營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題及對(duì)策

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題及對(duì)策的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及措施

• 2、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中的問(wèn)題及對(duì)策

• 3、談?wù)勂髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

• 4、酒店?duì)I銷(xiāo)的問(wèn)題對(duì)策

一、銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及措施

1、找不到客戶(hù)群怎么辦？

方法：

（1）不管你銷(xiāo)售何種產(chǎn)品，找到客戶(hù)群體是關(guān)鍵。例如：百度、阿里、谷歌、行業(yè)網(wǎng)站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)查平臺(tái)。

（2）在一些銷(xiāo)售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶(hù)資源，多和行業(yè)內(nèi)一些朋友交流。

（3）向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)里開(kāi)拓客戶(hù)。道理很簡(jiǎn)單，例如同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力啊，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶(hù)，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

（4）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝成客戶(hù)或采購(gòu)，打電話(huà)給競(jìng)品的銷(xiāo)售，咨詢(xún)他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶(hù)群如何，年采購(gòu)量如何等等。在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

2、見(jiàn)不到客戶(hù)怎么辦？

見(jiàn)不到客戶(hù)面無(wú)非這幾種情況：

（1）保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶(hù)那里，遞給保安香煙之類(lèi)的東西，把自己姿態(tài)放低一點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的）

（2）文員拒絕

針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買(mǎi)些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意圖，先模糊你的銷(xiāo)售意識(shí)，說(shuō)辭是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，送給你只是為了交朋友，咱們的目的就是為了建立信任和感情。

男人嘛，要學(xué)會(huì)先搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線(xiàn)。

（3）客戶(hù)推脫拒見(jiàn)

客戶(hù)拒見(jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有足夠的信任感，客情關(guān)系還不夠，甚至是無(wú)利可圖。

搞定客戶(hù)=做好客情+利益驅(qū)動(dòng)（送小禮品等）

好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從先做客情關(guān)系開(kāi)始。

3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？

見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪(fǎng)。

（1）對(duì)于初次見(jiàn)面。

a.背話(huà)術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話(huà)題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷(xiāo)售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）

b.如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好，讓客戶(hù)放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系

（2）對(duì)于多次拜訪(fǎng)

a.那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻?hù)的穿著、精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪(fǎng)完客戶(hù)后，可以記錄下客戶(hù)的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪(fǎng)時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備）

b.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話(huà)題，如果冷場(chǎng)的話(huà)，拋出來(lái)，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

c.和男客戶(hù)聊，行業(yè)狀況、軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之，知識(shí)面要廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話(huà)題可以跟很多客戶(hù)聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪(fǎng)，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶(hù)=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：多拜訪(fǎng)（1+2+3+4...）+關(guān)心客戶(hù)

(1)拜訪(fǎng)客戶(hù)，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

(2)你關(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶(hù)籍貫？客戶(hù)生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等。

做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶(hù)小孩放學(xué)，你能去接；客戶(hù)過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶(hù)老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名。是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。。o easy?。?！

5、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事。

(1)他有固定供應(yīng)商的話(huà)，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。

比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己的產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù)，爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。

(2)在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。

這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話(huà)，客戶(hù)成交=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)。

（3）回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，主要看三點(diǎn)：性?xún)r(jià)比、客情關(guān)系、服務(wù)。

（1）產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)

客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶(hù)講價(jià)格，要學(xué)會(huì)迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶(hù)，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說(shuō)句俗話(huà)，就像別人去找小姐一樣，什么樣的服務(wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話(huà)你們敢跟客戶(hù)說(shuō)嗎？

（2）價(jià)格是可以浮動(dòng)的

價(jià)格可以跟采購(gòu)量、付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）

（3）客情關(guān)系

相信很多銷(xiāo)售人都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶(hù)就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系，就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶(hù)不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛(ài)人，我愛(ài)他，就愿意多付出。說(shuō)到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪(fǎng)客戶(hù)，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶(hù)看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，而不是價(jià)格。

