瀝店的轉(zhuǎn)化率為25%，提高轉(zhuǎn)化率的宗旨就是凡是客人進(jìn)店看到的都要優(yōu)化，而且是站在客人的立場(chǎng)和角度來(lái)優(yōu)化。提高轉(zhuǎn)化率也有80多個(gè)點(diǎn)可以優(yōu)化，我們也舉一點(diǎn)來(lái)說(shuō)明一下，比如我們?cè)?jīng)接過(guò)這樣一個(gè)顧問(wèn)店，這個(gè)店是在景區(qū)，而且是在一個(gè)拜神求佛的客人多的景區(qū)，他原來(lái)的房間名稱分別為“普單”、“豪單”、“普雙”、“豪雙”，很正統(tǒng)，經(jīng)過(guò)我們優(yōu)化后，我們改為“步步高升大床房”、“心想事成雙床房”……一兩個(gè)月后，我們很驚喜的發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率高了3個(gè)點(diǎn)，變成了實(shí)實(shí)在在的訂單量的提升。

經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)我，說(shuō)他的酒店做ota 挺好的，4.8分4.9分了，但為什么訂單還是不理想！其實(shí)做高評(píng)分真的不是做好了ota 運(yùn)營(yíng)，做高評(píng)分只是影響瀏覽率里的幾十個(gè)因素之一，甚至它連做好瀏覽率的幾十個(gè)因素里重要性前三都排不上，評(píng)分與曝光量與轉(zhuǎn)化率更是一毛錢關(guān)系也沒(méi)有，這也是ota 運(yùn)營(yíng)要避免的誤區(qū)之一。

二、酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能有哪些呢？

知名酒店的旗下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸和拓展，一般酒店則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升酒店整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌設(shè)計(jì)建立是以酒店網(wǎng)站建立設(shè)為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列的推廣措施，使公眾認(rèn)知酒店并接受酒店的品牌。2.網(wǎng)站推廣一定的訪問(wèn)量是網(wǎng)站成功的基礎(chǔ)，在互聯(lián)網(wǎng)上推廣網(wǎng)址，讓客人熟知網(wǎng)址，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能之一，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。尤其對(duì)于一般酒店，由于經(jīng)營(yíng)資源的限制，發(fā)布新聞、投放廣告、開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)等宣傳機(jī)會(huì)比較少，因此通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要。3.信息發(fā)布網(wǎng)站是一種信息載體，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能之一。網(wǎng)絡(luò)為酒店是發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可以將信息發(fā)布在酒店網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)基本任務(wù)就是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)手段，將酒店?duì)I銷信息以高效的手段向目標(biāo)用戶、合作伙伴、公眾等群體傳遞。4.銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本目的是為最終增加銷售提供支持，各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法大都直接或間接具有促進(jìn)銷售的效果，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價(jià)值。5.網(wǎng)上銷售一個(gè)具有網(wǎng)上交易功能的酒店網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷售是酒店銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。6.客人服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線客人服務(wù)手段，從形式是最簡(jiǎn)單的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題解答），到郵件列表，以及BBS、MSN、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)等。在線客人服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，在提高客人服務(wù)水平方面具有重要作用，也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，因此在線客人服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本組成內(nèi)容。7.客戶關(guān)系建立良好的客戶關(guān)系是酒店創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為建立客人的關(guān)系、提高客人滿意度和客人忠誠(chéng)度提供了更為有效的手段，通過(guò)網(wǎng)站的交互性，客戶參與等方式在開(kāi)展客人服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了客戶關(guān)系。8.網(wǎng)上調(diào)研酒店通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研。網(wǎng)上調(diào)研具有調(diào)查周期短、低成本的特點(diǎn)，網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一，合理利用網(wǎng)上調(diào)研手段對(duì)于酒店?duì)I銷工作具有重要價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。

三、希爾頓酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法

酒店官網(wǎng)制作技巧

希爾頓雄心勃勃地使自己的官網(wǎng)成為一個(gè)有潛力的線上預(yù)訂入口，可見(jiàn)官網(wǎng)營(yíng)銷如此重要。那么，如何把酒店最好的形象呈現(xiàn)給客人就不得不提及一些官網(wǎng)制作的技巧，PinChain在此盤點(diǎn)一些實(shí)用秘訣如下：

