營(yíng)銷管理是銷售嗎

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷管理是銷售嗎的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是營(yíng)銷管理?

• 2、從事營(yíng)銷管理需要把銷售做好才可以嗎？營(yíng)銷不等于銷售？

• 3、什么是銷售管理

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理區(qū)別

一、什么是營(yíng)銷管理?

在廣泛使用的課本《營(yíng)銷管理》（2006）中，Philip Kotler 和 Kevin Lane Keller把營(yíng)銷管理定義為“選擇目標(biāo)市場(chǎng)和通過創(chuàng)造、傳遞和溝通出眾的價(jià)值來獲得、保持和增長(zhǎng)消費(fèi)者的藝術(shù)和科學(xué)。"

結(jié)合定義來說營(yíng)銷管理一般指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營(yíng)銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。

營(yíng)銷管理是企業(yè)規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷理念、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為滿足目標(biāo)顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)、系統(tǒng)的管理過程。是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，是企業(yè)營(yíng)銷部門的主要職能。

拓展資料:

管理學(xué)包括如下專業(yè):行政管理、企業(yè)管理、工商管理、項(xiàng)目管理、軍事管理、營(yíng)銷管理、物流管理、管理科學(xué)、 市場(chǎng)營(yíng)銷、 會(huì)計(jì)學(xué)、 人力資源管理 、旅游管理、  公共事業(yè)管理 、 工程管理、 財(cái)務(wù)管理、 審計(jì)學(xué)等諸多專業(yè)

參考資料:

營(yíng)銷管理 百度百科

二、從事營(yíng)銷管理需要把銷售做好才可以嗎？營(yíng)銷不等于銷售？

營(yíng)銷管理必須了解市場(chǎng)行情和銷售規(guī)則，必須了解結(jié)算方式和市場(chǎng)配制，所以，營(yíng)銷一線的人員更為合適，從事營(yíng)銷管理如果沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)是不可能出色的。

三、什么是銷售管理

問題一：什么是營(yíng)銷管理? 營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營(yíng)銷管理者針對(duì)不同的需求情況，采取不同的營(yíng)銷管理對(duì)策，進(jìn)而有效地滿足市場(chǎng)需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

但是營(yíng)銷管理到底是管什么，還是回到市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)上來。每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)在社會(huì)上生存和發(fā)展，都有需要，并愿意付出一定的報(bào)酬來滿足部分需要，于是這部分需要就形成了需求。可以通過很多方式來滿足需求，有自行生產(chǎn)、有乞討、有搶奪、有交換等。市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是通過交換滿足需求。也就是說，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過交換，滿足自身需求的過程。企業(yè)存在的價(jià)值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足別人的需求，雙方愿意交換，如此而已。所以需求是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營(yíng)銷管理就是需求管理。

問題二：銷售管理的概念是什么？ 銷售管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和控制。

1概念

銷售環(huán)節(jié)是將商品與貨幣進(jìn)行交換，企業(yè)只有銷售才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，所以銷售是企業(yè)的命脈！銷售精英是所有企業(yè)中地位最穩(wěn)固、最強(qiáng)勢(shì)、平均收入最高的那一小批人，也是從來不用擔(dān)心失業(yè)，各大企業(yè)重金招攬的社會(huì)精英。銷售管理專業(yè)所培養(yǎng)的是一批掌握系統(tǒng)化理論化專業(yè)知識(shí)教育，并具備實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的管理類人才。在人才市場(chǎng)上，每年銷售管理方面的求職人數(shù)和招聘職位數(shù)均有大幅度的上漲。市場(chǎng)銷售經(jīng)理已經(jīng)成為企業(yè)急需的稀缺性人力資源。上海、北京等地人才市場(chǎng)職位需求和求職人數(shù)分別占統(tǒng)計(jì)總數(shù)的84.5%和79%。據(jù)有關(guān)方面調(diào)查，銷售管理專業(yè)人才已成為全國(guó)10種緊缺人才之首。

定義

銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開始，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，企業(yè)為了提升自己的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來助力企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理（sales force management）。 我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程?！∮纱丝梢?，銷售管理有狹義和廣義之分。

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。

廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。

專業(yè)優(yōu)勢(shì)

銷售管理專業(yè)優(yōu)勢(shì)：[1] （1）突顯時(shí)代特色：本專業(yè)課程設(shè)置力求創(chuàng)新、務(wù)實(shí)，緊跟時(shí)代步伐，突出時(shí)代特色，與時(shí)俱進(jìn)。是教育部考試中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同打造的精品項(xiàng)目。