7、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

（1）現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求。

（2）跟你不熟，也看你不順眼，客戶(hù)對(duì)你的印象不好，就像相親一樣，沒(méi)看上。

至于屬于哪種情況，需要通過(guò)做客情，探究無(wú)需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶(hù)，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻?hù)。

潛在客戶(hù)，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做好客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶(hù)發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶(hù)的公司，順便去拜訪(fǎng)他，送他送點(diǎn)小禮品。等客戶(hù)有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶(hù)發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶(hù)一般有三種心態(tài)：

a.就想買(mǎi)便宜的東西；

b.來(lái)探底價(jià)的；

c.索要回扣。

通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶(hù)的真正意圖。

客戶(hù)為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況，銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：

（1）殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶(hù)方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ)，比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

（2）殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

（3）殺價(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話(huà)題，還是那句話(huà)，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶(hù)簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

利益驅(qū)動(dòng)前，請(qǐng)找到客戶(hù)“痛點(diǎn)”（需求）。我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶(hù)痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶(hù)痛點(diǎn)如何賣(mài)貨呢？

二、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中的問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是從降低了 企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)成本看，還是從提供了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)看，抑或是滿(mǎn)足了更多的消費(fèi)者個(gè)人偏好看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都比前者具有更多的優(yōu)勢(shì)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以在全球范圍內(nèi)迅速開(kāi)展起來(lái)。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計(jì)，截止到2005年6月30日，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物大軍已達(dá)4640萬(wàn)，占全體網(wǎng)民的22.1%，其中半數(shù)為網(wǎng)上購(gòu)物常客。隨著網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)服裝，生活家居用品比率的不斷增高，B2C市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始逐漸的從單一化的產(chǎn)品模式（書(shū)籍、影像制品和數(shù)碼產(chǎn)品等）向多元化的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變。同時(shí)，由于C2C市場(chǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上支付的比率迅速的增長(zhǎng)至48.4%。不僅是大型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)紅紅火火，一些中小企業(yè)也開(kāi)展的有聲有色。但是，在這一片欣欣向榮之中，也存在著一些問(wèn)題制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差

企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，長(zhǎng)期受到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的 影響 ，雖然在形式上接受了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式，但在本質(zhì)上仍然沒(méi)有接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其經(jīng)營(yíng)管理的理念更是沒(méi)有更新。導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流于形式。具體表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站長(zhǎng)期沒(méi)有更新，沒(méi)有聯(lián)系信息，只是作為擺設(shè)，沒(méi)能真正起到企業(yè)和外界之間的橋梁作用。

消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念也根深蒂固，作為信息劣勢(shì)的一方，消費(fèi)者因?yàn)椴荒軐?shí)地看察商品，總是認(rèn)為有欺騙而不放心，加上時(shí)有類(lèi)似的新聞在電視上出現(xiàn)，造成消費(fèi)者不愿意進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這種認(rèn)識(shí)也給企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)造成影響。

（二）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問(wèn)題

擁有一個(gè)廣泛而高速通暢的網(wǎng)絡(luò)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。但是在我國(guó)廣大的 農(nóng)村 地區(qū)幾乎是網(wǎng)絡(luò)的盲點(diǎn)，而一些縣城或鎮(zhèn)上，雖然有網(wǎng)絡(luò)，但往往速度很慢而且功能幾乎不涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這塊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還是在我國(guó)的城市里。從全國(guó)范圍看， 經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。另外，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率只有16%，低于全球網(wǎng)絡(luò)普及率的19.1%。這些問(wèn)題的危害在于：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既不能普及到全國(guó)地區(qū)，也不能普及到全國(guó)人民大眾，無(wú)形中損失了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平普遍不高

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展還剛剛起步，總體水平比較低，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏普遍和深入的研究 ，對(duì)于一些適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品有了一些簡(jiǎn)單的方法和策略，而對(duì)于一些難以網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)卻望而卻步，沒(méi)有及時(shí)的應(yīng)對(duì)之法，特別是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道的管理策略而言。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道一旦建立，企業(yè)很難在一時(shí)之間加以改變，也難以控制，所以改革的力度相當(dāng)大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展不可避免的會(huì)觸及到許多中間商的利益，所以沖突不可避免，許多企業(yè)在碰到這樣的情況時(shí)往往容易退卻，更不用說(shuō)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行創(chuàng)新。