1、使用大型、高分辨率的圖像

一項(xiàng)針對(duì)網(wǎng)頁(yè)視圖優(yōu)化的研究證明，更大的圖片會(huì)提升9.46%的銷售額。具有高品質(zhì)的視覺(jué)效果將提高房間預(yù)訂轉(zhuǎn)化率。

2、使用插圖說(shuō)明

Kissmetrics研究表明，插圖說(shuō)明的平均閱讀量是廣告正文的300%。酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該利用這個(gè)空間吸引客人。

3、花費(fèi)更多的時(shí)間添加更多的圖像

提供越多的視覺(jué)效果越好。根據(jù)TripAdvisor數(shù)據(jù)，有超過(guò)30張圖片的酒店與只有10張圖片的酒店相比，客人選擇的可能性要高45%，包括視頻和VR。

4、使用標(biāo)簽，分門別類

根據(jù)Janrain的研究，74%的在線消費(fèi)者在網(wǎng)站出現(xiàn)他們不感興趣的內(nèi)容時(shí)會(huì)感到沮喪。添加特定標(biāo)簽將會(huì)把正確的照片匹配給正確的人。這些標(biāo)簽很重要，給酒店進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸悾驗(yàn)樗鼈兛梢詻Q定是否有人在其個(gè)性化搜索中發(fā)現(xiàn)此酒店。

5、具體化描述

一個(gè)好的酒店內(nèi)容介紹應(yīng)該是詳細(xì)具體的?？腿藶g覽酒店的官網(wǎng)并不是為了尋找“天堂”、“舒適”等模糊的詞匯，他們想找的是具體的描述。比如描述里只有“奢華”兩個(gè)字卻沒(méi)有提及高支紗面料的床單被套，絲綢浴袍以及等待客人品嘗的窖藏頂級(jí)紅酒，那么它有什么說(shuō)服力呢?

6、網(wǎng)頁(yè)瀏覽導(dǎo)航和文章標(biāo)題明確

酒店官網(wǎng)上的頁(yè)面瀏覽導(dǎo)航應(yīng)該清晰明確地表達(dá)它的意思;文章內(nèi)容應(yīng)該有重點(diǎn)，并不是面面俱到;試著把信息高度集中在當(dāng)?shù)氐那闆r，這樣不僅能幫助過(guò)路游客還能凸顯酒店是當(dāng)?shù)氐穆糜螌＜业牡匚弧?

四、談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店?duì)I銷策略

談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店?duì)I銷策略

無(wú)論在學(xué)習(xí)或是工作中，說(shuō)到論文，大家肯定都不陌生吧，論文寫作的過(guò)程是人們獲得直接經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。那么，怎么去寫論文呢？以下是我為大家收集的談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店?duì)I銷策略的相關(guān)論文內(nèi)容，歡迎大家分享。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面（酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些方面的）

談?wù)劇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”背景下酒店?duì)I銷策略篇1

摘要：伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和以“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的信息技術(shù)革命，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已成為我國(guó)酒店業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，如何深入理解和應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，利用好現(xiàn)代信息技術(shù)，提升酒店的營(yíng)銷水平，是我國(guó)酒店業(yè)發(fā)展的重要課題。以宜必思酒店?duì)I銷策略為研究對(duì)象，通過(guò)深入分析論證，指出該酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的現(xiàn)存問(wèn)題，并富有針對(duì)性地提出改進(jìn)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；宜必思酒店；營(yíng)銷策略

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步日新月異，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是在近年升級(jí)為國(guó)家戰(zhàn)略。利用信息技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)將成為我國(guó)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)發(fā)展和創(chuàng)新的主攻方向。在此背景下，快速發(fā)展中的我國(guó)酒店業(yè)，也迎來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及為酒店業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理提供了更多的渠道和方法?；诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的電子商務(wù)的興起，更讓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從線下擴(kuò)展到線上，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成了越來(lái)越重要的營(yíng)銷渠道。酒店業(yè)作為重要的社會(huì)經(jīng)濟(jì)服務(wù)行業(yè)，也進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。應(yīng)用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，拓展?fàn)I銷渠道，強(qiáng)化營(yíng)銷效果已成為各大品牌酒店?duì)I銷策略的重要組成部分。

