怎么讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶（客戶轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎么讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、轉(zhuǎn)介紹怎么做？

• 2、汽車行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹？

• 3、第三節(jié) 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹

• 4、如何轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧

一、轉(zhuǎn)介紹怎么做？

老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶在銷售界是一種成本低廉、成交效率高，客戶信任感最容易建立，非常有效的開發(fā)新客戶的方法。

對(duì)于企業(yè)來說非常重要的一點(diǎn)，如果想要增加成交用戶的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，那么你就需要盡 可能地去挖掘更多的人變成會(huì)主動(dòng)幫助宣傳和推廣產(chǎn)品的人。加推智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，在已有強(qiáng)大的全員營(yíng)銷推廣能力基礎(chǔ)上，賦能企業(yè)銷售構(gòu)建更強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

1、哪些人能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶？

一般而言，客戶、員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶、行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)組織等，這些都是我們可以發(fā)展的能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的人群。

尤其是老顧客和好友信用推薦，就可以幫助企業(yè)銷售以較低的成本，更高的效率，減少獲取信賴的時(shí)間與成本，快速建立信任關(guān)系?？诒牧α?，往往會(huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二生四，四生……＂的連鎖開發(fā)客戶的高效方法之一。

加推智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)可以設(shè)置轉(zhuǎn)介紹分傭比例及引薦獎(jiǎng)勵(lì)，通過多種快速簡(jiǎn)易的方式邀請(qǐng)合伙人入駐，合伙人通過推線索給銷售提供線索客戶，更能直接使用企業(yè)推廣系統(tǒng)，通過分享企業(yè)文章、海報(bào)、視頻等推廣操作，同步獲取的精準(zhǔn)流量給其銷售，幫助銷售更好獲客成交，成交后即可獲得分傭獎(jiǎng)勵(lì)。

另外，行業(yè)內(nèi)的專家，其專家的身份，會(huì)接觸更多的客戶，而這些客戶會(huì)對(duì)專家言聽計(jì)從，所以行業(yè)內(nèi)的專家也是我們銷售員需要爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)人員。

2、敢開口

敢要求老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶給我們，這是很關(guān)鍵的。

很多人都有怕惹麻煩，都有偷懶、省事的心理，所以，盡管老客戶非常非常欣賞銷售員，但也只有1%的老客戶主動(dòng)介紹新客戶給我們。想讓更多的老客戶介紹新客戶給我們，銷售人員必須主動(dòng)開口要求老客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶！

這是必須要去做的事情！

一般人是不會(huì)主動(dòng)找事上身的，一般會(huì)用拖延法，把事情往后拖，直到雙方都沒興趣再提，事情也就不了了之。所以，想讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹新客戶，一定要精心設(shè)計(jì)銷售話術(shù)，話術(shù)里給客戶提供便利，這樣才能驅(qū)使客戶興高采烈地幫我們介紹新客戶。

3、給客戶一個(gè)幫你轉(zhuǎn)介紹客戶的理由

天下沒有無緣無故的愛，凡事有果必有因，想讓客戶推薦新客戶給你，那么客戶為什么要幫你推薦新客戶？

無外乎以情感人、以德服人、以利誘人這三招了。

以情感人：把客戶發(fā)展為朋友，很單純的友情，平時(shí)你也把他的事情處理得很好，客戶也感謝我們。這個(gè)時(shí)候請(qǐng)求已是朋友的客戶幫你介紹新客戶，那么客戶一般都會(huì)因感激我們而樂意介紹新客戶給我們。

以德服人：有時(shí)候，我們的客戶喜歡表現(xiàn)自己，喜歡贊譽(yù)，喜歡我們對(duì)他的認(rèn)同和贊賞。這個(gè)時(shí)候我們多給他舞臺(tái)，多讓客戶發(fā)光，多贊美他的影響力，那么水到渠成，我們要他介紹他熟悉的朋友給我們認(rèn)識(shí)，他也會(huì)欣欣然去做的。

以利誘人：有時(shí)候我們遇到的客戶很現(xiàn)實(shí)，遇到這樣的客戶，我們就直接跟他談，讓他滿意，這樣我們就可以順利地得到他的轉(zhuǎn)介紹。

4、感謝

客戶幫你轉(zhuǎn)介紹新的客戶，不管成功與否，你都要感謝。感謝能促使老客戶更加賣力地幫你再轉(zhuǎn)介紹新客戶。感謝老客戶除了語(yǔ)言上的感謝，我們還需要有行動(dòng)上的表達(dá)，適當(dāng)?shù)亟o他一些介紹費(fèi)。

此外，合伙人發(fā)展客戶后，客戶亦可成為合伙人，通過這種向下裂變的方式，幫助企業(yè)銷售構(gòu)建強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以獲取源源不斷的客源流量。

最后，銷售技巧萬(wàn)萬(wàn)種，但總要出乎于心，讓客戶感受到你的發(fā)自內(nèi)心的熱誠(chéng)、真情，那么你的銷售技巧哪怕是笨拙的、錯(cuò)誤的，都可能感動(dòng)客戶，獲得客戶的賞識(shí)。銷售本身是個(gè)冷冰冰的生意，唯獨(dú)用上我們的“心”，用上我們的真情實(shí)感，方能使平凡的銷售，變成你情我愿的雙贏！