（2）注重實(shí)踐訓(xùn)練：課程設(shè)置重點(diǎn)突出了專業(yè)的實(shí)踐性，有多門實(shí)踐環(huán)節(jié)考核課程，注重學(xué)生實(shí)踐技能及綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)，力求學(xué)生畢業(yè)后可以迅速適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展與工作的需要。

（3）學(xué)歷與職業(yè)資格證書雙結(jié)合：

自學(xué)考試學(xué)歷證書（主考院校與廣東省省自考委聯(lián)合頒發(fā)）；

中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書（教育部考試中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合簽發(fā)）；

國(guó)際資格證書（由美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)組織頒發(fā)）；

崗位實(shí)習(xí)合格證書（由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)）；

SMAT水平測(cè)試報(bào)告（由教育部考試中心出具）

工作內(nèi)容

管理銷售合同、協(xié)議和商業(yè)后勤，確保對(duì)外基本銷售文件的標(biāo)準(zhǔn)化；

記錄賬目并管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏；

負(fù)責(zé)訂單以及各類報(bào)表的制作和管理，根據(jù)銷售訂單處理流程，核對(duì)、接收訂單。

銷售人員考勤統(tǒng)計(jì)及薪資結(jié)算。[1]

過程

銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

計(jì)劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排......>>

問題三：什么是銷售管理 營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售管理的“四化”

制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

簡(jiǎn)單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡(jiǎn)單

銷售管理化，只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。

銷售管理簡(jiǎn)單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡(jiǎn)單而且有效。銷售管理簡(jiǎn)單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡(jiǎn)單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹?jiǎn)單方便，組織扁平化就是管理層次簡(jiǎn)單化的一個(gè)例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人”，所以人性也不能簡(jiǎn)單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點(diǎn)管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。

銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對(duì)任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對(duì)事不對(duì)人，合法、合理、合情的對(duì)待每一位下屬。在現(xiàn)代社會(huì)中，國(guó)家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí)、形成共同的......>>

問題四：銷售管理是什么意思 關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理（sales force management）。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普・科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫・P・瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為，銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。拉爾夫・W・杰克遜和羅伯特・D・西里奇在《銷售管理》中認(rèn)為，銷售管理是對(duì)人員推銷活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。 我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。　由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。

問題五：做好銷售管理需要具備什么樣的能力? 結(jié)論：銷售經(jīng)理必備的八項(xiàng)管理能力：自我管理能力、銷售目標(biāo)、績(jī)效考核、薪酬設(shè)計(jì)、招聘選將、促銷活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個(gè)將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的好與否會(huì)直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身啊。結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個(gè)銷售經(jīng)理還得學(xué)會(huì)銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會(huì)想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)精英的銷售 *** ，不合理的銷售目標(biāo)會(huì)害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，猶如描述夢(mèng)想藍(lán)圖，適者則可實(shí)現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長(zhǎng)期支持。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)可以：團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成率就會(huì)相對(duì)高些。結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。第三，績(jī)效考核。沒有考核的團(tuán)隊(duì)是沒有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，同樣，良好的績(jī)效考核也會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有著巨大的激勵(lì)作用，反之則是銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的障礙。我們?cè)诳?jī)效考核的設(shè)計(jì)時(shí)要遵循一條規(guī)律：簡(jiǎn)單、有彈性。往往我們?cè)S多公司在這一板塊的考核時(shí)，只關(guān)注到自己的利益，考核項(xiàng)目多而細(xì)，非常復(fù)雜；導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。結(jié)論：績(jī)效考核簡(jiǎn)單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。第四，薪酬設(shè)計(jì)。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊(duì)。在我們銷售團(tuán)隊(duì)中幾乎每一位都是向著這個(gè)非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎(jiǎng)金會(huì)使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會(huì)對(duì)外面的人才招手。結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心！增強(qiáng)了他們拼搏的決心。第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時(shí)的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對(duì)優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗，收到豐碩的果實(shí)。種子決定了收獲；同樣在銷售團(tuán)隊(duì)中選擇銷售人才招聘則是重中之重。第六，促銷活動(dòng)管理。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動(dòng)的管理也是非常必要的，活動(dòng)是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。促銷活動(dòng)的良好控制就會(huì)增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。結(jié)論：活動(dòng)是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時(shí)常對(duì)銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們?cè)诟鱾€(gè)方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個(gè)維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計(jì)；即態(tài)度、知識(shí)、技能。態(tài)度相關(guān)知識(shí)即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵(lì)、素質(zhì)修養(yǎng)等；知識(shí)則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵(lì)，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會(huì)起到良好的培訓(xùn)效果。結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。第八，銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的對(duì)新招銷售人員，對(duì)相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練則是對(duì)您所管理的銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)訓(xùn)練等。首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡(jiǎn)單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)；后者則是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練。結(jié)論：還得有計(jì)劃性的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。