1、宜必思酒店概況及其營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

1.1宜必思酒店概況

宜必思連鎖酒店是法國(guó)雅高酒店集團(tuán)旗下的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，是全球第四大連鎖型酒店。秉承為旅客提供環(huán)保、國(guó)際品質(zhì)和高性價(jià)比的服務(wù)的理念，在2004年進(jìn)入中國(guó)后，酒店廣受年輕客戶群體的青睞，樹(shù)立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速發(fā)展階段。目前，宜必思連鎖酒店在全國(guó)市場(chǎng)逐步擴(kuò)張，在北京、上海、天津等7個(gè)城市擁有超過(guò)14家門店。宜必思酒店正逐步加強(qiáng)管理，完善運(yùn)營(yíng)建設(shè)水平，提升資金運(yùn)營(yíng)能力，力爭(zhēng)在未來(lái)展現(xiàn)出更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2宜必思酒店?duì)I銷策略現(xiàn)狀

1.2.1突出高性價(jià)比的價(jià)格策略

首先，宜必思酒店對(duì)于客房有獨(dú)特的定價(jià)策略，充分考慮顧客的心理規(guī)律。在不同時(shí)期，對(duì)不同標(biāo)準(zhǔn)的客房靈活定價(jià)。例如宜必思酒店一般設(shè)置有特價(jià)房，根據(jù)時(shí)間段靈活安排，通過(guò)技術(shù)性安排給予顧客一種高性價(jià)比的消費(fèi)體驗(yàn)。其次，宜必思酒店的價(jià)格還根據(jù)所在的不同區(qū)域，是否參與促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，靈活調(diào)整價(jià)格，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)發(fā)布定價(jià)和調(diào)價(jià)信息，凸顯性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

1.2.2重點(diǎn)發(fā)展線上銷售的渠道策略

宜必思酒店在營(yíng)銷渠道上主要采取線上銷售和線下銷售相結(jié)合的方式，線上渠道主要是通過(guò)宜必思的網(wǎng)站和第三方服務(wù)平臺(tái)，如華住好客匯、攜程、去哪兒網(wǎng)等，這些平臺(tái)均擁有各自的手機(jī)APP，宜必思酒店依靠它們開(kāi)辟了新的營(yíng)銷渠道，為酒店的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)了很大的提升。

1.2.3形式多元化的促銷策略

宜必思酒店依托各大線上營(yíng)銷平臺(tái)開(kāi)展促銷策略。在第三方服務(wù)平臺(tái)及其APP上，宜必思酒店運(yùn)用豐富多樣的促銷方法，最為普遍的是贈(zèng)送酒店抵價(jià)券，如在攜程網(wǎng)上，每位預(yù)訂并支付了房費(fèi)的顧客都會(huì)獲得上一張一定面額的電子抵價(jià)券，一般為30或50元不等。電子抵價(jià)券可用于攜程網(wǎng)上的大部分酒店預(yù)訂。其次，在一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，宜必思酒店還發(fā)行了團(tuán)購(gòu)券，消費(fèi)者可以購(gòu)買并享受團(tuán)購(gòu)券帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)惠。此外，宜必思酒店還注重在特定時(shí)間段開(kāi)展促銷活動(dòng)，比如在旅游淡季推出折扣價(jià)客房等等。

2、宜必思酒店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題

2.1產(chǎn)品的理念和特色不夠凸顯

宜必思酒店作為一個(gè)外資品牌，具有根植于歐美現(xiàn)代社會(huì)的文化理念，而要想在國(guó)內(nèi)眾多經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶市場(chǎng)外，利用品牌的文化理念培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度更為重要，但這一點(diǎn)在酒店的產(chǎn)品建設(shè)中不夠凸顯。從宜必思網(wǎng)站、攜程、去哪兒網(wǎng)等第三方平臺(tái)上能獲取的酒店產(chǎn)品信息有限，僅限于客房基本設(shè)施、價(jià)位、客房照片等，這些信息難以向客戶傳達(dá)出其獨(dú)特的文化理念，而在第三方服務(wù)平臺(tái)的廣告投入上，宜必思酒店更存在空缺，這些都對(duì)其產(chǎn)品形象打造和進(jìn)一步拓展市場(chǎng)造成了不利的影響。

