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- 如何對(duì)接出口貿(mào)易
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)怎么拉客戶?
- 新招一批外貿(mào)人員,開發(fā)國(guó)外客戶,以前是等尋盤聯(lián)系,現(xiàn)在用什么方法?
- 貨代在哪里找客戶?
- 外貿(mào)公司怎么找客戶?
出口貿(mào)易怎么找客戶(外貿(mào)客戶哪里找)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于出口貿(mào)易怎么找客戶的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
如何對(duì)接出口貿(mào)易
對(duì)接出口貿(mào)易需要以下幾個(gè)步驟:1.市場(chǎng)調(diào)研和分析:首先需要對(duì)出口市場(chǎng)進(jìn)行分析和調(diào)研,了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)者需求、文化背景、法律法規(guī)等,以便制定合適的出口策略和方案。
2.尋找出口客戶:通過各種渠道尋找有意愿進(jìn)行進(jìn)口的國(guó)外客戶,可以通過展會(huì)、B2B網(wǎng)站、代理商等多種方式。
3.洽談合作:與客戶進(jìn)行洽談,確定合作意向,商討具體的合作細(xì)節(jié),包括價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間、付款方式等。
4.簽署合同:達(dá)成協(xié)議后,簽署正式的出口合同,并確保雙方都理解合同條款和內(nèi)容。
5.生產(chǎn)加工:根據(jù)合同要求開始生產(chǎn)或加工出口產(chǎn)品,并進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。
6.運(yùn)輸出口:完成生產(chǎn)后,將產(chǎn)品進(jìn)行包裝、裝箱和運(yùn)輸,確保按照合同規(guī)定的時(shí)間和方式完成出口交貨。
7.結(jié)匯和結(jié)算:根據(jù)合同約定,按時(shí)收取貨款,并將資金兌換成本地貨幣。
需要注意的是,對(duì)接出口貿(mào)易是一個(gè)復(fù)雜的過程,需要了解出口市場(chǎng)的相關(guān)法律法規(guī)和規(guī)定,同時(shí)還需要考慮風(fēng)險(xiǎn)管理和海外物流等方面的問題。因此,在對(duì)接出口貿(mào)易前,建議先咨詢相關(guān)專業(yè)人士,獲取必要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),確保順利開展出口業(yè)務(wù)。
外貿(mào)業(yè)務(wù)怎么拉客戶?
外貿(mào)成交技巧01
你要采購(gòu)某一種產(chǎn)品,卻遭遇到了這樣兩種情況,你會(huì)跟誰(shuí)合作:
與 A進(jìn)行了一段時(shí)間的交流,他們的價(jià)格還算合理,交貨時(shí)間也還可以,他們的態(tài)度也很好。但是,如果你提出要去參觀一下,他就會(huì)支支吾吾,顯得有些慌張,有些慌張,還會(huì)找各種借口,說自己不在,工廠不方便參觀,或者需要提前申請(qǐng)等等。
也一直在與 B進(jìn)行交流,雖然價(jià)格不是最好,但也還可以,盡管貨期不是最優(yōu),但是看起來還是可以談的。在你跟他說,你有實(shí)際的訂單,是否可以降低一些,是否可以調(diào)整貨期的時(shí)候,他一直在邀請(qǐng)你到工廠進(jìn)行談判,希望你能夠過去看一看,了解一下,面談一下。
如果真的到了需要做決定了,你更會(huì)考慮哪一個(gè)?
答案很明顯,肯定是B!
因?yàn)锳讓我感到了不安全感!
所以,今天我要說的方法是:邀請(qǐng)客戶來參觀,“竭力”的,反復(fù)的邀請(qǐng)客戶來參觀。
很多人說了,你讓他來他就來嗎?
這是絕對(duì)不可能的,事實(shí)上,他們來不來,并不重要,重要的是,他們來了,他們來了,他們并不害怕,相反,他們很期待!
有人會(huì)問,這是不是代表著,來這里的顧客,都是代表著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這該如何是好?我要說的就是,這么害怕競(jìng)爭(zhēng),就不要去做外貿(mào)生意了!
