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銷(xiāo)售話術(shù)100條（銷(xiāo)售話術(shù)大全）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-12 03:52:12 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 755 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售話術(shù)100條的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、服裝銷(xiāo)售話術(shù)900句（最實(shí)用的服裝銷(xiāo)售話術(shù)）
2、
3、電話銷(xiāo)售話術(shù)及技巧
4、醫(yī)藥的電話銷(xiāo)售話術(shù)

銷(xiāo)售話術(shù)100條（銷(xiāo)售話術(shù)大全）

一、服裝銷(xiāo)售話術(shù)900句（最實(shí)用的服裝銷(xiāo)售話術(shù)）

服裝店鋪經(jīng)營(yíng)中想要店鋪業(yè)績(jī)好，首先你的導(dǎo)購(gòu)得“會(huì)說(shuō)話”，只有會(huì)說(shuō)話才能引起顧客的喜愛(ài)，從而購(gòu)買(mǎi)你的服裝。掌握一套讓顧客100%滿意的銷(xiāo)售話術(shù)是必要的。那么服裝店賣(mài)衣服需要掌握哪些技巧呢？賣(mài)衣服的語(yǔ)言該怎么說(shuō)呢？今天就為大家奉上幾個(gè)實(shí)用話術(shù)技巧，供大家參考。

面對(duì)老顧客我們的服裝導(dǎo)購(gòu)該如何應(yīng)對(duì)呢？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1

“您好，歡迎光臨！”

平淡地對(duì)待老顧客，和對(duì)待新顧客沒(méi)有什么區(qū)別，會(huì)讓老顧客感到很失落，減退再次購(gòu)買(mǎi)的熱情。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2

“李姐，好久沒(méi)來(lái)了呀，今天打算買(mǎi)點(diǎn)什么呢？”

表述太過(guò)直接，好像雙方之間除了交易，沒(méi)有別的關(guān)系，很難讓導(dǎo)購(gòu)和老顧客的關(guān)系升溫。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3

“李姐，您來(lái)啦，請(qǐng)隨便看看，有需要的時(shí)候叫我?！?/p>

所以，導(dǎo)購(gòu)不能用對(duì)待新顧客的方式對(duì)待老顧客，而要有區(qū)別，給予更多的關(guān)愛(ài)。

總的來(lái)講，對(duì)待老顧客的方式，一方而要把她們當(dāng)成最尊貴的客人，另一方而要將她們當(dāng)作親近的好友。

這才是老顧客希望在店里得到的，只有這方面的情感得到滿足后，她們才有可能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，成為最忠實(shí)的顧客。

正確話術(shù)案例解析

導(dǎo)購(gòu)：李姐，歡迎光臨！好久沒(méi)見(jiàn)您了，還是這么漂亮。對(duì)了您上次說(shuō)想買(mǎi)××衣服，現(xiàn)在到貨了，您要不要試試？……

點(diǎn)評(píng)：記得老顧客的姓名及上次購(gòu)物時(shí)提出的需求，會(huì)使老顧客充分感受到自己被重視，而適度的贊美會(huì)讓老顧客心情更好。

導(dǎo)購(gòu)：李姐，歡迎光臨！好久沒(méi)見(jiàn)到您了，皮膚真的越來(lái)越好了，今天想帶點(diǎn)什么？

點(diǎn)評(píng)：記得老顧客的姓名，對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是起碼的要求。

同時(shí)，因?yàn)槭窃俅未蚪坏?，?dǎo)購(gòu)可以更熱絡(luò)些，像朋友一樣和她寒喧，并贊美她，而再次推產(chǎn)品時(shí)，不要太急迫，可以在寒喧過(guò)后進(jìn)行。

如果對(duì)方表示這次來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，只是來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)切不可表現(xiàn)出不快情緒，而是要繼續(xù)熱情對(duì)待老顧客，讓老顧客在店內(nèi)感覺(jué)到歸屬感，從而成為更忠誠(chéng)的顧客。

導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)正在為顧客A服務(wù)，這時(shí)老顧客B進(jìn)店了。導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客A說(shuō)對(duì)不起，請(qǐng)稍等，我馬上就來(lái)。

然后一邊走向老顧客B一邊大聲說(shuō)：李姐，您可來(lái)了，好久不見(jiàn)您了。接著走到老顧客B身邊小聲說(shuō)：您隨意挑選一下，我招呼完那位客人馬上過(guò)來(lái)。