（四）網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題沒(méi)有根本解決

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)開(kāi)展的比較晚，這種營(yíng)銷(xiāo)方式在我國(guó)還沒(méi)有深入人心，許多人對(duì)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式還心存顧忌。在電子商務(wù)發(fā)展過(guò)快的今天，由于相關(guān)部門(mén)的法律法規(guī)、監(jiān)管手段以及技術(shù)力量卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)相對(duì)落后，致使我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)良莠不齊，網(wǎng)上購(gòu)物上當(dāng)受騙受損的事件屢見(jiàn)不鮮，大大削弱了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的信心，嚴(yán)重制約了我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

二、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新經(jīng)濟(jì)形式下的產(chǎn)物，對(duì)我們而言，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)飛速的發(fā)展過(guò)程中，它極大的改變了人們的消費(fèi)觀念和生活方式。當(dāng)然，在這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程中難免會(huì)存在許多問(wèn)題。為此，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行再認(rèn)識(shí)和調(diào)整：

（一）樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念和意識(shí)

對(duì)于企業(yè)的全體員工，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，一定要樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念，改變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理思想，以適應(yīng)在新經(jīng)濟(jì)形式下的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一些中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給他們帶來(lái)了低成本優(yōu)勢(shì)，也帶來(lái)了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶給他們和大企業(yè)同等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，在沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)制約其自身的情形下，參與到全國(guó)甚至是全球的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

對(duì)于消費(fèi)者而言，也要改變自己的消費(fèi)觀念，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶給自己更大的方便和快捷。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展會(huì)有更大的空間，也將會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主流，消費(fèi)者也應(yīng)該適應(yīng)潮流接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念。

（二）加大對(duì) 網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)的不斷普及，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的要求也越來(lái)越高，互聯(lián)網(wǎng)范圍的逐步擴(kuò)大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)擴(kuò)展，這無(wú)疑是對(duì)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供了更高的要求。要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須把網(wǎng)絡(luò)的范圍鋪向更廣闊的農(nóng)村 。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，2007年農(nóng)村網(wǎng)民成了新增網(wǎng)民的重要組成部分，其規(guī)模年增長(zhǎng)率超過(guò)100%，達(dá)到127.7%，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5262萬(wàn)人。7300萬(wàn)新增網(wǎng)民的4成，即有2917萬(wàn)來(lái)自農(nóng)村。這個(gè)數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了廣大農(nóng)村日益成為網(wǎng)絡(luò)普及的新亮點(diǎn)，只有加大對(duì)這些地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，未來(lái) 電子 商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才能有更廣闊的市場(chǎng)空間。

（三）大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4P”的內(nèi)涵發(fā)生了變化，而且應(yīng)該向“4C”轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來(lái)的 問(wèn)題 。不僅如此， 企業(yè) 對(duì)自己網(wǎng)站的推廣上也要有相應(yīng)的策略，要有相應(yīng)的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，相應(yīng)的推廣策略以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為的 分析 ，這樣才能獲得成功。

值得一提的是網(wǎng)絡(luò)廣告，它在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中的地位也是非常重要的，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布，都要有相應(yīng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式也要有所依據(jù)。

（四）網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建立及相關(guān) 法律 法規(guī)的制定和完善

建立完善的網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系，是進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的保證。如今在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)已經(jīng)可以申請(qǐng)誠(chéng)信等級(jí)。在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)，只要登錄相關(guān)網(wǎng)站，下載全國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)申報(bào)表，即可申請(qǐng)從低到高不同誠(chéng)信等級(jí)。 中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)將從企業(yè)基本信息、綜合素質(zhì)、履約及資產(chǎn)質(zhì)量、贏利能力、用戶(hù)滿(mǎn)意度等多個(gè)角度展開(kāi)調(diào)查、核實(shí)和評(píng)估，決定是否將其納入到基本誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)，并頒發(fā)相應(yīng)的誠(chéng)信等級(jí)。這樣一來(lái)，消費(fèi)者就可以非常清楚的知道哪些企業(yè)是值得信賴(lài)的。將那些缺乏誠(chéng)信的企業(yè)剔除和淘汰。