問題六：銷售管理作用和意義是什么？ 銷售管理作用和意義：

一、 銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。

在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是 否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

二、 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。

銷售和管理是密不可分、相輔相成的， 只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè) 的順暢發(fā)展，就要做到：

1、 企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售；

2 、企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門的工作都服務(wù)銷售 ；銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。如準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)可以幫助企業(yè)把握市場(chǎng)先機(jī)，卓越的銷售策略可以提高市場(chǎng)表現(xiàn)，完善的客戶管理可以提升客戶滿意度等等，這些都直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

問題七：銷售管理的主要功能是什么 銷售管理系統(tǒng)是銷售管理軟件的通俗化名稱，銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)的先進(jìn)工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)。

主要功能模塊包括：渠道管理、項(xiàng)目管理、合同管理、報(bào)價(jià)管理、銷售機(jī)會(huì)管理、收款計(jì)劃管理、付款計(jì)劃管理、潛在客戶池、公共檢索、自動(dòng)化管理策略、客戶管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、服務(wù)管理、商品管理、銷售管理、采購管理、費(fèi)用管理、短信群發(fā)、傳真群發(fā)、郵件群發(fā)、活動(dòng)管理、任務(wù)管理、權(quán)限管理、自定義功能、數(shù)據(jù)導(dǎo)入功能、新聞公告發(fā)布、工作臺(tái)、快速通道、系統(tǒng)監(jiān)控、報(bào)表數(shù)據(jù)分析等；

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

問題八：營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容是什么 隨著國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)的形成，供給大于需求，營(yíng)銷決定企業(yè)的生存與發(fā)展，營(yíng)銷課程將給企業(yè)帶來全新的營(yíng)銷觀念，提供嶄新的營(yíng)銷方法。

人大集團(tuán)管控班總結(jié)營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷策劃方案，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷決策，市場(chǎng)需求與環(huán)境分析，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇，消費(fèi)者行為分析，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，定價(jià)戰(zhàn)略與方案，品牌運(yùn)營(yíng)，整合營(yíng)銷傳播，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷渠道與分銷管理，促銷管理，營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估等。

問題九：銷售管理的目標(biāo)和核心是什么? 償個(gè)公司當(dāng)然會(huì)有業(yè)績(jī)的問題,銷售就是處理這個(gè)問題的核心,所以公司制度一般就是要求銷售部門必須完全的保證目標(biāo)達(dá)成,然而這樣必須達(dá)成的核心目標(biāo),必須善于使用及規(guī)劃相關(guān)的銷售制度及獎(jiǎng)勵(lì)辦法..等,來促成銷售部門的動(dòng)力,也就是目標(biāo)管理.

問題十：什么是銷售過程管理？ 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。具體包括，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合以及執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃。 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是未滿足的需要。為了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，營(yíng)銷人員必須廣泛收信市場(chǎng)信息，進(jìn)行專門的調(diào)查研究，充分了解當(dāng)前情況外，還應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，預(yù)測(cè)未來發(fā)展的趨勢(shì). 營(yíng)銷人員不但要善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，還要善于分析、評(píng)價(jià)哪些才是適合本企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)（就是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷具有吸引力的，能享受競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)），市場(chǎng)上一切未滿足的需要都是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但能否成為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，要看它是否適合于企業(yè)的目標(biāo)和資源，是否能使企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)者或可能競(jìng)爭(zhēng)者獲得更大的超額利潤(rùn)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 企業(yè)選定符合自身目標(biāo)和資源的營(yíng)銷機(jī)會(huì)以后，還要對(duì)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步分析，確定市場(chǎng)范圍，無論是從事消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷還是從事產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任何企業(yè)都不可能為具有某種需求的全體顧客服務(wù)，而只能滿足部分顧客的需求。這是由顧客需求的多樣變動(dòng)性及企業(yè)擁有資源的有限性所決定的。因些，企業(yè)必須明確在能力可及的范圍內(nèi)要滿足哪些顧客的要求，首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最后進(jìn)行市場(chǎng)定位。 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合 企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位之后，市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程就進(jìn)入第三階段――設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷售量水平的可控營(yíng)銷變量的組合。營(yíng)銷組合中包含的可控變量很多，可以概括四個(gè)基本數(shù)量，即，產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來說都是可控因素，即企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，可能自主決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、選擇分銷渠道和促銷方式，但這種自 *** 是相對(duì)的，要受到自身資源和目標(biāo)的制約及各種微觀和客觀因素的影響。 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第四步是執(zhí)行的控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，只有有效地執(zhí)行計(jì)劃，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，因些這是營(yíng)銷過程中極其重要的步驟： 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃在營(yíng)銷領(lǐng)域的具體化，是企業(yè)的一種職能計(jì)劃。其執(zhí)行過程包括五個(gè)方面： 制定詳細(xì)的行動(dòng)方案。為了有效地實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)明確營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵性決策和任務(wù)，并將執(zhí)行這些決策和任務(wù)的責(zé)任落實(shí)到個(gè)人或小組。 建立組織結(jié)構(gòu)。不同的企業(yè)其任務(wù)不同，需要建立不同的組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)必須與企業(yè)自身特點(diǎn)和環(huán)境相適應(yīng)，規(guī)定明確的職權(quán)界限和信息溝通渠道，協(xié)調(diào)各部門和人員的行動(dòng)。 設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度?？茖W(xué)的決策體系是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而合理的獎(jiǎng)罰制度能充分調(diào)動(dòng)人的積極性，充分發(fā)揮組織效應(yīng)。 開發(fā)并合理調(diào)配人力資源。企業(yè)的任何活動(dòng)都是由人來開展的，人員的考核、選拔、安置、培訓(xùn)和激勵(lì)問題對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。 建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格。企業(yè)文化是指企業(yè)內(nèi)部人員共同遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，對(duì)企業(yè)員工起著凝聚和導(dǎo)向作用。企業(yè)文化與管理風(fēng)格相聯(lián)系，一旦形成，對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生持續(xù)、穩(wěn)定的影響。 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的控制 在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中，可能會(huì)出現(xiàn)些意想不到的問題，需要一個(gè)控制系統(tǒng)來保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷控制主要有年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。 年度計(jì)劃控制是企業(yè)在本年度內(nèi)采取制定標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效測(cè)量、因果分析、改正行動(dòng)的控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有......>>