02
我們這么做,有兩個(gè)原因:
第一,本人不是坑蒙拐騙,本人是非常職業(yè)的供貨商,您大可前來參觀、考察、評(píng)估;
第二,我不是怕你和我比,而是歡迎你和我比,我相信你和我比后,肯定會(huì)和我比。
這是一種自信的表現(xiàn)!
對(duì)外貿(mào)易談判中,因?yàn)榈乩砦恢玫木窒蓿ǔRê荛L(zhǎng)時(shí)間才能建立起互信,那么另一方會(huì)不會(huì)是個(gè)騙子?他們的商品,真的有這么好的品質(zhì)嗎?難道,他們真的是一家工廠?他們有沒有檢測(cè)質(zhì)量的實(shí)驗(yàn)室?
一方面,我們可以用文字介紹、照片、錄像等方式,讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任感,而這也是一種迅速獲得顧客信任感的方式。
03
當(dāng)然,這只是一個(gè)辦法,無論是從我自己,還是從我的公司,我都很想讓客戶親自來看一看,當(dāng)面談一談,這是最有效的,也是我最擅長(zhǎng)的!
因此,我們必須要有誠(chéng)意,并且要說出幾個(gè)原因:
比如,您來過之后,就會(huì)了解到我們公司的實(shí)力,了解到我們是多么的專業(yè)和職業(yè)化,這樣您就會(huì)更愿意將訂單交給我們;你可以為其它更有意義的事節(jié)約大量的時(shí)間;
比如,我們的合作遇到了一些困難,但我只是一個(gè)銷售員,你可以和我們的老板好好談一談,不僅是價(jià)格上的問題,還有其他的問題,這樣你就不用擔(dān)心了。
比如,你可以在中國(guó)多考察一些供應(yīng)商,實(shí)地考察,這樣你才能做出更精確的決策,降低你的成本;這年頭,騙子多了去了,不是嗎?
比如,你不只是買了一件東西,只是通過電子郵件或移動(dòng)電話進(jìn)行交流,許多東西并不是很清楚,我建議你去拜訪一下;
比如,假如你是一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理,那么我們就可以說,來這里談生意也可以順道去旅行,去中國(guó)等等;
我們?cè)?jīng)還說,如果你來到中國(guó),我們可以為你報(bào)銷一部分機(jī)票的費(fèi)用,以讓你來一次深度旅行,以了解中國(guó)的文化和社會(huì),讓你在這里體驗(yàn)到真正的生活方式;此外,我們也希望能夠邀請(qǐng)你來參觀我們的企業(yè),了解我們的產(chǎn)品和服務(wù),以及了解中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況。如果你來了一趟,我們將會(huì)為你提供全面的服務(wù)和支持,讓你在這里體驗(yàn)到最好的服務(wù)和體驗(yàn)。另外,我們還希望能夠邀請(qǐng)你參觀我們的工廠和企業(yè),讓你真正感受到中國(guó)的制造力量。此外,我們也可以邀請(qǐng)你參加我們舉辦的文化活動(dòng)和旅游活動(dòng)。
你看有這么多理由,您還不來一趟嗎?
04
如果你是真心希望客戶來,你就要做很多準(zhǔn)備工作,比如一張客戶信息采集表,這份表格中記錄了客戶的基本信息、聯(lián)系方式、地址等;另外,還要準(zhǔn)備一系列與之對(duì)應(yīng)的材料,包括產(chǎn)品相關(guān)的資料、公司認(rèn)證相關(guān)的資料、以前合作過的案例等;另外,要根據(jù)客戶的具體需求,準(zhǔn)備好合同或形式發(fā)票,這是為了最后締結(jié)成交而做的準(zhǔn)備。只有做好了這些準(zhǔn)備工作,才能確保最終交易能夠成功。
外貿(mào)客戶開發(fā),搜索引擎開發(fā),谷歌地圖開發(fā),海關(guān)數(shù)據(jù),領(lǐng)英人脈添加,whatsapp推廣,外貿(mào)建站等等遇見更多客戶的方法。我是Lois,關(guān)注我,遇見更優(yōu)質(zhì)的外國(guó)客戶。
新招一批外貿(mào)人員,開發(fā)國(guó)外客戶,以前是等尋盤聯(lián)系,現(xiàn)在用什么方法?