2.2價(jià)格在同類型酒店里競(jìng)爭(zhēng)力不明顯

宜必思酒店奉行合理價(jià)格策略，并做到了在合理價(jià)格層面的進(jìn)一步細(xì)分，這顯示了宜必思酒店對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的精確研究。但與同一類型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，這種價(jià)格策略并沒(méi)有顯示出足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)格策略的實(shí)施，一般要綜合考慮成本、競(jìng)爭(zhēng)者和客戶三方面的因素，成本是價(jià)格制定的基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)者是價(jià)格調(diào)整的重要依據(jù)，客戶是價(jià)格實(shí)現(xiàn)為價(jià)值的最終依托。而宜必思酒店目前的價(jià)格策略雖然已經(jīng)做到精細(xì)、靈活，但在與其他酒店的對(duì)比中還是沒(méi)有顯示出足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3線上營(yíng)銷渠道建設(shè)不夠

2.3.1在搜索引擎上的建設(shè)不夠完善

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在搜索引擎上建立商家自己的網(wǎng)站地址鏈接，是一種重要的營(yíng)銷策略，如果與企業(yè)相關(guān)的內(nèi)容能在搜索結(jié)果中排名前列，或者在搜索框里有積極的關(guān)鍵詞提示，對(duì)吸引顧客深入了解、擴(kuò)大酒店的知名度有著十分積極的意義。目前，宜必思酒店雖然在搜索鏈接方面有一定的投入，但由于外資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知名度方面的先天劣勢(shì)，目前的投入力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以將宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在廣大中國(guó)消費(fèi)者的腦海里。

2.3.2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)不完善

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是以智能手機(jī)為主要載體，集便攜性、個(gè)人化和種類繁多的應(yīng)用程序于一身的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面，宜必思酒店還處于比較落后的狀態(tài)，目前主要依靠華住好客匯的APP宣傳，自己缺乏手機(jī)應(yīng)用上的建設(shè)。雖然酒店開(kāi)通了官方微信公眾平臺(tái)，但因維護(hù)工作不到位，導(dǎo)致公眾平臺(tái)發(fā)布酒店新聞和優(yōu)惠信息的頻率較低，無(wú)法有效發(fā)揮社交網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，不能有效地利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

2.4促銷投放力度不夠，形式有待創(chuàng)新

宜必思酒店目前雖然采用緊密結(jié)合所在平臺(tái)的多元化線上促銷方式，但總體而言，酒店的現(xiàn)行定價(jià)策略的利潤(rùn)空間并不高，可變動(dòng)的價(jià)格空間也不夠大。所以其促銷力度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。另外，宜必思酒店在線上渠道過(guò)于依賴第三方平臺(tái)，在促銷形式上有待創(chuàng)新。酒店目前開(kāi)展的被動(dòng)性質(zhì)的促銷活動(dòng)占所有促銷活動(dòng)的大多數(shù)，依賴于華住好客匯、攜程、藝龍等第三方服務(wù)平臺(tái)的組織，促銷效果不盡如人意。

3、宜必思酒店?duì)I銷策略的改進(jìn)對(duì)策

3.1在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中凸顯產(chǎn)品的理念和特色

宜必思酒店應(yīng)緊密結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，有效傳達(dá)酒店的文化理念和特色。酒店可以從兩方面入手。一是線下酒店客房建設(shè)和酒店服務(wù)的提升，線下產(chǎn)品實(shí)體是線上宣傳的基礎(chǔ)。宜必思酒店的客房應(yīng)彰顯出宜必思的差異化和特色化。二是線上宣傳的豐富化、細(xì)節(jié)化。在網(wǎng)站、第三方平臺(tái)、移動(dòng)設(shè)備APP等宣傳渠道，都應(yīng)豐富對(duì)產(chǎn)品的介紹，通過(guò)更詳細(xì)的圖片展示，讓產(chǎn)品的理念和特色得到更有效的傳達(dá)。

3.2采取具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略

宜必思酒店應(yīng)考慮多方面因素的影響，綜合運(yùn)用以下三種定價(jià)策略，提高酒店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：一是成本定價(jià)，主要根據(jù)客房建設(shè)運(yùn)營(yíng)成本，制定價(jià)格，成本定價(jià)是一種收縮型的定價(jià)策略；二是市場(chǎng)定價(jià)，根據(jù)市場(chǎng)上同一類型酒店的普遍價(jià)位定價(jià)，市場(chǎng)定價(jià)是目前大多數(shù)酒店采用的定價(jià)策略，主要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，屬于被動(dòng)型的定價(jià)策略；三是需求定價(jià)，將目標(biāo)客戶群體的心理需求與產(chǎn)品的品牌定位成功結(jié)合，制定符合客戶對(duì)酒店檔次、服務(wù)體驗(yàn)等期待的價(jià)位，是一種基于品牌定位的主動(dòng)型定價(jià)策略。宜必思酒店可參考國(guó)內(nèi)影響力較大的品牌的價(jià)位，突出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在同樣的價(jià)位上有更豐富的有特色的服務(wù)；同樣的服務(wù)檔次，制定更低的價(jià)位。通過(guò)產(chǎn)品建設(shè)、品牌營(yíng)造，依靠良好的品牌形象，增加客戶的忠誠(chéng)度，最終達(dá)到可以進(jìn)行需求定價(jià)的條件。