但僅僅依靠道德層面和政策層面的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是應(yīng)該在法律層面上給予支持和保護(hù)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展處于起步階段，涉及的領(lǐng)域在法律上沒(méi)有明確的約束，只有在相關(guān)法律上有大概的涉及，這就會(huì)給不法企業(yè)有可乘之機(jī)。因此我們要在這方面多多努力，加快電子商務(wù)立法的制定與不斷完善，特別是在電子商務(wù)交易方面的規(guī)范。還有就是加快網(wǎng)絡(luò)廣告法的制定，傳統(tǒng)的廣告法已過(guò)于陳舊狹隘落伍，完全不能適應(yīng)它的發(fā)展，對(duì)電子合同法這方面也要進(jìn)行必要的修善。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò) 時(shí)代 社會(huì) 變革的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，它在未來(lái)經(jīng)濟(jì)中會(huì)有巨大的發(fā)展空間。在發(fā)展中肯定會(huì)存在這樣或那樣的問(wèn)題，我們也只有不斷的探索，在政府、企業(yè)和消費(fèi)者的共同努力下，在發(fā)展中解決問(wèn)題，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的良性運(yùn)行和協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、談?wù)勂髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

談?wù)勂髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

企業(yè)良好營(yíng)銷(xiāo)理念的形成，加上及時(shí)按照市場(chǎng)形勢(shì)的變動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理工作的進(jìn)行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。

摘要：

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的迅速加快，之前的營(yíng)銷(xiāo)管理形式在企業(yè)中的運(yùn)用出現(xiàn)了不少問(wèn)題。所以說(shuō)，采取更加系統(tǒng)、有效、可行的對(duì)策對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中出現(xiàn)的漏洞進(jìn)行及時(shí)解決，逐漸成為了當(dāng)前企業(yè)管理的一種必然趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理;問(wèn)題與對(duì)策;研究探討

中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理起步和發(fā)展較晚，它的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)理念等和發(fā)達(dá)國(guó)家相比具有差距，這就造成了其在實(shí)踐過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多細(xì)節(jié)性問(wèn)題，從而在一定程度上限制企業(yè)的發(fā)展。本文對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中出現(xiàn)的主要問(wèn)題以及相應(yīng)的解決措施等進(jìn)行了闡述。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中出現(xiàn)的問(wèn)題研究

(一)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念方面出現(xiàn)的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)觀念作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重點(diǎn)組成部分，其合理性和科學(xué)性程度，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作推進(jìn)的有效性具有非常關(guān)鍵的影響，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升也發(fā)揮著重要的作用，因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，良好的營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立是極其關(guān)鍵的。從國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況出發(fā)，它們?cè)谟洗蟮慕?jīng)濟(jì)潮流的基礎(chǔ)上，逐步培養(yǎng)并健全自身的品牌意識(shí)與市場(chǎng)意識(shí)，然而在實(shí)際的實(shí)施環(huán)節(jié)中，并沒(méi)有把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念同前者有機(jī)融合。上述情況也導(dǎo)致了二者間的脫節(jié)，進(jìn)而給企業(yè)帶來(lái)了巨大的負(fù)面作用。