四、市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理區(qū)別

1、市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的目的不同：

市場(chǎng)營(yíng)銷是為了滿足顧客需求；營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的主要行為本質(zhì)不同：

市場(chǎng)營(yíng)銷主要行為是營(yíng)銷，是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。營(yíng)銷管理主要行為是管理，是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的內(nèi)涵不同，市場(chǎng)營(yíng)銷包括營(yíng)銷管理：

市場(chǎng)營(yíng)銷的研究?jī)?nèi)容有：

1、營(yíng)銷原理：包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者需要與購買行為、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇等理論。

2、營(yíng)銷實(shí)務(wù)：由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略等組成。

3、營(yíng)銷管理：包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃、組織和控制等。

4、特殊市場(chǎng)營(yíng)銷：由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等組成。

營(yíng)銷管理的八大類型：

第一類：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷

需求狀況：負(fù)需求（是指全部或大部分潛在購買者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)不僅沒有需求，甚至厭惡。）

營(yíng)銷任務(wù)：扭轉(zhuǎn)需求

第二類：刺激性營(yíng)銷

需求狀況：無需求或?qū)π庐a(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目不了解而沒有需求；或非生活必需的“奢侈品”“賞玩品”等，是“有閑階級(jí)”“有錢階級(jí)”的選擇。

營(yíng)銷任務(wù)：激發(fā)需求要在預(yù)期收益上作文章，設(shè)法引起消費(fèi)者的興趣刺激需求。

第三類：開發(fā)性營(yíng)銷

需求狀況：潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上還不存在的某種產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)烈需求。

營(yíng)銷任務(wù)：實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

第四類：平衡性營(yíng)銷

需求狀況：不規(guī)則需求即在不同時(shí)間、季節(jié)需求量不同，因而與供給量不協(xié)調(diào)。

營(yíng)銷任務(wù)：調(diào)節(jié)需求設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步。

第五類：恢復(fù)性營(yíng)銷

需求狀況：需求衰退是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣從高潮走向衰退。

營(yíng)銷任務(wù)：恢復(fù)需求設(shè)法使已衰退的需求重新興起，但實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷的前提是：處于衰退期的產(chǎn)品或服務(wù)有出現(xiàn)新的生命周期的可能性，否則將勞而無功。

第六類：維護(hù)性營(yíng)銷

需求狀況：飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到一致，但會(huì)變化：一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變；一是同業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷任務(wù)：維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷售水平，防止出現(xiàn)下降趨勢(shì)。

第七類：限制性營(yíng)銷

需求狀況：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所愿供給的水平。

營(yíng)銷任務(wù)：限制需求通常采取提高價(jià)格、減少服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。

第八類：抑制性營(yíng)銷

需求狀況：有害需求

營(yíng)銷任務(wù)：消除需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷管理是銷售嗎問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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