二、汽車行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹？

首先非常感謝在這里能為你解答這個(gè)問題，讓我?guī)ьI(lǐng)你們一起走進(jìn)這個(gè)問題，現(xiàn)在讓我們一起探討一下。

汽車 行業(yè)范圍太廣泛，包含新車銷售，售后保養(yǎng)， 汽車 美容清洗，維修，還有零配件更換等等。想要實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，大概一下幾點(diǎn)。

第一，首先肯定是服務(wù)，銷售任何的成交都不是結(jié)束，恰恰是業(yè)務(wù)的剛開始?？蛻糇鳛槲覀兊囊率掣改福荒苡眯暮煤盟藕?。你不用心，會(huì)有同行比你更用心。

第二，是你產(chǎn)品的質(zhì)量，客戶不是傻子，就算最初是外行，但他以后也會(huì)知道你是不是坑了他。這個(gè)時(shí)代早就不是一錘子買賣的時(shí)代。所以確保你產(chǎn)品的質(zhì)量，讓客戶少鬧心你就不會(huì)鬧心，有口皆碑轉(zhuǎn)介紹自然就來了。

第三，好處，大多數(shù)人都是無利不起早的，人們更喜聞樂見于自己能得到的東西。例如新車銷售在能力范圍內(nèi)你送些保養(yǎng)券，需要維修時(shí)候送些小禮品等等，客戶是不會(huì)拒絕這些小心意的。

第四，友誼，不是所有的客戶都能處成朋友，但能相處成為朋友的客戶會(huì)帶來讓你意想不到的驚喜。打心底認(rèn)可了你的人，不論你賣什么產(chǎn)品。只要不違法，力所能及的都會(huì)愿意去幫忙。

所以，只要多用心，轉(zhuǎn)介紹會(huì)源源不斷。

在以上的分享關(guān)于這個(gè)問題的解答都是個(gè)人的意見與建議，我希望我分享的這個(gè)問題的解答能夠幫助到大家。

在這里同時(shí)也希望大家能夠喜歡我的分享，大家如果有更好的關(guān)于這個(gè)問題的解答，還望分享評(píng)論出來共同討論這話題。

我最后在這里，祝大家每天開開心心工作快快樂樂生活， 健康 生活每一天，家和萬(wàn)事興，年年發(fā)大財(cái)，生意興隆，謝謝！

汽車 行業(yè)范圍太廣泛，包含新車銷售，售后保養(yǎng)， 汽車 美容清洗，維修，還有零配件更換等等。想要實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，大概一下幾點(diǎn)。

第一，首先肯定是服務(wù)，銷售任何的成交都不是結(jié)束，恰恰是業(yè)務(wù)的剛開始?？蛻糇鳛槲覀兊囊率掣改?，只能用心好好伺候。你不用心，會(huì)有同行比你更用心。

第二，是你產(chǎn)品的質(zhì)量，客戶不是傻子，就算最初是外行，但他以后也會(huì)知道你是不是坑了他。這個(gè)時(shí)代早就不是一錘子買賣的時(shí)代。所以確保你產(chǎn)品的質(zhì)量，讓客戶少鬧心你就不會(huì)鬧心，有口皆碑轉(zhuǎn)介紹自然就來了。

第三，好處，大多數(shù)人都是無利不起早的，人們更喜聞樂見于自己能得到的東西。例如新車銷售在能力范圍內(nèi)你送些保養(yǎng)券，需要維修時(shí)候送些小禮品等等，客戶是不會(huì)拒絕這些小心意的。

第四，友誼，不是所有的客戶都能處成朋友，但能相處成為朋友的客戶會(huì)帶來讓你意想不到的驚喜。打心底認(rèn)可了你的人，不論你賣什么產(chǎn)品。只要不違法，力所能及的都會(huì)愿意去幫忙。

所以，只要多用心，轉(zhuǎn)介紹會(huì)源源不斷。

您好，很榮幸也很愿意和您分享我關(guān)于這個(gè)問題的一點(diǎn)小看法，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)。首先肯定是要基于產(chǎn)品本質(zhì)，也就說您所銷售的車型得有過硬的質(zhì)量，客戶使用感好，不會(huì)讓客戶覺得車質(zhì)量有問題，才能愿意推薦給他自己的親戚朋友；第二就是服務(wù)，我們要做的是對(duì)客戶持之以恒的服務(wù)，從客戶進(jìn)店開始看車到客戶成交，銷售顧問基本都能夠很好的為客戶服務(wù)，因?yàn)樗哪康氖菍?shí)現(xiàn)成交，可一旦實(shí)現(xiàn)交車，往往銷售顧問就放松了，不回訪客戶車輛使用情況，不主動(dòng)聯(lián)系客戶，而此時(shí)雖然銷售顧問可能將售后的服務(wù)顧問介紹給了客戶，但因?yàn)榭蛻暨€沒有與服務(wù)顧問接觸過，所以一般也不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系服務(wù)顧問，使得客戶感受到了冷落，肯定覺得銷售是買賣做了就變了，這樣也不會(huì)愿意為其介紹客戶了；第三，就是第三方的監(jiān)督和維系了，也就是4S店的客服部門，他們的職責(zé)就是對(duì)公司業(yè)務(wù)部門的服務(wù)檢核，看客戶是否滿意，為提升公司的滿意度在做一系列工作，同時(shí)也會(huì)組織一些愛車講堂等能夠增加客戶粘性的活動(dòng)，盡量降低客戶流失率；第四是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，要根據(jù)客戶真實(shí)所需推薦業(yè)務(wù)，不能過度消費(fèi)客戶，如果讓客戶一次性花費(fèi)太多，讓客戶覺得你店不實(shí)在，也就不會(huì)再次來店了，流失了的客戶再實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹基本不太可能；第五就是從客戶利益出發(fā)，客戶就算和你的關(guān)系再好，也沒有義務(wù)為你推薦，而如果給予客戶一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，客戶的積極性會(huì)大大提高，從而提升客戶轉(zhuǎn)介紹。以上，是我的一點(diǎn)小看法，希望對(duì)您有所幫助。