新招的外貿(mào)人員,為開展公司外貿(mào)工作做好了人員準(zhǔn)備,還需要為外貿(mào)人員搭建外貿(mào)平臺(tái),以前是等詢盤聯(lián)系,現(xiàn)在用什么方法?應(yīng)該有如下幾個(gè)方法:
1、參加國(guó)外同行業(yè)展會(huì)
現(xiàn)在國(guó)家為了鼓勵(lì)企業(yè)走出去,省政府及市政府的外經(jīng)貿(mào)部門會(huì)定期組織各類企業(yè)出國(guó)參加相關(guān)行業(yè)展覽會(huì),凡是參加展會(huì)的企業(yè)還能得到全額或部分展位費(fèi)的補(bǔ)貼。
2、參加廣交會(huì)
廣交會(huì)即中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì),是國(guó)內(nèi)廣為人知的進(jìn)出口貿(mào)易博覽會(huì),每年春秋季節(jié)二屆展會(huì),是展會(huì)比較成熟、產(chǎn)品門類比較齊全的貿(mào)易博覽會(huì)。
3、切換網(wǎng)絡(luò)渠道
以前做外貿(mào)工作,就是購(gòu)買注冊(cè)個(gè)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),然后在上面發(fā)布一些產(chǎn)品信息,做做搜索推廣,就等咨詢和詢盤了,其實(shí)效果不盡人意。
現(xiàn)在各種各樣的專業(yè)跨境B2B在線交易平臺(tái)很多,社交平臺(tái)也很多,多樣化、多途徑尋找潛在客戶,直致找到目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式,鍥而不舍,持續(xù)跟進(jìn)。
做外貿(mào)的每天想的就是怎么樣拿下客戶,怎樣給客戶打電話寫郵件,怎樣跟進(jìn),怎樣維護(hù)。所以跟進(jìn)客戶次數(shù)、跟進(jìn)內(nèi)容和跟進(jìn)節(jié)奏都是外貿(mào)人員應(yīng)該不斷精進(jìn)的內(nèi)容。
貨代在哪里找客戶?
這個(gè)要分為兩大類,是做直客還是同行?提供9種尋找方式供參考。①外貿(mào)B2B平臺(tái)。比如網(wǎng)站環(huán)球資源網(wǎng)。操作步驟如下1,打開網(wǎng)站后。在4個(gè)選項(xiàng)里選擇供應(yīng)商,在輸入自己想要客戶所在的城市英文名,點(diǎn)搜索2,第三列藍(lán)色字體是公司名,點(diǎn)進(jìn)去。3,點(diǎn)聯(lián)系我們,里面就會(huì)有外貿(mào)經(jīng)理,或者是董事長(zhǎng),及負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式及稱呼。這樣的網(wǎng)站還有很多,例舉例這一類。②中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù),廣交會(huì)客戶資料,展會(huì)企業(yè)名錄。例如廣交會(huì)展會(huì)名稱,含電話,公司名稱,貨品,郵箱,聯(lián)系人等。先更新這2種,貨代找客戶的方式很多,但這不是重點(diǎn),重點(diǎn)是篩選和跟進(jìn)。找客戶簡(jiǎn)單,找適合自己公司航線和適合自己客戶的才難。這些方式只要用心都可以找到,貨代們都可以相互交流。次更③在中國(guó)黃頁(yè)這個(gè)網(wǎng)站,搜索進(jìn)出口貿(mào)易公司,聯(lián)系可以按照產(chǎn)品類別對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、篩選、電話溝通、跟進(jìn)開發(fā)。④外貿(mào)論壇,比如福步論壇、外貿(mào)圈、阿里巴巴外貿(mào)等外貿(mào)社區(qū),都是外貿(mào)人的聚集地,是貨代人推廣業(yè)務(wù)、找客戶的最好平臺(tái)。在這些平臺(tái)找客戶,一般都是采用回帖留言、簽名檔等方式。⑤百度地圖,高德地圖,在自己公司所在位置,搜索進(jìn)出口公司,工廠和外貿(mào)公司,近水樓臺(tái)先得月⑥在當(dāng)?shù)氐腝Q群搜索,比如你是做海運(yùn)的,客戶群體大多數(shù)是外貿(mào)客戶,那你就可以在Q群里搜索:服裝出口,廈門外貿(mào)。