點(diǎn)評(píng)：盡管導(dǎo)購(gòu)在忙碌中，仍然對(duì)老顧客熱情有加，并通過(guò)小聲的說(shuō)話方式建立與老顧客的親密感，這樣更能培養(yǎng)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任感。

還有導(dǎo)購(gòu)將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感；適合于顧客的推薦。

對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

配合手勢(shì)向顧客推薦。

配合商品的特征：每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

把話題集中在商品上：向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

在面對(duì)新客戶大家可以用求助的方式來(lái)緩解不信任感，這個(gè)方法運(yùn)用的好，效果會(huì)是非常明顯的。為什么向別人求助，讓他幫助自己一個(gè)小忙，就能有這樣神奇的效果？如果想要理解這個(gè)原理，就要學(xué)會(huì)剖析人性。

愛(ài)幫助別人，人的天性

人類是群居物種，我們有非常發(fā)達(dá)的大腦，非常豐富的語(yǔ)言，作為工具，來(lái)隨時(shí)隨地的捕捉，和他人協(xié)作的機(jī)會(huì)。每個(gè)人都有幫助別人的意愿。

中國(guó)有句老話叫，送人玫瑰，手留余香。幫助別人所帶來(lái)的成就感非常神奇，他能帶來(lái)心理和精神方面的愉悅感，每個(gè)人潛意識(shí)都享受這種感覺(jué)。

特別是一些小忙，隨手就可以完成的，它的成本很低，多數(shù)人會(huì)同意施以援手。比如你看到上坡路，有位大爺吃力的推著車(chē)，可能不自覺(jué)的就上門(mén)幫著推一把，而且推完會(huì)感到很開(kāi)心。

關(guān)系的打破，同情弱者

如果你和一個(gè)人，地位和能力都相同，你們默認(rèn)的是平等或競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。比如做職場(chǎng)銷(xiāo)售，都是每月能做100萬(wàn)業(yè)績(jī)的高手，誰(shuí)也不服氣誰(shuí)。

但如果其中的一位，突然有一天向另一位發(fā)起求助，你們之間平等的關(guān)系就被打破了。提出求助的那個(gè)人，就默認(rèn)的成為了需要幫助的弱者，可幫助的那個(gè)人，就成了可提供幫助的強(qiáng)者。

這種關(guān)系的打破與確定，也會(huì)帶來(lái)身心的愉悅，潛意識(shí)會(huì)發(fā)出一個(gè)信號(hào)：原來(lái)他不怎么強(qiáng)，還需要我來(lái)幫他搞定。并且這種幫助會(huì)非常認(rèn)真，因?yàn)橐ヅ渥约簭?qiáng)者的身份和關(guān)系。

關(guān)系的建立，破冰時(shí)機(jī)

我們經(jīng)常在電視劇中看到這樣的橋段，男主和女主因?yàn)橐患?，互相看不順眼，?duì)彼此產(chǎn)生偏見(jiàn)。后來(lái)女主的燈泡壞了，或者床上有只老鼠，不得已向男主求助。男主來(lái)到二話不說(shuō)，幫他搞定。

有了這樣的機(jī)會(huì)，兩人對(duì)彼此有了新的認(rèn)識(shí)，關(guān)系就迅速升溫了，最起碼兩人熟悉了，然后才有了后來(lái)的曖昧，直到發(fā)展成男女關(guān)系。

如果沒(méi)有求助的這件事，兩人可能還在彼此討厭著，就沒(méi)有演下去的必要了。正是因?yàn)橛辛饲笾抛屵@段關(guān)系升華。所以男主抱得美人歸的時(shí)候，也要感恩那個(gè)壞掉的燈光，或者迷路的小老鼠。

這個(gè)世界上做銷(xiāo)售的人很多，但能成為銷(xiāo)售冠軍的很少。能熟練的講產(chǎn)品的人很多，但是能把講產(chǎn)品之前的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)做到完美的卻少之又少.成功并不難，把每一個(gè)環(huán)節(jié)都用心的設(shè)計(jì)，通過(guò)研究客戶關(guān)系、研究人性來(lái)讓自己的銷(xiāo)售更具趣味、更容易接受，是每位銷(xiāo)售都該研究的方向。你實(shí)在不知道如何改變客戶關(guān)系，或者久攻不下，不妨請(qǐng)客戶幫一個(gè)小忙。

好啦，今天的分享就先到這里了。大家有其它問(wèn)題也可以留言哦！

二、

三、電話銷(xiāo)售話術(shù)及技巧

在現(xiàn)代化社會(huì)過(guò)程中，電話已然成為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，電話銷(xiāo)售作為一種銷(xiāo)售方式也日益被廣泛應(yīng)用。作為一名電話銷(xiāo)售員，需要掌握些什么樣的銷(xiāo)售話術(shù)和技巧呢?下面就是我給大家整理的電話銷(xiāo)售話術(shù)及技巧，希望對(duì)你有用!