(二)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制引發(fā)的問(wèn)題

國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系并不十分完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制也不夠健全，這就為營(yíng)銷(xiāo)工作的推行造成了極大的不便。按照部分企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)條件來(lái)講，它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售技術(shù)創(chuàng)新、銷(xiāo)售應(yīng)用及營(yíng)銷(xiāo)傳播等環(huán)節(jié)并沒(méi)有有效地進(jìn)行整合，也沒(méi)能夠及時(shí)構(gòu)建起健全的營(yíng)銷(xiāo)體制，再加上市場(chǎng)法律體系的缺失等原因，在很大程度上妨礙了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的貫徹執(zhí)行。除此之外，有些企業(yè)仍舊存在營(yíng)銷(xiāo)保障和激勵(lì)機(jī)制不完備的現(xiàn)象，這就嚴(yán)重影響了營(yíng)銷(xiāo)工作者主動(dòng)性的提升，同時(shí)束縛了企業(yè)的發(fā)展。

(三)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略出現(xiàn)的問(wèn)題

從國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理狀況來(lái)講，它們營(yíng)銷(xiāo)策略大部分仍停留在形式、跟風(fēng)階段，然而一味地跟風(fēng)和模仿，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的疲勞。另外，部分企業(yè)在其制定各自的營(yíng)銷(xiāo)策略之前，沒(méi)有及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入、全面的調(diào)研和分析，后期也未能展開(kāi)更加細(xì)致的跟蹤調(diào)查，并且在營(yíng)銷(xiāo)策略推行之后，缺乏客觀的眼光對(duì)戰(zhàn)略效果進(jìn)行評(píng)價(jià)和補(bǔ)充。造成了企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略可行性、合理性的缺失，令營(yíng)銷(xiāo)策略效果不達(dá)標(biāo)，進(jìn)一步造成企業(yè)發(fā)展滯緩的情況出現(xiàn)。

(四)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形式及人員方面的問(wèn)題

首先，由于科技的進(jìn)步以及人們生活質(zhì)量的提升，企業(yè)在全面考慮人們需求的前提下，持續(xù)豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，目的是與時(shí)俱進(jìn)。然而，不少企業(yè)的信息收集途徑十分單調(diào)，無(wú)法客觀認(rèn)識(shí)新媒體給營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)造成的影響，再加上企業(yè)對(duì)目前市場(chǎng)需求的模糊，都可能造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的滯后。其次，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性和素養(yǎng)均需提高。根據(jù)現(xiàn)今的狀況而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度及自身修養(yǎng)普遍不高，這就會(huì)帶來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才不足的問(wèn)題。

二、針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的相應(yīng)解決措施

(一)不斷轉(zhuǎn)變并創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念

企業(yè)良好營(yíng)銷(xiāo)理念的形成，加上及時(shí)按照市場(chǎng)形勢(shì)的變動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理工作的進(jìn)行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。對(duì)現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)觀念中出現(xiàn)的問(wèn)題，我們主要借助下列方法進(jìn)行理念的創(chuàng)新：一、客戶(hù)心理的滿(mǎn)足。營(yíng)銷(xiāo)工作根本目標(biāo)即為達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。所以，在營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新方面必須全面考慮客戶(hù)的心理需求，一切從客戶(hù)角度出發(fā)，盡量迎合客戶(hù)需求并完成企業(yè)發(fā)展任務(wù);二、有效借助新媒體。在科學(xué)技術(shù)飛速進(jìn)步的前提下，人們掌握信息動(dòng)態(tài)的途徑更加豐富，并且逐漸向新媒體的方向發(fā)展。所以說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念不可停留在表面，而是進(jìn)一步借助新媒體力量讓更多客戶(hù)了解到本企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息;三、深入發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值。要想令企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)得到客戶(hù)的一致認(rèn)可，企業(yè)深入發(fā)掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵并且能在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中利用產(chǎn)品的知識(shí)含量，這一點(diǎn)顯得尤為關(guān)鍵。

(二)構(gòu)建并完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系

構(gòu)建完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，可借助以下方式：首先，完善現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)及獎(jiǎng)懲機(jī)制;其次，按照營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際需求，分設(shè)不同組織機(jī)構(gòu)，有機(jī)融合各部門(mén)間的職能;再次，按照營(yíng)銷(xiāo)管理責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則，對(duì)各崗位及人員的責(zé)任與權(quán)限進(jìn)行明確;另外，為保障營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性、科學(xué)性，還應(yīng)當(dāng)致力于構(gòu)建良好的運(yùn)營(yíng)體制及監(jiān)管機(jī)制。