展會(huì)企業(yè)目錄,國(guó)內(nèi)展會(huì)如廣交會(huì)、上海地區(qū)的展會(huì),參展企業(yè)一般都會(huì)涉及到出口生意,這類名單出口信息準(zhǔn)確率會(huì)比較高,要名單的可以在巨鯊魚公眾號(hào)內(nèi)詢問我。⑦你天天刷抖音在抖音,西瓜視頻搜索,客戶也是一大把,拿抖音舉例,在里面搜索工程外貿(mào),出來一堆,里面的客戶你可以加上地址進(jìn)行更精確的搜索⑧在招聘網(wǎng)站上找,在你當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)站找,搜索外貿(mào)業(yè)務(wù)員,操作類似⑨精準(zhǔn)分類客戶數(shù)據(jù),按找類別區(qū)分,攻關(guān)同一類行業(yè)的客戶,比如你打5000個(gè)服飾類的客戶,成交的也是服飾類的,以后你做服飾類的客戶就很經(jīng)驗(yàn),和客戶也有話題聊??蛻粢矔?huì)認(rèn)為你專業(yè),舉例上海服裝的,客戶的電話,公司名稱,郵箱行業(yè)性質(zhì),成立時(shí)間,公司地址都有這樣就方便很多,在你當(dāng)?shù)氐谋热缯f寧波,大連,深外貿(mào)公司怎么找客戶?
一個(gè)做了15年的外貿(mào)狗,以下文字全部手打,純干貨。
目前將產(chǎn)品賣到國(guó)外的渠道有亞馬遜、蝦皮(面向東南亞)、外貿(mào)公司自建站、阿里巴巴國(guó)際、速賣通、易貝等,這些是網(wǎng)絡(luò)渠道,困難在初期的推廣上。
還有一個(gè)是通過展會(huì)結(jié)識(shí)客戶,通過貨運(yùn)代理將商品出口到國(guó)外,各行業(yè)在每年幾乎都有定期的展會(huì),和招聘會(huì)一樣,國(guó)外客戶來國(guó)內(nèi)進(jìn)行商品挑選,到時(shí)候租個(gè)坑兒,布置展廳介紹商品可以了,需要坑位費(fèi)。
這些基本所有人都知道,也沒什么好說的,網(wǎng)上一搜一大堆教程。
作為一個(gè)干了10多年的外貿(mào)人,今天我說的是一個(gè)壓箱底多年的私貨渠道,以前只告訴過幾個(gè)朋友,給的反饋還都不錯(cuò),這個(gè)渠道比較冷門,但是效果卻非常好,甚至對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來說,可以說這是一片還沒有開荒的處女地,大把的商機(jī)在里面,而且最重要一點(diǎn),記住,下面這句畫重點(diǎn),考試要考。
主要它是免費(fèi)的,更重要的它還是免稅的
這幾年外貿(mào)不好做,根本的原因就是貿(mào)易壁壘導(dǎo)致的高額稅收,直接影響到企業(yè)的利潤(rùn),然而這個(gè)渠道卻完美解決了這個(gè)問題,那就是將產(chǎn)品賣給聯(lián)合國(guó)。
沒錯(cuò),路子就是這么野,一聽到聯(lián)合國(guó)是不是都覺得特別牛逼,先把這倆字放一邊,我先發(fā)幾組數(shù)據(jù),大家看下就知道怎么回事了。
1:2020年聯(lián)合國(guó)面向全球市場(chǎng)采購(gòu)額為223億美元,同比2019年增加了12%。
2:聯(lián)合國(guó)全球市場(chǎng)采購(gòu)量最多的3個(gè)發(fā)展中國(guó)家分別是印度、阿聯(lián)酋、土耳其。
3:2020年聯(lián)合國(guó)全球市場(chǎng)中國(guó)企業(yè)采購(gòu)金額占全球總額比例為1.74%。
4:2020年聯(lián)合國(guó)全球市場(chǎng)采購(gòu)“中國(guó)制造”產(chǎn)品約占總額的20%。
對(duì)于上面四條數(shù)據(jù),最簡(jiǎn)單直白的解釋,就是聯(lián)合國(guó)每年都需要采購(gòu)海量產(chǎn)品,而作為制造業(yè)國(guó)際大廠的中國(guó),卻連湯都沒喝上,甚至更搞笑的是,很多外國(guó)企業(yè),都是進(jìn)了中國(guó)的貨,然后直接轉(zhuǎn)手倒賣給了聯(lián)合國(guó)。
寒磣不寒磣,丟人不丟人?