對(duì)于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，如何增加客戶的數(shù)量，才是 汽車 美容店的競(jìng)爭(zhēng)力所在。而各種渠道去拓客成本高。那什么方式拓客成本最低？就是維護(hù)好你的老客戶，懂得利用客戶資源，客戶將變成你最好的銷售員。讓客戶幫你推薦客戶們可以輕松帶來高吱潛在客戶。二它利用了“人情”的紐帶，更容易傳遞“信賴感”。那具體如何做好轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷呢？

一、完善和跟進(jìn)售后服務(wù)

轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷是基于自身基盤客戶的社交營(yíng)銷，他的成交模式是基于基盤客戶增購(gòu)，置換，基盤客戶轉(zhuǎn)介紹的社交維系轉(zhuǎn)化模式，目前主要的方式是，客服和售后部門，通過提供完善的售后服務(wù)和跟進(jìn)，以及粘性維系，保持與用戶的連接，從而轉(zhuǎn)化他們?yōu)楸酒放坪捅镜甑男麄?，推薦分支節(jié)點(diǎn)，也就是俗稱的自來水，進(jìn)而獲取到這些基盤周邊的潛在用戶線索，擴(kuò)大銷售漏斗開口，達(dá)成成交量提升。

二、客戶回訪滿意度

從銷售顧問的績(jī)效算法和投入產(chǎn)出計(jì)算，維系基盤客戶的主要目的是保證客戶回訪滿意度的成績(jī)，轉(zhuǎn)介紹成交是投入產(chǎn)出比很低的。通過深耕基盤客戶，擴(kuò)大本店本品牌影響力。如果服務(wù)沒有先行做好其他都是浮云。爭(zhēng)取把用戶數(shù)量轉(zhuǎn)化成用戶存。

三、返利機(jī)制

四、互惠共贏模式

最后，我們分析轉(zhuǎn)介紹客戶，老客戶介紹新客戶有三種情況，分別是口碑驅(qū)動(dòng)，精神驅(qū)動(dòng)和利益驅(qū)動(dòng)。而轉(zhuǎn)介紹朋友在本店購(gòu)車，也是變相認(rèn)可此店服務(wù)精神的一個(gè)證明。轉(zhuǎn)介紹朋友消費(fèi)后，獲取續(xù)保抵用券，鈑噴整形，保養(yǎng)抵用券，也是充滿吸引力的利益驅(qū)動(dòng)力。續(xù)保專員作為店內(nèi)唯一的一個(gè)與客戶聯(lián)系時(shí)間越長(zhǎng)，獲取的收益越多的崗位，不但主觀上愿意做基盤客戶維系，而且手中也有維系基盤客戶的各種真金白銀的利益，她們是轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷持續(xù)實(shí)施的最可靠的支撐點(diǎn)。

首先區(qū)分一下 汽車 行業(yè)的兩類市場(chǎng)：

一個(gè)是對(duì)于 汽車 整車銷售的客戶轉(zhuǎn)介紹。這類客戶的轉(zhuǎn)介紹首先就要讓產(chǎn)品自己會(huì)說話。

首先就是品牌的打造。購(gòu)買 汽車 目前已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的代步工具， 汽車 已經(jīng)是一個(gè)家庭、個(gè)人或企業(yè)的身份象征。作為 汽車 廠商必須在品牌形象塑造上下功夫。比較成功的案例就是寶馬代表著良好的操控性能、奔馳代表著安全和尊貴，看到日本 汽車 就聯(lián)想到省油。

這些 汽車 品牌在用戶購(gòu)買后就不會(huì)擔(dān)心口碑傳播，客戶的轉(zhuǎn)介紹也就是順理成章。

一類是 汽車 后市場(chǎng)服務(wù)的客戶轉(zhuǎn)介紹。在 汽車 配件、 汽車 維修保養(yǎng)、 汽車 美容裝飾等行業(yè)也存在客戶的轉(zhuǎn)介紹。

這類產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹需要服務(wù)商家在服務(wù)方面做好。比如產(chǎn)品要選擇正規(guī)渠道進(jìn)貨，配件原廠正品質(zhì)量保證是首選。