(三)進(jìn)一步健全營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

從國(guó)內(nèi)一部分成功企業(yè)的演進(jìn)形勢(shì)來(lái)講，其更為重視品牌銷(xiāo)售，以品牌戰(zhàn)略作為導(dǎo)向并促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近來(lái)，人們對(duì)品牌效應(yīng)更加關(guān)注，大多數(shù)人在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，除了考慮其性?xún)r(jià)比之外，也十分注重品牌和口碑。在今后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，企業(yè)必須將品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略當(dāng)做系統(tǒng)工程來(lái)建設(shè)，從而有效帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的迅速發(fā)展。

(四)豐富企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形式，培養(yǎng)更多營(yíng)銷(xiāo)人才

在當(dāng)前背景下，要想提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，按照人們生活的變動(dòng)，適宜地調(diào)整和豐富營(yíng)銷(xiāo)方式非常關(guān)鍵。企業(yè)需要按照客戶(hù)要求和自身發(fā)展的基本狀況，同時(shí)綜合考慮新媒介價(jià)值的前提下，合理地運(yùn)用“八大營(yíng)銷(xiāo)手段”。另外，全面體現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)及交易營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的多元化發(fā)展。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)決定了其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)技能要求更高，所以，要想保障營(yíng)銷(xiāo)管理工作的順利進(jìn)行，培養(yǎng)更多的營(yíng)銷(xiāo)人才無(wú)可厚非。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，也應(yīng)當(dāng)按照營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員展開(kāi)定期的培訓(xùn)，在提升其素養(yǎng)及專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的健康穩(wěn)定發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)

綜上，對(duì)于現(xiàn)今企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，借助更具針對(duì)性、可行性的措施來(lái)解決，有助于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

談?wù)勂髽I(yè)文化對(duì)中國(guó)企業(yè)管理的真實(shí)涵義

企業(yè)文化，是以研究人類(lèi)群體行為為目的的社會(huì)學(xué)與管理學(xué)需要處理的問(wèn)題，不能把企業(yè)文化當(dāng)作一個(gè)文學(xué)問(wèn)題。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化管理的目的不是要代替科學(xué)管理，而是為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理科學(xué)化服務(wù)。

企業(yè)文化，作為一種管理理論，自上世紀(jì)80年代引進(jìn)中國(guó)以來(lái)，一直是學(xué)界與企業(yè)界關(guān)注的一個(gè)主題。但是，無(wú)論是在學(xué)界，還是企業(yè)界，目前對(duì)“企業(yè)文化”概念，仍存在很深的誤解，并在誤解的基礎(chǔ)上，隨己所需進(jìn)行評(píng)論，搞宣傳的認(rèn)為它至關(guān)重要，搞營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)為它一無(wú)是處。這些認(rèn)識(shí)，都影響了企業(yè)文化作為一種管理理論的有效性，有必要站在中國(guó)企業(yè)管理實(shí)踐需要角度上，對(duì)“企業(yè)文化”概念重新做一總結(jié)。

1 “企業(yè)文化”是企業(yè)家的管理思路，不是“以人為本”的時(shí)髦口號(hào)

從管理學(xué)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，美國(guó)企業(yè)管理在20世紀(jì)初到60年代的60年里，已經(jīng)形成了健全、成熟的科學(xué)管理制度體系，對(duì)企業(yè)管理中主要涉及物的要素的生產(chǎn)運(yùn)作管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理（將人看作產(chǎn)生成本的物）等，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了制度化。在與日本經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，美國(guó)認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理要重視人在各種生產(chǎn)要素中的特殊作用，必須研究如何發(fā)揮人在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)中的突出作用。