國(guó)內(nèi)產(chǎn)品這么具有競(jìng)爭(zhēng)力,卻把利潤(rùn)拱手讓了老外,在我看來,這簡(jiǎn)直就是奇恥大辱,為什么會(huì)形成這種結(jié)果?
答案只有一個(gè):中國(guó)企業(yè)知道這個(gè)渠道的人太少了。
2002年,聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司顯示的中國(guó)注冊(cè)企業(yè)為80家,2006年增長(zhǎng)到了175家,然而15年過去了,目前國(guó)內(nèi)在聯(lián)合國(guó)注冊(cè)成為供應(yīng)商的企業(yè)剛超過5000家。
要知道聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的貨物就包含28大類,457小類,涉及到上萬(wàn)種商品,5000家企業(yè)說實(shí)話連根毛都算不上。
然而,就是這5000家企業(yè),悶聲發(fā)著大財(cái)。
隨便舉個(gè)例子,說到插座接線板,大家想到的都是什么,飛利浦、西門子、公牛、正泰這些對(duì)吧,但是如果我說坦桑尼亞國(guó)家議會(huì)大廳、贊比亞議會(huì)大樓、巴格達(dá)國(guó)際機(jī)場(chǎng)等等這些國(guó)外建筑,里面用的插座是一個(gè)叫陶氏插座的你們信不信,如果你能看到陶氏插座的財(cái)務(wù)報(bào)表,你就會(huì)知道這個(gè)企業(yè)在國(guó)外賺了多少錢,當(dāng)然這玩意他也不會(huì)輕易給你看。
為什么這個(gè)品牌可以干掉公牛西門子,第一個(gè)是他便宜,國(guó)內(nèi)品牌比國(guó)際品牌有著天然的價(jià)格優(yōu)勢(shì),第二個(gè)就是因?yàn)樗呀?jīng)早早的注冊(cè)成為了聯(lián)合國(guó)全球市場(chǎng)的供應(yīng)商。
聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)市場(chǎng)(United Nations Global Marketplace),簡(jiǎn)稱UNGM,是聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu),為了完成各自承擔(dān)的維和、人道主義救援及發(fā)展援助項(xiàng)目,給那些小國(guó)進(jìn)行的采購(gòu)活動(dòng)。
說白了UNGM是一個(gè)單一窗口,供應(yīng)商可以通過這個(gè)窗口向30多個(gè)聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)進(jìn)行登記,比如世衛(wèi)組織、糧農(nóng)組織、婦女署、難民署,這些機(jī)構(gòu)采購(gòu)額就占了聯(lián)合國(guó)采購(gòu)總支出的99%。
這些組織都給哪些國(guó)家買東西?