在服務(wù)流程上要彰顯企業(yè)管理的專業(yè)技術(shù)水平，站在客戶角度考慮問題。

總而言之， 汽車 行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是在客戶中形成口碑。

我從事過 汽車 行業(yè)，我來給你回答，如果是售前也就是賣車想要轉(zhuǎn)介紹，首先車的質(zhì)量要好，車質(zhì)量不好，買了老是出問題，親朋好友問得時(shí)候肯定不敢介紹，所以品牌硬，質(zhì)量好是前提。其次，價(jià)格公道，熱情服務(wù)，待人真誠(chéng)，如果客戶來店里保養(yǎng)、有小問題檢查能幫則幫，沒問題見了也可聊一聊，抽支煙喝點(diǎn)水培養(yǎng)感情，覺得你值得信任，好多時(shí)候銷售能夠成交就是建立在信任基礎(chǔ)上。這樣以后他朋友、親戚買車還會(huì)找你。

如果是售后服務(wù)，還是要熱情服務(wù)，為客戶著想，不能為了能提成多，推一些超出客戶的消費(fèi)能力的項(xiàng)目，不管是售前和售后都不要給客戶挖坑，一次上當(dāng)不可能次次上當(dāng)，畢竟大家賺錢都不容易。銷售其實(shí)挺不容易，什么樣客戶都有，自然要見人說人話，見鬼說鬼話，針對(duì)不同的客戶有不同的技巧，你要通過談話了解客戶的需求，抓住客戶的心理，還有逼單技巧也很多，有時(shí)候看著快成交了，打了一個(gè)電話，也許就不行了，銷售隨機(jī)應(yīng)變能力要強(qiáng)，如果說起來太多了。

總之要有好的品牌，質(zhì)量過硬，熱情服務(wù)，努力學(xué)習(xí)，掌握技巧，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我，積累資源，這樣慢慢客戶多了，轉(zhuǎn)介紹多了，也不能老是跳槽，畢竟一個(gè)熟悉的環(huán)境，品牌助力也不少。希望我的回答對(duì)你有幫助。

讓我來回答吧，作為多年的銷售，我覺得要老客戶在后期給你轉(zhuǎn)介紹客戶的話，我們從老客戶前期的購(gòu)車環(huán)節(jié)就應(yīng)該開始把服務(wù)做好，因?yàn)殇N售顧問和客戶的興奮點(diǎn)不在同一直線上，意思就是銷售在簽訂單的那一刻是最開心的，客戶的興奮點(diǎn)是在提車那刻開始，所以客戶對(duì)銷售的態(tài)度更多會(huì)注重在后期用車跟進(jìn)服務(wù)方面，只有后期有熱情的服務(wù)意識(shí)給予客戶更大的幫助，客戶才會(huì)有信心或者愿意給銷售轉(zhuǎn)介紹客戶，售后亦如此[呲牙]

汽車 行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈很寬，不過所有客戶轉(zhuǎn)介紹都相通，做好客戶轉(zhuǎn)介紹如下：

1，首先， 汽車 行業(yè)是一個(gè)相對(duì)有技術(shù)壁壘的行業(yè)，無論是銷售車輛或者維修車輛，要實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹第一條就是必須通過專業(yè)獲得客戶認(rèn)可。

2，只有客戶覺得你在 汽車 領(lǐng)域足夠?qū)I(yè)，他才會(huì)放心和你交易或者將車輛交給你維修。

3，當(dāng)客戶覺得你足夠?qū)I(yè)的時(shí)候，還不能讓客戶轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)信任你，但是缺乏轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)力。

4，利用某次活動(dòng)或者優(yōu)惠內(nèi)容推動(dòng)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，比如積分，或者介紹獲得保養(yǎng)券等等方式。

1. 服務(wù)一定要好，定期給客戶保持聯(lián)系。2.公司出一些活動(dòng)，可以老帶新。3.不定期的舉行回饋老客戶的活動(dòng)！4.保養(yǎng)維修的時(shí)候一定要給客戶家人般的體驗(yàn)和服務(wù)！

您好我是天養(yǎng)，現(xiàn)在說說我對(duì)，汽車行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹？的幾點(diǎn)見議

一，讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1，當(dāng)客戶開心的來幾次之后

2，你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)

3，你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求

二，做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

1，服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹

2，要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多

3，讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法

4，不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事

三，4種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶

第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差，其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了

第三種客戶：既不要榮譽(yù)，也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你，感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了，這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友

四，加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶

1，專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)，企業(yè)滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”客服招聘進(jìn)來，需要設(shè)置崗位責(zé)任書，將服務(wù)內(nèi)容一一羅列出來，定期維護(hù)

①建立好顧客檔案，為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別，顧客檔案內(nèi)容，顧客的姓名，性別，愛好，性格，年齡，生日，家庭情況，職業(yè)，收入情況，聯(lián)系電話

②保持聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法，贈(zèng)送生日，節(jié)假日禮物，在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜

對(duì)于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵

邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)，顧客聯(lián)誼會(huì)，組織 旅游 等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式

以上是我對(duì)，汽車行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹？的幾點(diǎn)見議。

三、第三節(jié) 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹

【Zhao Wu的筆記】

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的過度營(yíng)銷和信息高度化透明，讓客戶對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷手段和銷售人員的銷售技巧洞若觀火。他們?cè)絹碓搅私怃N售人員的各種說服技巧，因此對(duì)銷售人員的信任度直線下降，銷售的難度加大了。想要逆轉(zhuǎn)這種局面建立客戶信任，一個(gè)有效的方法就是客戶的轉(zhuǎn)介紹，相比銷售人員，客戶更愿意相信他的朋友和合作伙伴。