為了實(shí)現(xiàn)這一目的，能否激發(fā)員工的創(chuàng)造性，便成為關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。正是從此意義上，美國(guó)管理學(xué)界通過(guò)借鑒日本企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，研究人的價(jià)值觀等軟要素在企業(yè)管理中的作用，目的是通過(guò)提高人的活力，促進(jìn)其他物質(zhì)資源要素的配置效率與效益，這是企業(yè)文化理論在美國(guó)興起的歷史背景。自此之后，美國(guó)的管理學(xué)理論，從科學(xué)管理階段發(fā)展到了文化管理階段。這種管理理論的轉(zhuǎn)變，反映在企業(yè)管理實(shí)踐中，是從向壓縮成本要效益，轉(zhuǎn)向把技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是美國(guó)堅(jiān)持大力發(fā)展國(guó)民教育體系與“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”興起的經(jīng)濟(jì)管理動(dòng)因。

從美國(guó)企業(yè)管理理論的發(fā)展過(guò)程看，文化管理不是要替代科學(xué)管理，而是繼經(jīng)驗(yàn)管理、科學(xué)管理后的一個(gè)新的管理發(fā)展階段。其含義，是從人的心理和行為特點(diǎn)入手，培養(yǎng)企業(yè)組織的共同情感、共同價(jià)值，形成組織自身的文化；從組織整體的存在和發(fā)展角度，去研究和吸收各種管理方法，進(jìn)而形成統(tǒng)一的管理風(fēng)格；把企業(yè)管理的軟要素作為企業(yè)管理的中心環(huán)節(jié)，以文化引導(dǎo)為根本手段，通過(guò)企業(yè)價(jià)值觀培育、管理制度推進(jìn)，以激發(fā)職工的自覺(jué)行為為目的，全面提升管理效率的獨(dú)特的管理思想和管理方式。

2 “企業(yè)文化”是廣義文化，不是狹義文化

在我國(guó)企業(yè)文化研究領(lǐng)域，人們一般能夠堅(jiān)持廣義文化觀，即認(rèn)為企業(yè)文化包括物質(zhì)文化、制度文化與精神文化三個(gè)層次。但是一旦進(jìn)入一個(gè)具體企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)過(guò)程，往往就會(huì)倒向“狹義文化觀”，表現(xiàn)是：不去研究企業(yè)內(nèi)部員工的價(jià)值觀現(xiàn)狀與群體心理，只考慮如何草擬一個(gè)觀念性的企業(yè)文化手冊(cè)，重視時(shí)髦管理口號(hào)，為了“文化”而“文化”，看不到文化如何能夠轉(zhuǎn)變成企業(yè)的生產(chǎn)率，這也就是制度與文化兩張皮的原因。

因此，企業(yè)家與高管人員，必須將“企業(yè)文化”上升為文化管理，作為一種管理理論來(lái)看待，從企業(yè)管理的宏觀視角，分析、看待管理制度建設(shè)與人的價(jià)值觀念之間相互影響的關(guān)系。企業(yè)文化，是以研究人類(lèi)群體行為為目的的社會(huì)學(xué)與管理學(xué)需要處理的問(wèn)題，不能把企業(yè)文化當(dāng)作一個(gè)文學(xué)問(wèn)題。

反之，從狹義的文化觀角度出發(fā)，將企業(yè)文化看作企業(yè)宣傳部門(mén)負(fù)責(zé)的事情，企業(yè)文化建設(shè)就會(huì)走入死胡同，變成了只有大企業(yè)才能消費(fèi)得起的一種裝飾品了，變成了文學(xué)故事、標(biāo)語(yǔ)口號(hào)。文學(xué)故事不是目的，企業(yè)管理才是目的`。能否以文化建設(shè)促進(jìn)企業(yè)管理的效率與效益，是區(qū)別不同企業(yè)家管理功力的一個(gè)問(wèn)題。企業(yè)文化就如一把水果刀，在小孩子手里可能成為自殘的工具，對(duì)武功高手而言卻會(huì)成為克敵制勝的利器。

3 “企業(yè)文化管理”對(duì)中國(guó)企業(yè)管理的特殊涵義

任何一種管理理論，其目的都是提高企業(yè)自身的管理有效性，文化管理也需要解決這個(gè)問(wèn)題。對(duì)管理有效性的分析，可以從效率與效益兩個(gè)角度進(jìn)行。企業(yè)文化的作用區(qū)分為“內(nèi)部功能”與“外部功能”。