隨便說幾個(gè),斯里蘭卡、斐濟(jì)、危地馬拉、埃塞俄比亞、莫桑比克、摩爾多瓦、巴布亞新幾內(nèi)亞、剛果、索馬里。
這些國(guó)家要么飽受戰(zhàn)亂,要么就是不發(fā)達(dá)地區(qū),都迫切需要大量便宜好用的各行業(yè)產(chǎn)品,上到芯片無人機(jī)下到拖鞋指甲刀,甚至還包含服務(wù)類比如外語(yǔ)翻譯、程序制作,畢竟自己也生產(chǎn)不了,這就無疑給了國(guó)內(nèi)中小企業(yè)提供了一個(gè)彎道超車的好機(jī)會(huì)。
歐美大國(guó)已經(jīng)被大企業(yè)壟斷了,那國(guó)內(nèi)中小企業(yè)去小國(guó)搶口湯喝行不行?
當(dāng)然行!
怎么做?
注冊(cè)??!
難不難?
廢話,不摸一下姑娘大腿,你怎么知道她穿沒穿褲衩!
下面直接說流程:
第1步:打開UNGM網(wǎng)站,直接搜,不帶CN的是英文的,帶CN的是中文的(這里以中文網(wǎng)站為例)。
第2步:點(diǎn)擊右上角注冊(cè)用戶,然后登陸。
第3步:點(diǎn)擊右上角申請(qǐng)成為供應(yīng)商,會(huì)跳到一個(gè)頁(yè)面,這個(gè)頁(yè)面是說一些流程和需要提供的資料,不用管,直接拉到最下面,點(diǎn)擊聯(lián)合國(guó)用戶登記
第4步:填寫聯(lián)合國(guó)全球市場(chǎng)中國(guó)指定供應(yīng)商/服務(wù)商注冊(cè)申請(qǐng)/審核表,帶星的必填不帶星的可不填(輸入機(jī)構(gòu)名字之后點(diǎn)查詢驗(yàn)證,地址統(tǒng)一代碼這些自動(dòng)就出來了,這步不可或缺)。
然后下面是初級(jí)供應(yīng)商和特級(jí)供應(yīng)商,區(qū)別就是單筆采購(gòu)金額上限不一樣,能注冊(cè)的產(chǎn)品數(shù)量也不一樣,如果產(chǎn)品單一的廠家,初級(jí)足夠。
經(jīng)營(yíng)性質(zhì)這也不用說,有自己獨(dú)立商標(biāo)的叫制造商,有別人商標(biāo)授權(quán)的叫代理商,采購(gòu)物品投標(biāo)的叫貿(mào)易公司,提供服務(wù)的叫咨詢公司。
第5步:填寫財(cái)務(wù)信息,提供財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告,沒有的話找會(huì)計(jì)事務(wù)所做一份。
第6步:填寫財(cái)務(wù)信息,提供財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告,沒有的話找個(gè)會(huì)計(jì)事務(wù)所做一份。
第7步:填寫提供的產(chǎn)品,比如打印機(jī)、手電、馬桶刷,這里可以填寫多項(xiàng)
第8步:剩下幾頁(yè)有就填,沒有就不填,都是用于考核的小指標(biāo),填的越全越容易通過,最后簽字提交,等待審核。
如果通過了,恭喜你,就可以在UNGM進(jìn)行投標(biāo)了,每天UNGM都會(huì)發(fā)布聯(lián)合國(guó)最新招標(biāo)信息,比如今天是8月17日,這里就可以看到,糧農(nóng)組織要給老撾采購(gòu)混凝土、沙子、水泥,婦女署要給斯里蘭卡采購(gòu)筆記本電腦,還有采購(gòu)谷物脫殼機(jī)的、軸承的、各行各業(yè)買什么的都有,只需要根據(jù)自己的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)就可以了。
什么叫生意?
生意就是他迫切需要,而恰好你有。
就像兩個(gè)年輕人,想在一起的時(shí)候。
只需要一個(gè)眼神,不就心領(lǐng)神會(huì)了嗎?
話盡于此,錢就放在那,能不能賺到,就看自己了。
以上就是關(guān)于出口貿(mào)易怎么找客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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