一、什么時(shí)候請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹

1. 對(duì)于已成交的客戶請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹

這是我們很多銷售人員都會(huì)去做的銷售動(dòng)作，當(dāng)你的現(xiàn)有客戶已經(jīng)成交的時(shí)候，就可以向他提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求。如果客戶是基于對(duì)你這個(gè)人的認(rèn)可，就愿意幫助你達(dá)成你的小請(qǐng)求；如果客戶只是對(duì)于公司的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可，就不一定會(huì)愿意幫助你這個(gè)人。向客戶請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹也是在檢驗(yàn)銷售人員個(gè)人與客戶之間的關(guān)系強(qiáng)度。

有些銷售人員經(jīng)常會(huì)把與客戶成交的圖片發(fā)到微信的朋友圈，我們把這種行為叫“曬單”，但是曬單如果不征得客戶同意的話，很容易造成客戶的不滿甚至投訴。有些人會(huì)覺得你把我們的單子曬到朋友圈，從而希望更多的人購(gòu)買，對(duì)我也沒什么損失，我無所謂；而有些人會(huì)覺得你又沒有給我一分錢的好處，我憑什么幫你；還有的人會(huì)覺得你把我的單子曬出來，對(duì)我來說就沒有隱私了，我不愿意。如果你想在朋友圈曬單的話，也要征得客戶的同意。

2. 對(duì)于未成交的客戶請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹

沒有失敗的銷售拜訪，只有失敗的銷售人員。客戶出于各種原因拒絕跟你合作本來就是無可厚非的事情，但是我們?cè)谝粋€(gè)客戶身上投入了大量的時(shí)間和精力，我們依然可以向客戶提出回報(bào)——讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹。

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

一家企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理聽完我的課程以后，在課間笑呵呵地跟我說：“李老師，我終于知道你們銷售人員的套路了?！痹瓉?，有一個(gè)賣廣告的業(yè)務(wù)員找了她好幾次了，希望她找他們投放廣告，但是公司真的沒預(yù)算。前兩天他忽然發(fā)了一條短信給這位經(jīng)理：“姐，快過年了，我們公司也馬上就放假回家了，不知道明年還有沒有機(jī)會(huì)再見到您。我還有30萬(wàn)的銷售指標(biāo)沒有達(dá)成，如果今年的任務(wù)達(dá)不成，我就會(huì)面臨被公司淘汰的命運(yùn)。不知道您方不方便幫我一把，把明年的廣告預(yù)算劃撥一些給到我們這邊呢？”市場(chǎng)經(jīng)理說：“看完他的短信我還感覺挺對(duì)不起他的?！?/p>

聽完這位市場(chǎng)經(jīng)理的描述，我安慰她說你不用太放在心上，差30萬(wàn)就被公司淘汰的話未必是真的。在我看來，凡是用這種方法做銷售的業(yè)務(wù)人員都是三流業(yè)務(wù)員。銷售不是求別人幫你，而是利益交換，應(yīng)該是你幫助客戶解決問題，而不是客戶幫你完成銷售業(yè)績(jī)。這個(gè)銷售人員忽略了很重要的一點(diǎn)，就是沒有利用你的“內(nèi)疚感”，市場(chǎng)經(jīng)理覺得挺對(duì)不起他，但是公司又沒有預(yù)算，她也沒辦法。如果這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員再發(fā)一條短信說：“姐，我知道您肯定是愿意幫我的，但是出于公司層面的原因沒辦法做到我也理解，最近我的壓力真的太大了，以您在整個(gè)圈子的影響力，您方不方便幫我介紹幾個(gè)客戶呢？”提出這樣的請(qǐng)求既能夠快速捕捉到銷售線索，同時(shí)又幫著市場(chǎng)經(jīng)理化解了她的內(nèi)疚心理，多好。

你本來想要讓好朋友請(qǐng)你吃一頓肯德基，但是知道朋友是個(gè)比較小氣的人，舍不得請(qǐng)你吃，怎么辦呢？我建議你可以這樣跟他提出請(qǐng)求：“老李，今晚請(qǐng)我吃一頓海鮮吧？”老李會(huì)直接拒絕你說：“憑什么啊，海鮮太貴了請(qǐng)不起?！薄暗茫揖椭滥闵岵坏?，那么海鮮不吃了，請(qǐng)我吃頓肯德基總不過分吧？”這個(gè)時(shí)候老李很可能就會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求了，為什么呢？因?yàn)楫?dāng)你第一次提出吃海鮮的時(shí)候，老李拒絕了你。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，我們拒絕別人的時(shí)候通常心里面都會(huì)有負(fù)罪感，所以一旦你再提出一個(gè)小的請(qǐng)求的時(shí)候，他通常會(huì)答應(yīng)你作為對(duì)上一次拒絕的補(bǔ)償。同理，如果你想找朋友借一千塊錢，你千萬(wàn)不要張嘴借一千塊錢，你應(yīng)該找他借一萬(wàn)，在被朋友拒絕之后，你再向他提出借一千的請(qǐng)求。這個(gè)時(shí)候，他通常會(huì)答應(yīng)你。