5個(gè)電話銷(xiāo)售技巧

電話銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。

有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

電話銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。

電話銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。

我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

電話銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié) ，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。

“八大”經(jīng)典電話銷(xiāo)售話術(shù)

電話銷(xiāo)售話術(shù)一:"不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),你怎么辦?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出.

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,你知道為什么嗎?

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ).他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn).所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了.當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定.

××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?

電話銷(xiāo)售話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f(shuō)?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎?

我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我,是嗎?

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢?

電話銷(xiāo)售話術(shù)三:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

××經(jīng)理,我完全理解你所說(shuō)的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算.

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說(shuō)是嗎?

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話,作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢,還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?

電話銷(xiāo)售話術(shù)四:"鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí),我們?cè)趺崔k?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國(guó)損失更大.

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?

假如你說(shuō)"是",那會(huì)如何?

假如你說(shuō)"不是",沒(méi)有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣.

假如你今天說(shuō)"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處,你說(shuō)是嗎?

電話銷(xiāo)售話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:

1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格.

但現(xiàn)實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客.

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣.

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)

電話銷(xiāo)售話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題,對(duì)你習(xí)慣說(shuō):"NOCLOSE",你該怎么辦?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

××先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品.

當(dāng)然,你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn) 告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不",當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候,他不是向我說(shuō)的,他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不".

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢?

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!

電話銷(xiāo)售話術(shù)七:不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺(jué)價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?

銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久,你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?

顧客:1000萬(wàn)!

銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn),那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?

顧客:××?(10萬(wàn))

銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn),我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn),只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn),只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資,你就更應(yīng)該來(lái)上課了,您同意嗎?

電話銷(xiāo)售話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?

電話銷(xiāo)售員話術(shù):

××先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的,對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián),但是有時(shí)候投資太少,也有它的問(wèn)題.投資太多,最多你損失了一些錢(qián),但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足.

這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理,在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對(duì)嗎?

假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的.當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說(shuō)是不是呢?

電話銷(xiāo)售追蹤客戶的技巧

一、電話追蹤的誤區(qū)

1. 自以為客戶追蹤效果不大(想買(mǎi)自然會(huì)來(lái));

2. 認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤(pán)的檔次，給客戶造成樓盤(pán)滯銷(xiāo);

3. 反正已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂;

4. 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，無(wú)限期的拖延。

二、電話追蹤的作用

1. 及時(shí)解決客戶異議;

2. 加深客戶對(duì)樓盤(pán)的印象;

3. 加速客戶成交的速度;

4. 有利于客戶滲透客戶。

三、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶追蹤技巧

➤第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：

A類：很有希望

B類：有希望

C類：一般

D類：希望渺茫

➤第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因

常見(jiàn)有以下幾種：

1. 意見(jiàn)不統(tǒng)一，回家商量一下。“我是××，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見(jiàn)如何?”

2. 嫌價(jià)格高，分析原因

3. 戶型不滿意，請(qǐng)工程部，做適度的修改，請(qǐng)您看一下?

4. 想要的樓層已賣(mài)完。( 其它樓層，同等價(jià)格)

5. 對(duì)周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤(pán))生活環(huán)境更重要。

6. 買(mǎi)房想帶戶口

7. 有房子不急，等等再說(shuō)。(現(xiàn)在買(mǎi)有什么好處)

8. 銷(xiāo)控未做好，導(dǎo)致客戶流失

9. 兩人同時(shí)接待一客戶，口徑不統(tǒng)一，未定。

10. 想要折扣，找領(lǐng)導(dǎo)的(不知您房子賣(mài)的快，保留不住)

11. 想比較，比較，再看看的。(考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您，您顧慮的是什么?)