所謂企業(yè)文化的內(nèi)部功能，就是通過(guò)凝聚員工士氣實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，降低企業(yè)科學(xué)管理制度內(nèi)化的阻力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的效率。企業(yè)文化管理要求以?xún)r(jià)值觀建設(shè)促進(jìn)企業(yè)管理的規(guī)范化與制度化，而中國(guó)文化是一種不同于西方個(gè)人主義文化的群體主義文化。這種文化價(jià)值觀與相應(yīng)的民族文化心理，影響到西方企業(yè)科學(xué)管理制度在中國(guó)的效力。所以，在學(xué)習(xí)西方科學(xué)管理制度時(shí)，必須重視員工的民族文化心理與各代人價(jià)值觀的變化，通過(guò)創(chuàng)新與再造，實(shí)現(xiàn)管理制度的“洋為中用”。

其次，中國(guó)企業(yè)管理水平與西方企業(yè)有很大差距，是企業(yè)文化管理對(duì)中國(guó)企業(yè)具有特殊含義的另一原因。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的情況不同，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)尚未經(jīng)過(guò)科學(xué)管理階段的充分發(fā)展，即使是海爾、聯(lián)想、TCL等知名企業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的成長(zhǎng)也只有二十幾年。企業(yè)作為以盈利性為目的的組織，制度建設(shè)與員工遵守的關(guān)系，是任何規(guī)模的企業(yè)在建章立制與管理規(guī)范化過(guò)程當(dāng)中都要面對(duì)的問(wèn)題，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化管理的目的不是要代替科學(xué)管理，而是為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理科學(xué)化服務(wù)。

第三，企業(yè)文化的外部功能，是指通過(guò)產(chǎn)品形象及員工行為展現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)氣，建立起企業(yè)與用戶(hù)為主的利益相關(guān)者的良好社會(huì)關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)形象，并獲得用戶(hù)對(duì)該品牌的忠誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所追求的效益，保證企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。這就要求必須將企業(yè)文化的內(nèi)部功能與外部功能同時(shí)考慮，也是柯林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》一書(shū)中要表達(dá)的含義。在企業(yè)文化外部功能實(shí)現(xiàn)上，這種文化心理的特殊性則體現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的一些特有的現(xiàn)象，如保健品經(jīng)濟(jì)、短信經(jīng)濟(jì)、禮品經(jīng)濟(jì)規(guī)模巨大。

4 結(jié)語(yǔ)

企業(yè)文化管理，要求必須堅(jiān)持廣義文化觀，防止走向狹義文化觀的死胡同；是繼科學(xué)管理之后的一種管理理論，不是局限于管理員工精神的口號(hào)標(biāo)語(yǔ)；是中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理、做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，不是大企業(yè)的裝飾品。（孔慶鈞）

四、酒店?duì)I銷(xiāo)的問(wèn)題對(duì)策

其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。

其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的潛力，逐漸形成了閉關(guān)自守、閉門(mén)造車(chē)，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。

其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以代替的。 提供個(gè)性化服務(wù)

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶(hù)的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶(hù)群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周?chē)S多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

強(qiáng)化人性化營(yíng)銷(xiāo)

特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之?如何使服務(wù)做到深入人心?這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

注重銷(xiāo)售多元化

過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿(mǎn)足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷(xiāo)掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶(hù)群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶(hù)。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類(lèi)會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。

通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷(xiāo)售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷(xiāo)體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專(zhuān)業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷(xiāo)售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書(shū)、信息管理部、信使、銷(xiāo)售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷(xiāo)工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶(hù)資源庫(kù)的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。

“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷(xiāo)理念及促銷(xiāo)策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，酒店增長(zhǎng)速度過(guò)快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。而展望世界，中國(guó)加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國(guó)飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過(guò)一定程度的合作和資源共享來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

以上就是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題及對(duì)策相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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