我們拜訪一個(gè)客戶，平均都要在四五次之后才有成交的機(jī)會(huì)。四五次的拜訪后，你應(yīng)該已經(jīng)與客戶建立了一定的感情基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候客戶拒絕了跟你的合作，客戶心里就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生負(fù)罪感，你此時(shí)提出請(qǐng)他幫你轉(zhuǎn)介紹的要求，他基本上都會(huì)答應(yīng)。我在前文中寫到的五金代理商老謝就是在開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，一個(gè)資深的照明經(jīng)銷商幫我們轉(zhuǎn)介紹過來的，雖然最終沒能跟老謝簽約，但是這條銷售線索還是非常有價(jià)值的。

3.隨時(shí)隨地向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

去飯店吃飯的時(shí)候，紅燒肉的味道特別好，大家又不知道人家怎么燒的，于是就叫服務(wù)員過來，問她：“你們這個(gè)紅燒肉怎么這么好吃？”服務(wù)員說這就是普通的紅燒肉，只是我們的廚師沒怎么放老抽，改放了紅方豆腐乳，所以我們這道菜就叫腐乳紅燒肉。大家聽完都豎起大拇指叫好，服務(wù)員跟著來了一句：“各位要是覺得好吃，可以多來吃，也歡迎多多帶朋友來吃啊。”

飯店服務(wù)員在跟我們介紹完一道菜之后，立即就提出了讓我們轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求。而有些飯店服務(wù)員一定要等客戶吃完飯要走了，才拿兩張優(yōu)惠券出來，讓客戶幫忙做轉(zhuǎn)介紹。區(qū)別在哪里？當(dāng)客戶要走了你再提出轉(zhuǎn)介紹的話，這個(gè)時(shí)候就是客戶主動(dòng)，你被動(dòng)了，是你有求于客戶。但是在銷售的過程中，隨時(shí)隨地向客戶提出轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)時(shí)候你主動(dòng)，客戶被動(dòng)，客戶因?yàn)檫@道菜心情正好，為什么不馬上要求轉(zhuǎn)介紹呢？

關(guān)于轉(zhuǎn)介紹這件事情，時(shí)機(jī)的把握非常關(guān)鍵。就像你找別人借錢，一大清早你就打電話找人家借錢，你說人家開心嗎？

在銷售的過程中，我們需要察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品認(rèn)可的時(shí)候，是我們請(qǐng)求客戶幫我們做轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)時(shí)機(jī)；當(dāng)客戶對(duì)我們銷售人員表示認(rèn)可的時(shí)候，也是我們邀請(qǐng)客戶幫我們做轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)時(shí)機(jī)。轉(zhuǎn)介紹越早開始，你的機(jī)會(huì)就越多。

二、客戶為什么愿意幫你轉(zhuǎn)介紹

想要讓客戶愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹，第一個(gè)前提條件是客戶本人對(duì)你非常認(rèn)可。即便客戶對(duì)于你的品牌和產(chǎn)品認(rèn)可，對(duì)你這個(gè)銷售人員不認(rèn)可，客戶依然不會(huì)愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹。從這個(gè)角度來思考，轉(zhuǎn)介紹首先是銷售人員把自己成功地銷售給了客戶，贏得了客戶的認(rèn)可。

并不是所有人都愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹的，所以我們需要分析找什么樣的客戶做轉(zhuǎn)介紹成功的概率會(huì)更大一些。

1. 愛表現(xiàn)的客戶

我在第三章曾經(jīng)提到過客戶的四種類型，其中豬八戒類型的客戶更愿意分享、愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹，有的時(shí)候即便你不提出請(qǐng)求，他都愿意幫你介紹生意。直播一哥、帶貨網(wǎng)紅李佳琦曾經(jīng)說過，自己之所以能有今天的成績(jī)，是跟他天生就喜歡分享的性格分不開的。在讀大學(xué)的時(shí)候，他跑到學(xué)校對(duì)門一家小店吃雞爪，那個(gè)雞爪口味做得特別好，入口即化。他回到學(xué)校見人就跟人家說“那個(gè)雞爪好好吃哦”，繪聲繪色地跟別人講雞爪好吃在哪里，為什么一定要買這家的而不是別人家的。他的同學(xué)說：“李佳琦，你不要再說了，每次被你說得都要去買，現(xiàn)在我口袋里都沒錢了?！崩罴宴褪怯羞@樣一種愛好，遇到自己喜歡的好東西就一定要分享，我想這也是他今天取得如此成就的一大原因吧。

當(dāng)我們把自己經(jīng)歷的美好事物分享給身邊的朋友時(shí)，第一是在證明你自己的聰明，我買到了這么好的產(chǎn)品說明我很厲害吧，所以就會(huì)有很多人愿意把自己的購(gòu)物經(jīng)歷曬在微信朋友圈里，讓朋友知道他的聰明；第二是這么好的東西我愿意跟你分享，一般人我都不告訴他，我只告訴你，說明我和你的關(guān)系很好、很鐵，你在我心中有地位啊。

2. 要利益的客戶

“我跟你又不是很熟，憑什么幫你？”這句看似冷漠無情的話語(yǔ)，卻道出了銷售的真諦。第一層意思是說，如果我跟你很熟，我會(huì)幫你，這是關(guān)系導(dǎo)致的轉(zhuǎn)介紹；第二層意思是說，我可以幫你，我能夠得到什么好處，這就是“憑什么”。既然銷售的本質(zhì)是利益交換，我?guī)湍憬榻B客戶了，那么你給我什么好處呢？