3.3完善線上營(yíng)銷渠道建設(shè)

3.3.1優(yōu)化搜索引擎合理運(yùn)用當(dāng)前所合作的搜索引擎的規(guī)則，通過(guò)加大投資，技術(shù)性設(shè)計(jì)，提高網(wǎng)站和重要合作網(wǎng)站的排名。宜必思酒店可選擇與行業(yè)內(nèi)水平較高、操作規(guī)范的搜索引擎運(yùn)營(yíng)商建立合作關(guān)系，不僅要對(duì)品牌和網(wǎng)站進(jìn)行排名靠前的推廣，更要建立關(guān)鍵詞搜索，進(jìn)行關(guān)鍵詞注冊(cè)，例如“宜必思”、“國(guó)際品質(zhì)”、“環(huán)保酒店”等凸顯酒店文化理念的詞匯，還可以針對(duì)近期的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，注冊(cè)與活動(dòng)相關(guān)的詞匯，通過(guò)關(guān)鍵詞策略，有效提升宜必思的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷水平。

3.3.2建設(shè)完善移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道當(dāng)前，微信、微博等社交網(wǎng)絡(luò)在酒店顧客群體中的影響力越來(lái)越大。宜必思酒店應(yīng)完善微信公共平臺(tái)的建設(shè)，使其成為重要的營(yíng)銷平臺(tái)，凸顯酒店的核心優(yōu)勢(shì)。公眾平臺(tái)應(yīng)由專人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，及時(shí)更新并推送信息，為顧客建立信息反饋渠道，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，加強(qiáng)互動(dòng)。宜必思酒店還可以嘗試自己開(kāi)發(fā)品牌專屬APP。它是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷平臺(tái)，有利于信息及時(shí)推送，有利于品牌形象的建設(shè)、知名度的推廣，是酒店開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要選擇。

3.4增強(qiáng)促銷力度，豐富促銷形式

對(duì)宜必思酒店的產(chǎn)品促銷，應(yīng)結(jié)合價(jià)格、渠道方面的改善予以提升?？梢约哟蠼祪r(jià)促銷力度，一是豐富降價(jià)的形式，除了上文所述的酒店抵價(jià)券、優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)卷之外，還可增加積分制、會(huì)員優(yōu)惠等應(yīng)用也比較成熟的形式，后兩種形式目前在網(wǎng)站上還沒(méi)有顯示出來(lái)，在第三方服務(wù)平臺(tái)上也沒(méi)有顯示。在建設(shè)完善網(wǎng)站，建立宜必思酒店的獨(dú)立APP之后，可以強(qiáng)化這兩種形式的運(yùn)用，通過(guò)積分、會(huì)員制等與品牌結(jié)合比較緊密，容易培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的形式的運(yùn)用，可以建設(shè)增強(qiáng)促銷的長(zhǎng)效機(jī)制，擴(kuò)大促銷的覆蓋面和宣傳效果。

4、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于酒店業(yè)而言，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一個(gè)巨大的發(fā)展和進(jìn)步。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，酒店經(jīng)營(yíng)者可以精確把握顧客需求，擴(kuò)大營(yíng)銷的覆蓋面，豐富營(yíng)銷的方法和策略。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷正越來(lái)越成為主流的營(yíng)銷模式，中國(guó)酒店業(yè)應(yīng)積極探索、提升互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，為企業(yè)取得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展提供助力。

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一、市場(chǎng)分析

本酒店的顧客以政府機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位為主，但其中也有部分是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上也必須兼顧私款消費(fèi)者的利益，因?yàn)樗麄兪堑腵口碑宣傳者。

二、營(yíng)銷方案

1、餐飲部推出xx節(jié)特色自助餐，價(jià)格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價(jià)格可根據(jù)酒店實(shí)際情況靈活變動(dòng)（但要依據(jù)成本及利潤(rùn)來(lái)制定）。