12. 安全問(wèn)題。(也許小客戶問(wèn)到，不過(guò)，我們?cè)缇蜑槟紤]好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無(wú)慮)。

➤第三步：針對(duì)原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤。比如價(jià)格高，增加價(jià)值，適當(dāng)拉高購(gòu)買(mǎi)條件，價(jià)格

➤分析原因：

1、為產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值

2、明白一件事，妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的因素從來(lái)不是價(jià)格(如果他想買(mǎi)的話)，而是購(gòu)買(mǎi)條件，不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。

第四步：追蹤記錄

每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。

四、注意事項(xiàng)：

*追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右。

*注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門(mén) 拜訪、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。

*追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。

*無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。幫忙介紹客戶。

*小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)，在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。

*大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮)。

五、已購(gòu)房的追蹤(滲透)，持之以恒的體現(xiàn)，長(zhǎng)期工程，長(zhǎng)期效益

1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。

2、方式：

*定的是期房，不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知

*舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。

*逢節(jié)假日問(wèn)侯一下，打電話或寄名信片。

*有好東西與其分享

四、醫(yī)藥的電話銷(xiāo)售話術(shù)

醫(yī)藥是預(yù)防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質(zhì)或制劑。下面，我為大家分享醫(yī)藥的電話銷(xiāo)售話術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助！

一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為

1、沒(méi)有激情，打電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲；

2、不相信自己的產(chǎn)品；

3、沒(méi)有信心，不相信自己能夠做好電話銷(xiāo)售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；

4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；

5、身體狀態(tài)不好，生病了；

6、不夠投入；

7、不喜歡電話銷(xiāo)售，怕被拒絕；

8、打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專家。

二、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專家的語(yǔ)速是緩慢，但是應(yīng)該盡量配合客戶的語(yǔ)速；

2、聲音太小；

3、沒(méi)有加入專家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，??；

4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄；

5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。

三、話術(shù)流程

1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；

2、當(dāng)客戶提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問(wèn)題，才能夠讓客戶重視起自己的問(wèn)題；

4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；

5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。

四、異議處理

1、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；

2、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；

3、話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；

4、不了解異議處理的技巧

1)反問(wèn)

2)先理解后反應(yīng)

3)轉(zhuǎn)化

4)不用回答

5)有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話搞定。

五、熟練程度

1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；

2、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。

3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽(tīng)，不能夠說(shuō)服客戶。

六、電話量太少

1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間；

2、心情不好，不想打電話；

3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。

七、溝通細(xì)節(jié)管理不好

1、當(dāng)客戶在講話時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；

2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；

3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；

4、不注意和客戶互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和客戶互動(dòng)。

5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶在說(shuō)什么；

6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速；

7、跟客戶亂答話，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話題；

8、回答客戶異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對(duì)抗，導(dǎo)致客戶反感；

9、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>

10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；

11、當(dāng)你問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，客戶有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能夠幫助找到問(wèn)題；

12、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶的問(wèn)題；

13、一定要做總結(jié)；

14、為什么老被退單或核單被取消。

注意事項(xiàng)：

1)說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)說(shuō)話；

2)確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；

3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀?/p>

4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱；

5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶說(shuō)明公司名稱；

6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。

拓展閱讀： 電話銷(xiāo)售技術(shù)

話術(shù)一:"我要考慮一下"成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?

銷(xiāo)售員話術(shù):

××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?

我的'意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎?

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢?

話術(shù)二:"鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?

推銷(xiāo)員話術(shù):

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?

假如你說(shuō)"是那會(huì)如何?

假如你說(shuō)"不是沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?

話術(shù)三:"不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?

銷(xiāo)售員:

××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。

他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。

所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。

當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?

話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

推銷(xiāo)員:

××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?

話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?

銷(xiāo)售員:

××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事:

1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)

話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō):"NOCLOSE&quot你該怎么辦?

推銷(xiāo)員:

××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。

在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不&quot當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢?

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!

話術(shù)七:不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?

銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?

顧客:1000萬(wàn)!

銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?

顧客:××?(10萬(wàn))

銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。

0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎?

話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?

銷(xiāo)售員:

××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。

投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎?

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。

當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?

話術(shù)九:"十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷(xiāo)售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢?

就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)?你說(shuō)是嗎?

話術(shù)十:絕對(duì)成交心法

自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人!

吸引注意力的電話銷(xiāo)售開(kāi)篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。

然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。