關(guān)于給客戶利益，有幾種給法： 第一，給客戶送積分，享受特權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。某珠寶公司推出了積分雙倍獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，當(dāng)客戶介紹了一名新客戶購(gòu)買時(shí)，新客戶買一萬(wàn)塊錢的產(chǎn)品同時(shí)獲得一萬(wàn)個(gè)積分，老客戶同時(shí)享受兩萬(wàn)的積分。積分達(dá)到一定數(shù)額的時(shí)候，可以成為公司的鉆石級(jí)會(huì)員，享受各種特權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。

第二，給客戶送現(xiàn)金，享受銷售提成。微商的會(huì)員三級(jí)分銷系統(tǒng)正是基于這樣的客戶裂變邏輯，把客戶變成了你的銷售人員。

第三，給客戶送身份，專屬身份特權(quán)。一家做銅藝術(shù)品的工藝企業(yè)對(duì)于轉(zhuǎn)介紹達(dá)成一定數(shù)量的會(huì)員給予專屬身份，來到他們的門店有會(huì)員的專屬茶杯。

第四，給客戶送股份，VIP客戶鎖定。對(duì)于一些自己持續(xù)購(gòu)買并且金額巨大的客戶和持續(xù)帶單業(yè)務(wù)達(dá)到一定梯度的客戶，可以給客戶送一些企業(yè)的股份，這樣客戶就會(huì)更加有轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)力。

3. 要關(guān)系的客戶

客戶給你帶來一個(gè)新客戶，然后你直接給客戶返錢，這種做法有一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)，就是客戶很容易知道你的價(jià)格底線，那么客戶再次采購(gòu)的時(shí)候，就會(huì)跟你要求比較低的價(jià)格折扣。有些客戶愿意幫你轉(zhuǎn)介紹，真的是因?yàn)槟愕钠放坪彤a(chǎn)品，或者是因?yàn)槟氵@個(gè)人，一旦給他錢客戶反而會(huì)很不高興，覺得你把他當(dāng)成了一個(gè)只認(rèn)錢的人。

因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可你這個(gè)人，自然也就愿意幫你轉(zhuǎn)介紹，平時(shí)對(duì)這個(gè)重要客戶的情感投資不容小覷。要用錢搞定的客戶都不難，最難的就是需要用感情和時(shí)間搞定的客戶。你得去研究這個(gè)客戶的喜好，在節(jié)假日、他的生日等一些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)給予他關(guān)心。如果每名銷售人員都把時(shí)間花在客戶身上的話，每個(gè)客戶都可以實(shí)現(xiàn)幫你轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值。

三、請(qǐng)求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法

請(qǐng)求老客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，能否成功的第一步是識(shí)別你的客戶，他愿不愿幫你做轉(zhuǎn)介紹；第二步是時(shí)機(jī)的選擇，什么時(shí)間向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求。接下來，我們談?wù)劦谌?，就是如何提出這個(gè)請(qǐng)求，如果你提出的方式不對(duì)，客戶依然會(huì)選擇拒絕你。

1. 你能為客戶帶來什么價(jià)值

銷售的本質(zhì)是利益交換，在剛剛成交的時(shí)候立刻提出讓客戶幫你做轉(zhuǎn)介紹，是不明智的做法。你可以先問問客戶，看看你能夠給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值，然后才能提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求?！袄罡?，您家里裝修的話除了買瓷磚肯定還要買家具和窗簾什么的，這樣，您先在咱們商場(chǎng)逛。逛好了您也別著急下單，您打個(gè)電話給我，說不定我認(rèn)識(shí)他們家的老板或者店長(zhǎng)，能給您便宜點(diǎn)，最差也能多送個(gè)贈(zèng)品給您不是？”你這樣說就是站在了客戶的角度在思考問題，而不是站在自己的角度思考問題，然后你再向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的要求：“李哥，我們做銷售壓力也很大，如果您朋友家里有買瓷磚的話，您也可以介紹他來我這里?！?/p>

2. 啟動(dòng)客戶大腦的思考模式

當(dāng)你請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你會(huì)怎么問？“您有認(rèn)識(shí)的人推薦嗎？”客戶通常會(huì)回答：“沒有?！痹囋嚳催@樣問效果是否會(huì)好點(diǎn)——“您認(rèn)識(shí)的人里有需要我們這種產(chǎn)品的人嗎？”兩種問法差異很大，當(dāng)你問簡(jiǎn)單的問題時(shí)客戶懶得思考，采用了簡(jiǎn)單方法直接拒絕你；當(dāng)你問復(fù)雜問題時(shí)，他的大腦開始進(jìn)入思考模式，就會(huì)替你認(rèn)真想一想有沒有值得介紹的客戶。

我除了給別人講課，自己也會(huì)去參加一些培訓(xùn)課程，課程顧問一般都要求學(xué)員幫他們推薦學(xué)員，如果只是簡(jiǎn)單地提一句“大家身邊有沒有朋友有興趣一起來學(xué)習(xí)這個(gè)課程的？”效果一般。課程顧問會(huì)給每位學(xué)員發(fā)一張推薦學(xué)員的表單，你可以把你認(rèn)為應(yīng)該來參加這個(gè)課程的朋友姓名、電話留給課程顧問，課程顧問會(huì)主動(dòng)跟對(duì)方取得聯(lián)系。為了強(qiáng)化學(xué)員的參與，課程中還會(huì)采取一些激勵(lì)PK機(jī)制，誰(shuí)邀約的朋友最多，誰(shuí)享受的積分獎(jiǎng)勵(lì)越多。