2、娛樂(lè)部在xx節(jié)期間，凡生日是農(nóng)歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂(lè)KTV消費(fèi)可享受七折包房的優(yōu)惠（時(shí)間定為xx、xx、xx三天時(shí)間）。

3、同樣的手機(jī)號(hào)碼尾數(shù)是xx的可憑有效證件，在酒店KTV消費(fèi)包房享受七折的優(yōu)惠，住宿也可按酒店協(xié)議價(jià)給予優(yōu)惠。

4、活動(dòng)期間定于農(nóng)歷x月x—x日。

三、活動(dòng)方案

1、印制一部份宣傳折頁(yè)，內(nèi)容以活動(dòng)方案為主。

2、大堂內(nèi)制作噴繪一塊，加大視覺(jué)宣傳力度，還可以嘗試手機(jī)宣傳，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

3、各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所餐廳、娛樂(lè)可根據(jù)顧客消費(fèi)金額和人數(shù)，贈(zèng)送果盤或酒店自制的月餅。

4、各營(yíng)業(yè)部門要主動(dòng)向顧客介紹中秋節(jié)活動(dòng)內(nèi)容。讓顧客知道明年中秋節(jié)自己還有可能在酒店消費(fèi)成為幸運(yùn)者。

5、大廳內(nèi)作適當(dāng)?shù)牟贾?，不需要豪華，只要體現(xiàn)xx節(jié)的感覺(jué)就可以，并播放一些高雅的音樂(lè)，增加節(jié)日氣氛。

四、活動(dòng)目標(biāo)

xx節(jié)活動(dòng)目的在于增加收入的同時(shí)宣傳酒店，為xx節(jié)宣傳提前給消費(fèi)者在腦海里形成消費(fèi)意識(shí)。讓更多的消費(fèi)者了解酒店，最終通過(guò)活動(dòng)找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客。

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今天的酒店在經(jīng)營(yíng)管理之中第一個(gè)問(wèn)題就是飯店的需求問(wèn)題。而酒店?duì)I銷學(xué)也可以說(shuō)就是研究市場(chǎng)需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對(duì)客源市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。那么如今的市場(chǎng)到底有幾種狀況呢？

（一）負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷。負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開(kāi)購(gòu)買這個(gè)飯店的產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來(lái)的匯豐酒店，一場(chǎng)電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開(kāi)業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說(shuō)又要關(guān)門了。這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來(lái)重新塑造酒店形象。此時(shí)酒店的營(yíng)銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷。無(wú)需求狀況是指市場(chǎng)對(duì)飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒(méi)有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對(duì)它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費(fèi)者對(duì)其感興趣。刺激需求使無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營(yíng)銷。例如：一些大酒店在開(kāi)業(yè)前多采用五折折扣來(lái)吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

（三）潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷。潛在需求：指顧客對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的。或隱而不見(jiàn)的需求。（例如：一些工薪層對(duì)高檔酒店即向往對(duì)懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）針對(duì)這種情況飯店應(yīng)了解這一市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)滿足這一需求，開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷運(yùn)用的實(shí)例比如說(shuō)“北京五星級(jí)的長(zhǎng)城飯店，全國(guó)之內(nèi)首先推出面向工薪層的開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢就可以在五星級(jí)飯店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級(jí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長(zhǎng)城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

（四）下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷。任何一家酒店，如果長(zhǎng)期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰(shuí)還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場(chǎng)份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新

。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來(lái)酒店的一位主管提議開(kāi)發(fā)新的銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會(huì)等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營(yíng)業(yè)額大大超過(guò)了圣誕晚宴。營(yíng)銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷。酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過(guò)靈活的價(jià)格及其它方法來(lái)調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營(yíng)銷方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）過(guò)渡需求與壓縮性營(yíng)銷。客人很多的季節(jié)里。往往會(huì)出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過(guò)來(lái)的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過(guò)提高價(jià)格。減少促銷等手段來(lái)壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）不健康需求。比如說(shuō)有的客人偏愛(ài)走臺(tái)小姐，走臺(tái)先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對(duì)不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營(yíng)銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）充分需求與維護(hù)性營(yíng)銷。一些回頭客對(duì)我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營(yíng)銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會(huì)員卡。優(yōu)惠餐，贈(zèng)送禮物等，投其所好。

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