3. 降低客戶轉(zhuǎn)介紹的難度

客戶直接去聯(lián)系他的朋友，讓他的朋友來購(gòu)買你的產(chǎn)品，這種概率非常小。只有你才是這件事情的主角，參加培訓(xùn)的學(xué)員只留下了他朋友的信息，打電話聯(lián)系一定是課程顧問的事情。

怎樣降低客戶轉(zhuǎn)介紹的難點(diǎn)，首先我們要解決的就是幫他把轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)都寫好。我們有些銷售人員會(huì)要求客戶幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，當(dāng)面客戶都說“好好好”，回頭客戶就是不肯轉(zhuǎn)發(fā)，就是因?yàn)槟銢]有給客戶提供最便利的參與方式。你應(yīng)該以客戶的口吻寫一段文字，然后連話術(shù)帶圖片一起發(fā)給他，說：“哥，您就直接復(fù)制粘貼到您的朋友圈就可以了?！?/p>

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

一名集成灶經(jīng)銷商做了個(gè)消費(fèi)全返的客戶轉(zhuǎn)介紹方案，所謂消費(fèi)全返就是顧客A買了5000元錢的集成灶產(chǎn)品，商家返他5000元錢的現(xiàn)金券，這5000元錢的現(xiàn)金券共分成了10張，每張面值500元。商家告訴A顧客，如果你對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，那么你可以把現(xiàn)金券送給你有裝修需求的親戚朋友，他們來店里什么活動(dòng)都可以參加，最終埋單的時(shí)候出示現(xiàn)金券直接當(dāng)現(xiàn)金用，每個(gè)客戶限用1張。那么顧客A有什么好處呢？每當(dāng)有新顧客B使用了現(xiàn)金券下單，A顧客就可以來店里抽獎(jiǎng)，有購(gòu)物券、加油卡等獎(jiǎng)項(xiàng)，大獎(jiǎng)每月一個(gè)，是5000元獎(jiǎng)金。這樣的話，不管是A顧客還是他推薦的新客戶，大家都占到了便宜，都開心。

商家設(shè)計(jì)的“消費(fèi)全返”活動(dòng)最大的亮點(diǎn)就是，既考慮到了介紹人的利益，也考慮到了被介紹人的利益。他自己可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng)，他的朋友直接抵用500元代金券，這樣他向朋友推薦的時(shí)候，他的朋友覺得有便宜占就很開心。

4. 不管成功與否都要感謝客戶

不管是客戶主動(dòng)幫我們轉(zhuǎn)介紹了客戶，還是只向我們提供了客戶信息，也不管最終他的親戚朋友有沒有成為我們的客戶，我們都需要對(duì)給我們提供轉(zhuǎn)介紹的人表示感謝。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員忽視了這一點(diǎn)，當(dāng)他的朋友在我們這里成交了，我們就會(huì)按照事先的約定給他銷售提成或者積分獎(jiǎng)勵(lì)。但是如果他介紹的人沒在我們這里成交呢？我們很多銷售人員就不會(huì)給客戶任何的反饋，這樣就會(huì)讓老客戶特別寒心：忙人家?guī)土?，至于幫到了什么程度，老客戶也是沒辦法決定的呀。所以我們同樣要給他反饋表示感謝，這樣老客戶才愿意繼續(xù)幫你介紹新客戶，而且這也是一種客情聯(lián)系的方式，這也是銷售的常識(shí)。

■ 刻意練習(xí)

結(jié)合你所在行業(yè)的特點(diǎn)，請(qǐng)思考還有哪些請(qǐng)求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法？

四、如何轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧

所謂轉(zhuǎn)介紹，也就是口碑傳播。首先是客戶對(duì)你的服務(wù)或者產(chǎn)品非常滿意，然后，他們會(huì)向自己的親戚朋友介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)。由于是熟人介紹，他們彼此比較信任。這樣，你的客戶群就會(huì)變的更大了，你的效益就會(huì)更好?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式，你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。

一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1、當(dāng)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

【經(jīng)典話術(shù)】 “感謝您信任我公司的產(chǎn)品，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請(qǐng)您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣？”

二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

隔壁鄰居門庭若市，后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個(gè)叫“銷售奇謀”的公眾號(hào)！感覺人生充滿了套路。

三、不同類型的客戶4種應(yīng)對(duì)策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。

第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶

（1）建立好顧客檔案

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

成交檔案內(nèi)容：保險(xiǎn)類：壽險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，團(tuán)體險(xiǎn)；餐飲卡金額，辦理日期；美容產(chǎn)品：產(chǎn)品明細(xì)，日期，數(shù)量；米業(yè)：購(gòu)買日期，食用周期；詳細(xì)羅列

（2）保持聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細(xì)。對(duì)于做中高端客戶群需要更細(xì)致的服務(wù)，比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物，超出期望。對(duì)于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵。

邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。

刊物贈(zèng)送。定期贈(zèng)送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長(zhǎng)，不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候，第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)，更需要增加“超值”回報(bào)。一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進(jìn)展，通過電話哦、上門拜訪、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢問客戶情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。

以上就是小編對(duì)于怎么讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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